Chương 17 1: Đặt Mình Vào Địa Vị Đối Phương Và Thuyết Phục Bằng Cả Tấm Lòng.
Nếu muốn thuyết phục người khác về chuyện nào đó, đừng áp đặt suy nghĩ của mình lên đối phương, hãy đặt mình vào vị trí của họ, tìm hiểu suy nghĩ của người đó rồi điều chỉnh thái độ và cách nói của mình, tìm ra điểm chung giữa hai bên, như vậy lời thuyết phục mới có sức mạnh.
Nhân vật trong câu chuyện sau đây là một nhân viên bán nhà đất, nhờ việc biết đứng trên lập trường của khách hàng để suy nghĩ vấn đề, cuối cùng ông đã thuyết phục được khách mua nhà.
Dưới sự điều hành của Tổng Giám đốc Jack, lợi nhuận của công ty mỹ phẩm đạt tới 40 triệu đôla Mỹ một năm. Thành tựu này khiến Tổng Giám đốc Jack rất hài lòng, tuy nhiên công ty vẫn phải đi thuê văn phòng, do đó ông muốn có một văn phòng của riêng mình.
Lúc này, Joe Meyer - một người bạn cũ của Jack, là nhân viên nhà đất tới tìm Jack và gợi ý ông mua nhà. Jack suy nghĩ một lát rồi trả lời: “Đúng là năm nay tôi muốn mua nhà, tôi hi vọng mua được một
căn nhà gần giống với căn này, có thể nhìn thấy tàu bè đi lại trên sông, lại ở gần trung tâm, ông có thể tìm giúp tôi không?”
Joe Meyer nghe thấy vậy rất vui. Có tới hai căn nhà phù hợp với yêu cầu của Jack. Căn thứ nhất nằm ở tòa nhà gần công ty Jack, căn còn lại chính là căn nhà cũ mà Jack đang sử dụng. Nhưng đáng tiếc là căn hộ ở tòa nhà gần công ty đã có người mua rồi, do đó Joe đề nghị Jack mua lại ngay ngôi nhà mình đang thuê làm văn phòng.
Ban đầu Jack không hề có suy nghĩ sẽ mua lại căn nhà cũ này, bởi vì các nhân viên của ông đều chủ trương dọn đi nơi khác, nhưng Joe đã phát hiện ra Jack vẫn lưu luyến nơi đây. Ông không nói gì, Jack cũng ngừng lại không nói gì nữa. Hai người cùng ngồi xuống và nhìn ra cửa sổ, Jack rất thích khung cảnh ở ngôi nhà đang sử dụng.
Joe Meyer không hổ danh là một nhân viên ưu tú, lúc này ông mở lời: “Khi anh mới tới New York, văn phòng của anh ở đâu? Anh thành lập công ty ở đâu?” Jack không trả lời, hai người im lặng trong khoảng năm phút.
Cuối cùng, Jack cũng vui vẻ nói: “Hầu hết các nhân viên của tôi đều chủ trương dọn đi nơi khác, nhưng đây là nơi khởi đầu, có thể nói chúng tôi đã sinh ra và lớn lên tại đây, chúng tôi nên ở lại nơi này” Như vậy, Jack đã quyết định mua lại ngôi nhà cũ này.
Đặt mình vào địa vị người khác, đứng ở góc độ của đối phương để suy nghĩ vấn đề, tìm hiểu tâm lí và nhu cầu, hiểu được sự khó khăn của người đó, cách thuyết phục này rất dễ được chấp nhận.