I HỘP CHIÊU TRÒ THỨ NHẤT Những thiên kiến nhận thức

“Bộ não: một bộ máy mà với nó, chúng ta tưởng là mình biết nghĩ.”

Ambrose Bierce

Thuật ngữ “nhận thức” (từ tiếng La-tinh cognoscere , có nghĩa là “học, biết, hiểu”) bao hàm mọi thứ liên quan đến tâm trí của chúng ta. “Thiên kiến” về nhận thức là những lệch lạc có hệ thống xa rời khỏi nhận thức, trí nhớ và suy nghĩ chính xác - một kiểu xử lý lại thông tin và hiểu biết của con người. Nói một cách đơn giản, “hệ điều hành” trong não chúng ta gặp lỗi. Và ta có thể “hack” những lỗi này trong “hệ điều hành” như hacker đột nhập vào các hệ thống máy tính.

Bộ não là niềm tự hào và niềm vui của chúng ta. Chúng chính là lý do tại sao loài người khiêm tốn gọi mình là homo sapiens (người khôn ngoan, thông minh, thận trọng). Trí óc của chúng ta là vô song. Nhưng nó là hoàn hảo ư? Không hề! Ngay cả khi bạn chưa bao giờ nghe nói về thiên kiến nhận thức, bạn cũng sẽ gặp phải những nhận thức và quan niệm sai lầm phổ biến trong cuộc sống hàng ngày. Một ví dụ điển hình là sau khi uống rượu, chúng ta nghĩ rằng mình vui vẻ và hấp dẫn hơn so với khi tỉnh táo. Nhận thức sai là điều mà các ảo thuật gia lợi dụng khi họ thực hiện một trò lừa bằng cách chuyển hướng sự chú ý của khán giả sang nơi khác trong giây lát. Có vô số thiên kiến nhận thức khác tinh vi hơn lướt qua hàng ngày mà ta thậm chí còn không nhận ra sự tồn tại của chúng. Và những phường xảo quyệt sẽ sử dụng chúng để xâm nhập vào đầu người khác và thao túng họ theo ý mình.

Lý do việc thao túng bộ não lại hiệu quả như vậy là bởi vì hầu hết mọi người không hề biết gì về thiên kiến nhận thức. Và thậm chí một số ít người đã nghe nói về chúng thì nghĩ rằng “chắc nó chừa mình ra”. Kết quả là bạn có thể sử dụng thiên kiến nhận thức để thao túng bất kỳ ai. Bạn chỉ cần tìm ra kỹ thuật hiệu quả nhất với nạn nhân của bạn, và họ sẽ hành xử chính xác như bạn muốn. Vì vậy, hãy bắt đầu tìm hiểu thôi!

1. Thiên kiến ưu việt

“Tất cả niềm vui và khoái lạc đều tóm gọn trong việc: ở gần với những người mà khi so sánh họ với mình, ta có thể thấy họ yếu kém hơn.”

Thomas Hobbes

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng trên mức trung bình còn được gọi là “thiên kiến ưu việt” hoặc “hiệu ứng Dunning-Kruger [*] .” Hiệu ứng này nói rằng nhiều người tự cho mình giỏi và tốt hơn số đồng, một điều khiến bạn bất ngờ hơn là, giả định này phổ biến hơn bạn nghĩ.

Các cuộc điều tra xã hội học đã phát hiện ra rằng hầu như những người được đặt câu hỏi phỏng vấn đều tự cho là bản thân giỏi hơn mức trung bình ở đủ các lĩnh vực. Hầu hết đàn ông tự cho rằng mình tốt hơn mức trung bình trong chuyện giường chiếu. Hầu hết các luật sư coi những thành công của chính họ là đặc biệt đáng chú ý. Hầu hết các nhà môi giới chứng khoán đều thấy mình thành công hơn người. Hầu hết các giáo viên nghĩ rằng họ là đặc biệt. Và còn nhiều ví dụ nữa.

Lúc đầu, tôi đã nghi ngờ về điều này. Bởi lẽ, trông mọi người đều có vẻ khá khiêm tốn, và cũng khá bình thường. Từ đấy, tôi bắt đầu yêu cầu những người tham gia các buổi hội thảo phải tự đánh giá một cách trung thực. Tôi đưa ra một bài đánh giá thử nghiệm về sự đồng cảm, đề nghị họ hãy tự đánh giá bản thân trên thang điểm từ 1 đến 10. Trong đó, 5 là trung bình, 1 có nghĩa là họ không có khả năng đồng cảm, 10 nghĩa là họ là người nhân ái nhất trên thế giới. Không ai cho mình 10. Tôi đã lường trước được điều đó. Nhưng không ai tự cho mình điểm dưới 6. Điểm trung bình là 8! Khó mà tin được. Đầu đâu cũng là những người có khả năng đồng cảm cao. Tôi lặp lại thí nghiệm trong chín hội thảo nữa. Kết quả ít nhiều đều giống nhau. Điều này khiến tôi tò mò. Tôi bắt đầu thực hiện các cuộc khảo sát tương tự trong mỗi khóa học của mình. Hóa ra, khách hàng của tôi - theo mô tả của riêng họ - đều trên mức trung bình về giao tiếp, thuyết phục, nhanh trí, đàm phán, tranh luận,...

Trước khi tôi chê bai người khác quá nhiều, tôi cũng nên nói về thiên kiến ưu việt của chính mình. Thiên kiến này đã xuất hiện vào năm 2008, khi tôi chạy marathon lần đầu tiên (và cũng là lần cuối cùng) - tôi vốn nghĩ rằng mình có sức khỏe dẻo dai cho nên khi bạn gái tôi rủ cùng nhau chạy marathon tôi đã ngay lập tức đồng ý. Tôi bắt đầu tập luyện trước bốn tuần, bởi vì mục tiêu của tôi chỉ là vượt qua vạch đích. Tôi không quan tâm đến thời gian hoàn thành của mình. Và tôi hẳn phải làm được thôi bởi vì tôi rất thích thể thao. Hoặc đó là tôi nghĩ vậy. Tất nhiên, nó không diễn ra như tôi mong đợi. Ở cây số 30, tôi phải ngồi nghỉ 15 phút. Chạy khoảng chừng 37 ki-lô-mét, tôi đã đi chậm như một con ốc sên. Hơn năm giờ sau khi khởi hành, tôi trượt dài trên vạch, hoàn toàn kiệt sức và bị vượt qua bởi 23.597 vận động viên khác. Thật đau lòng thay!

Sự thật là hầu hết mọi người đều sa lầy vào sự kém cỏi. Chúng ta thường có thể làm một hoặc hai thứ tốt hơn mức trung bình, bởi vì chúng ta đã nghiên cứu và luyện tập chúng trong một thời gian dài. Chúng ta định nghĩa bản thân bằng những điều đó và bỏ qua những gì chúng ta không thể làm. Như trường hợp của tôi. Hiệu ứng này mạnh nhất khi nói đến trí thông minh. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng họ thông minh hơn mức trung bình. Và đây không phải là một hiện tượng mới mẻ. Các triết gia vĩ đại từ xưa đến nay đã ghi nhận xu hướng đánh giá quá cao trí tuệ của con người. René Descartes nhận xét một cách dí dỏm, “Lẽ thường ( common sense ) là thứ hàng hóa được chia sẻ rộng rãi nhất trên thế giới, vì ai cũng tưởng mình có đủ.” [*] La Rochefoucauld lại diễn đạt hơi khác: “Mọi người đều phàn nàn về trí nhớ của mình, nhưng không ai phàn nàn về khả năng đánh giá của mình.” [*] Tôi thấy điều đó hết lần này đến lần khác: không có gì khác biệt giữa một người có bằng cấp chính quy hay không và đang bao nhiêu tuổi. Họ luôn rất hào phóng trong việc đánh giá trí thông minh của chính mình.

⚝ ✽ ⚝

Thiên kiến tự kỷ

Một thiên kiến nhận thức khác liên quan đến hiệu ứng trên mức trung bình là thiên kiến tự kỷ. Nó nói rằng mọi người có xu hướng cho rằng mình thành công nhờ năng lực của bản thân, trong khi thất bại là do hoàn cảnh bên ngoài. Một ví dụ kinh điển từ công việc cũ của tôi: Nếu một luật sư thắng kiện, đó là nhờ kỹ năng và bản lĩnh của họ trước tòa. Nếu cũng là luật sư đó nhưng bị đánh bại, tất cả là do thẩm phán, hoặc do cố vấn pháp luật đã không đảm đương nổi phận sự của mình, hoặc nhân chứng có lời khai không đủ tốt. Còn bản thân họ không hề yếu kém! Sự thiên lệch nhận thức này rất phổ biến. Và không phải lúc nào tôi cũng miễn nhiễm với nó: Nếu tôi được trao giải Diễn giả hàng đầu tại một giải đấu hùng biện, điều đó đương nhiên là nhờ vào kỹ năng hùng biện xuất sắc của tôi. Và nếu tôi thua trong trận chung kết, đó là do Ban giám khảo hiểu nhầm ý tôi. Phải qua nhiều thời gian, tôi mới học được cách không đổ lỗi cho Ban giám khảo.

Các nhân viên quản lý cũng làm điều tương tự: Nếu công ty của họ hoạt động tốt, tất cả là nhờ vào những chiến lược xuất sắc của họ. Và nếu công ty gặp khó khăn, đó là lỗi của những nhân viên thiếu động lực đã không triển khai các quyết định của họ một cách đúng đắn. Các ứng viên xin việc cũng bị ảnh hưởng tương tự: Nếu họ nhận được công việc, chính bản CV tuyệt vời của họ đã làm được điều đó; nếu họ trượt, đó là vì “những câu hỏi ngớ ngẩn” mà họ đã được hỏi khi phỏng vấn.

Nếu bạn thành thật với bản thân, tôi nghĩ rằng bạn sẽ tìm thấy rất nhiều ví dụ từ cuộc sống của chính mình khi bạn trở thành nạn nhân của thiên kiến tự kỷ. Nhưng tại sao chúng ta lại để bộ não thao túng mình thế này? Hiệu ứng trên mức trung bình và thiên kiến tự kỷ có ý nghĩa gì về mặt tiến hóa không? Có thể cho rằng, những cơ chế này hữu ích vì chúng ngăn chúng ta nghi ngờ bản thân sau một bước lùi - điều mà sẽ kìm hãm sự phát triển của chúng ta. Thay vào đó, chúng cho phép ta duy trì niềm tin về giá trị của bản thân, biến ta thành những người hạnh phúc hơn, có động lực hơn, có thể tiếp tục nhìn về phía trước. Những người hạnh phúc hơn thường có trí lực khỏe mạnh hơn và tuổi thọ cao hơn.

⚝ ✽ ⚝

Cách sử dụng hiệu ứng trên trung bình để lôi kéo mọi người

Đương nhiên, chúng ta có thể dùng những thiên kiến này cho mục đích thao túng. Hiệu ứng trên mức trung bình làm phát sinh hai hiện tượng chính:

1. Tăng tính nhạy cảm với những lời khen ngợi. Nếu người ta tin rằng họ giỏi hơn mức trung bình, rằng họ thực sự đặc biệt, thì họ sẽ thích được khen hơn. Mọi nhận xét tâng bốc đều củng cố tính đặc biệt của họ, nâng họ lên một bình diện cao hơn nữa. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một đồng nghiệp cho rằng họ đặc biệt giỏi dùng từ. Một người thao túng giỏi sẽ ngạc nhiên trước khả năng hùng biện tự phong đó, để họ có thể đẩy nhiệm vụ thuyết trình trong cuộc họp tiếp theo cho người đồng nghiệp đáng yêu bằng câu, “Không đời nào tôi có thể trình bày tốt như bạn được, hãy làm điều đó thay tôi.”

2. Ngược lại, nếu ai đó không tin vào danh tiếng của chính mình, họ sẽ thấy khá bối rối trước những lời khen của bạn. Những người hiểu bản thân mình sẽ ngay lập tức nhận ra chiêu trò cố gắng thu hút từ ai đó. Lời khen vẫn sẽ được đón nhận một cách biết ơn nhưng sẽ được cân nhắc bởi một cái tôi nhỏ hơn. Tin tốt cho những kẻ thao túng là có rất ít người “bình thường” ở ngoài đó. Hầu hết mọi người đều bị thuyết phục rằng họ là một cá thể đặc biệt.

3. Tăng khả năng mắc sai lầm. Cảm giác vượt trội khiến mọi người đánh giá thấp hoàn cảnh của mình, trở nên quá tự tin và mắc sai lầm. Giống như trong thể thao, nếu một bên có lợi thế đánh giá thấp đối thủ của họ và không thi đấu hết mình, họ sẽ dễ bị đánh bại hơn. Vì vậy, hãy để họ cảm thấy mình giỏi giang hơn người. Cuộc sống hàng ngày cũng vậy, ví dụ như trong văn phòng. Nếu ai đó cho rằng họ đã làm việc tốt hơn đồng nghiệp suốt năm và cho rằng mình sẽ được tăng lương, nhưng không ghi chép tỉ mỉ thành tích để trình bày với sếp trong buổi đánh giá hàng năm, họ sẽ sớm thấy tham vọng của mình bị cản trở bởi người quản lý, vốn không thể nhớ lại bất kỳ thành tích đặc biệt xuất sắc nào...

Nhà vật lý học đoạt giải Nobel Richard Feynman từng nói: “Bạn không nên tự lừa mình vì bạn sẽ là người dễ mắc lừa nhất.” [*] Không phải lúc nào thao túng cũng đến từ bên ngoài. Chúng ta thường lừa dối bản thân để làm mình cảm thấy tốt hơn. Điều này là vô hại và hợp lý ở một mức độ, chẳng hạn như để tránh cho bản thân khỏi bị chết dí trong những sai lầm quá khứ mà chúng ta không thể thay đổi. Nhưng bất cứ ai muốn thoát khỏi ảo tưởng và đối mặt với thực tế - điều cần thiết cho sự phát triển cá nhân và nghề nghiệp - phải làm gì đó để chống lại thiên kiến ưu việt trong mình. Cách để làm điều này là tập trung vào việc đánh giá thành tích của chúng ta một cách khách quan. Ví dụ, nếu bạn nghĩ rằng bạn “viết tốt”, câu hỏi đầu tiên phải tự hỏi bản thân là liệu có ai ngoài mẹ bạn và bạn thân từng nói với bạn như thế chưa. Sau đó, hãy tự hỏi bản thân xem có ai thuộc chuyên môn đó đã khen ngợi công việc của bạn chưa. Đã có một tờ báo hoặc tạp chí đã in bất cứ thứ gì của bạn chưa. Liệu bạn đã có bất kỳ phản hồi tích cực nào từ người lạ hoặc diễn đàn chuyên gia chưa,...

Lưu ý : Sẽ tốt hơn nếu bạn sống trong ảo tưởng rằng bạn là một bông hồng giữa những bụi gai. Nhưng sự tự cao thổi phồng như vậy sẽ ru chúng ta vào giấc mộng êm ái và ngăn cản ta tiếp tục sống.

2. Thiên kiến xác nhận

“Phá vỡ một nguyên tử còn dễ hơn phá vỡ một định kiến.”

Albert Einstein

⚝ ✽ ⚝

Thiên kiến xác nhận là xu hướng chọn và diễn giải thông tin theo chiều có lợi cho những gì ta vốn tin tưởng từ trước. Những gì chúng ta không thể chấp nhận sẽ bị bỏ qua. Còn những gì chúng ta tin thì chúng ta tìm kiếm nó trong thật nhiều ấn phẩm và nền tảng truyền thông để thấy ý kiến của mình được xác nhận. Ví dụ rõ ràng nhất nằm ở cách chúng ta chọn và phản hồi các nội dung chính trị. Một người theo đảng bảo thủ trung thành sẽ biết tất cả thông tin chi tiết về đảng bảo thủ nước họ, đọc các bài báo và ý kiến bảo thủ, tin những gì các chính trị gia phe bảo thủ nói trên TV, nhưng sẽ hiếm khi đọc các tờ báo cánh tả, và sẽ ít chú ý đến các báo về đảng phái khác. Tất nhiên, điều này đúng với những người thuộc tất cả các phe cánh chính trị. Trong thời chiến, hoạt động tuyên truyền khuếch đại tác dụng này. Dưới đây là một ví dụ đương đại từ chính mảnh đất tôi sinh ra:

Nếu bạn xem chương trình truyền hình Nga đưa tin về cuộc xung đột Ukraina, bạn sẽ nghe đi nghe lại cách quân đội Ukraina đối xử vô nhân đạo với dân thường, nhiều lần vi phạm các giao thức hòa bình. Nhưng nếu bạn xem TV Ukraina, bạn sẽ chỉ nghe thấy quân đội Nga đối xử với dân thường một cách phi nhân tính như thế nào, nhiều lần vi phạm giao thức hòa bình. Nếu bạn đã ủng hộ một phe trong cuộc xung đột, bạn sẽ chỉ xem các kênh và báo ủng hộ quan điểm của chính bạn. Và đó chính xác là khuynh hướng xác nhận: bạn không muốn xem xét các sự kiện khách quan hoặc quan điểm đối lập, mà (thường là không cố ý) chỉ tìm kiếm thông tin mà bạn muốn nghe. Cách tiếp cận ngược lại sẽ hợp lý hơn để đánh giá tình hình, và có lòng khoan dung đối với những người ở phe đối lập. Nhưng nếu tôi yêu cầu những người tham gia hội thảo của tôi hãy tranh luận theo hướng ủng hộ một đề xuất mà họ không đồng ý, thì hầu hết sẽ nói, “Tôi không thể! Nó hoàn toàn không phải như những gì tôi nghĩ!”

Đa số mọi người không hề muốn xem xét các quan điểm đối lập. Họ thà ở trong vùng an toàn trí tuệ của mình - lặp lại những gì họ đã nghĩ trong nhiều năm. Tôi có tư cách để nói về điều này vì tôi đã dành hơn mười năm tham gia các giải đấu hùng biện. Ở đó, bạn được giao cho một quan điểm và phải bảo vệ các khía cạnh cụ thể của nó, bất kể bạn có đồng ý hay không. Vì vậy, tôi sớm quen với việc tranh luận từ những lập trường mâu thuẫn, và đôi khi phát hiện ra rằng quan điểm đối lập thực sự có ý nghĩa hơn quan điểm của tôi. Nhưng hầu hết mọi người chưa bao giờ trải qua việc đó. Hầu hết chúng ta sống trong cái gọi là buồng vọng âm: chúng ta tìm kiếm bạn bè và những người quen có sự tương đồng về quan điểm với chúng ta, và ta hiếm khi nghe thấy những quan điểm “bất đồng chính kiến” hoặc những góc nhìn khác biệt. Nếu ai đó đến và làm phiền buồng vọng âm của chúng ta, họ thường bị loại khỏi nhóm ngay lập tức. Điều này đã xảy ra với tôi cách đây không lâu, khi một vài người quen của tôi bắt đầu chế giễu những người không biết đánh vần. Họ dường như thấy khái niệm về lỗi chính tả rất vui nhộn, họ cười cợt sự ngu ngốc của những người được gọi là tầng lớp thấp. Khi tôi - một người mới vào nhóm - bảo rằng một số người trong xã hội bị thiệt thòi về mặt hệ thống, và những khiếm khuyết về chữ nghĩa của họ là do không được tiếp cận với giáo dục, tôi đã bị nhìn như thể một thằng khờ. Trên mặt họ đều như hiện lên dòng chữ: “Anh ta đang nói chuyện nhảm nhí gì thế! Anh ta không thuộc về nhóm này!” Tôi không bao giờ được mời quay lại.

⚝ ✽ ⚝

Làm thế nào mà bạn có thể sử dụng thiên kiến xác nhận để thao túng mọi người?

Khi bạn đã quen với các tác động của thiên kiến xác nhận, bạn có thể làm theo ba chiến lược sau:

1. Bắt chước những gì họ nói . Điều đầu tiên, hãy cẩn thận đừng bao giờ phản đối. Ngay cả khi bạn có quan điểm trái chiều, hãy lặp lại hoàn toàn ý kiến của họ, để tạo ra mối liên kết nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể. Chúng ta coi một người là đáng tin cậy và dễ mến nếu họ đồng thuận với ta.

2. Công nhận những gì họ ảo tưởng. Thứ hai, trình bày các sự kiện theo cách cố ý để cao và xác nhận một sự ngụy biện rõ ràng. Nói với người kia rằng họ đúng, mặc dù bạn biết rằng họ sai, vì bạn có thể sử dụng điều này để làm lợi cho mình. Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng một khách hàng gặp luật sư với một vụ kiện vô vọng. Thay vì nói với khách hàng rằng họ sẽ thua trước tòa, luật sư tự tin tuyên bố, “Chúng tôi sẽ giải quyết hết mình! Lên cả tòa án tối cao, nếu buộc phải thế!” Nói chuyện là nghề của luật sư. Bất kể họ thắng hay thua trong vụ kiện, họ vẫn sẽ được trả tiền cho công việc bên ngoài tòa án, và cả những lần tố tụng nối tiếp nhau. (Luật sư có thể khẳng định rằng thân chủ bị thuyết phục bởi chính vụ kiện của mình đến mức họ không thừa nhận bất kỳ quan điểm trái chiều nào, điều ấy khiến luật sư không còn cách nào khác ngoài việc biện hộ cho họ. Nhưng điều đó là thật sao? Trong hầu hết các trường hợp, luật sư chỉ là không muốn mất khách hàng, vì vậy họ cố tình “vuốt ve” niềm tin từ thân chủ của mình, dù cho ngay cả khi chính họ cũng không tin.)

Các luật sư chỉ là một ví dụ. Mọi nghề nghiệp đều cho bạn cơ hội khai thác những ảo tưởng của người khác và khẳng định những giả định lệch lạc của họ. Sai lầm chết người ở đây là khó mà chứng minh được bạn lợi dụng ảo tưởng của người ta. Bởi vì bạn dù bạn có làm gì thì cũng có thể tìm được hướng giải thích nghe có vẻ chính đáng.

3. Tạo ấn tượng hào nhoáng ban đầu. Thứ ba, tận dụng một thiên kiến nhận thức khác - họ hàng gần của thiên kiến xác nhận. Nó được gọi là “hiệu ứng nguyên bản”, nói lên rằng phần thông tin đầu tiên mà bộ não của chúng ta nhận được có xu hướng tạo ra những ấn tượng tiếp theo của chúng ta. Điều này đã được khẳng định trong một thí nghiệm kinh điển của nhà tâm lý học nổi tiếng Solomon Asch vào năm 1946. Hãy tưởng tượng rằng bạn phải đánh giá tính cách của một ai đó. Người này được miêu tả như sau: thông minh, siêng năng, bốc đồng, hay chỉ trích, bướng bỉnh và hay đố kỵ. Khi Asch trình bày những đặc điểm này với người tham gia thí nghiệm, họ cho rằng người đó khá khôn lanh. Trong một thí nghiệm song song, người tham gia được yêu cầu mô tả một người với các đặc điểm sau: đố kỵ, bướng bỉnh, chỉ trích, bốc đồng, siêng năng và thông minh . Nhóm thứ hai mô tả người đó là khó ở. Bạn có thể nhận thấy rằng đó là sáu tính từ hoàn toàn giống nhau, chỉ được xếp ngược nhau. Vì vậy, điều mà Asch đã khám phá ra - việc này đã được chứng minh nhiều lần trong hàng chục thí nghiệm khác - là chúng ta bị điều khiển bởi từ đầu tiên hoặc ấn tượng đầu tiên mà chúng ta nhận được, và sau đó chúng ta giải thích mọi thứ sau đó dựa trên ấn tượng này. Đây là một ví dụ khác về thiên kiến xác nhận trong thực tiễn. Tôi đã chứng kiến điều này vô số lần trên sàn đấu tranh luận. Nếu một diễn giả có một mở màn tuyệt vời, họ luôn được khán giả yêu thích. Ngay cả khi phần còn lại của bài phát biểu của họ ở mức trung bình, họ vẫn đạt điểm cao hơn hầu hết người tham gia. Trực giác cho chúng ta biết rằng ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng. Suy cho cùng, bạn làm gì có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên. Nhưng việc nắm vững lý thuyết và áp dụng vào thực tế lại cách nhau rất xa!

⚝ ✽ ⚝

Thoát khỏi bẫy xác nhận

Tất cả chúng ta đều biết rằng những lời chỉ trích là có ích khi nó mang tính xây dựng. Có phải thế không? Không hẳn. Thiên kiến xác nhận khiến ta chỉ chấp nhận những phản hồi thỏa mãn lòng tự tôn của mình. Khi chúng ta nhận được lời xác nhận mà mình mong chờ và thấy mình được công nhận, chúng ta không chỉ tin mà còn nhớ nó lâu hơn nữa. Nếu phản hồi không phù hợp với hình ảnh về bản thân mà chúng ta có, ta sẽ nhanh chóng bỏ qua vì nó chả đáng tin. [*]

Tất cả chúng ta cần phải thoát ra khỏi buồng vọng âm trong các nhóm đồng trang lứa của mình, nơi bạn bè và người quen của chúng ta đều có chung suy nghĩ. Nói chuyện với những người mới và đọc những tờ báo khác nhau không phải là giải pháp duy nhất. Như đã nói, bạn có thể chủ động tìm kiếm những quan điểm trái ngược với quan điểm của mình, và bắt đầu đóng vai phản diện. Và nếu bạn có những lập luận phản bác vững chắc, hãy điều tra thêm và xem xét những bằng chứng trái chiều một cách nghiêm túc. Tuy nhiên, hy vọng rằng bạn có một số bạn bè thường xuyên bất đồng với bạn một cách nhẹ nhàng...

Thiên kiến xác nhận ngăn cản chúng ta nhìn thấy sự thật khách quan và nghe thấy những quan điểm đối lập, thay vào đó, khiến chúng ta tìm kiếm nội dung có lợi cho mình. Và mọi chuyện sẽ hợp lý hơn nếu chúng ta làm điều ngược lại.

3. Khuynh hướng chú ý

⚝ ✽ ⚝

rồi mới thấy nó một lần.”

Thomas Wolfe

⚝ ✽ ⚝

Khuynh hướng chú ý là khuynh hướng mà người ta chỉ thấy cái mình muốn thấy, hoặc chỉ thấy thứ mà họ đang hướng sự chú ý đến, dù là nó có liên quan hay không.

Lưu ý: Một thí nghiệm thông minh để minh họa cho thiên kiến chú ý là “thí nghiệm Gorrila vô hình” hoặc “the monkey business illusion”. Tôi sẽ không hé lộ điều gì đâu, hãy đi tìm video trên Youtube mà xem. Đảm bảo là rất vui. [*]

Tận sâu trong tim mình, chúng ta đều biết rằng bản thân không thể thấy được toàn bộ thực tế mà chỉ thấy một phần nhỏ thôi. Nhưng điều mà người ta đánh giá thấp là phần nhỏ đó thực sự to nhỏ thế nào, và con người dễ bị thao túng ra sao khi họ chỉ thấy được vài phần của một bức tranh lớn.

Hãy xem vài ví dụ từ giới truyền thông. Chúng ta thường đọc được những bài báo kịch tính về cá mập cắn người, khiến ta bị ám ảnh bởi thứ rủi ro rất thật là bị cá mập cắn. Trung bình chỉ có mười người chết vì cá mập tấn công hàng năm (dù nó có thể lên đến hàng trăm). Trong cùng khung thời gian đó, có hàng đống người chết vì ong chích, chó cắn, ngựa tấn công. Nhưng những tin tức này chẳng độc đáo hay là thu hút lượt xem cho truyền thông như cá mập hung bạo, loài vật đã được liệt vào hàng ngũ khủng bố nhân loại từ khi bộ phim Jaws được công chiếu.

Một nỗi sợ tiềm tàng mà truyền thông liên tục lôi kéo sự chú ý của chúng ta trong những năm qua là sự đe dọa của các cuộc thảm sát bởi lực lượng khủng bố, vốn được cho là khiến 80 người trên thế giới thiệt mạng mỗi ngày. Một cái chết thôi cũng là quá nhiều rồi. Nhưng còn số người chết đói thì sao? Trung bình có hơn 20.000 người chết mỗi ngày do suy dinh dưỡng mà trên lý thuyết là không thể tránh khỏi. Nhưng rồi chỉ vì chúng ta ít nghe đến, nên hầu hết mọi người đều chẳng để tâm mấy.

Tập hợp sự đặc thù này của khuynh hướng chú ý được gọi là “thiên kiến có sẵn”. Chúng ta giả định rằng thông tin mình được cung cấp (thường là từ truyền thông) đã đủ thích hợp rồi, nên ta có thể dựa vào chúng để ra quyết định. Sự ngụy biện ở đây nằm ở việc thông tin ta được cung cấp có lẽ không chứa những sự thật then chốt về vấn đề nào đó hoặc là bản thân vấn đề ấy cũng chẳng quan trọng gì. Nhưng khuynh hướng chú ý không chỉ giới hạn trong giới truyền thông. Nó còn điều khiển cả những mong đợi của chúng ta, dắt mũi ta trong việc chọn lựa những gì mình nhận thấy và những gì sẽ đi qua đời ta mà không để lại dấu vết gì.

Một trong những thí nghiệm về nhận thức chọn lọc hoàn hảo nhất được gọi là “monkey business illusion” (đây là cơ hội cuối để tìm xem video vì tôi sắp hé lộ nội dung đấy!). Người dẫn chương trình trong video chuyển hướng sự chú ý của chúng ta vào những cô gái đang chuyền banh và tôi cũng từng bỏ mất chi tiết con Gorilla xuất hiện. Nhưng không chỉ mình tôi mà có đến phân nửa người xem cũng chẳng hay biết gì. Sao có thể như thế? Con Gorilla đó đi vào ngay giữa màn hình, thậm chí còn đấm ngực thùm thụp. Kể cả khi bạn nhìn ra con Gorilla thì bạn cũng bỏ lỡ những chi tiết khác, đó là một thành viên áo đen biến mất và tấm màn phía sau đổi màu. Như Daniel Simons (người thực hiện thí nghiệm) phát biểu: “Khi bạn lo đi tìm con Gorilla, bạn thường lỡ mất những sự kiện ngoài dự kiến.” Đúng thế đấy, chúng ta liên tục lỡ mất những sự kiện ngoài dự kiến.

Một thí nghiệm khác với sự tham gia của một nghệ sĩ vĩ cầm diễn ra vào năm 2007 ở Washington. Người nghệ sĩ huyền thoại này đã được vinh danh không biết bao lần và chơi đàn ở những buổi diễn cháy vé cùng những dàn nhạc tốt nhất thế giới. Ông ấy được xếp lịch diễn tấu vào một buổi sáng nọ ở ga tàu Washington D.C. trong bộ quần áo thùng thình và đội mũ bóng chày. Chuyện gì sẽ xảy ra? Bạn nghĩ sao? Người ta sẽ dừng lại lắng nghe à? Người ta sẽ nhận ra Joshua Bell ư? Giám đốc dàn nhạc giao hưởng quốc gia Leonard Slatkin dự đoán, “Trong số 1000 người, tôi đoán chắc được 75 hay 100 người chịu đứng lại nghe một tý.” Bell xách cây đàn Straparius vài triệu đô la đi tới ga tàu và bắt đầu chơi. Chỉ mới ba ngày trước, ông ấy vừa chơi đàn ở một buổi trình diễn cháy vé tại Boston. Và giờ ông sẽ chơi một khúc nhạc đòi hỏi kỹ thuật khó nhất cho những người qua đường thưởng thức. Họ sẽ phản ứng ra sao? À thì, trong khoảng cả 1000 người đi qua, chỉ có 7 người ghé lại nghe. Và chỉ một người nhận ra ông. Trong vòng 43 phút, ông kiếm được tổng cộng 32,17 đô la, trong số đó có 20 đô từ người phụ nữ đã nhận ra ông, khi mà mới ba ngày trước mỗi khán giả đã phải trả hơn trăm đô để được nghe ông chơi đàn. Hầu hết những người ném cho ông ít tiền lẻ cũng chả dừng lại nghe nhạc mà chỉ đi tiếp mà thôi. Chắc hẳn họ chẳng say mê gì âm nhạc, chỉ là họ thương hại ông.

Vì kỳ vọng của chúng ta vốn không bao gồm chuyện sẽ gặp siêu sao vĩ cầm ở ga tàu điện nên ta chẳng để ý gì ông cả khi ông đứng lù lù ngay đó. Nói cách khác, chúng ta luôn sống với một tầm nhìn như đường hầm. Sự chú ý của ta chỉ tập trung duy nhất vào thứ ta dự kiến sẽ gặp. Và tất cả những gì không thuộc phạm trù hẹp đó sẽ bị xóa, bị lờ đi hoặc bỏ qua vì không liên quan. Điều thú vị là mỗi người đều xem nhận thức của chính mình là quan trọng nhất, mà không hề biết thực tế mà họ thấy chỉ là một phần nhỏ của bức tranh toàn cảnh.

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng khuynh hướng chú ý để thao túng người khác

Để tận dụng nó cho mục đích thao túng, bạn chỉ cần hướng sự chú ý của người đó vào những thông tin có lợi cho bạn, đồng thời tự mình vẽ nên một bức tranh tổng thể và nhìn như thật.

Tôi vẫn còn nhớ dự án lớn đầu tiên mình làm cùng một công ty đa quốc gia, khi mà tôi phải đọc một hợp đồng dài đến hai mươi trang giấy. Đối tác bảo tôi, “Tất cả thông tin quan trọng đều nằm ở trang đầu. Anh không cần xem phần còn lại, nó chỉ là những điều khoản thông thường chẳng có gì đáng nói và cũng không liên quan nhiều đến anh.” Khỏi phải nói thêm rằng trang đầu được dàn chỉn chu, kiểu chữ lớn, bảng biểu gọn gàng nên dễ đọc và không tốn nhiều thời gian. Các điều khoản từ trang số 2 trở đi in chữ nhỏ với những thuật ngữ ngành luật, kể cả với một luật sư chính hiệu thì cũng phải mất nhiều thời gian để nắm hết đống chữ rối rắm này. May mắn thay giáo sư môn luật của tôi đã dặn dò hàng nghìn lần: “Đừng ký giấy tờ gì quan trọng khi chưa đọc những dòng chữ in cỡ nhỏ.” Thế nên tôi bảo đối tác rằng, “Nếu các điều khoản này không quan trọng thì chúng ta có thể bỏ luôn ra khỏi hợp đồng chứ nhỉ?” Anh ta phản ứng ngay, “Đương nhiên là không! Chúng ta phải ghi chúng vào chứ!” Tôi đáp, “Vậy thì không thể nói chúng chẳng quan trọng gì được. Và tôi cần thời gian để xem kỹ.” Tôi đọc hợp đồng trong một giờ đồng hồ và phát hiện một trường hợp mà tôi không thể thỏa thuận. Sau đó, chúng tôi đã điều chỉnh hợp đồng theo ý của tôi.

Nhưng không chỉ trong cuộc đàm phán bạn mới cần điều hướng sự chú ý của người khác như đối tác của tôi. Internet cho ta vô vàn những cơ hội lợi dụng khuynh hướng chú ý. Tưởng tượng bạn đang đăng tải một video lên Youtube và muốn đạt nhiều lượt xem nhất, trong thời gian nhanh nhất. Một trong những nhân tố quyết định chính là liệu ảnh thumbnail (ảnh bìa video trước khi nhấp chuột vào xem) có bắt được sự chú ý của người dùng Youtube hay không. Và đây là một vài chiêu thao túng có thể đảm bảo lượt xem cho bạn dù có đăng một cái video dở tệ đi chăng nữa. Để người ta chú ý, ảnh thumbnail cần:

• Có một gương mặt, lý tưởng nhất là đang nhìn thẳng vào máy quay (chúng ta phản ứng mạnh với những gương mặt hơn là đồ vật, hơn nữa giao tiếp bằng mắt sẽ mời gọi điều tương tự)

• Khơi gợi cảm xúc mạnh (tạo ra lực đẩy xúc cảm khiến người xem nhấp chuột mạnh hơn khi họ chẳng cảm thấy gì)

• Dùng màu đậm (vì nó nổi bật trên nền Youtube màu trắng)

⚝ ✽ ⚝

Làm sao để tránh trở thành nạn nhân của khuynh hướng chú ý?

Là một huấn luyện viên giao tiếp, tôi thường nhận thấy trong buổi tự đánh giá sau khi thực hành hội thoại, các học viên chỉ tập trung vào một khía cạnh của bài và bỏ qua mọi thứ khác:

Ví dụ 1: Người học viên chú trọng vẻ ngoài sẽ dành cả buổi tự đánh giá để nói về ngôn ngữ hình thể và ngữ điệu của anh ta trong khi lờ đi nội dung, vốn là cốt lõi của tranh luận.

Ví dụ 2: Người học viên cực kỳ để tâm nội dung nói chỉ nghĩ về sự logic trong lập luận của cô ta và chẳng hề mảy may nhớ đến ngôn ngữ hình thể lẫn ngữ điệu của mình.

Ví dụ 3: Người học viên chỉ nhớ mỗi thất bại và khi tôi hỏi anh đã làm tốt mặt nào trong buổi tranh luận, anh ta đáp, “Tôi không biết nữa... chắc là chẳng có gì tốt.”

Nói ngắn gọn là nếu bạn chỉ chú ý vào nội dung bài nói, hình tượng chuyên nghiệp của bạn sẽ tệ đi và ngược lại. Còn nếu bạn chỉ chăm chăm vào những điều tiêu cực, bạn sẽ không nhận ra mình đã làm tốt thế nào. Để tránh làm mình sa lầy vào khuynh hướng chú ý, sẽ thông minh hơn nếu bạn xác định những tiêu chí quan trọng trước khi thực hành, và trong suốt quá trình hãy cố gắng đạt nhiều tiêu chí nhất có thể. Mọi thứ sẽ lý tưởng nếu bạn không thực hiện một mình, khi có thể hãy thử tìm một người huấn luyện có kinh nghiệm.

Đương nhiên là bạn cũng có thể dùng khuynh hướng chú ý để thao túng chính mình nhằm mục đích tích cực. Như trong ví dụ thứ ba ở trên, có những người chỉ thấy mặt xấu của vấn đề. Theo kinh nghiệm của tôi, những người như vậy sẽ bị ảnh hưởng nặng nề nhất bởi sự tự ti và nỗi sợ sân khấu. Nếu chỉ chú ý vào điểm yếu của mình, sự tự tin của ta sẽ bị suy giảm thảm hại. Mẹo tăng tự tin ở đây là chuyển sự quan tâm của mình vào những gì mình đang làm tốt. Chiêu này không thể giúp bạn cải thiện trình độ ngay được vì bạn chỉ mới bật một công tắc trong đầu mình mà thôi. Nhưng qua một thời gian, sự chuyển chú ý này sẽ cho bạn nhiều tự tin hơn để bạn nhận thức rõ về bản thân và dẹp yên con quỷ trong mình. Giai đoạn đầu sẽ càng khó với những người cầu toàn hoặc người nghiêm khắc với chính mình. Nhưng rồi đâu sẽ vào đó thôi!

Bạn đang là quản lý hay nhân viên? Nếu là sếp thì hãy nhớ: Mẹo trên sẽ hiệu quả với cả những người đồng nghiệp của bạn. Bạn chỉ cần cho họ thấy những gì họ làm tốt và khen ngợi điều đó. Họ sẽ tự tin và có thêm động lực để cố gắng hơn nữa và bạn - người sếp của họ - sẽ đạt được kết quả công việc vượt trội so với trước đây.

Lưu ý: Người ta dễ sa vào khuynh hướng chú ý khi chỉ thấy một phần nhỏ của bức tranh lớn.

4. Sự bất hòa về nhận thức

“Nếu bạn nói A thì không thể nói B.

Nhưng bạn có thể nhận ra rằng A đã sai rồi.”

Bertolt Brecht

⚝ ✽ ⚝

“Bất hòa về nhận thức” là một cụm từ nghe rất chi là phức tạp để mô tả một vấn đề tâm lý học, nói về sự mâu thuẫn nội tại trong nhận thức. Nó sẽ xuất hiện “khi bộ não xử lý một vài thứ (nhận thức, suy nghĩ, ý kiến, thái độ, ước muốn hoặc ý định) mà chúng vốn không khớp với nhau” [*] . Mâu thuẫn nội bộ gây cho chúng ta cảm giác khó chịu, khiến ta phải xua chúng đi bằng cách thay đổi thái độ hoặc hành vi để mọi thứ xuôi chèo mát mái trở lại. Điều này được gọi là xử lý hoặc giải pháp cho bất hòa nhận thức.

Cách nhà tôi 20 mét có một tiệm pizza. Tôi đã cố giữ mình ăn ít pizza lại nhưng tự nấu ăn thì nào có vui vẻ gì mà còn tốn thời gian nữa. Gọi đồ ăn ngoài chỉ tốn 5 đô la luôn khiến tôi xiêu lòng. Sự giằng xé trong nội tâm này (tôi muốn ăn pizza nhưng không nên vì nó không lành mạnh) có thể được giải quyết theo hai cách:

• Tôi thay đổi hành vi bằng việc quyết định không ăn pizza

• Tôi điều chỉnh hành vi bằng cách tự nhủ rằng tôi sẽ cho phép mình thỉnh thoảng ăn pizza, miễn là nó không trở thành một thói quen. Và thật ra thì ai nói rằng nó có hại bao giờ? Một chút bột, một chút phô mai, một chút hành tây và một chút salami, sao mà không lành mạnh chứ!

Lựa chọn nào khả thi hơn? Đó chỉ là câu hỏi tu từ thôi bạn ơi. Thay đổi hành vi vừa khó khăn vừa tốn nhiều năng lượng. Sẽ dễ hơn nhiều nếu ta chỉ điều chỉnh hành vi để giảm bất hòa nhận thức. Bỗng dưng, chiếc pizza vốn không hề lành mạnh trở thành một lựa chọn ẩm thực hợp lý.

Con người rất giỏi trong việc tự lừa dối mình, như vậy họ có thể giải quyết bất hòa trong nhận thức một cách gọn lẹ. Bạn hút thuốc, dù biết có hại cho sức khỏe? “Có sao đâu, quan trọng là hút thuốc giúp tôi bình tĩnh hơn, và tôi thà sống bớt thọ nhưng vui vẻ còn hơn sống lâu và chết trong thảm hại!” Bạn biết rõ mình ghét công việc đang làm từ sâu trong lòng nhưng sáng nào cũng đến công ty? “Có sao đâu, tôi đang tận dụng bằng cấp của mình mà, với cả tôi đã đầu tư quá nhiều thời gian và công sức vào công ty này, tôi chỉ cần cố thêm vài năm nữa rồi nghỉ hưu, thế là xong!” Bạn chẳng thể đưa ra một lập luận hợp lý nào trong một cuộc tranh cãi? “Có sao đâu, chẳng qua là lúc đó tôi chưa nghĩ ra kịp một lập luận tốt hơn chứ tôi đâu có sai. Không hề nhé!” Chúng ta thà điều chỉnh cái nhìn về hành vi (sai lầm) của mình còn hơn là thay đổi hành vi. Vì như thế thì dễ hơn nhiều.

Nghiên cứu chuyên sâu về sự bất hòa trong nhận thức chỉ bắt đầu từ giữa thế kỷ XX (thuật ngữ này được nhà tâm lý học người Mỹ Leon Festinger đưa ra). Nhưng ý tưởng về giải quyết bất hòa đã hơn 2500 tuổi, nó đã xuất hiện, ví dụ như, trong một câu chuyện ngụ ngôn tên là Con cáo và chùm nho , được cho là của nhà thơ Hy Lạp Aesop (thế kỷ VI Trước Công Nguyên):

Con cáo canh me một chùm nho chín mơn mởn trên dây leo vắt qua một nhánh cây. Những quả nho mọng nước khiến con cáo thèm rỏ dãi khi nhìn chúng. Chùm nho mọc trên một cành cao nên con cáo phải nhảy lên hái. Lần đầu nhảy, nó còn cách xa mới với tới được. Thế là nó lùi lại lấy đà nhảy tiếp, nhưng cũng thất bại. Cứ thế mà nhảy trong vô vọng. Nó ngồi xuống và chán ghét nhìn chùm nho.

“Mình mới ngốc làm sao,” nó bảo, “chỉ vì chùm nho chua lè chẳng đáng thèm kia mà mình tự vắt kiệt sức thế này.”

Và nó hậm hực bỏ đi . [*]

⚝ ✽ ⚝

Thí nghiệm bất hòa nhận thức kinh điển

Hai nhà tâm lý học xã hội L.E.Festinger và J.M.Carlsmith đã thiết kế thí nghiệm sau. [*] Họ yêu cầu các sinh viên thực hiện một nhiệm vụ nhàm chán trong suốt một tiếng đồng hồ: liên tục xoay các chốt trong một bảng gỗ theo góc 90 độ. Bạn có thể tưởng tượng nó chán đến thế nào. Chỉ có một khác biệt đó là một nhóm được trả 20 đô la để xoay chốt, một nhóm thì chỉ được trả 1 đô la mỗi người.

Khi hết giờ, mỗi sinh viên phải thuyết phục một bạn khác đang chờ ngoài sảnh rằng “công việc” này hay ho lắm và bạn ấy phải làm mới được. Cuối cùng, các sinh viên cho đánh giá về mức độ thú vị của nhiệm vụ. Lúc này đã có một thứ đang ngạc nhiên xảy đến: Những sinh viên thuộc nhóm chỉ nhận được 1 đô la đã mô tả cả nhiệm vụ bao gồm xoay chốt lẫn thuyết phục bạn khác là rất hấp dẫn, hơn hẳn nhóm được trả 20 đô la. Sao có thể như thế?

Theo Festinger và Carlsmithm, điều đó cũng dễ hiểu thôi. Nhóm 1 đô la phải lừa những sinh viên khác về sự hay ho của nhiệm vụ. Sự bất hòa nhận thức xuất hiện trong tâm trí họ khi làm thế và họ thấy mình phải giảm sự bất hòa đó. Nhưng vì việc xoay chốt chán thật mà còn phải giả bộ như rất vui, họ chỉ còn một cách để thấy hết chán là điều chỉnh nhận thức của bản thân. Như con cáo trong truyện ngụ ngôn đã chê bai chùm nho, những sinh viên đó đã ca ngợi cho trò xoay chốt nhàm chán. Festinger và Carlsmith cũng đưa ra một lời giải thích hợp lý cho việc tại sao nhóm 20 đô la lại thấy ít bất hòa trong nhận thức hơn. Vì họ có một động lực bên ngoài (bị kích thích bởi một tác nhân bên ngoài): 20 đô la. Tiền đã bù đắp cho một tiếng đồng hồ lê thê của họ và hệ quả là nhóm này không bị ảnh hưởng bởi sự bất hòa trong nội tâm.

Để tự giải thoát mình khỏi mâu thuẫn nội tại khó chịu, ta giải quyết sự bất hòa nhận thức bằng cách phiên dịch lại thực tế, cũng là một dạng tự lừa dối mình.

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể dùng bất hòa nhận thức để thao túng người khác như thế nào?

Bạn có thể tự tạo ra bất hòa trong đầu nạn nhân, hướng họ đến việc làm giảm sự bất hòa này theo cách có lợi cho bạn. Trong thực tế thì điều này nghĩa là gì? Dưới đây là một vài ví dụ:

• Mẹo một chân vào cửa. Chúng ta luôn muốn hành xử nhất quán. Nếu ta nói A, ta sẽ tự thấy mình không được nói B. Nếu không thì sẽ tự đẩy mình vào mâu thuẫn. Đó là lý do tại sao chiêu này hiệu quả thế, chẳng phải là nhờ vào bất hòa nhận thức ư? Hãy nhớ lại thí nghiệm về những miếng dán cửa sổ nhỏ và biển hiệu lớn “Lái xe cẩn thận” ở sân trước nhà dân.

• Mẹo trái-bóng-chậm. Mẹo này trở nên tai tiếng nhờ những người tiếp thị xe hơi. Bạn bắt đầu bằng việc đưa cho khách một mức giá tốt và khi họ chịu mua rồi thì thêu dệt thêm vài lý do để tăng giá. Để tránh bất hòa nhận thức khi đi ngược lại quyết định ban đầu, khách hàng sẽ cố chịu đựng, thầm hạ mức giá tăng thêm ngoài dự kiến xuống để tránh việc tự cảm thấy mình khờ khạo.

• Không cần phải nói là chiêu bóng chậm này không giới hạn trong mỗi tiếp thị, nó còn hữu dụng trong đời sống hàng ngày nữa. Trong một thí nghiệm [*] , các sinh viên được yêu cầu tham gia một nghiên cứu bắt đầu lúc bảy giờ sáng. Chỉ 24% chấp nhận tham gia. Trong một nhóm khác, sinh viên được yêu cầu tham gia nghiên cứu nhưng không báo trước giờ. 56% đồng ý. Chỉ lúc đồng ý xong họ mới được bảo rằng buổi nghiên cứu sẽ bắt đầu lúc bảy giờ sáng và họ có thể rút nếu muốn. Nhưng không ai làm vậy (thật là hợp để minh họa cho câu “Nếu bạn nói A thì bạn cũng phải nói B”). Và hầu hết nhóm đó (95%) đã đến đúng như hẹn trước.

• Lợi dụng hiệu ứng Andorra. Trong vở kịch Andorra của Max Frisch (về một nơi hư cấu tên là Andorra), nhân vật chính tưởng lầm rằng mình là hậu duệ của người Do Thái. Anh ta thường xuyên phải đối mặt với những định kiến tiêu cực đối với người Do Thái trong xã hội Andorra, cho đến khi anh ta dần bắt đầu khắc ghi những đặc điểm tiêu cực này vào tâm trí và thể hiện ra bên ngoài. Hiệu ứng Andorra nói rằng mọi người sẽ sửa đổi hành vi của họ để phù hợp với các đánh giá của xã hội, ngay cả khi chúng không chính xác.

Có một thí nghiệm vừa vặn phù hợp để chứng minh điều này [*] . Những phụ nữ đã nghe từ một tuần trước rằng họ được coi là những người thiện tâm đã quyên góp nhiều tiền hơn cho một tổ chức từ thiện so với những phụ nữ không được nghe lời khen như vậy. Để tránh sự bất hòa về nhận thức (nghĩa là tránh mâu thuẫn với hình ảnh này của họ), phụ nữ sẽ lấy lời đánh giá của một người lạ làm tiêu chuẩn cho hành vi của họ.

Thí nghiệm nổi tiếng nhất về bất hòa nhận thức là thí nghiệm nhà giam Stanford của Philip Zimbardo năm 1971 mà đến giờ vẫn gây tranh cãi. Đây là một sự minh họa đáng kinh ngạc lẫn đáng sợ về việc con người có thể biến mình cho phù hợp với một vai trò mà họ được giao và tiếp nhận cả những nét tính cách được mong đợi trong khoảng gian ngắn ngủi đến mức nào. Zimbardo đã xây một nhà tù giả lập trong khuôn viên trường Stanford. Người tham gia thí nghiệm được chia thành tù nhân và giám ngục bằng cách tung đồng xu. Thí nghiệm đáng lẽ kéo dài hai tuần nhưng phải cắt ngắn còn sáu ngày. Điều gì đã xảy ra? Các lính canh được trang bị đồng phục, roi và kính râm. Từng chút một, họ bắt đầu không chỉ thực hiện vai trò của mình, mà còn tự biến bản thân thành vai trò đó, và ngày càng lạm dụng quyền lực để khủng bố các tù nhân. Chỉ mới ngày thứ hai, cuộc bạo động nghiêm trọng đầu tiên đã nổ ra: các tù nhân chặn cửa, và giám ngục dùng bình cứu hỏa để phun khí cacbonic lạnh vào phòng giam, buộc các tù nhân mở cửa. Các giám ngục sau đó cởi quần áo của họ, tịch thu giường và cấm họ sử dụng nhà vệ sinh, buộc họ phải dùng xô thay thế. Các nhà nghiên cứu đã nhiều lần vào cuộc để ngăn chặn những hành vi lạm dụng quá nghiêm trọng. Tổng cộng có năm tù nhân được trả tự do sớm vì lý do sức khỏe (rối loạn lo âu, mẩn ngứa da nghiêm trọng và trầm cảm). Một trong những lý do tại sao các cai ngục nhanh chóng nhập vai là do đồng phục và kính râm khiến họ cảm thấy vô danh và là một phần của tập thể - với quyền tự đặt ra các quy tắc của riêng mình. Nhưng yếu tố quyết định là do sự bất hòa trong nhận thức: các cai ngục được giao nhiệm vụ giữ trật tự, điều mà họ chỉ có thể làm được bằng những hình phạt khắc nghiệt, và họ biện minh cho những hình phạt khắc nghiệt này bằng cách tự nhủ rằng nhiệm vụ của cai ngục là phải kiểm soát nghiêm các tù nhân. Bất kể những hành động đó có vẻ tàn bạo ra sao đối với những người ngoài như chúng ta, thì từ trong tâm khảm những người cai ngục vẫn tin chắc rằng họ đang làm điều đúng đắn. Bạn chỉ cần nói cho ai đó biết bạn nghĩ sao về họ và khả năng cao là họ sẽ hành xử theo đúng mô tả của bạn để giữ sự nhất quán. Tuy nhiên, hiệu ứng Andorra vẫn có giới hạn. Đừng phóng đại quá đà. Và còn một điều nữa: nước chảy đá mòn. Nói cách khác, hiệu ứng Andorra hoạt động tốt nhất nếu bạn gán cho ai đó các đặc điểm nhất định một cách tinh tế, trong một khoảng thời gian dài (vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm). Bạn sẽ thấy được hiệu quả, dù là đặc điểm tích cực hay tiêu cực.

Chúng ta tự động bám vào kỳ vọng của người người khác dành cho mình và hành xử y như vậy. Ta dần điều chỉnh hành động để bảo toàn sự hòa hợp với “hình tượng” mới này cũng như mong đợi từ mọi người. Thí nghiệm nhà giam Stanford đã cho thấy không có giới hạn nào ngăn con người trong việc giải quyết bất hòa nhận thức.

5. Hiệu ứng mồi

“Một suy nghĩ không thể khởi phát mà không đánh thức những suy nghĩ khác.”

Marie von Ebner-Eschenbach

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể dùng mồi (hay còn có nghĩa là “sự chuẩn bị”) để tác động lên quá trình xử lý kích thích (hay nhận thức) của người khác. Bằng cách đặt trước một yếu tố kích thích nhất định, bạn có thể điều khiển các hoạt động tiếp theo theo một hướng cụ thể và thao túng hành vi của mọi người. Nói một cách đơn giản hơn: phần thông tin đầu tiên mà chúng ta nhận được định hình cách chúng ta phản ứng với phần thông tin tiếp theo.

Tất nhiên, có một thí nghiệm khéo léo để minh họa điều này [*] . Một nhóm các đối tượng thí nghiệm được hỏi hai câu hỏi sau:

1. “Bạn hạnh phúc đến mức nào?”

2. “Bạn đã có bao nhiêu cuộc hẹn hò trong tháng trước?”

Theo thứ tự này, không có mối tương quan nhân quả nào nảy sinh giữa hai câu trả lời. Nói cách khác, có những người hạnh phúc hay đi hẹn hò, những người hạnh phúc ít hẹn hò, những người không hạnh phúc với nhiều cuộc hẹn hò và những người không hạnh phúc với ít cuộc hẹn hò. Lúc này vẫn chưa có gì bất ngờ. Nhưng kết quả đã thay đổi đáng kể khi một nhóm đối tượng khác được hỏi những câu hỏi tương tự theo thứ tự ngược lại:

1. “Tháng trước bạn có bao nhiêu buổi hẹn hò?”

2. “Bạn hạnh phúc như thế nào?”

Lần này đã có một mối liên hệ nhân quả mạnh mẽ giữa hai câu hỏi: hệ số tương quan bằng 0,66. Những người có nhiều buổi hẹn hò nói rằng họ hạnh phúc hơn, trong khi những người có ít buổi hẹn hò hơn nói rằng họ ít hạnh phúc hơn. Câu hỏi đầu tiên (cụ thể) đã mồi cho cho câu hỏi thứ hai (chung chung). Khi những người thuộc nhóm thứ hai nghĩ về hạnh phúc của họ, họ dựa trên những ngày tháng hò hẹn đã trải qua. Câu hỏi ban đầu định hình câu trả lời của chúng ta cho câu hỏi tiếp theo. Đáng chú ý là việc mồi trước này không chỉ hoạt động ở cấp độ nhận thức mà còn ở cấp độ vật lý. Trong một thí nghiệm khác ở Mỹ [*] , người ta được mồi bằng những từ liên quan đến tuổi già - “nhăn”, “đãng trí”, “Florida”,... Trong khi đó, “sự chậm chạp”, một mối liên hệ kinh điển khác với tuổi già, không được đề cập rõ ràng. Nhưng các đối tượng từ nhóm được mồi “từ ngữ cao tuổi” di chuyển chậm hơn và ì ạch hơn qua hành lang khi rời khỏi thí nghiệm so với nhóm khác cùng tham gia vốn không bị nhồi vào tai bởi các định kiến về người cao tuổi. Lời nói quả nhiên có thể điều khiển sức sống thể chất của chúng ta.

Cuối cùng, đây là một ví dụ phổ biến mà bạn có thể thử với một người bạn (họ phải trả lời càng nhanh càng tốt và cũng chưa biết chiêu nhử mồi này):

Bạn: “Tuyết có màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Bức tường màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Mây có màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Bò uống gì?” Bạn của bạn: “Sữa.”

⚝ ✽ ⚝

Mồi nhử phụ nữ: Bí mật để có buổi hẹn hò thứ hai

Khi còn trai trẻ, tôi đã sử dụng mồi để mời phụ nữ trở lại nhà tôi cho buổi hẹn hò thứ hai. Nó hiệu quả một cách đáng kinh ngạc.

Khi không mồi trước, mọi việc diễn ra như sau: Tôi chọn một quán bar cho buổi hẹn hò lần đầu với một cô gái, và sử dụng thủ thuật bắt chước càng nhiều càng tốt. Nếu cô ấy thích đi du lịch, tôi cũng vậy - tôi kể cho cô ấy nghe về chuyến đi gần đây nhất của tôi đến Philippines. Nếu cô ấy yêu động vật, tôi nói về kỳ nghỉ Safari ở Botswana. Nếu cô ấy đang căng thẳng do thi cử, tôi trò chuyện về các cuộc thi luật và tỉ lệ rớt môn. Nếu sở thích của cô ấy là chơi piano, tôi sẽ luyên thuyên về các khúc nhạc tôi đang tập đánh guitar. Việc bắt chước luôn tạo ra một mối liên hệ, và trong hầu hết các trường hợp (90%) người phụ nữ đó sẽ muốn gặp lại tôi. Lý do tại sao chiêu này hoạt động tốt như vậy được giải thích trong chương về xây dựng mối quan hệ nhanh chóng. Nhưng nếu tôi cố gắng mời người phụ nữ trở lại chỗ tôi trong buổi hẹn hò thứ hai – tất nhiên là với một chiếc bánh pizza - thì cô ấy hầu như luôn trả lời: “Thôi, chúng ta hãy đi chơi đâu đó. Ta đã biết gì về nhau đâu!”

Khi nhử mồi trước, mọi thứ diễn ra hoàn toàn khác. Lần này tôi vẫn xây dựng một mối quan hệ nhanh chóng bằng cách sử dụng chiêu bắt chước. Bạn sẽ chẳng làm được gì nếu không tạo ra những kết nối đó. Nhưng ngoài ra tôi còn thường xuyên nhắc đến căn hộ của mình: Tôi thích sống ở đó đến mức nào, ánh sáng ra sao, tiệm bánh pizza tuyệt vời và quán bar hay ho ngay gần nhà thế nào, và đặc biệt, có cây đàn mà tôi vẫn thỉnh thoảng chơi. Tất nhiên, tôi không nói tất cả cùng một lúc. Tôi chỉ đưa những gợi ý nhỏ này vào cuộc trò chuyện, để căn hộ của tôi được ra ngoài ánh sáng một chút, và có thêm lý do để đến xem thử. Khi tôi mời phụ nữ quay lại nhà để hẹn hò lần thứ hai sau khi bắt đầu mồi nhử này, tỉ lệ đồng ý là 30-40%.

Và nếu bạn đang nghĩ, “Làm sao anh có thể thao túng người ta như vậy? Thật bất công! Anh không nên làm như vậy!” thế thì hãy dừng lại, hít thở sâu và suy nghĩ về các thủ thuật thao túng mà tất cả chúng ta sử dụng trong hẹn hò. Đối với tôi, đó là sự bắt chước và nhử mồi. Đối với những người đàn ông khác, đó là một chiếc xe mui trần hay sáu múi của họ. Đối với phụ nữ, đó có thể là một chiếc váy ôm sát tôn dáng, son đỏ, một đôi giày cao gót gợi cảm,... Mọi người đều dùng nguồn lực của riêng mình - chưng diện cho bản thân bằng những điều kiện độc quyền, nói những sự thật nửa vời, những lời khen ngợi và những bộ quần áo đắt tiền. Ai mà không thao túng thì đã được đúc tượng thờ rồi.

⚝ ✽ ⚝

Mồi chài không chủ ý: Yêu cầu từ khách hàng của tôi

Thật tình cờ, người ta đôi khi mồi nhau mà không hề hay biết. Hàng tuần, tôi chứng kiến một ví dụ hoàn hảo về việc nhử mồi hoàn toàn ngoài ý muốn. Trong mỗi khóa học của tôi - có thể là tranh luận, thương lượng hoặc đáp lời - tôi hỏi người tham gia xem có chủ đề cụ thể nào mà họ muốn đề cập mà không được nhắc đến trong kế hoạch khóa học hay không. Một người nào đó lên tiếng, “Tôi luôn sợ hãi khi đứng trước khán giả. Tôi mua khóa học để đối phó với nỗi sợ này.” Việc đoán xem mười học viên khác đột nhiên muốn nhận được gì từ khóa học là quá dễ. Hầu như tất cả họ sẽ nói rằng với họ nỗi sợ sân khấu là một vấn đề lớn. Một tuần khác, người phát biểu đầu tiên nói rằng cô ấy muốn có thêm gợi ý về cách lập luận thuyết phục. Và gần như tất cả những người khác sau đó sẽ tập trung vào các chủ đề liên quan đến tranh luận và thuyết phục. Chỉ một trong số một trăm người tham gia thực sự cân nh?