Chương 11 Điều đầu tiên là trên hết

Nếu bí mật của bán hàng là thu hút động lực của khách hàng tiềm năng, thì nhiệm vụ đầu tiên của bạn là phải tìm ra động lực đó là gì.

Hầu hết các thương vụ thất bại bởi người bán hàng đã trình bày về sản phẩm của anh ta trước khi biết được động lực của khách hàng tiềm năng là gì. Đó là việc phi thực tế. Đừng nghĩ theo hướng là bạn đang bán thứ gì, thay vào đó, hãy nghĩ rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mua thứ gì. Anh ta là người có sức mua và sẽ đưa ra quyết định. Và anh ta cũng là người sẽ quyết định xem quyết định đó sẽ được đưa ra theo cách nào.

Anh ta sẽ mua thứ gì đó, bởi vậy, mục tiêu đầu tiên là tìm ra xem anh ta sẵn lòng mua thứ gì. Việc này cũng dễ thôi.

Bước đầu tiên trong bất kỳ thương vụ nào cũng nên là khám phá động lực của khách hàng tiềm năng.

Thực ra, nó chẳng khác nào bạn đang hỏi khách hàng tiềm năng câu này: “Tôi phải làm gì để bán được hàng? Bởi việc bán hàng dựa trên một số cơ sở nhất định, nên tôi muốn biết cơ sở đó là gì. Và tôi có thể tiết kiệm thời gian cho cả hai chúng ta bằng cách chỉ giao dịch dựa trên cơ sở đó thôi, phải không?”

Tất nhiên, bạn không thể nói huỵch toẹt ra như vậy được, nhưng đó chính là mấu chốt của vấn đề.

Chẳng có cách nào bán được hàng cho anh ta cho đến khi bạn biết được thứ mà anh ta đang cố gắng có được là gì. Bởi vậy, hãy bắt đầu bằng việc khám phá động lực của anh ta.

Đừng nhầm lẫn giữa sản phẩm và động lực. Chẳng ai mua sản phẩm cả. Anh ta mua thứ mà sản phẩm đó mang lại cho anh ta. Anh ta mua bởi sản phẩm đó sở hữu thứ gì đó mà anh ta cần trong đời. Việc của bạn là tìm ra thứ đó là gì.

Hãy bắt đầu với việc tìm ra thứ mà khách hàng tiềm năng muốn có. Và khám phá động lực của anh ta là gì.

Bạn làm điều này bằng cách nào? Dễ thôi - hỏi anh ta là được.

Ý tôi không phải là bảo bạn nói thẳng thừng theo kiểu: “Điều gì thúc đẩy anh thế, anh Jones?” Anh ta chắc chắn sẽ chẳng hiểu ý nghĩa thực sự phía sau câu hỏi của bạn. Và hầu hết khiếu ăn nói của mọi người đều không đủ lưu loát để có thể giải thích ngắn gọn và dễ hiểu những gì họ cần. Bạn cần vạch sẵn một danh sách các câu hỏi giúp khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng bộc lộ động lực của họ và từ đó bạn có thể nắm bắt chúng.

Hãy minh họa điều này bằng vài ví dụ sau. Có hai dạng tình huống cơ bản có thể xảy ra trong trường hợp này. Một là khách hàng tiềm năng tìm đến bạn và mua hàng. Hai là bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng và khởi xướng thương vụ mua bán.

Giả sử khách hàng tiềm năng tìm đến bạn. Ví dụ, bạn là một người bán ô tô. Bạn có thể bắt đầu cuộc nói chuyện bằng câu: “Anh quan tâm đến đặc tính nào nhất của một chiếc ô tô, anh Wilson?” Câu trả lời của anh ta có thể là kiểu dáng, độ an toàn, mẫu mã, uy tín, sự thoải mái, hoặc bất kỳ khía cạnh có thể nào khác.

Nếu câu trả lời của anh ta là kiểu dáng, hãy tìm ra kiểu dáng mà anh ta thích. Đi sâu vào cảm nhận của anh ta. Tìm ra thứ anh ta muốn trước khi cố gắng bán bằng được bất cứ chiếc xe nào cho anh ta.

Một câu hỏi mấu chốt có thể là: “Tại sao anh quyết định xem xét sẽ mua một chiếc xe vào lúc này?” Nếu anh ta nói rằng anh ta đang lo lắng về đống hóa đơn sửa chữa của chiếc ô tô cũ, hãy nắm bắt thông tin đó. Anh ta đang nói với bạn rằng anh ta hi vọng sẽ thoát khỏi tình trạng đó bằng cách mua một chiếc ô tô khác. Sau đó, bạn có thể liên tục nhấn mạnh chế độ bảo hành sản phẩm mà bạn có và sự hỗ trợ mà chế độ đó cung cấp cho khách hàng trong những trường hợp hỏng hóc.

Nếu anh ta nói rằng anh ta cần mua ô tô mới vì chiếc ô tô hiện có đã quá cũ để mang đến cho anh ta diện mạo tương xứng với các đối tác làm ăn, thì đây cũng có thể là một thông tin đáng giá cho bạn. Sau đó, bạn có thể giới thiệu với anh ta một mẫu xe cụ thể, mang dáng dấp uy tín và sang trọng trong số những chiếc xe bạn đang có.

Một điều nữa quan trọng không kém là tìm ra mẫu xe mà anh ta đang tìm kiếm - dòng xe, màu sắc yêu thích, kích cỡ… Anh ta có thể không chắc là anh ta muốn gì; nhưng anh ta sẽ biết anh ta không muốn gì, và điều đó sẽ giúp thu hẹp phạm vi cân nhắc.

Khi khách hàng tiềm năng tìm đến bạn, câu hỏi cơ bản mà bạn sẽ hỏi là: “Bạn mong muốn có được điều gì khi mua sản phẩm này?”

Giả sử bạn vừa khởi xướng một thương vụ - và rằng bạn đang tiếp cận anh ta. Trong trường hợp đó, bạn không thể hỏi anh ta xem anh ta muốn gì từ sản phẩm, anh ta sẽ chẳng nói gì đâu. Thay vào đó, hãy khiến anh ta nói về những khía cạnh trong cuộc sống hoặc sự nghiệp của anh ta - những khía cạnh có thể liên quan đến sản phẩm của bạn. Với cách này, bạn có thể khám phá ra động lực hoặc những nhu cầu chưa được thỏa mãn của anh ta - những thứ có thể trở thành cả một thị trường màu mỡ cho sản phẩm của bạn.

Ví dụ, giả sử bạn đang bán một dịch vụ kế toán cho các nhà doanh nghiệp. Bạn có thể mở đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói rằng: “Ông Jones này, tôi khá băn khoăn không biết liệu dịch vụ kế toán của chúng tôi có mang lại lợi nhuận cho ông không. Nó đã tiết kiệm kha khá thời gian và tiền của cho những doanh nhân khác. Nhưng tôi không nắm được chuyện kinh doanh của ông - bởi vậy, tôi không biết nó có thể giúp ông giải quyết những vấn đề hiện có bằng cách nào. Ông không phiền nếu dành vài phút để nói tôi nghe ông đang xử lý vấn đề kế toán của bản thân bằng cách nào chứ?”

Hầu hết những người bán hàng sẽ rất e ngại nếu phải nói ra những lời này. Họ lo sợ phải thừa nhận rằng dịch vụ của họ có thể không giúp ích được cho khách hàng tiềm năng. Họ nghĩ đây sẽ là một lời mời gọi để anh ta nói rằng anh ta không cần dịch vụ này và kết thúc thương vụ ở đây. Những người bán hàng tin như vậy, là bởi họ đã thử làm bao giờ đâu.

Hãy phân tích câu nói trên một chút. Ngoài việc khích lệ khách hàng nói ra điều bạn cần để tìm ra cách bán được hàng, câu nói đó còn giúp bạn để lại ba ấn tượng quan trọng trong mắt khách hàng.

Đầu tiên, bạn là một người bán hàng khiêm tốn. Một người bán hàng điển hình sẽ nói rằng: “Tôi biết là thể nào anh cũng thích dịch vụ của bên tôi cho mà xem,” hoặc câu gì đó tương tự. Nhưng làm sao anh ta biết được điều đó? Khi khách hàng tiềm năng nghe thấy lời phán xét chắc nịch kiểu đó, anh ta không còn cách nào khác là xem người bán hàng kia như một kẻ ngạo mạn, tự phụ và vô tri khi không hiểu sự thật là khách hàng mới là người đưa ra quyết định cho bản thân họ. Nhưng trong câu nói của chúng ta ở trên, bạn đang thừa nhận rằng khách hàng mới là người đưa ra quyết định và những thông tin mà khách hàng cung cấp (thông tin mà bạn không có) là rất cần thiết để đưa ra sự quyết định thỏa đáng.

Hai là, bạn thể hiện sự quan tâm đối với chuyện kinh doanh của ông ta - một sự quan tâm thật lòng. Bạn không nhai đi nhai lại câu nói cũ kỹ và sáo mòn: “Chuyện làm ăn của ông thế nào rồi?” Bạn đang chứng tỏ bạn thật lòng muốn được tìm hiểu thêm về tình huống của ông ta.

Ba là, bạn nói với ông ta rằng bạn biết là dịch vụ của bạn chắc chắn sẽ sinh lợi cho ông ta trước khi ông ta mua.

Ba ấn tượng này đủ để cho phép ông ta cởi bỏ thái độ đề phòng. Ông ta biết rằng mình đang không phải giao dịch với một kẻ bán hàng hung hăng theo kiểu ông-phải-mua-cái-này. Hơn hết, ông ta đang giao dịch với một người biết lo lắng để tìm ra cách gì đó có thể giúp cải thiện chuyện kinh doanh của khách hàng theo chiều hướng tốt lên.

Nhìn xem, những gì đã được khai mở sau câu nói mở màn ấy? Câu nói ấy mở ra một thương vụ thoải mái trên cơ sở hòa bình, tương trợ. Và nó sẽ khiến anh ta bắt đầu trò chuyện.

Mục đích chính là đây - khiến anh ta bắt đầu trò chuyện. Khiến anh ta nói cho bạn biết vấn đề của anh ta nằm ở đâu, những mục tiêu ngắn hạn/dài hạn của anh ta là gì. Khiến anh ta nói cho bạn biết thứ anh ta muốn có nhưng hiện tại không có. Mặt khác, khiến anh ta nói cho bạn biết bạn sẽ phải làm gì để bán được hàng.

Một số người bán hàng nói rằng bạn đừng bao giờ để khách hàng tiềm năng nói quá nhiều, bởi bạn sẽ mất quyền kiểm soát cuộc nói chuyện. Thật nực cười. Và những gã bán hàng áp dụng triết lý đó phải chấp nhận những món tiền hoa hồng bèo bọt. Cho đến khi bạn nắm được điều gì sẽ thu hút khách hàng, thì đâu là điểm cần lưu ý trong cuộc nói chuyện?

Vậy nếu khách hàng không thiết tha nói chuyện thì sao? Bạn có thể cho đây là một vấn đề - nhưng nó chỉ là vấn đề vì bạn chưa bao giờ thử cách tiếp cận này. Hầu hết mọi người đều sẽ nói chuyện nếu bạn để anh ta được thoải mái - đừng thúc bách anh ta về mặt thời gian. Nếu anh ta bị thúc bách, hãy giải thích rằng quan trọng là bạn cần có đủ thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh của anh ta và sau đó hãy sắp xếp một cuộc hẹn lần tới vào lúc thuận tiện.

Giả sử anh ta có thời gian, thì hiếm có người nào lại khư khư không chịu chia sẻ về chuyện làm ăn của chính mình. Nếu bạn để tâm nghĩ về điều này một chút, bạn có thể hiểu anh ta cô độc đến thế nào. Anh ta có hàng mớ vấn đề quẩn quanh trong đầu và chẳng ai có hứng thú nghe anh ta kể lể về chúng.

Sáng nay, khi anh ta ngồi vào bàn để ăn bữa sáng, anh ta đã cố kể với vợ mình về những nỗi ngổn ngang trong lòng. Nhưng cô vợ nhanh chóng ngắt lời anh ta bằng việc hỏi xem liệu khi nào anh ta có thể đưa cậu con trai của họ đi niềng răng.

Vào buổi gặp mặt lúc trưa ở câu lạc bộ Rotary, anh ta cố kể với người bạn tên Sam về các vấn đề trong kinh doanh của mình. Sam cũng là một doanh nhân, nên chắc chắn anh ta hiểu được vấn đề. Nhưng đó chính là chuyện rắc rối ở đây - bản thân Sam cũng có những vấn đề của riêng mình. Và trước khi vị khách hàng tiềm năng của chúng ta có thể chia sẻ sâu hơn về câu chuyện của mình, câu chuyện đó đã gợi nhắc cho Sam nhớ rằng chính Sam cũng có điều muốn kể.

Cuối cùng, lúc quay về văn phòng, anh ta tưởng tượng rằng thư ký của mình có thể sẽ lắng nghe nỗi lòng của anh ta. Vốn dĩ cô ấy được trả lương để làm việc cho anh ta mà. Nhưng sau vài phút nói chuyện, anh ta nhận ra tâm trí cô ấy đang lãng đãng ở nơi nào đó - ắt hẳn là ở cuộc hẹn tối nay rồi.

Nhưng còn bạn thì vẫn đang ở đây, bên anh ta. Và bạn đề nghị anh ta nói về những vấn đề của chính anh ta. Anh ta quá đỗi vui mừng vì gặp được bạn. Bạn là một người hiếm hoi trong đời anh ta - một người thật lòng quan tâm đến những gì anh ta kể.

Anh ta có thể không phải là người hay kể chuyện - nên bạn hãy chuẩn bị trước một danh sách các câu hỏi có tác dụng khích lệ anh ta.

Nếu anh ta là người nói chậm, hãy kiên nhẫn.

Nếu anh ta nói lan man, xa rời phạm vi chủ đề mà hai bạn đang thảo luận, hãy hướng anh ta quay lại chủ đề bằng cách hỏi một câu hỏi khác.

Nhưng trên hết, hãy chú tâm vào những gì anh ta nói. Anh ta đang nói cho bạn biết cách để bán được hàng!

Hãy ghi chú. Nếu anh ta bắt đầu một câu với: “Tôi nghĩ nhân tố quan trọng nhất với tôi là…” thì hãy viết ngay một ghi chú và đánh dấu bằng một dấu sao thật lớn bên cạnh.

Để tiến hành bước đầu này, bạn cần thực hành một chút, nhưng bạn sẽ phải ngạc nhiên khi thấy mình nắm bắt được kỹ thuật này nhanh đến mức nào.

Chuẩn bị sẵn một chuỗi các câu hỏi có thể giúp bạn khám phá động lực của người mua. Nghĩ về những nhân tố có ảnh hưởng chủ yếu đến quyết định của khách hàng, hình thành những câu hỏi có tác dụng xác định được những nhân tố nào là quan trọng nhất đối với người này.

Bạn sẽ phải tự nghĩ ra các câu hỏi - dựa trên cơ sở ngành nghề, sản phẩm, và thị trường của bạn. Để giúp bạn có thêm ý tưởng về những dạng câu hỏi hữu ích, sau đây là một số ví dụ cho bạn. Đây là những câu hỏi mà bạn có thể dùng để hỏi khách hàng tiềm năng, được hình thành dựa trên loại mặt hàng sẽ được bán ra. Bất kể bạn đang làm trong ngành nào thì cũng hãy đọc hết tất cả những ví dụ. Những ví dụ minh họa này sẽ giúp bạn khởi động danh sách các câu hỏi.

Bất động sản: Vấn đề lớn nhất của căn nhà mà hiện bạn đang có là gì? (Câu trả lời sẽ cung cấp ý chính cho màn chào hàng của căn nhà mà bạn muốn bán cho họ.) Bạn hình dung ngôi nhà trong mơ của mình sẽ như thế nào? (Hãy lắng nghe cẩn thận câu trả lời của họ. Ngay cả khi ngôi nhà mà khách hàng mô tả có giá trị vượt quá khả năng chi trả hiện tại của anh ta, bạn cũng có thể thắng được thương vụ này bằng cách giới thiệu cho anh ta một căn nhà sở hữu một hoặc hai lợi ích mà anh ta ao ước.) Bạn có thường xuyên mời khách đến nhà ăn uống không? (Câu này giúp bạn nhận biết được khách hàng quan tâm đến những lợi ích về mặt uy tín đến mức nào.)

Quảng cáo: Vấn đề lớn nhất trong bán hàng mà anh đang gặp phải hiện nay là gì? (Đây luôn là một câu hỏi chủ chốt.) Bạn có đang sử dụng quảng cáo để tạo ra những khách hàng thân thiết không? Nếu có, thì hiện tại bạn có bao nhiêu khách hàng thân thiết? Làm sao để tận dụng tốt những khách hàng này? (Có thể anh ta đang thu hút sai đối tượng với kiểu quảng cáo hiện tại - những người vốn không phải là khách hàng tiềm năng cho dòng sản phẩm của anh ta.) Kiểu khách hàng tiềm năng nào sẽ thu được lợi ích nhiều nhất từ sản phẩm của bạn? Nếu không nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng thân thiết, thì bạn quảng cáo để làm gì? (Uy tín của người bán hàng? Hình ảnh của doanh nghiệp? Thông tin cụ thể về sản phẩm?)

Công nghiệp chế tạo máy: Đơn giá cho mỗi đơn vị dùng để sản xuất mặt hàng của bạn với loại máy móc hiện tại là bao nhiêu? Vấn đề bạn đang có là gì? Loại sản phẩm nào được sản xuất? Mỗi ngày máy móc hoạt động trong bao nhiêu giờ? Nói thêm về giá cả thì những yếu tố nào của máy móc là quan trọng nhất? (Độ an toàn? Kích cỡ? Kiểu dáng?...)

Nghệ thuật: Trước mặt bạn là bức tường treo đầy những bức tranh, bạn có thể cho tôi biết bức nào thu hút bạn nhất không? (Mẹo này cũng rất hữu dụng trong bất kể ngành nào khác, trong trường hợp khách hàng gặp khó khăn trong việc mô tả thứ anh ta thích.) Bức tranh đó sẽ được treo ở đâu? Bức tường đó rộng đến mức nào? Bạn muốn bức tranh đó sẽ mang đến điều gì cho căn phòng? (Điều này sẽ giúp nhận diện liệu vị khách này là một người yêu nghệ thuật đích thực hay chỉ mua tranh để làm đẹp hình ảnh bản thân.)

Quần áo: Bạn mặc bộ vest này vì mục đích gì? (Sau đó, bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn một bộ quần áo có thể phục vụ cho mục đích mặc như thế nào - ví dụ, mặc đi làm, đi chơi…) Loại kiểu dáng nào khiến bạn cảm thấy thoải mái nhất khi mặc? (Đừng phí thời gian với những kiểu dáng mà anh ta không muốn.) Bạn thường mặc đồ màu gì? Trong số những màu đó, có màu nào là bạn không thích không? (Sau đó bạn có thể giới thiệu với anh ta một mẫu quần áo nào đó để bổ sung thêm vào tủ đồ hiện tại của anh ta và đó phải là mẫu mà anh ta thích.)

Giả sử bạn đang mời chào khách hàng cho một công ty quảng cáo hoặc bất cứ loại hình dịch vụ nào khác có tính gần như cố định. Trong trường hợp đó, bạn có thể hỏi những câu như: Vấn đề lớn nhất mà bạn đang phải đối mặt khi làm việc với một công ty quảng cáo là gì? (Anh ta có thể nói với bạn những thứ mà anh ta không thích ở công ty hiện tại.) Bạn mong muốn điều gì từ công ty đó? Phần việc nào bạn thích tự làm? Vấn đề lớn nhất trong bán hàng mà bạn phải đối mặt hiện giờ là gì? Công ty quảng cáo hiện bạn đang hợp tác có hỗ trợ bạn trong việc giải quyết vấn đề đó hay không?

Như tôi đã nói, đây chỉ là một vài ví dụ - được tạo ra để minh họa cho bạn thấy những kiểu câu hỏi nào là cần thiết với bạn. Thêm vào đó, bạn cũng cần hỏi những câu mang tính máy móc hơn một chút. Ví dụ, trước khi giới thiệu mẫu nhà mới cho khách hàng tiềm năng, có thể bạn sẽ muốn biết anh ta muốn sống ở khu vực nào trong thành phố, khả năng chi trả của anh ta là bao nhiêu, anh ta cần căn nhà có mấy phòng ngủ… Có rất nhiều những câu hỏi không mấy thú vị với khách hàng như vậy, nhưng đó lại là những câu hỏi mang đến gợi ý quan trọng để bán được hàng. Bí quyết ở đây là hãy luôn nhạy bén với bất cứ chi tiết nào có thể là một nguyện vọng chưa được thỏa mãn - nhưng lại là nguyện vọng mà bạn có thể giúp họ thỏa mãn.

Để bắt đầu, hãy tạo một danh sách những câu hỏi tương thích với ngành nghề, doanh nghiệp của bạn. Bạn nên có ít nhất 10 câu - ngay cả khi bạn không thường xuyên dùng hết cả 10 câu. Bạn không cần ghi nhớ hết tất cả - nhưng ít nhất nên nằm lòng từ 2 đến 3 câu trong mọi hoàn cảnh.

Nếu bạn thấy quá khó để nghĩ ra danh sách câu hỏi, vậy thì hãy bắt đầu bằng việc lên danh sách tất cả những điều có khả năng là lý do khiến ai đó mua hàng của bạn. Sản phẩm của bạn mang đến những lợi ích gì? Lên danh sách bất cứ ai bạn có thể nghĩ ra, đừng bỏ sót ai cả. Vài người hiện tại có thể không mấy quan trọng với bạn, nhưng biết đâu sau này lại có thể trở thành người vô cùng quan trọng thì sao?

Khi bạn đã liệt kê được vài tá lợi ích, hãy chia chúng thành các nhóm nhỏ hơn. Bạn có thể đặt cho mỗi nhóm bằng một cái tên, chẳng hạn như tính an toàn, kiểu dáng, độ uy tín, giá cả, hiệu suất…

Nghĩ về những câu hỏi có thể giúp bạn xác định xem nhóm nào là nhóm quan trọng nhất đối với một khách hàng cụ thể. Hỏi họ những câu hỏi trong phạm vi chủ đề của nhóm đó - để xem khách hàng tiềm năng có thực sự thích thú với lợi ích đó không?

Trong suốt quá trình trao đổi, bạn cũng sẽ tạo thêm những câu hỏi mới từ những thông tin mà khách hàng tiềm năng cung cấp cho bạn. Chẳng mấy chốc, bạn sẽ hiểu ra điều mà bạn đang muốn biết là gì và câu trả lời cũng sẽ đến rất dễ dàng.

Bạn cũng nên bắt đầu bằng một câu nói mở màn có thể khiến câu chuyện đi theo hướng tìm kiếm thông tin một cách thoải mái và tự nhiên. Ví dụ, trong lĩnh vực bất động sản: “Tôi muốn tìm giúp anh một ngôi nhà mà anh vẫn luôn mong có được. Nhưng dĩ nhiên, tôi không thể biết đích xác đó là ngôi nhà như thế nào nếu không được hiểu thêm về sở thích cũng như nhu cầu của anh. Thay vì lãng phí thời gian của anh bằng việc giới thiệu với anh hàng tá những ngôi nhà mà anh không thích, tốt hơn hết là chúng ta nên dành vài phút để thảo luận về hình mẫu ngôi nhà lý tưởng của anh.”

Trong ngành bất động sản, bạn có thể có rất nhiều ngôi nhà khác nhau để lựa chọn. Nhưng giả sử doanh nghiệp của bạn chỉ cung cấp duy nhất một lựa chọn. Bạn định trình bày bước một trong chuỗi năm bước này với khách hàng như thế nào?

Có thể bạn sẽ nói kiểu này: “Sản phẩm này của tôi rất đa diện. Tôi có thể dành hàng giờ để nói về những mặt này, nhưng làm vậy sẽ không có ích cho ai trong hai chúng ta. Và tôi cũng không chắc liệu sản phẩm của tôi có sở hữu những phẩm chất mà anh đang tìm kiếm hay không. Liệu chúng ta có thể dành ra vài phút để nói về tình huống của anh? Sau đó, chúng ta có thể xác định liệu có phẩm chất nào có thể mang lại lợi ích cho anh hay không.”

Hãy có sự chuẩn bị. Bạn có thể sẽ cảm thấy lo lắng hơn so với bạn nghĩ. Viết những câu hỏi vào nơi mà bạn có thể dễ lấy ra, có thể là trên tập giấy, hoặc sổ tay mà bạn dùng để ghi chú khi trò chuyện với khách hàng. Cách này sẽ giúp bạn không bị mắc kẹt ở một câu hỏi nào đó, kể cả khi tâm trí bạn đang trở nên rối bời.

Chỉ cần thực hành một chút, bạn sẽ thấy bước một hóa ra rất dễ thực hiện. Bạn sẽ không phải gặp rắc rối với việc nghĩ ra câu hỏi nào mới là câu hỏi quan trọng - và cũng sẽ không còn cảm thấy lúng túng khi hỏi những câu này. Chúng rất có ý nghĩa với bạn và khách hàng tiềm năng của bạn, bởi chúng đơn giản là một việc rất tự nhiên và hợp lý.

Đây là bước đầu tiên của một thương vụ mua bán. Bước này luôn là bước cần được thực hiện đầu tiên. Những bước sau có thành công hay không, phụ thuộc vào lượng thông tin mà bạn có được từ bước này.

Bạn cần một lượng thông tin có giá trị. Bởi vậy, đừng lãng phí thời gian vào việc bắt đầu thương vụ bằng cách cố lấy lòng khách hàng, như là nói về văn phòng của anh ta, thú chơi golf của anh ta hoặc bất kỳ thứ gì tương tự (trừ khi bạn đang bán thiết bị văn phòng hoặc làm việc tại các câu lạc bộ golf). Hãy thu hút anh ta bằng cách nói về vấn đề - vấn đề của chính anh ta.

Đây là bước quan trọng nhất trong bán hàng. Hãy học cách thực hiện bước này cho thật tốt, và mọi thứ theo sau sẽ đâu vào đó thôi.

Bước đầu tiên trong bất kỳ thương vụ mua bán nào cũng nên là khám phá động lực của khách hàng.

Sau đó, sau khi bạn nghĩ rằng bạn đã hiểu được tình thế của anh ta - khi bạn tin rằng bạn đã biết mình cần làm gì để bán được hàng - khi bạn chắc chắn rằng mình đã khám phá ra những cơ sở thúc đẩy anh ta mua hàng - thì chỉ khi đó, bạn mới nên chuyển sang bước hai.