Chương 11 3: Dùng Ngôn Ngữ Chung Chung – Mơ Hồ Để Che Đi Ý Đồ Thực Sự.

Quá trình đàm phán là sự cạnh tranh về kĩ năng, trí tuệ. Mọi người phải tiếp nhận nhiều cung bậc tư tưởng tình cảm, cuộc đàm phán thường diễn ra rất phức tạp và biến đổi liên tục. Do đó, lời nói trong đàm phán nhất định phải chừng mực, che giấu suy nghĩ thật một cách thích hợp.

Trong đàm phán, khi chúng ta không muốn để đối phương biết ý đồ thực sự của mình, hoặc khi không tự tin nắm chắc vấn đề gì đó, hãy sử dụng cách nói nước đôi mơ hồ. Ví dụ, bình luận về một người hoặc một việc gì đó, sau khi nêu ra quan điểm, có thể thêm vào câu

nói “tuy nhiên, có lúc cũng…”, cách làm này để tạo đường lui nếu có suy nghĩ không phù hợp thực tế. Câu nói này tưởng như đơn giản, nhưng trên bàn đàm phán, nó lại có tác dụng rất lớn.

Hầu hết các chính trị gia đều giỏi trong việc đàm phán, họ biết cách khéo léo đưa hai mặt của một vấn đề vào trong ngôn ngữ, do vậy chúng ta thường nghe thấy câu nói ngoại giao như thế này trên tivi: “Vấn đề này rất quan trọng, nên suy nghĩ thận trọng, chúng tôi sẽ tích cực nỗ lực vì nó…”. Đây chính là tác dụng của cách nói nước đôi mơ hồ.

Trên thương trường cũng vậy. Trong đàm phán kinh doanh, có lúc để đạt được hiệu quả hoặc vì lí do nào đó mà bạn không muốn thể hiện suy nghĩ thật cho người khác biết, lúc này bạn có thể làm “mơ hồ hóa” thông tin để đạt được hiệu quả đàm phán tốt đẹp. Vì vậy trong đàm phán, chúng ta phải linh hoạt vận dụng kĩ năng ngôn ngữ chung chung, mơ hồ.

(1) Đối phương muốn bạn thể hiện thái độ rõ ràng, nhưng bạn cho rằng chưa đến lúc

Bạn có thể trả lời như sau: Có thể, đợi sau khi tôi báo cáo tình hình cho cấp trên, tôi sẽ thông báo lại trong thời gian sớm nhất”. Bề ngoài là sự đồng ý, nhưng thực chất lại là phủ định. Mặc dù “trong thời gian sớm nhất” có thể mang lại cảm giác thoải mái, hài lòng cho người khác, nhưng thực tế khi thông báo lại, kết quả có thể là sự phản đối.

(2) Thăm dò đối phương, tìm hiểu tư tưởng tình cảm của đối thủ

Đối phương càng muốn biết thái độ của bạn, thì bạn càng nên dùng cách nói mơ hồ để tìm hiểu suy nghĩ của họ, khiến họ bị tác động tâm lí, buộc phải nói lên suy nghĩ từ đó bộc lộ ý đồ thực sự.

(3) Bảo vệ mình khỏi sự khống chế của đối phương

Bạn có thể dùng ngôn ngữ mơ hồ để đối phó, không cho đối phương khống chế mình.

Thiết kế mới của một công ty thời trang vừa ra mắt đã rất được ưa chuộng, do đó công ty chuẩn bị mua vào một số lượng nguyên liệu

lớn để sản xuất hàng loạt. Tin tức vừa truyền đi, ngay lập tức các nhà máy vải sợi trong và ngoài thành phố đã cử nhân viên tiếp thị tới đàm phán về việc hợp tác. Công ty thời trang cũng cử nhân viên thu mua ra gặp gỡ đối tác. Trong quá trình đàm phán, chỉ tìm hiểu về tình hình các nhà máy cung cấp nguyên liệu chứ tạm thời chưa kí hợp đồng, nên thường từ chối khéo bằng cách nói “Tôi nhất định sẽ chuyển ý kiến của quý vị lên cấp trên, chỉ cần chất lượng đáng tin cậy, giá cả hợp lí, chúng tôi sẽ cân nhắc”.

Thông qua đàm phán, công ty thời trang sẽ chọn ra một nhà cung cấp nguyên liệu tốt nhất với chất lượng cao và giá cả phải chăng, như vậy công ty sẽ có sự lựa chọn và có được không ít lợi ích.

(4) Từ chối ý kiến của đối phương

Dùng ngôn ngữ chung chung – mơ hồ thể hiện ý kiến bất đồng sẽ không khiến hai bên khó xử, lại có thể đạt mục đích từ chối.

Ví dụ, khi đối phương nêu ý kiến xong, bạn có thể nói như sau: “Có lẽ anh làm vậy là đúng, nhưng chúng tôi vẫn chưa thể ra quyết định cuối cùng…”, hoặc có thể nói: “Về cơ bản chúng tôi đồng ý với ý kiến của anh, thế nhưng chúng tôi phải đại diện cho lợi ích của công ty, anh thấy có đúng không?” Cách nói này đã khẳng định lại suy nghĩ của đối phương, không làm cản trở cuộc đàm phán, lại vừa phủ định được ý kiến của người đó nhưng vẫn thể hiện thái độ chân thành, hợp tác và xây dựng. Hiệu quả này không đơn giản chỉ là từ chối những điều có thể đạt được.

(5) Can thiệp tư duy, thay đổi cách nhìn

Trong quá trình đàm phán, lợi dụng lúc đối phương thiếu chú ý hoặc tâm lí có phần chùng xuống, có thể sử dụng cách nói chung chung – mơ hồ để tạm thời chuyển sự chú ý của đối phương, tránh các vấn đề bất lợi hoặc dẫn dắt đối phương vào một câu trả lời cho câu hỏi được sắp đặt trước.

Một công ty có quan hệ hợp tác với vài đơn vị cung cấp hàng hóa trong vùng. Một lần, trong cuộc đàm phán với một trong các nhà cung cấp đó, hai bên tranh luận rất lâu về vấn đề giá cả. Lúc này, người đàm phán của công ty đột nhiên nêu một vấn đề mới: “Quý vị có thể đi mua lại hàng của một vài công xưởng gần đây, sau đó bán lại cho

chúng tôi, vậy có được không?” “Làm gì có chuyện đó”

“Tôi có nghe nói vậy, nên chúng tôi muốn chứng minh”

“Không thể nào. Chuyện trong công xưởng của chúng tôi, tôi không thể không biết”

“Chúng tôi cũng không tin quý vị lại làm vậy…”

Hai bên cứ nói về chuyện đó, một bên tỏ ra bán tín bán nghi, một bên thì khẳng định không thể có chuyện như vậy, đợi khi bên mua nói: “Thời gian không còn sớm nữa, ngày mai bàn tiếp”, vậy là cả hai phía đều không đạt được mục đích. Trong cuộc bàn bạc tiếp theo, tâm lí bên bán vô hình chung đã bị ảnh hưởng.

Ngoài ra, cách nói chung chung – mơ hồ còn có tác dụng tích cực trong việc thăm dò thông tin, kéo dài thời gian hoặc thoái thác trách nhiệm về sau, nên chú ý khai thác trong đàm phán kinh tế. Đồng thời, việc vận dụng cách nói chung chung còn có thể giúp hai bên tạo đường lui trong một số vấn đề, để cuộc đàm phán không bị rơi vào thế bế tắc.