Tiết 2 XOÁ BỎ TÂM LÝ ĐỀ PHÒNG

Một nhà tâm lý học từng đưa ra một vấn đề như thế này dựa vào một câu chuyện có thật:

Trong một thành phố ở Đài Loan có một tòa nhà, những năm trước nó giống với toà nhà thương mại quốc gia ở Thâm Quyến, là niềm tự hào của thành phố. Nhưng cùng với sự thay đổi của thời gian, toà nhà mang nhiều ý nghĩa này đã cũ nát, chủ tịch hội đồng quản trị đời thứ 2 - con trai của cựu chủ tịch hội đồng quản trị và các thành viên hội đồng quản trị cùng quyết định rất dũng cảm, công khai đấu thầu dỡ bỏ tòa nhà đó, xây dựng một toà nhà mang hơi thở thời đại hơn.

Nếu bạn là người đi đấu thầu, bạn sẽ nói thế nào để thuyết phục ông chủ tịch hội đồng quản trị cho bạn phá bỏ tòa nhà đó?

Người bình thường có thể sẽ khoe khoang, rêu rao rằng cách phá nhà của mình có ưu điểm như thế nào, máy móc hiện đại như thế nào, có thể dỡ bỏ tòa nhà này nhanh chóng và triệt để. Nhưng nói như vậy không hợp thời vào lúc đó.

Một nhà đấu thầu thông minh đã thuyết phục chủ tịch hội đồng quản trị như sau:

“Có thật phải dỡ bỏ nó không? Đáng tiếc quá! Khi còn nhỏ, tôi đã chụp nhiều ảnh trước tòa nhà này, tôi thường khoe với các bạn tôi ở xa rằng, tòa lâu xinh đẹp này là niềm tự hào của thành phố chúng ta, mỗi lần nhìn thấy nó, tôi liền nhớ lại nhiều kỷ niệm ngọt ngào thời thơ bé”.

Chủ tịch hội đồng quản trị trả lời: “Nhưng nó đã quá cũ rồi, vả lại hội đồng quản trị đã quyết định rồi”.

“Vậy liệu có thể vào lúc xây toà nhà mới, mở một gian phòng làm phòng trưng bày, trưng bày ở đó mô hình của toà nhà có ý nghĩa lịch sử đó, vừa là nhân chứng cho quá trình phát triển của gia đình ông, vừa là nhân chứng cho sự phát triển của thành phố chúng ta”.

Chủ tịch hội đồng quản trị rất có cảm tình với những lời nói này. Cuối cùng, ông không chỉ quyết định giao việc phá bỏ tòa nhà cho nhà đấu thầu đó, mà còn giao cả việc xây dựng công trình cho ông ta.

Nhà đấu thầu thông minh này mong muốn có thể nhận được công việc phá bỏ tòa nhà, nhưng ông lại nhiều lần nhấn mạnh rằng không thể dễ dàng phá bỏ nó. Ông làm như vậy là đánh trúng tâm lý hãy còn lưu luyến của chủ tịch hội đồng quản trị nên đã tìm được sự cộng hưởng về tâm lý. Chỉ có những người không hiểu tâm tư của người khác mới nói mãi về máy móc hiện đại, có thể dễ bỏ toà nhà sạch sẽ trong thời gian ngắn. Nói như vậy chỉ khiến cho chủ tịch hội đồng quản trị có ác cảm mà thôi.

Trong binh pháp có nói rằng: Đánh thành là thứ yếu, đánh vào tâm mới là quan trọng. Cách thuyết phục có hiệu quả nhất cũng phải là cách đánh vào tâm của người khác. Vậy thì làm thế nào để đánh vào tâm người ta đây? Muốn vậy trước tiên phải hiểu tâm lý con người.

Theo lí luận tâm lý, hoạt động tâm lý của con người có thể chia làm hai tầng thứ: Thứ nhất là tâm lý bề ngoài, tức là hoạt động tâm lý lúc nào cũng có thể bộc lộ ra ngoài cho mọi người biết. Thứ hai là tâm lý bên trong, hoạt động của lớp tâm lý này con người thường không muốn cho người khác biết thường được che đậy và ngụy trang rất kĩ.

Nước Đức có một nhà máy sản xuất bia, ở đó sản xuất 2 loại bia, một loại bia với nhãn hiệu nổi tiếng và cao cấp, một loại bia bình dân giá rẻ. Một năm, nhà máy muốn tăng sản lượng một loại bia, vì vậy đã mở một cuộc điều tra bằng phiếu thăm dò để tìm hiểu mọi người thường uống loại bia nào, sau khi thu lại phiếu thấy rằng hầu hết mọi người đều đánh dấu bia nổi tiếng, cao cấp. Vì vậy nhà máy dốc sức tăng sản lượng bia loại này nhưng kết quả là không bán được. Tại sao vậy? Đó là do tâm lý bên trong của mọi người nổi dậy. Bình thường rõ ràng uống bia loại rẻ nhưng khi điền vào phiếu thì xấu hổ, thế là họ điền vào loại bia cao cấp.

Tôi còn nhớ hồi học đại học cũng từng có cuộc điều tra bằng phiếu tìm hiểu mọi người thường đọc loại tiểu thuyết gì, kết quả là phần lớn mọi người đều chọn các tác phẩm nổi tiếng thế giới, nam giới thì chọn “Đỏ và đen”, phụ nữ thì chọn “Tình yêu giản đơn”. Sau khi về đến ký túc xá mọi người đều cười bò ra, các anh con trai ai mà chẳng ôm tiểu thuyết võ hiệp đọc mê mệt, còn các chị thì đều ôm tiểu thuyết của Quỳnh Dao mà thở vắn than dài. Nhưng khi điền vào phiếu lại sợ người ta cười mình trình độ thấp.

Cho dù là thành thật và thoải mái bao nhiêu đi chăng nữa thì cũng có tâm lý bên trong. Không chú ý điều này thì sẽ phải chịu thiệt thòi trong cuộc sống. Đặc biệt là đối với người Trung Quốc, tính cách dân tộc là hướng nội, thận trọng nên tâm lý bên trong càng rõ ràng. Ví dụ khi bạn tặng quà cho người ta, người ta nói “Không cần, không cần!”. Nếu bạn mang quà đi thật thì phần lớn những gì bạn nhờ người ta sẽ tan đi theo bong bóng. Có một số người mồm thì nói không cần nhưng mắt thì dán vào những thứ trong tay bạn, ước lượng giá trị. Bạn mời người ta ăn cơm, người ta nói “Không cần bày vẽ đầu, không cần bày vẽ đâu!”, nếu bạn tin như vậy, trong lòng đối phương sẽ cảm thấy thất vọng. Tôi nghe được một câu chuyện cười như thế này, đó là chuyện về giáo viên dạy thể dục cấp II của tôi. Thầy 30 tuổi rồi nhưng vẫn chưa có bạn gái, có người tốt bụng giới thiệu cho thầy, lần đầu khi hai người gặp nhau, họ đi chơi ngoài phố, trên đường đi thầy giáo khát nước, lúc đó 3 xu 1 cây kem, thầy hỏi cô gái “Có ăn kem không, anh khát lắm rồi”. Cô gái trả lời không ăn, thế là thầy mua một cây cho mình. Sau đó đi đến trước một nhà hàng, thầy giáo thấy đói, liền hỏi cô bạn gái đó rằng “Có ăn bánh bao không?”. Cô gái đã nói không ăn, thầy liền mua và ăn một mình. Kể từ hôm đó, cô gái đã bỏ thầy.

Tâm lý bên trong gây ra nhiều khó khăn khi giao tiếp, nhưng bạn có thể lợi dụng được điều đó.

Sau khi đến Thâm Quyến, tôi ghét nhất là những đứa bé bán hoa trong phòng nhạc, đặc biệt khi bạn đi cùng một cô gái không mấy thân thiết, “Chú mua một bó tặng cô ấy đi ạ!”. Bạn xem mua hay không? Nếu không mua thì sẽ xấu hổ, mua thì mấy chục đồng một bó, về đến nhà lại xót ruột.

Sau này tôi nghĩ ra một cách khi đứa bé bán hoa mời tôi mua hoa tặng các cô, tôi liền hỏi cô đó rằng: “Anh mua hoa tặng em nhé?”. Cô ấy nói: “Không cần”. Tôi liền giả vờ như móc tiền và nói: “Anh sẽ mua cho em một bó hoa!”. Cô ấy nói: “Thực sự không cần đâu!”.

Nếu đã không cần thật coi như là thôi.

Khi mời khách đến nhà, ông chủ nhà hàng vì muốn kiếm tiền luôn giới thiệu cho bạn những món ăn rất đắt, bạn mời khách tất nhiên là ngại từ chối. Lúc đó cách tốt nhất là hỏi những người khách: “Các anh muốn ăn món gì?”. Đã là người quen của bạn tất nhiên họ sẽ không lãng phí tiền của bạn, sẽ giúp bạn từ chối. Cách này không phải vẹn cả đôi đường sao?

“Đánh đòn tâm lý” mà chúng ta thường nói là phải nhằm vào tâm lý thầm kín của đối phương. Không được để những lời nói, thái độ biểu hiện ra bên ngoài của họ đánh lừa. Nhưng tâm lý của họ còn cách một lớp da, chúng ta làm sao mà nhìn thấu đây?

Tuy đoán định tâm lý của con người, nhưng cử chỉ ngôn ngữ của anh ta luôn bị chi phối bởi nội tâm, qua phân tích suy đoán bạn có thể xuyên qua được những vỏ bọc bên ngoài và đi sâu tìm hiểu ý thức nội tâm của người đó.

Có nhiều cách để tìm hiểu nội tâm của con người “Giải thích về giấc mơ” của Florida đã tìm hiểu nội tâm của con người thông qua sự phân tích tâm lý sâu sắc, nhưng nó quá phức tạp, thâm thuý. Sau đây tôi chỉ muốn giới thiệu vài cách đơn giản mà hiệu quả.

A. Phá vỡ ý nghĩ thực của con người

Quan hệ giữa tôi và một đồng nghiệp rất xấu, hai chúng tôi thường tránh đụng độ nhau. Tôi nhìn thấy anh ta từ xa liền đi đường vòng, anh ta nhìn thấy tôi từ xa cũng vờ như có chuyện và tránh đi. Có lần anh ta có việc bắt buộc phải tìm đến tôi. Tôi đoán rằng anh ta đi đi lại lại rất lâu bên ngoài, cuối cùng dồn hết dũng khí gõ cửa nhà tôi. Tôi vừa nhìn thấy anh ta, vì đều là người lớn nên cũng giả vờ bắt tay hỏi thăm. Khi tôi bắt tay anh ta và nói: “Xin chào”, anh ta đột nhiên lại buột ra câu “Tạm biệt”. Làm gì có chuyện vừa gặp đã nói tạm biệt, đây rõ ràng là một lời nói sai. Lẽ ra anh ấy phải vui vẻ mà nói “Xin chào”, nhưng do căng thẳng mà nói thành “Tạm biệt”, câu nói đó phản ánh suy nghĩ thật trong lòng anh ấy: thực sự không muốn gặp tôi. Sai sót trong lời nói là biểu hiện mâu thuẫn giữa nguyện vọng trong tiềm thức và ý thức mạnh mẽ muốn khắc phục nguyện vọng đó. Phân tích tỉ mỉ sai sót trong lời nói của một người luôn luôn có thể nhìn rõ tình cảm thật được giấu kín ở nơi tận cùng tâm hồn.

Sai sót trong lời nói đã từng khiến tôi để lộ ra bí mật nội tâm. Đó vẫn là chuyện hợp tác để mở lớp. Lúc đó, tôi hợp tác với phòng đào tạo cán bộ quản lý, ăn chia 5:5. Tôi cảm thấy không hợp lý và muốn hợp tác với trung tâm văn hoá. Khi gặp giám đốc trung tâm, tôi tất nhiên không thể nói thẳng rằng ăn chia 5:5 với bên giáo dục, tôi liền giới thiệu với ông ấy những ưu điểm của lớp này, và trước kia hợp tác với phòng đào tạo cũng rất thành công, hai bên đều rất vừa lòng, nhưng hiện nay tôi cho rằng trung tâm có ưu thế đặc biệt. Tôi hợp tác ăn chia 7:3 với phòng đào tạo, nay muốn hợp tác với trung tâm, vẫn ăn chia theo tỷ lệ 7:3.

Ông giám đốc nghe xong hơi cảm động, hỏi tôi một lần hợp tác kiếm được bao nhiêu tiền. Do trong đầu chỉ nghĩ đến việc ăn chia 5:5 thành 7:3 mà không nghĩ đến chuyện kiếm được bao nhiêu nên tôi buột miệng nói số tiền mà bên giáo dục kiếm được. Khi nói ra tôi hối hận lắm, số tiền này tính theo tỷ lệ 5:5, tôi vội vàng mượn cớ nói rằng có một số chi phí chưa trừ đi, con số thực tế ít hơn một chút, lúc đó ông giám đốc nói với tôi: “Anh ăn chia 5:5 với bên giáo dục, anh đã để lộ ra của mình là muốn ăn chia 7:3 với chúng tôi”.

Sai sót trong lời nói thực sự là cửa sổ để tìm hiểu bí mật trong lời nói, tôi có một người học viên, không biết là đùa hay thật đã kể một câu chuyện về những sai sót trong lời nói đã khiến anh ta mất công toi. Anh ta kể lại: Khi yêu, để có sự lựa chọn tốt nhất, em đã bước lên hai con thuyền, cùng một lúc tiếp xúc với hai cô, sau một thời gian dài, đầu óc em không minh mẫn lắm, có hôm em gọi cô A thành cô B. Cô A nghe thấy tức giận nói: “Đã yêu tôi sao còn gọi tên cô gái khác, nếu không nhớ tới cô ta thì sao lại gọi sai như vậy được”. Cô A lập tức phát hiện ra mối quan hệ không bình thường giữa em và cô B vì vậy đã mắng em một trận rồi dứt khoát chia tay. Chúng ta thường nói: “Ngày ra sao đêm chiêm bao là vậy”. Sai sót trong lời nói cũng chính là những thứ trong lòng ta nghĩ tới đột nhiên lộ ra trong khoảnh khắc sự cảnh giác được buông lỏng, vì vậy nó cũng chính là những gì thật nhất ở trong lòng.

B. Làm cho người khác thổ lộ ý nghĩ ra thực tế

Làm cho người khác nói ra ý nghĩ thực của họ là một việc khó, chúng ta có thể dùng cách đánh “khi họ chưa phòng bị” bỗng nhiên đưa ra một vấn đề mơ hồ, khiến đối phương trong lúc chưa có sự chuẩn bị về mặt tinh thần sẽ để lộ bộ mặt thật của mình.

Tôi còn nhớ khi còn nhỏ, bố tôi không cho phép tôi đi bơi sông Trường Giang, nhưng tôi thường xuyên đi lén, có một hôm, cả nhà ngồi nói chuyện, đến cao trào, bố tôi đột nhiên hỏi một câu: “Bơi ở Trường Giang chắc chắn rất thích”.

“Thích lắm”. Tôi buột miệng nói ra, hối hận đã muộn, tự nhiên lại để lộ mình. Có khi những lời nói, âm thanh, hình ảnh mơ hồ vô hình chung cũng có tác dụng dẫn dắt tâm lý.

Trong đợt thực tập lúc sắp tốt nghiệp đại học tôi từng vận dụng phương pháp này. Lúc đó, với vai trò là giáo viên lần đầu tiên, tôi hướng dẫn học sinh làm thí nghiệm về điện, nhưng sau giờ thí nghiệm nhân viên phòng thí nghiệm báo với tôi rằng thiếu hơn 30 cục pin, lần đầu tiên lớp hướng dẫn thí nghiệm lại bị học sinh ăn cắp pin, tất nhiên không dễ làm rõ, còn ảnh hưởng đến thành tích thực tập của tôi, vì vậy tôi rất muốn điều tra về lô pin này. Nhưng lũ học sinh này, không ngoan ngoãn gì, ăn trộm pin xong không đứa nào nhận. Làm sao bây giờ? Sau khi suy nghĩ kỹ càng, tôi liền dùng cách này.

Tôi đã có cách để đối phó với lũ học sinh nghịch ngợm này, ngày hôm sau, tôi liền gọi một tên mà tôi đoán có thể tham gia vào việc đánh cắp pin lên văn phòng, làm mặt nghiêm túc và nói với học sinh đó rằng: “Hôm qua giờ thí nghiệm có người vạch tội em”.

Cậu học sinh đó nói: “Em có gì sai nào?”.

Tôi nói: “Không phải một bạn mà có mấy bạn vạch tội em”.

Cậu ta phẫn nộ nói: “Em không lấy pin, thằng đểu nào nói em lấy?”.

Tôi nghe mà trong lòng mừng thầm, đúng là không đánh mà tự khai? Tôi lập tức nói tiếp: “Tôi không nói em lấy pin, sao em biết phòng thí nghiệm bị mất pin? Chỉ có hai khả năng, thứ nhất là em lấy, thứ hai là em nhìn thấy người khác lấy. Trong cả hai trường hợp trên tôi đều phải tìm em, như thế này nhé, pin cũng không đáng bao nhiêu tiền, các bạn lấy pin cũng để chơi thôi, đây là lần đầu tiên, em chịu trách nhiệm thu pin lại cho thầy, thầy cũng không truy cứu xem ai lấy, coi như xong. Lần sau tuyệt đối không cho phép xảy ra tình trạng này”.

Cậu ta chẳng có cách nào khác, về trước lớp nói: “Thầy đã bắt được tớ rồi. Mọi người nộp pin ra là xong”.

Tôi đã thành công trong việc thu hồi lại số pin bị mất như vậy. Mọi người thường dựa vào kinh nghiệm và trạng thái tâm lý của mình để giải thích về những hình ảnh, ngôn ngữ, âm thanh mơ hồ. Vận dụng nguyên lý này có thể tìm hiểu được ý nghĩ thực của người khác, làm cho họ thổ lộ ra tình cảm thật của mình.

Ví dụ: đối với những can phạm tình nghi giết người nhưng không chịu khai gì cả thì đưa ra một tấm ảnh mờ mờ cho anh ta xem, hỏi anh ta: “Đây là ai?”. Nếu như anh ta đúng là thủ phạm rất có khả năng tưởng tượng rằng người trong bức ảnh là người mình đã giết, thế là mắt đảo liên láo, lộ ra vẻ kinh hoàng, lộ rõ sự dao động tâm lý.

Ví dụ khi chưa rõ về hiện trường phạm tội, nói với thủ phạm bằng giọng rất chắc chắn: hiện trường vụ án xảy ra ở phố… Cố ý nói không rõ ràng tên phố đó, thế là tội phạm dựa vào những gì mình đã trải qua sẽ nghe tên phố nơi mình phạm tội, và sẽ tự nói ra trong cuộc hỏi cung.

C. Chuyện nhỏ sẽ khiến bạn tự lộ mình.

Tôi tin vào quy luật này, chuyện nhỏ sẽ khiến bạn tự lộ mình.

Tuy chúng ta không thể chui vào đầu người khác để điều tra xem anh ta thật ra là người như thế nào, nhưng tôi có thể biết chính xác về anh ta thông qua những “dấu vết”, “manh mối” nhỏ mà anh ta không chú ý để lộ ra. Con người luôn coi trọng những việc lớn, sẽ che đậy và ngụy trang rất kỹ. Do anh ta không chú ý đến những “dấu vết”, “manh mối” nhỏ này nên thông thường đó chính là sự bộc lộ mình một cách chân thực.

Tôi có một đồng nghiệp rất thân, anh ấy khi yêu đã từng hỏi ý kiến nhận xét của tôi về cô người yêu. Tôi nói với anh ấy, tính cách cô ấy khá nóng, rất dễ cãi lộn, nghe xong anh ấy không tin và nói với tôi, anh và cô ấy yêu nhau một thời gian dài nhưng chưa từng cãi nhau, cô ấy không có tính nóng. Tôi nói với anh ấy: hiện nay đang trong giai đoạn yêu nhau, hai bên tất nhiên sẽ cẩn trọng che đậy những khuyết điểm của mình, khi lấy nhau thì mới xảy ra vấn đề. Quả nhiên họ lấy nhau không bao lâu thì bắt đầu thường xuyên cãi nhau. Có phải tôi có tài tiên đoán? Không phải, bởi vì tôi đã hiểu được cô ấy từ một việc nhỏ.

Trong thời gian họ yêu nhau, chúng tôi đều sống trong một căn nhà, một tầng đơn giản ở gần sân vận động. Có lần cô ấy vào bếp nấu nướng, học sinh đang chơi bóng chuyền, không cẩn thận đã làm bay quả bóng lên trên nóc nhà, cô ấy ngay lập tức từ trong nhà chạy ra, chửi học sinh một trận. Nhìn dáng vẻ dữ dằn của cô ấy, tôi nghĩ thầm: học sinh chơi bóng ở sân vận động là việc chính đáng, vô tình để bóng bay lên nóc nhà đó là chuyện bình thường. Cho dù tôi đang nấu cơm cũng chỉ nói với học sinh rằng ra xa hơn một chút mà chơi, nếu không khi bóng đập vào mái nhà sẽ khiến bụi bay vào cơm canh, chứ tuyệt đối không mắng các em.

Đó chỉ là một chuyện nhỏ, nhưng chuyện nhỏ này lại khiến tôi nhận ra một điểm trong tính cách của cô ấy: nóng nảy, dễ tức giận.

Phán đoán người khác thông qua một chuyện nhỏ đó là cách có hiệu quả để hiểu thấu người khác.

D. Dùng khoảng cách thực tế để trắc định khoảng cách tâm lý.

Khi bạn tham gia hội nghị, tình cờ gặp một người bạn ghét ở đó, lúc đó rất tự nhiên bạn sẽ chọn chỗ ngồi xa cách anh ta, ngược lại nếu bạn nhìn thấy một người bạn thân, lập tức bạn sẽ ngồi cạnh người đó.

Hiện tượng tâm lý này chứng tỏ, mọi người thường dùng khoảng cách thực tế để biểu thị sự mâu thuẫn về mặt tâm lý với đối phương. Ngồi càng gần chứng tỏ càng hoà hợp về tâm lý, ngồi càng xa chứng tỏ càng khá mâu thuẫn về tâm lý.

Khoảng cách thực tế không chỉ phản ánh khoảng cách tâm lý giữa hai người, nó còn gây ra ảnh hưởng xấu đối với quan hệ giữa hai bên.

Trước kia khi đơn vị họp, tôi rất sợ người khác nói là tôi nịnh nọt lãnh đạo, thường ngồi rất xa lãnh đạo, sau một thời gian dài, tôi thấy rằng khoảng cách giữa tôi và lãnh đạo cũng ngày một xa thật. Luôn chọn chỗ ngồi cách xa lãnh đạo, lâu ngày sẽ phát sinh khoảng cách tâm lý giữa hai bên. Khoảng cách về tâm lý xa, tình cảm cũng tự nhiên mờ nhạt. Những buổi họp sau đó, nếu không có sự sắp xếp chỗ ngồi đặc biệt thì tôi thường cố gắng ngồi bên cạnh lãnh đạo, cho dù hai bên không trò chuyện gì, nhưng tôi thấy tình cảm cũng hoà hợp với nhau hơn trước kia rất nhiều, đồng thời thông qua việc chủ định lựa chọn chỗ ngồi gần lãnh đạo, cũng khiến cho mình rèn luyện được sự can đảm, bồi dưỡng cho mình tính chủ động tiến thủ.

Khoảng cách về tâm lý là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tình cảm trong mối quan hệ giữa hai bên. Tôi có một người họ hàng xa, hai bên cùng sống trong một thành phố, mỗi dịp lễ tết đến thăm nhau, bình thường cũng hay qua lại, kết quả là quan hệ giữa chúng tôi thân mật hơn rất nhiều quan hệ với những người họ hàng gần nhưng ở xa. Con người kết bạn cũng như vậy, thường xuyên qua lại liên lạc, tình cảm sẽ thân thiết, lâu ngày không qua lại, không liên lạc, hai bên sẽ lạnh nhạt với nhau. Số lần qua lại có ảnh hưởng quan trọng đến tình cảm giữa hai bên.

3.

Trong giao tiếp thường gặp những vấn đề như thế này, do người ta không hiểu mục đích và động cơ của chúng ta, thậm chí do bản tính luôn tự phòng vệ của con người, vì vậy họ luôn giữ thái độ cảnh giác đối với chúng ta, lúc đó họ sẽ co lại trong chiếc vỏ cứng, duy trì sự cảnh giác với chúng ta bằng trạng thái bất động, còn phát sinh tâm lý kháng cự đối với ý kiến của chúng ta.

Để vận dụng thành công những mẹo trong giao tiếp, việc hàng đầu là phải loại bỏ sự cảnh giác của đối phương. Nếu không, khi sử dụng những mẹo này sẽ luôn chỉ chữa lợn lành thành lợn què.

4.

Nhiều sự nghi ngờ thâm căn cố đế thực ra là bắt đầu từ những chuyện nhỏ không đáng nói, và những định kiến nằm sâu trong lòng đối phương. Khi đối phương bắt đầu nghi ngờ, nếu không lập tức nghĩ ra cách xoá bỏ mà ngược lại để cho sự nghi ngờ đó tự do phát triển, thì từ đó về sau cho dù là những chuyện rất bình thường đối phương cũng sẽ nảy sinh nghi ngờ. Sự nghi ngờ đối với chúng ta càng ngày càng lớn. Nói cách khác, sự nghi ngờ được dồn nén từ những chuyện vụn vặt, muốn ngăn chặn sự nghi ngờ ngay từ khi nó manh nha, ngoài sự thành thật không cần gì khác cả.

A. Bạn có thể chinh phục mình, thì có thể thuyết phục người khác.

Sự thành thật phải xuất phát từ trong lòng, bất kỳ một cách thuyết phục nào nếu trong lòng bạn cho rằng có lý, khi nói lên sẽ không còn gì phải sợ vì có lẽ phải, mọi người đều là đồng loại, tất nhiên sẽ có thể hiểu được. Vì vậy bạn có thể thuyết phục mình thì bạn có thể sẽ thuyết phục được người khác.

Tôi đã loại bỏ được tâm lý cảnh giác của công nhân bằng thành ý của mình trong nhà ăn của công ty.

Đó là mùa hè năm 1989, mức doanh thu của quán “Thương cảm” của chúng tôi ngày càng giảm, do chúng tôi suốt ngày chỉ vạch sách lược kinh doanh ở công ty, ít khi xuống quán nên để tìm ra nguyên nhân của việc kinh doanh không hiệu quả, chúng tôi liền triệu tập anh em công nhân mở cuộc họp, để họ tự do nói lên ý kiến của mình. Nhưng họp mấy lần, hiệu quả đều không tốt, công nhân lúng ba lúng búng, chẳng dám nói thật. Hoá ra công nhân cho rằng nói ra nguyên nhân sự thật thì họ sẽ phải chịu trách nhiệm chẳng khác gì tự mình đánh mình.

Sau khi tổng kết kinh nghiệm, vào buổi họp sau đó, trước tiên tôi nói với mọi người một cách thành thật: “Việc kinh doanh của nhà ăn không tốt, đều ảnh hưởng không tốt đến chúng ta, tôi tin mọi người và chúng tôi cũng hiểu rằng mục đích chung của chúng ta là làm cho việc kinh doanh đi lên, đó là mục đích duy nhất của buổi họp ngày hôm nay. Có thể việc kinh doanh không tốt, một số anh em cũng phải chịu trách nhiệm, nhưng buổi họp hôm nay không phải để truy xét trách nhiệm, những sai lầm đã qua thì cho nó qua, nếu lại vướng mắc sai lầm thì không có lợi cho mọi người, cho nhà ăn. Tôi có thể đảm bảo rằng: không truy xét chuyện cũ, chỉ mong mọi người hướng tới tương lai, thẳng thắn, thành thật tìm ra nguyên nhân thực sự, đó là đòi hỏi đối với lợi ích chung của chúng ta”.

Nói như vậy mọi người hiểu được bản chất của sự việc, hơn nữa hiệu quả kinh doanh của nhà ăn trực tiếp liên quan đến lợi ích thiết thân của mỗi người, vì vậy, dưới sự khích lệ chân thành của tôi, mọi người đã xoá bỏ được những lo lắng, lần lượt nói ra ý kiến thực sự của mình.

B. Nói dối có thiện ý là cách xử thế.

Chân thành là cách tốt nhất để xoá bỏ sự cảnh giác nhưng chân thành không có nghĩa là không được nói dối. Có người từng hỏi tôi: “Nói dối tốt hay xấu?”. Tôi muốn giải thích rõ bằng câu chuyện này.

Có một ông rất béo đi khám bác sĩ để mong giảm béo. Bác sĩ nói: “Anh béo như thế này liệu có phải là do chứng bệnh gì gây ra? Trước tiên tôi sẽ làm xét nghiệm cho anh”. Sau khi xét nghiệm xong, bác sĩ nói với bệnh nhân một cách rất nghiêm trọng: “Tôi thấy rằng béo phì là thứ yếu, anh đã mắc bệnh ung thư, không thể sống quá 3 tháng nữa”. Bệnh nhân nghe xong cực kỳ đau khổ, đã như vậy còn giảm béo làm gì? Ông đau khổ quay về nhà, ngày nào cũng nghĩ đến chuyện chỉ sống được 3 tháng nữa. Nhưng 3 tháng sau ông ta vẫn chưa chết, thế là ông tức giận đùng đùng đi tìm bác sĩ. Nhưng bác sĩ hỏi lại: “Trước kia anh tìm tôi làm gì?”.

“Giảm béo”.

“Thế không phải bây giờ anh đã giảm béo rồi sao?”.

Chúng ta không thể nói rõ ràng nói dối tốt hay xấu. Có một nhà tâm lý từng đến điều tra ở một trường mẫu giáo, khi hỏi các cháu: “Nói dối tốt hay xấu”, kết quả thật bất ngờ, phần lớn các cháu đều trả lời “Nói dối tốt”.

Nhà tâm lý ngạc nhiên hỏi: “Tại sao?”.

Một cháu bé trả lời: “Có lần chúng cháu mắc lỗi ở trường, cô bảo chúng cháu về nói với bố mẹ, thế là khi nói xong đều bị bố mẹ đánh, nếu nói dối thì không sao, vậy thì nói dối tốt”.

Trong nói dối có một loại nói dối mà mục đích không làm hại ai, được gọi là “nói dối có thiện ý”. Có lúc bắt buộc phải nói dối như vậy. Ví dụ với những người mắc những bệnh nan y, nếu nói thật thì có thể khiến tinh thần của họ sụp đổ, nhưng nói dối lại giúp kéo dài cuộc sống cho họ, giúp họ sống vui vẻ trong những ngày cuối đời.

Trên thực tế không thể tìm thấy một người hoàn toàn thành thật trên đời này, nếu bạn mạnh dạn cho rằng mình là người không bao giờ nói dối, vậy thì bản thân câu nói này là một câu nói dối. Khi người ta tặng quà cho bạn, trong lòng bạn không vừa ý, nhưng bên ngoài vẫn nói rằng mình rất thích, đó không phải là nói dối sao?

Một nhược điểm quan trọng trong bản tính của con người là mọi người đều cảm thấy vui khi được an ủi bởi những thứ giả dối. Nhà lãnh đạo Liên Xô cũ thực hiện chính sách ngu dân, kết quả là đất nước vững như bàn thạch, Goocbachop tăng độ trong sạch ngược lại lại bị nhân dân đánh đổ. Sherlock Holmes sớm chết dưới ngòi bút của Conal Doyle nhưng độc giả đều không vừa lòng, tung tin rằng nếu Holmes không sống lại, họ sẽ giết chết Conal Doyle, khiến Conal phải cho Holmes sống lại.

Đặc biệt có những cô gái vui khi bị người khác lừa. Hỏi đi hỏi lại người yêu là: “Anh có yêu em không?”.

Phí lời! Bạn hỏi họ như vậy, họ dám nói không yêu bạn không? “Đương nhiên yêu em rồi, trên đời này chỉ yêu em mà thôi”.

Thế là cô gái sung sướng.

Có một số cô thích hỏi người yêu rằng: “Trước kia anh đã từng yêu chưa? Không sao đâu cứ nói thực đi, cho dù yêu rồi em cũng không để bụng đâu”.

Những anh thật thà thì nói ra bằng hết. Nhưng, chỉ cần sau đó cãi nhau, cô gái sẽ nhắc lại chuyện cũ, “Hừ, anh và cô người yêu trước kia của anh…” Điều đó luôn luôn là bóng đen bao phủ trong quan hệ giữa hai người.

Các anh chàng thông minh lúc đó thường gạt cô bạn rằng: “Không có, em là mối tình đầu của anh”. Có những anh sợ bạn gái không tin liền nói: “Cũng có yêu qua, nhưng chẳng có gì, chỉ dám cầm tay mà thôi”.

Như vậy cô gái nhất định sẽ rất vui.

Con người đều thích ảo tưởng, đều thích say mê trong những giấc mơ ngọt ngào, nhưng thực tế lại tàn khốc, thiếu màu sắc lãng mạn. Có lúc lừa họ một chút, để họ chìm trong mộng, nếm vị ngọt của cuộc sống, cũng không phải là việc không tốt, việc gì bạn phải đánh thức họ, để họ đối mặt với thực tế tàn khốc, để họ phải chịu đựng sự vô tình của cuộc sống?

Thành thật thực sự là một phẩm chất tốt đẹp, nhưng chúng ta cũng phải xem xét một cách biện chứng. Peil nói rằng: “1 lời nói dối 1000 lần thì sẽ thành chân lý”. Tuy đây là những lời phản động nhưng có ý nghĩa nhất định trong trường hợp nào đó. Tôi đã đọc một câu chuyện hài như sau: Nhà văn lớn của Bruney tên Dickens đi câu cá, một lúc sau có một người đến, hỏi Dickens: “Ông câu bao nhiêu cá?”.

Dickens trả lời: “Câu được 1 sọt lớn”.

Người đó liền nói: “Ông biết tôi làm gì không? Tôi là người quản lý ao cá, ở đây không cho phép câu cá, ông phải nộp phạt”.

Dickens trả lời: “Anh biết tôi làm gì không? Tôi là nhà văn, nhà văn thì thường bịa chuyện mà”.

Đương nhiên, trong giao tiếp có thể thành thật, hết sức thành thật. Có một đôi vợ chồng rất hạnh phúc, một hôm vợ nổi hứng lên phá lệ làm cho chồng một món ăn - cà luộc. Anh chồng rất ghét ăn cà nhưng để không xúc phạm đến vợ, anh luôn mồm khen ngon, thấy chồng thích ăn, người vợ từ đó ngày nào cũng làm một món có cà, sau một thời gian, một hôm anh chồng không chịu đựng được nữa, tức giận nói rằng: “Trời đất rộng lớn thế này mà lại ăn cái thứ cà quái quỷ này, khó ăn bỏ xừ”.

Vợ anh nghe thấy lập tức nói: “Được lắm, hoá ra anh luôn lừa dối tôi, sau này tôi không tin anh nữa”.

Đó là cái giá phải trả cho việc nói dối.

5.

Sự cảnh giác ẩn sâu trong lòng mọi người, không dễ gì biểu lộ ra ngoài, nó khống chế tư duy của con người. Muốn xoá bỏ sự cảnh giác, chúng ta không thể chỉ trích đối phương một cách thẳng thắn như: “đừng nghi ngờ tôi”, “đừng cảnh giác với tôi, tôi rất thành thật”. Nói như vậy càng khiến đối phương thêm rụt rè.

Tâm lý học có lý luận gọi là “tâm lý phản nghịch”, tức là bạn càng cố cưỡng ép một tư tưởng nào đó vào tiềm thức của người khác thì tư tưởng này càng gặp trở ngại lớn hơn. Lúc nhỏ, cha không cho tôi đọc “Tuyển tập Mao Thuẫn”, nhưng như vậy càng khiến tôi thêm hiếu kỳ, buổi tối trốn trong đống chăn gối bật đèn pin lên xem. Các nhà tâm lý từng kiến nghị muốn cho học sinh không hút thuốc, có thể huỷ bỏ quy định cấm học sinh hút thuốc, mà chuyển sang tuyên truyền về sự nguy hại của thuốc lá đối với cơ thể theo cách của các nhà khoa học. Vì quy định đó chỉ càng tăng thêm sự mong muốn đi ăn trộm quả cấm của học sinh.

Loại bỏ sự cảnh giác bằng cách trực tiếp luôn chỉ gây ra hậu quả ngược lại, vì vậy muốn xoá bỏ sự cảnh giác thì phải bằng cách dần dần xoá bỏ nó trong tiềm thức và phải xoá bỏ sự cảnh giác bằng ảnh hưởng của ý thức, cách duy nhất là tỏ thái độ như không có chuyện gì xảy ra, đồng thời tạo ra những tình huống nảy sinh ngẫu nhiên.

Nhà tâm lý học Nhật Bản, ông Đa Hồ Huy giới thiệu cách ông ta xoá bỏ sự cảnh giác: “Lúc đó, tôi và họa sĩ Quế Tuyết Tử, người được giải thưởng văn hoá xuất bản đã tổ chức buổi ký tên tại Tokyo, trong hội trường, biểu ngữ được viết rất bắt mắt “Hội trường đón tiếp ký tên của Đa Hồ Huy và Quế Tuyết Tử”. Chúng tôi đứng ngay dưới biểu ngữ, trước mặt là một chiếc bàn phủ khăn trắng, trên đó bày gần 500 quyển sách của hai chúng tôi. Điều bất ngờ là, sau khi khai mạc buổi ký tên, khách hàng đều đứng quan sát từ xa, không dám lại gần. Lúc đó cảm giác của tôi là dường như mình bị biến thành tên tội phạm bị bêu trước công chúng. Sau khi bình tĩnh lại, tôi liền vận dụng tâm lý học để phân tích trường hợp này, rất có thể là do hình thức bị bó buộc ở đây giữa khách hàng và chúng tôi phát sinh khoảng cách, còn có một khả năng khác là khách hàng không muốn giở sách xem trước mặt chúng tôi, sợ không mua sẽ khiến chúng tôi khó chịu.

Sau khi tìm ra nguyên nhân tôi liền nhờ nhân viên ở đó chia 500 quyển sách đó vào các giá và yêu cầu họ thông báo cho khách hàng bằng hệ thống loa truyền thanh: “Hai ông Đa Hồ Huy và Quế Tuyết Tử hôm nay tình cờ đến hội trường ký tên lưu niệm cho những độc giả mua sách”. Vừa lúc trước người mua sách còn ít có thể đếm trên đầu ngón tay, sau khi có thông báo, ngay lập tức có rất nhiều độc giả tay cầm sách và đến vây lấy chúng tôi, khoảng cách tâm lý giữa tác giả và độc giả đã được xoá bỏ dễ dàng như vậy”. Muốn tránh được sự cảnh giác thì phải cố gắng tỏ ra như không có chuyện gì, tạo ra những tình huống nảy sinh ngẫu nhiên, như vậy đối phương cho rằng kỳ vọng của bạn không bức thiết, tình cờ nghĩ đến mà thôi, sẽ không chuẩn bị kỹ càng, từ đó sẽ không nghi ngờ bạn. Tôi còn nhớ sự nghịch ngợm của đám bạn học thời trung học, khi đến nhà bạn trong lớp, nếu gặp bạn gái của cậu đó, liền cố ý hỏi nhỏ và ra vẻ thần bí: “Sao cậu lại thay người khác à?”, lại vừa có ý để cô bạn gái đó nghe thấy. Lúc này cậu ấy thật là thảm thương phải giải thích rất nhiều với cô bạn gái, nói rã bọt mép mà vẫn không có tác dụng, cô bạn gái ấy sẽ nghĩ rằng: “Sao tôi lại là người anh vừa thay, cũng không biết anh đã thay bao nhiêu lần rồi?”.

Trò đùa quỷ quái này sở dĩ có hiệu quả là vì chúng tôi tỏ ra rất kinh ngạc cho nên bạn gái của cậu ta mới không cảnh giác và tin chắc vào điều đó.

Sự ra đời và phát triển nhanh chóng của siêu thị cũng là vì như vậy. Ở những nơi có người bán hàng, khách hàng thường có sự lo lắng trong lòng, ngại làm phiền người bán hàng, sợ mình không thích, không mua thì sẽ có chút bối rối. Nhưng ở siêu thị thì không như vậy, tự do muốn xem thì xem, muốn giở ra thì giở, muốn mua thì mua, không mua thì để xuống, không bị áp lực tâm lý. Được tự do sờ vào hàng hoá luôn dễ dàng kích thích sự thích mua hàng ở khách.

Hiểu được quy luật tâm lý này, mọi người nên tăng cường vận dụng vào trong cuộc sống.

Giữ được sự thoải mái và thong thả.

Không được lộ ra sự quá cấp thiết, để người khác không hiểu rằng trên thực tế bạn thèm rỏ dãi thứ mà bạn muốn có.

Binh pháp nói rằng: “Muốn bắt thì phải nhắm mắt làm ngơ” có nghĩa là để đối phương mất đi sự cảnh giác trong sự “buông thả”, tấn công khi đối phương không có sự chuẩn bị.

Trong cuộc sống điều kỵ nhất là quá nóng vội, một khi bạn nóng vội, người ta sẽ cho rằng chuyện này rất có lợi cho bạn, bọn họ sẽ bắt đầu cảnh giác. Nếu làm tiếp thị hoặc kinh doanh thì sự thích thú của bạn sẽ khiến họ chém bạn với giá cắt cổ. Nếu muốn tìm đối tác để ký hợp đồng, bọn họ sẽ lập tức nghi ngờ bạn. Nhưng nếu bạn luôn giữ được sự thoải mái, thong thả thì người ta sẽ cho rằng chuyện này không mấy có lợi đối với bạn, như vậy sẽ khiến bạn nắm thế chủ động.

Mọi người đều thích bầu không khí thoải mái và thong thả. Khi bạn đi mua hàng, nếu nhân viên ở đó cứ nhìn chằm chằm vào bạn, bạn chắc chắn sẽ cảm thấy không thoải mái và muốn rời đó thật nhanh. Người bán hàng giỏi không chỉ nhiệt tình với khách hàng, nhìn thấy khách hàng mà quá ân cần và quan tâm đến họ, ngược lại sẽ khiến họ sợ chạy mất, ngoài ra còn phải giỏi tạo ra bầu không khí như không có chuyện gì, để khách hàng tùy ý lựa chọn trong sự thoải mái, bạn chỉ cần thỉnh thoảng liếc đuôi mắt xem họ có cần bạn giúp đỡ không. Giữ được sự thoải mái, thong thả là cách có hiệu quả để loại bỏ sự cảnh giác của người khác và giúp bạn nắm được sự chủ động về tâm lý.

Phụ nữ thường giỏi sử dụng cách này. Các cô gái khi xem quyển sách này sẽ nhớ lại một chút lúc mình hò hẹn. Nếu hẹn vào 8h tối, bạn lại rất muốn gặp, vậy thì cả ngày hôm đó bạn chỉ nghĩ đến 8h, nếu đến đó chỉ mất 30 phút, gần đến 7h30 phút có thể bạn lại chậm rãi soi gương một chút, đánh ít phấn, khi xuất phát, lúc đầu bạn đi nhanh, nhưng càng gần nơi hẹn, có thể bạn càng đi chậm. Có khi còn cố tình đến muộn mấy phút để anh chàng đó đợi. Đó là vì bản tính của phụ nữ là khiến cho nam giới phải biểu lộ sự sốt sắng, còn mình giữ sự bình tĩnh. Bản tính này của phụ nữ xuất phát từ chỗ phần lớn là các anh theo đuổi các chị, trong quan hệ giữa hai bên, cô gái nắm quyền chủ động.

Quá vội vàng luôn là xấu, Ông Bách Dương nói: “Cái xấu nhất trên đời đó là vẻ lo lắng sốt ruột khi các anh cầu hôn với các chị và chờ câu trả lời”.

Trong bất cứ trường hợp nào giữ được sự bình tĩnh nhất định không chỉ khiến bạn có phong độ ngời ngời mà khiến bạn cảm thấy bạn có bản lĩnh, là một người không tầm thường. Trên đời này chỉ có những tên nô tài mới cúi lạy khi gặp chủ nhân, liệu bạn có muốn làm nô tài không?

Giữ được sự thoải mái, thong thả theo tâm lý học: “Càng dự đoán tiền cảnh tăm tối mịt mờ, càng có thể làm dịu sự thất vọng, càng có thể giữ được sự thoải mái và thong thả”.

Có những người khi làm việc gì thì dường như cũng sợ. Ngừng lại nghĩ một chút xem làm không tốt thì sẽ chết thật không? Tất nhiên là không, bạn việc gì phải tự khiến mình căng thẳng? Khi căng thẳng bạn sẽ đưa ra những tính toán sai lầm, dự đoán tương lai mịt mờ ảm đạm, nảy sinh sự căng thẳng là do quá quan tâm chú ý, giảm bớt sự quan tâm chú ý sẽ giúp cho việc giữ vững sự thoải mái và thong thả.

Song cách này có một số hạn chế, nếu một người nhìn tương lai một cách mịt mờ, anh ta sẽ không căng thẳng nhưng tiếp theo đó anh ta cũng mất đi chí khí, cho nên cách tôi thường dùng là: tự nói với mình rằng: “Cố gắng hết sức chờ đợi số phận”, cố gắng hết sức mình, nhưng kết quả thế nào thì tôi không thể quyết định được. Như vậy vừa dự đoán có thể sẽ thất bại nhưng cũng không cũng không làm mất đi sự cố gắng nhiệt tình của bản thân.

A. Tận dụng ảnh hưởng của kẻ thứ ba.

Để tư tưởng ăn sâu vào tiềm thức người khác mà không bị chú ý, thì phải để họ tiếp xúc với tư tưởng của bạn một cách vô tình, truyền bá tư tưởng của bạn thông qua người thứ ba, dễ nhất là để cho đối phương có cảm giác tình huống xảy ra ngẫu nhiên, từ đó không đề phòng. Ví dụ một nhân viên tiếp thị đường trắng tìm đến bạn, khuyên bạn mau đi mua đường, bởi vì đường trắng sắp tăng giá rồi, bạn có đi mua không? Rất khó nói. Bởi vì bạn cho rằng anh ta cố tình tạo ra bầu không khí căng thẳng, có ý đồ làm bạn ảnh hưởng để có thể bán được nhiều đường. Nhưng nếu bạn bất ngờ nghe được nhân viên tiếp thị này nói với bạn tốt của anh ta rằng: đường trắng sắp tăng giá rồi, mau đi mua đi. Lúc đó bạn chắc chắn bạn sẽ tin đó là sự thật, có thể ngay lập tức đi mua, đó là tác dụng của người thứ ba. Trong cuộc sống tôi đã chịu nhiều thiệt thòi, bị lừa nhiều lần nhưng có một chuyện khiến tôi nhớ đến tận bây giờ, đó là chuyện hồi tôi học trung học.

Hôm đó tôi đang thả bộ trên phố, bỗng thấy rất đông người đang vây xem. Tính hiếu kỳ đã khiến tôi lại gần một người đang bán thuốc “Hải Thạch Hoa”. Người bán hàng thấy tôi liền nói: “Trên mặt cháu có nhiều trứng cá, mua “Hải Thạch Hoa” về uống, rất có hiệu quả”. Tôi nghe xong chỉ cười không nói gì.

Lúc đó đột nhiên có một người len vào, nhìn thấy “Hải Thạch Hoa” vui mừng thốt lên: “Các anh kiếm ở đâu ra thế, tôi đã tìm rất lâu rồi mà chưa mua được, “Hải Thạch Hoa” có thể chữa được bệnh thiếu máu chóng mặt… Tôi phải mua một chút mới được”. Người bán hàng trả lời: “Tất nhiên rất khó kiếm, chúng tôi chở về từ đảo Hải Nam, cho nên giá hơi đắt, 25 đồng một cân”.

Người đó nghe xong liền nhăn mặt hỏi: “Có thể rẻ hơn một chút không? Tôi mua 2 cân”. Người bán hàng trả lời: “Rẻ nhất là 25 đồng một cân, anh có biết loại thuốc này khó kiếm thế nào không?”. Người đó nói: “Tôi biết nhưng mua nhiều anh phải bán rẻ một chút chứ?”. Đang nói, tự nhiên người đó nhìn thấy tôi, liền nói với tôi rằng: “Thật đấy, Hải Thạch Hoa rất khó mua. Sao, chúng ta mỗi người 2 cân, trả anh ta 20 đồng được không?”.

Tôi nghĩ đến mẹ tôi cũng bị bệnh thiếu máu, bỗng chốc lòng hiếu thảo bùng lên, tôi cũng không phản đối gì.

Sau một trận mặc cả kịch liệt (người bán hàng đó biết giữ bình tĩnh, không nóng vội để tôi không nghi ngờ) cuối cùng đi đến thỏa thuận. Tôi mua 2 cân mất 40 đồng, phải biết rằng vào năm 1979, 40 đồng là cả một năm dành dụm tiền tiêu vặt của một học sinh cấp III như tôi. Nhưng đi được một đoạn, tôi thấy hơi hối hận, liền quay lại trả hàng. Người bán hàng cho rằng tôi nghe người khác nói linh tinh liền nói với tôi rằng: “Cháu đừng nghe linh tinh, loại thuốc này rất có tác dụng, cháu không thấy nhiều người mua như vậy sao?”. Tôi nhất quyết trả lại, đang tranh luận, bên ngoài lại có một người len vào, nói với tôi: “Anh muốn trả hàng à? Tôi đang muốn mua, để khỏi phiền hà, anh bán cho tôi nhé!”. Nghe xong tôi định bán cho anh ta, lúc đó tôi bị anh ta lôi ra khỏi đám đông, rồi anh giả vờ xem hàng. Rồi anh đột nhiên sờ túi: “Chết rồi! Quên đem theo tiền. Thế này đi, anh về nhà tôi lấy nhé!”.

Tôi nhanh chóng quay lại tìm người bán hàng, nhưng không thấy ai cả. Biết mình đã bị lừa, tôi cảm thấy thật đen đủi.

Về nhà, mẹ nói với tôi đây là một loại rong biển, có thể mua được ở chợ, 1 hào 2 xu 1 cân, tôi mất 40 đồng mua 2 cân mà giá thực là 1 hào 2 xu 1 cân, sở dĩ tôi bị lừa là vì tôi đã bị ảnh hưởng ở người thứ ba.

6.

Sự cảnh giác thường có nguyên nhân từ áp lực tâm lý của đối phương, không hiểu mục đích của bạn, sợ bị lừa. Muốn xoá bỏ sự cảnh giác thì phải giảm bớt áp lực tâm lý của đối phương mà cách tốt nhất là lấy lùi làm tiến.

Mẹo trong giao tiếp tuy chỉ là những nguyên lý tâm lý học đơn giản nhưng vận dụng hay không vận dụng chúng lại có thể gây ra ảnh hưởng lớn đối với cuộc sống của chúng ta.

Khi mới đến Thâm Quyến, tôi và một người quen trong nội địa cùng hai thầy giáo từ Thượng Hải được mời đến đều thuộc dạng tạm mượn người. Việc ký hợp đồng mượn người ở Thâm Quyến rất khó khăn. Cơ quan cũ của cả bốn chúng tôi đều không đồng ý để cho chuyển nhượng. Vì vậy, chúng tôi đành trở về làm công tác lãnh đạo. Nhưng hai giáo viên người Thượng Hải lần này trở về sẽ không huy hoàng sáng lạn còn hai chúng tôi rốt cục lại trở thành những người Thâm Quyến “đảo ngũ”. Sự cách biệt này phụ thuộc vào việc có dùng mẹo hay không.

Khi quay lại cơ quan cũ, tôi liền tìm hiệu trưởng để xin ông đóng dấu lên hợp đồng, nhưng hiệu trưởng yêu cầu tôi đến uỷ ban giáo dục, nếu uỷ ban giáo dục đồng ý thì mới chịu đóng dấu cho tôi. Khi tôi đến uỷ ban giáo dục, chủ nhiệm ủy ban lại bảo: cơ quan cũ đồng ý thì ông ta mới có thể bàn đến chuyện này. Và khi tôi quay về cơ quan thì hiệu trưởng tỏ vẻ rất chân thành nói với tôi: “Anh nghĩ mà xem, uỷ ban giáo dục chưa tỏ thái độ gì mà tôi lại dám đồng ý được sao?”. Cứ như vậy khiến tôi như một quả bóng bị đá đi đá lại.

Người quen của tôi cũng đi tìm chủ nhiệm khoa của anh ấy, chủ nhiệm của anh ấy thì dứt khoát: “Muốn chuyển công tác thì được chứ chỉ mượn người thì không!”. Thế là, anh liền mua một số quà đến thăm chủ nhiệm khoa, nhưng chủ nhiệm khoa thừa biết nếu nhận quà của anh thì sẽ phải giúp anh nên ông kiên quyết khước từ. Vì vậy, anh ấy rất buồn phiền.

Một hôm, anh bỗng nhanh trí: Tuyên bố sẽ không đi Thâm Quyến nữa vì Thâm Quyến không có bốn mùa rõ rệt, không hợp thuỷ thổ, dễ mắc bệnh nên anh quyết định sẽ yên tâm ở lại cơ quan cũ công tác. Lãnh đạo nghe thấy tin này, xét thấy anh vốn là một giáo viên chủ chốt, nên thi nhau đến nói chuyện với anh, quan hệ thân mật trở lại, hy vọng anh làm việc cho tốt; anh cũng tỏ ý chuyện cũ hãy cho qua, phải tôn trọng sự lãnh đạo của chủ nhiệm cùng hợp tác để làm tốt công việc. Để quan hệ được hoà hợp, chủ nhiệm đã chịu nhận quà tặng. Sau đó, anh ta còn đi thăm cả mấy chủ nhiệm khác nữa. Một khi đã nhận quà, về sau tự nhiên sẽ khó mà từ chối, chủ nhiệm khoa lần nào cũng nhận quà, tất cả đều rất hoà thuận, êm thấm.

Một hôm, anh bỗng nói với chủ nhiệm khoa: “Thưa chủ nhiệm, phía Thâm Quyến lại gửi điện báo muốn tôi đi, tôi thì cũng vẫn muốn đi”. Chủ nhiệm khoa vì đã nhận khá nhiều quà của anh nên tất nhiên khó mà từ chối nữa, cuối cùng phải đồng ý để anh đi.

Anh bày cách này cho tôi, sau khi chúng tôi suy tính một hồi, tôi liền đi tìm hiệu trưởng nói với hiệu trưởng rằng: Trưởng phòng nhân sự ở uỷ ban giáo dục là chiến hữu cũ của bố tôi, tôi cũng đã đánh tiếng rồi, chắc chẳng có vấn đề gì lớn đâu. Bất kể là mượn người hay điều động công tác, tôi đều phải thông qua trưởng phòng nhân sự, nhất định là phải gặp ông ấy. Nhưng, cho dù thế nào, nếu muốn trưởng phòng đồng ý, các cấp ở cơ sở cũng phải đánh tiếng trước đã. Chúng ta cùng làm việc đã nhiều năm, chẳng lẽ các vị nỡ làm khó tôi? Dù sao cũng phải gặp trưởng phòng, đồng ý hay không cuối cùng vẫn là chuyện của ông ấy cơ mà!

Hiệu trưởng sau khi nghe tôi nói như vậy, trong lòng dứt khoát đá ngay “quả bóng” này sang cho trưởng phòng, tội gì mà không làm một người tốt bụng cơ chứ. Vì thế ông đồng ý và đóng dấu vào hợp đồng. Mà thủ tục làm việc ở Thâm Quyến, bất kể cấp bậc nào, chỉ cần có dấu đồng ý là được chấp nhận. Vì vậy, tôi đem hợp đồng này đến Thâm Quyến, hiệu trưởng từ nội địa sốt ruột gọi điện hỏi tôi: “Không phải là anh bảo phải đi tìm trưởng phòng à? Thế sao lại không đi?”.

Tôi trả lời: “Thời gian gấp quá, phía Thâm Quyến giục tôi, chẳng có cách nào nữa cả”.

Vậy là hiệu trưởng phải gánh họa thay tôi và phải giải thích trước mặt lãnh đạo. Tôi nhanh chóng được chuyển công tác chính thức.

Tất nhiên, cách lùi một bước tiến hai bước này là lợi dụng sự sơ hở của hiệu trưởng. Nếu ông chú thích ở hợp đồng là hiệu trưởng đồng ý, nhưng còn cần sự phê chuẩn của uỷ ban giáo dục thì tôi không còn cách nào cả, nhưng những lãnh đạo chỉ biết chỉ tay năm ngón như vậy, thì trình độ đâu đáng kể gì.

Phương pháp nói trên tuy hơi có vẻ lừa lọc, nhưng đó là do cuộc sống bắt buộc, nếu không như vậy, rất khó có một chỗ đứng trên thế giới này.

A. Chọn thế yếu.

Tôi từng tán gẫu với một giám đốc một công ty lớn, hỏi về điều kiện tuyển nhân viên tiếp thị. Đáp án của ông làm tôi không ngờ tới, ông nói có hai điều kiện: Một là thật thà, hai là không ngu ngốc. Theo tưởng tượng của tôi thì nhân viên tiếp thị phải là những người thông minh tháo vát, khéo ăn khéo nói, sao anh ta lại đặt ra các điều kiện như thế? Tôi nghĩ mãi mà không hiểu nên hỏi anh. Anh trả lời rất có lý như thế này: Những người nhìn đã thấy thông minh, giỏi ăn nói thường sẽ khiến mọi người chuẩn bị tâm lý đề phòng. Mọi người sẽ nghĩ: “Tháo vát như thế, mồm mép như thế khéo mà bị hắn lừa ấy chứ!”. Cho nên, kết quả là việc thuyết phục của anh ta lại khó khăn hơn người khác. Còn những người nhìn có vẻ thật thà, thành thật, đối xử với người khác thành khẩn thì vừa gặp người ta đã tin ngay, không có ý đề phòng gì cả. Sự thuyết phục của anh ta sẽ dễ đạt hiệu quả cao, thêm nữa anh ta không ngu ngốc, sẽ không bị người ta lừa gạt. Kiểu người như vậy đúng là “của báu” để làm nhân viên tiếp thị.

Kiến giải này của tổng giám đốc khiến tôi liên tưởng đến câu nói: “Người thật thà không lừa người thì thôi mà đã lừa ai thì chết người đấy!”. Bởi vì, người ta không có tâm lý đề phòng đối với người thật thà.

Một người phụ trách của một xí nghiệp lớn đã từng mời mười nhân viên nghiệp vụ có thành tích tốt nhất trong năm trong việc thu hút khách hàng tham gia một cuộc tọa đàm, mong họ truyền lại những điều mà họ tâm đắc cho nhân viên nghiệp vụ mới. Điều khiến người ta ngạc nhiên là: Mười nhân viên nghiệp vụ xuất sắc đều thuộc loại đần độn. Trong thực tế, người ta thường không có tâm lý đề phòng đối với những người không giỏi ăn nói, đôi khi họ tự nhiên rất được lòng người và thế là vô hình chung đã tác động đến đối phương.

Giữ thế yếu một cách phù hợp không những có lợi trong việc loại bỏ được sự cảnh giác của người khác mà còn có lợi cho việc giao tiếp với người khác. Người quá khôn ngoan, thành thục thường khiến người khác thấy ức chế. Không cần phải làm một hình tượng hoàn thiện vì mẫu người hoàn thiện sẽ tạo ra khoảng cách trong giao tiếp, tạo cho mọi người có cảm giác có thể ngắm được mà không thể có được. Cho nên, có thể bộc lộ một số nhược điểm nhỏ dễ thương khiến bạn trở thành một người đáng yêu chứ không phải là “thánh thần”. Kiểu yếu này có thể đem đến cho bạn sự hoà hợp trong giao tiếp.

B. Khuyến khích đối phương nói chuyện sôi nổi.

Trước khi tiến hành việc thuyết phục, nếu chúng ta có thể tháo bỏ chiếc mặt nạ cảnh giác của đối phương, khiến cho họ có tâm lí “Cứ thử nghe xem sao”, thì bạn đã có thể nắm chắc 50% thành công.

“Chúng tôi chẳng có ý đồ gì xấu cả, xin đừng cảnh giác như vậy!”.

Nếu như bạn nói thẳng với đối phương như vậy, không những không thể hoà giải sự căng thẳng và không khí bức bối… mà còn phản tác dụng. Đối phương phát hiện ra rằng bạn đã nhìn thấu điều ẩn giấu ở tận sâu trong lòng họ, tâm lý chống đối sẽ khiến anh ta càng tăng thêm phòng tuyến tâm lý. Lúc này, gió thổi chiều nào bạn phải che chiều ấy, tạm gác ý định của mình sang một bên, trước hết phải đẩy mạnh sự giao lưu tình cảm giữa hai bên khiến cho đối phương cảm thấy thoải mái, sẵn lòng cùng bạn nói chuyện sôi nổi hơn.

Muốn đẩy mạnh giao lưu tình cảm thì phải khuyến khích được đối phương nói chuyện sôi nổi, khiến đối phương trong quá trình trò chuyện tự nhiên xóa bỏ tâm lý cảnh giác.

Nhưng bạn không thể như một kẻ lù khù mặc cho đối phương thao thao một mình. Nếu vậy đối phương sẽ thấy cụt hứng mà xa lánh bạn. Nếu muốn tăng hứng thú nói chuyện của đối phương, khiến anh ta mở rộng tấm lòng thì cần phải phát tín hiệu: “Tôi đang rửa tai cung kính lắng nghe đây!”, hay gật đầu tỏ thái độ đồng ý, người nghiêng về phía trước bày tỏ sự quan tâm, bộc lộ vẻ thân thiện, phụ họa đúng lúc… và đưa ra những chủ đề làm đối phương thấy hiếu kỳ, tạo ra hứng thú nói chuyện.

C. Tạm thời đứng về phía đối phương.

Công ty chúng tôi hợp tác kinh doanh dược phẩm với công ty Ngoại thương trong một thời gian dài. Công ty Ngoại thương giao cho chúng tôi đơn đặt hàng, chúng tôi lại chuyển cho các nhà máy để họ sản xuất và mình chỉ nhận tiền giới thiệu. Nhưng phương thức này rất ít lợi nhuận, chúng tôi muốn công ty mình trực tiếp ra mặt, tổ chức nguyên vật liệu, mời nhân viên có kỹ thuật cao đến các xí nghiệp ở tỉnh lẻ để chế biến thuốc và trả cho các xí nghiệp đó tiền chế biến, như vậy hầu hết lợi nhuận sẽ đều do công ty chúng tôi và công ty Ngoại thương chia nhau. Nhưng dù bất kể chúng tôi nói thế nào, giám đốc Từ của công ty Ngoại thương vẫn lo chất lượng không được bảo đảm và kiên quyết từ chối.

Lúc này, nếu chúng tôi vẫn cứ cố gắng thuyết phục thì sẽ chỉ khiến cho tình hình căng thẳng thêm vì khi người ta đã kiên quyết từ chối bạn, sự tự tôn không cho phép người ta lập tức thay đổi, do đó, cách tốt nhất chính là tạm thời đồng ý với cách nhìn của đối phương để giữ sự hoà hợp tình cảm rồi thì tuỳ cơ ứng biến.

Lúc đó, chúng tôi tỏ ra rất hiểu hoàn cảnh của giám đốc Từ, ông là một cán bộ nhà nước nên khác với chúng tôi, nếu xảy ra vấn đề gì về chất lượng thì sẽ ảnh hưởng rất lớn. Sau đó, chúng tôi vừa ăn cơm vừa tán gẫu rất vui vẻ trong nhà hàng, giám đốc Từ lại tỏ ý xin lỗi về thái độ từ chối dứt khoát của ông lúc trước. Ông chủ động nhắc đến chuyện này và nói nếu bảo đảm được về mặt chất lượng thì tội gì mà ông không làm, dù sao đôi bên đều có lợi.

Lúc đó, chúng tôi thừa dịp giới thiệu tỉ mỉ những phương pháp có thể bảo đảm về mặt chất lượng, sau đó mời giám đốc Từ cho ý kiến. Trong quá trình trao đổi giữa hai bên, giám đốc Từ cũng đã dần dần tin tưởng hơn về mặt chất lượng, cuối cùng đã đồng ý với ý tưởng này.

Khi đối phương chưa tín nhiệm bạn, kiên quyết phản đối bạn, phương pháp dùng lời nói để tác động đến đối phương thực tế không có hiệu quả cao. Tâm lí người ta thường có thói quen là không dễ gì thay đổi ý kiến ban đầu của mình. Nếu như bạn quá bức bách, đối phương có thể sẽ bỏ hẳn việc trao đổi với bạn, như vậy, sẽ lấp luôn mọi cơ hội của bạn. Cho nên, lúc này, bạn nên bỏ ngay cách thuyết phục bằng lí luận mà tạm thời hãy đồng ý quan điểm của đối phương, tỏ ra hiểu đối phương sau đó hãy thừa cơ mà tấn công.

D. Đưa ra những