II HỘP CHIÊU TRÒ THỨ HAI Những thủ thuật bằng lời

“Những giới hạn trong ngôn ngữ của tôi cũng chính là những giới hạn trong thế giới của tôi.”

Ludwig Wittgenstein

⚝ ✽ ⚝

Tôi không muốn đi quá sâu vào sự phức tạp của tư tưởng theo chủ nghĩa hậu cấu trúc, nhưng có một điều chắc chắn: chúng ta sử dụng ngôn ngữ của mình không chỉ để mô tả thực tế mà còn để tạo ra nó. Chúng ta nghĩ suy bằng từ ngữ và khái niệm. Và mỗi chúng ta có cách sắp đặt của riêng mình. Vốn từ vựng của một người có thể trải dài một nghìn từ, trong khi người khác có thể sử dụng đến mười nghìn và một vài người khác còn nhiều hơn. Để rồi, khi chúng ta càng giỏi ăn nói và khéo léo, thì càng có thể mô tả và giải thích thế giới của mình một cách chính xác hơn.

Từ ngữ vượt qua sự phán xét. Từ ngữ diễn giải. Từ ngữ phản bội thái độ của người nói đối với một chủ đề, hoặc ngụy trang nó. Mọi người đều biết rằng bạn có thể sử dụng vốn từ vựng của mình để gây ấn tượng với mọi người. Ví dụ, với các cách diễn đạt vay mượn từ nước ngoài và các trích dẫn chọn lọc. Chỉ là hầu hết mọi người không biết cách thực hiện, vì vậy họ nhường cho các chính trị gia và những người có tài ăn nói khác, những người có đủ đặc ân để được đào tạo về việc đó. Nhưng tại sao lại lãng phí cơ hội để trau dồi kỹ năng nói của bạn và được công nhận nhiều hơn? Trong các chương tiếp theo, tôi sẽ tiết lộ chín thủ thuật dùng lời nói quan trọng nhất cần biết, nhưng trước nhất tôi sẽ giới thiệu cho bạn danh sách mười phương tiện bằng lời hàng đầu mà bạn có thể sử dụng để tác động đến mọi người. Không hề khó đâu. Hãy bắt đầu nào!

1. Thuật ngữ chuyên ngành và từ mượn nước ngoài

“Có vẻ như người ta dùng ngôn từ không phải để che giấu suy nghĩ của họ, mà để che giấu sự thật rằng họ chẳng nghĩ gì cả.”

Søren Kierkegaard

⚝ ✽ ⚝

Các thuật ngữ chuyên môn và các từ nước ngoài có thể được sử dụng như máy tạo khói trên sân khấu để tạo ra ảo tưởng về năng lực và trí thông minh. Hầu hết mọi người tuyên bố không thích “thuật ngữ chuyên ngành”, thế mà vẫn luôn bị lóa mắt bởi nó. Bạn sẽ nghĩ gì về một người nói với bạn “Chuyện này với tôi là bất khả tư nghị”? Nhiều người sẽ không hiểu nó, và sẽ không có cách nào để biết liệu câu này có ý nghĩa hay hoàn toàn vô nghĩa. Nhưng điều đó không quan trọng. Điều quan trọng là hiệu ứng của nó. Nếu bạn nghe ai đó nói điều gì đó như vậy, bạn sẽ biết rằng họ có thể không phải là kiểu người thông cảm và dễ gần nhất. Bạn có thể nghĩ rằng họ chỉ đang khoe khoang. Nhưng hầu hết mọi người vẫn sẽ cho rằng họ rất thông minh và có năng lực.

⚝ ✽ ⚝

Khó hiểu = có năng lực?

Trong một thử nghiệm [*] , các nhà khoa học đã tổ chức một phiên tòa, yêu cầu các đối tượng thử nghiệm đánh giá một tuyên bố của người đòi bồi thường. Nguyên đơn nói rằng mình đã tiếp xúc với một chất hóa học nguy hiểm tại nơi làm việc, khiến họ bị ung thư. Một nhóm đối tượng đã nghe một chuyên gia có chủ đích, Giáo sư Fellon, giải thích vấn đề bằng ngôn ngữ đơn giản. Ông giải thích rằng hóa chất liên quan “gây ra ung thư gan, một số bệnh khác về gan và các bệnh của hệ thống miễn dịch.” Một nhóm khác cũng nghe chính giáo sư Fellon đó, nhưng lần này nhà khoa học giả đang nói chuyện bằng ngôn ngữ phức tạp. Ông nói với nhóm thứ hai rằng hóa chất liên quan dẫn đến “sự di căn khối u cũng như bệnh gan to, đại hồng cầu không nhân của gan và teo bạch huyết ở lá lách và tuyến ức”. Kết quả của cuộc nghiên cứu cho thấy rằng chuyên gia được cho là đã thuyết phục được nhiều gấp đôi số đối tượng khi anh ta nói bằng những thuật ngữ y khoa khó hiểu.

⚝ ✽ ⚝

Điều gì xảy ra nếu tôi không biết nhiều thuật ngữ chuyên ngành hoặc từ ngoại lai?

Hầu hết mọi người đều sử dụng ngôn ngữ chuẩn và thi thoảng chêm một vài từ nước ngoài phổ biến trong vốn từ vựng chủ động của họ. Đó là một khởi đầu tốt. Nhưng bạn nên tiếp tục mở rộng kho từ ngữ nước ngoài của mình nếu muốn gây ấn tượng với mọi người. Điều này cho phép bạn xác định những kẻ lừa đảo khác nếu họ đủ thông minh để thử thủ thuật này với bạn.

Mua cho mình một cuốn từ điển các từ vay mượn nước ngoài là bước đầu tiên phải làm, mặc dù việc nhồi nhét liên tục các từ vựng sẽ không thú vị gì lắm. Vào năm cuối ở trường, tôi đã tìm được một cuốn sách rất lớn và bắt đầu nghiên cứu nó. Kết quả tôi đã sớm được đền đáp. Khi tôi lên lớp để tranh luận về “thuyết song song đối nghịch” và “thuyết nhị nguyên Manichaean”, tôi đã đạt điểm cao nhất. Sự lựa chọn từ ngữ của tôi có làm cho ý tưởng của tôi trở nên rõ ràng hơn không? Chắc là không. Cô giáo đã hiểu tôi chưa? Hẳn là không hiểu hết. Nhưng thay vì tra hỏi tôi, các giáo viên của tôi thường thích giả vờ hiểu biết và im lặng.

Tốt nhất, bạn nên biết các định nghĩa chính xác của các thuật ngữ chuyên ngành và các từ nước ngoài này. Dĩ nhiên, cả từ nguyên gốc của chúng nữa nhé. Bởi vì sẽ còn ấn tượng hơn nếu bạn có thể giải thích gốc gác tiếng La-tinh hoặc Hy Lạp cổ đại của một từ nào đó. Các đồng nghiệp và khách hàng của bạn sẽ phản ứng theo cách giống như các giáo viên của tôi ngày xưa: Họ sẽ không hiểu gì nhiều nhưng sẽ rất ấn tượng bởi năng lực rõ ràng của bạn.

Quay lại câu hỏi ban đầu, làm thế nào để bạn xây dựng vốn từ vựng phong phú nếu bạn không thích tra từ điển. Thế thì đây là một phương pháp đơn giản hơn: Mỗi khi bạn đọc một bài báo trên internet hoặc xem một chương trình TV và một từ xuất hiện mà bạn không biết, hãy tìm kiếm nhanh trên internet để hiểu ý nghĩa của từ đó. Và không dừng lại ở đó! Sao chép thuật ngữ này và định nghĩa của nó vào một tài liệu trên máy tính của bạn rồi bắt đầu xây dựng một danh sách dài các từ nghe có vẻ thông minh. Hãy xem qua danh sách này ít nhất một lần một tuần và học thuộc dần lòng từng từ một. Bước cuối cùng là cố gắng tích hợp có chủ ý một số từ nhất định từ tài liệu vào vốn từ hàng ngày của bạn. Bạn càng sử dụng một từ thường xuyên, bạn sẽ càng ghi nhớ nó nhanh hơn.

Đây là ba danh sách nhỏ, mỗi danh sách gồm mười từ để bạn tra cứu ngay bây giờ. Đây là những từ tôi thường dùng, theo thứ tự chữ cái. Nếu muốn, bạn có thể thêm chúng (nếu chưa biết) vào tài liệu từ nước ngoài mới của mình:

• Danh từ : autopoiesis (tự tái tạo), dénouement (nghị quyết), dialectic (biện chứng), heteronomy (dị trị), heuristics (suy nghiệm), misanthropy (người ghét nhân loại), polysemy (từ đa nghĩa), prolepsis (dự thuật), schadenfreude (vui sướng trước nỗi đau của người khác), utopia (địa đàng).

• Tính từ : apodictic (hiển nhiên), idiosyncratic (tư chất), incommensurable (vô ước), kafkaesque (cảm giác suy sụp, bế tắc), nonchalant (lãnh đạn), pejorative (miệt thị), preternatural (phi phàm), rhizomatic (thế luận), stoic (khắc kỷ), ubiquitous (nhan nhản).

• Động từ : conflate (đánh đồng), connote (chú thích), disavow (miễn trừ trách nhiệm), dissemble (giả trá), educe (trích xuất), expedite (xúc tiến), infantilize (đối xử như trẻ con), oscillate (dao động), prepossess (xâm nhiễm), regale (thết đãi).

Điền vào danh sách của bạn những từ ít quen thuộc hơn, ghi nhớ chúng và dần dần tích hợp chúng vào ngôn ngữ hàng ngày của bạn. Theo thời gian, nó sẽ ngày càng dễ dàng hơn.

⚝ ✽ ⚝

2. Ngôn ngữ yếu đuối và cách nói uy quyền

“Sức mạnh có khả năng hủy diệt nhưng sự bất lực cũng tương tự.”

Willy Brandt

⚝ ✽ ⚝

Một số từ và âm thanh khiến chúng ta nghe có vẻ bất lực và không chắc chắn: “Có thể”, “thực ra”, “ừm”, “phải không”. Đây chỉ là bốn ví dụ về các “chất làm mềm” lời nói khiến người ta có vẻ không tự tin về bản thân. Điều gây hại là mọi người đã quen với kiểu nói của riêng mình. Những người nói kiểu vô định như thế làm điều đó liên tục mà không hề chú ý sẽ khiến hình ảnh của họ giảm sút đi nhiều.

Hãy tua lại trong giây lát. Khoảng 40 năm trước, một nhà ngôn ngữ học tên là Robin Tolmach Lakoff lần đầu tiên chứng minh cách nói chuyện của người phụ nữ gắn liền với sự bất lực và tầm thường của họ trong đời sống. Cô ấy chỉ ra sự khác biệt rõ ràng về ngôn ngữ giữa cách nói quyền uy nam tính và cách nói vô lực nữ tính. Tất nhiên, các đặc điểm của ngôn ngữ bất lực là những chỉ số đáng tin cậy không kém về sự yếu đuối ở nam giới. Đối với Lakoff, ngôn ngữ bất lực trông như thế nào? Dưới đây là một vài tiêu chí [*] .

Trước hết, người không chắc chắn sẽ dùng chất làm mềm ngôn từ và từ đệm , chẳng hạn: ừm, ờ, khá là, thật ra, đại loại, chỉ là, sao đó, bạn thấy đó, hầu hết, nói vậy là, có lẽ. Sở dĩ một người tự tin, họ sẽ biết chính xác những gì họ muốn nói mà không cần những từ đệm này. “Ừm” là một sự phiền toái đặc thù được một số người dùng để thay lời muốn nói. Những người giỏi ăn nói sẽ chịu khó tránh những từ đệm dưới bất kỳ hình thức nào. Toastmasters – một tổ chức thúc đẩy giao tiếp, thuyết trình và lãnh đạo [*] – có một chiều hữu ích để khắc phục điều này. Họ thiết lập một bộ phận gọi là Ah-Counter, có trách nhiệm duy nhất là đếm số lần bạn nói “a”, “ừm” và “ờ”. Và chiêu này dùng được đây: nếu bạn tập trung vào một từ đệm cụ thể (đếm từng từ một), nó sẽ dễ né hơn.

Thứ hai, những người không chắc chắn thường dùng cái gọi là câu hỏi đuôi để thể hiện sự mông lung của họ, chẳng hạn như: “Harry ở đây, phải không ?” hoặc “Bạn ủng hộ ý tưởng này, phải không ?” Sẽ có vẻ tự tin hơn nếu chỉ hỏi “Harry có ở đây không?” hoặc “Bạn có ủng hộ ý tưởng này không?” Và theo Lakoff, phụ nữ là những người hay sử dụng các câu hỏi đuôi này. Bởi lẽ họ lo rằng các câu hỏi thẳng có nguy cơ bị đáp lại bằng một tiếng “không” thẳng thừng, trong khi các câu hỏi đuôi giúp giảm lực tấn công. Nhưng việc chạy trốn sự từ chối khiến bạn có vẻ rụt rè và yếu ớt. Câu hỏi đuôi cũng tạo ấn tượng rằng người nói đang khao khát được khẳng định. Những người cá tính mạnh không bao giờ mong mỏi được chấp nhận. Vì vậy, bạn nên hạn chế chúng hoàn toàn.

Thứ ba, những người không chắc chắn sẽ đưa ra yêu cầu một cách cực kỳ lịch sự, để thể hiện rằng họ không muốn phiền tới ai. Ví dụ: “Nếu yêu cầu này không quá đáng, bạn có thể...?” hoặc “Tôi có thể hỏi bạn có ổn không nếu...?” Những câu hỏi này giống như găng tay nhung, vốn dùng để chăm sóc đặc biệt cho ai đó và trốn biệt khỏi sự đối đầu trực diện, vì sợ bị từ chối. Sẽ có vẻ tự tin hơn nếu chỉ hỏi “Bạn có thể làm điều này... không?”

Thứ tư, những người không chắc chắn xin lỗi khi không thực sự cần thiết: “Xin lỗi, nhưng tôi không thấy như vậy…” hoặc “Xin lỗi vì đã ngắt lời, nhưng bạn không thể nói...?” Đây là một ví dụ khác về việc chúng ta không muốn giẫm chân lên người khác và quá thận trọng khi đưa ra những lời chỉ trích trực tiếp. Sẽ có vẻ tự tin hơn khi nói ra những lời phê bình của bạn một cách chắc chắn mà không dùng đến những cụm từ trống rỗng.

Thứ năm, những người không chắc chắn ít khi nói lên ý kiến của họ, vì họ muốn tránh những lời chỉ trích và giữ phe trung lập trong một cuộc tranh luận. Nhìn xung quanh bạn đi, tôi cá rằng các đồng nghiệp của bạn chỉ đóng góp những thứ vẩn vơ vào cuộc họp. Nhưng họ vẫn sẽ giữ được ấn tượng tốt với sếp nếu họ thường xuyên lên tiếng. Hơn nữa, chúng ta có xu hướng vô thức nhìn nhận một ý tưởng là tốt nếu nó đến từ vị trí của một người nói nhiều. Nếu sếp của bạn không thể nhớ ai là người đã đề xuất ý tưởng tuyệt vời này, thì người có đóng góp tích cực nhất sẽ là người đầu tiên được nghĩ đến. Những người lao động thầm lặng biến mất khỏi ký ức của các đồng nghiệp. Đối với chúng ta, điều này có nghĩa là ta phải luôn có mặt trong các cuộc thảo luận. Ngay cả khi bạn không có ý tưởng giàu cảm hứng nhất, hãy chuẩn bị và đảm bảo rằng tiếng nói của bạn luôn được lắng nghe!

⚝ ✽ ⚝

Cách chống lại ngôn ngữ yếu đuối

Công việc đầu tiên của bạn là loại bỏ các dấu hiệu của ngôn ngữ yếu khỏi vốn từ vựng thường dùng. Bạn không thể loại bỏ hết các thói quen xấu của mình cùng một lúc. Vì vậy, hãy đặt cho mình những mục tiêu hàng tuần. Bạn có thể đặt từ đệm yêu thích của mình là “đối thủ của tuần này”, nhờ bạn bè và đồng nghiệp nhắc nhở nếu bạn sử dụng nó. Tuần khác, bạn có thể tập trung vào việc bạn có xin lỗi mọi người hay không và tần suất như thế nào, và điều đó có thực sự cần thiết hay không. Và tuần thứ ba, bạn có thể đảm bảo rằng bạn đã đóng góp ý kiến gì đó cho mỗi cuộc họp.

Công cuộc “tổng vệ sinh lời nói” này là một điều cần thiết để tránh việc bạn trông có vẻ thiếu chắc chắn. Tất nhiên, ngôn ngữ cơ thể và giọng nói tự tin đóng một vai trò quan trọng không kém (xem chương Mê hoặc người khác bằng ngoại hình ). Làm sao mà bạn có thể tác động đến mọi người nếu ngôn ngữ của bạn toát lên sự yếu ớt và bất an? Những người thao túng giỏi sẽ, ừm, có một chút để, ở, kiểm soát bản thân, về cơ bản, nói chung, à, hầu như lúc nào cũng dựa vào một số loại từ nhất định, bạn có nghĩ vậy không?

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng quyền năng của ngôn ngữ để thao túng mọi người

Tránh các chất làm mềm lời nói - tức là loại bỏ tất cả các dấu hiệu của ngôn ngữ yếu đuối – chỉ là bước đầu tiên để hướng tới “quyền năng của ngôn ngữ”. Bước tiếp theo là sử dụng nhiều “chất làm cứng” hơn trong lời nói. Thế thì cách nói chuyện uy quyền nghe như thế nào trong thực tế? Hãy dành vài phút để tìm kiếm các nhà lãnh đạo thế giới trên YouTube . Bất kể bạn nghe ai, bạn sẽ tìm thấy các khuôn mẫu nói chuyện giống hệt nhau.

Thứ nhất, các nhà lãnh đạo của thế giới nói một cách chậm rãi, rõ ràng và dứt khoát. Do đó, họ hiếm khi bị bối rối, luôn tỏ ra bình tĩnh và thấu đáo. Không chỉ các tổng thống mới nói chậm và rõ ràng. Doanh nhân cũng vậy, chẳng hạn như Mark Zuckerberg hay Bill Gates, họ luôn cẩn thận trong lời nói của mình và không để bất kỳ ai làm bản thân phân tâm.

Thứ hai, các nhà lãnh đạo luôn phô bày những thành công của chính họ. Ngay cả khi những thành công đó chỉ khiêm tốn hoặc chẳng hề tồn tại. Và họ không bao giờ tự chỉ trích hành động của mình. Mọi tổng thống trên thế giới sẽ đưa ra một bản báo cáo về những cải cách của họ sau một trăm ngày đầu tiên nắm quyền. Trump thậm chí còn đi xa đến mức tuyên bố ông là người thành công nhất trong lịch sử Hoa Kỳ. Không có nhiều cách để khiêm tốn khi bạn làm tổng thống! Nhưng không chỉ các chính trị gia mới hành động như vậy. Bất kỳ ai trong vai trò quản lý cũng sẽ thổi phồng thành công dù nhỏ nhất để khiến nó có vẻ như một thành tựu to lớn.

Thứ ba, các nhà lãnh đạo nói như thể họ biết tất cả. Họ không bao giờ thừa nhận sự thiếu hiểu biết. Các nhà lãnh đạo luôn có một kế hoạch và tầm nhìn rõ ràng cho đất nước hoặc công ty của họ. Đương nhiên, họ làm gì có thể biết tất cả. Nhưng điều mà những người quyền lực rất giỏi chính là ra vẻ tự tin dù đang mù tịt. Và bạn biết tất cả về chiêu này từ phần trước trong cuốn sách rồi nhé.

⚝ ✽ ⚝

3. Hiệu ứng khung

“Khung tranh làm nên bức tranh.”

Khuyết danh

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng khung cho rằng những nội dung giống hệt nhau có thể gây ra những tác động khác nhau khi được trình bày theo những cách khác nhau. Chúng ta có thể thiết lập các “khuôn khổ diễn giải” khác nhau để tác động đến việc ra quyết định của mọi người mà họ không nhận ra. Ví dụ, có sự khác biệt rất lớn giữa sữa chua được mô tả là “99% không có chất béo” và “1% chất béo”. Nội dung giống nhau, nhưng “99% không có chất béo” nghe có vẻ lành mạnh hơn nhiều với hầu hết mọi người, và là một chiến lược quảng cáo hiệu quả. Từ ngữ chính là chìa khóa.

Đóng khung không phải là nói một nửa sự thật hay dối trá. Đó là phương pháp chuyển sự tập trung vào một khía cạnh cụ thể một cách có chủ đích, khía cạnh ấy đã có từ trước, đúng với sự thật, chỉ là được đặt ở vị trí nổi bật hơn vì những lý do chiến lược.

Ví dụ nổi tiếng nhất về hiệu ứng khung đến từ các nhà tâm lý học Amos Tversky và Daniel Kahneman [*] . Họ đề xuất tình huống sau:

Mỹ đang chuẩn bị cho sự bùng phát của một dịch bệnh bất thường ở châu Á, dự kiến sẽ giết chết 600 người. Hai chương trình thay thế để chống lại căn bệnh này đã được đề xuất. Giả sử rằng ước tính khoa học chính xác về kết quả của các chương trình như sau:

1. Nếu chương trình A được thông qua, 200 người sẽ được cứu.

2. Nếu chương trình B được thông qua, thì có xác suất là 13 tức 600 người sẽ được cứu, và xác suất % là không có người nào được cứu.

Bạn sẽ chọn chương trình nào? A hay B? Hầu hết mọi người (72%) đã chọn chương trình A, trong đó 200 người chắc chắn sẽ được cứu. Chỉ 28% chọn chương trình B.

Kết quả đã thay đổi hoàn toàn khi các giải pháp được sửa lại như sau:

1. Nếu chương trình C được thông qua, 400 người sẽ chết.

2. Nếu chương trình D được thông qua, có 3 xác suất là không ai chết và % xác suất là 600 người sẽ chết.

Chương trình C và D chỉ viết lại thứ nội dung có sẵn của chương trình A và B với xác suất không đổi. Nhưng lần này, chỉ có 22% chọn cứu 200 mạng người (chương trình C), trong khi 72% đã chọn giải pháp tương tự chương trình A trước đó. Và 70% ủng hộ chương trình D - khi chỉ 28% ủng hộ phương án tương tự hay chính là chương trình B. Kết quả hoàn toàn đảo ngược chỉ bằng cách thay đổi cách diễn đạt số liệu. Lưu ý rằng chương trình C và D thể hiện kết quả về tổn thất. Chương trình A và B thể hiện lợi ích. Chúng ta có thể rút ra được điều gì từ ví dụ này? Nếu chúng ta biết rằng người mà mình đang trò chuyện ngại rủi ro, tức là không thích mất mát, chúng ta nên đưa ra giải pháp ưu tiên là một biện pháp giảm thiểu rủi ro. Họ chắc chắn sẽ cắn câu. Và nếu người mà chúng ta đang nói chuyện là một người ưa rủi ro , chúng ta phải trình bày những lựa chọn theo cách tích cực như là một chiến thắng. Chúng tôi sẽ sớm đạt được mục đích.

⚝ ✽ ⚝

Cách thức hoạt động của hiệu ứng khung trong chính trị

Các chính trị gia và các nhà hoạt động chính trị đương nhiên luôn tìm cách định hình quan điểm của họ theo hướng tích cực. Hãy lấy chủ đề gây tranh cãi về phá thai làm ví dụ. Ở Mỹ, nó đã là chủ đề tranh luận gay gắt trong nhiều thập kỷ. Điều thú vị là cách đặt tên của các phe. Những người ủng hộ quyền phá thai tự gọi mình là “ủng hộ quyền tự do lựa chọn”, trong khi những người phản đối tự gọi mình là “ủng hộ mạng sống”. Cả hai phe đều có chủ đích. Cả hai đều sử dụng cái gọi là khung tăng , tức là các viễn cảnh tích cực họ sẽ giành được nếu thành công.

Mỗi phe lại đặt trọng tâm vào những vấn đề hoàn toàn khác nhau. Phong trào ủng hộ thì đề cao quyền tự do lựa chọn của người mẹ. Họ cho rằng người mang thai là người nắm vai trò quyết định trong cuộc tranh luận về việc phá thai, và lập luận của họ xoay quanh cô: một phụ nữ, với tư cách là một con người tự chủ, nên được phép tự quyết định những gì xảy ra với cơ thể mình và nên có quyền lựa chọn. Đối với những người phản đối quyền phá thai, khung là đứa trẻ chưa sinh. Trọng tâm là quyền được sống của trẻ em, quyền này - dù do Chúa ban hay không - được coi là không kém phần quan trọng so với quyền của người mẹ. Các nhà hoạt động vì sự sống cho rằng vì quyền được sống là cơ bản nhất trong tất cả các quyền, nên quyền đó lấn át quyền được lựa chọn của người mẹ. Theo cách hiểu này, phá thai được coi là tội ác.

⚝ ✽ ⚝

Vậy ai đúng?

Nó giống như việc hỏi câu “Ly đang đầy hay cạn một nửa?” vậy. Cũng như mọi vấn đề gây tranh cãi trong cuộc sống, điều đó phụ thuộc vào khung hình và góc nhìn mà bạn ưu tiên lựa chọn. Điều quan trọng cần lưu ý là cả hai phe đều đi theo hệ thống tư tưởng của riêng họ. Và bởi vì không có cái gọi là sự thật khách quan, thay vào đó mọi người bám vào các phán đoán giá trị của riêng họ, và cuộc đối thoại giữa các phe đối lập về mặt chính trị không bao giờ đi đến hồi kết.

Hầu hết mọi tranh chấp chính trị đều có khuynh hướng ý thức hệ mạnh mẽ. Cho dù đó là cuộc tranh luận xung quanh việc bảo vệ dữ liệu (quyền riêng tư so với kiểm soát tội phạm hiệu quả), cắt bao quy đầu (quyền tự do tôn giáo của cha mẹ so với sự toàn vẹn về thể chất của con cái), hay ma túy (quyền tận hưởng khoái lạc tâm trí so với nguy cơ nghiện ngập), thì chính trị vẫn thường xuyên bị đóng khung.

⚝ ✽ ⚝

Cách bạn có thể sử dụng khung để thao túng mọi người

Hãy tưởng tượng rằng bạn là một bác sĩ kê đơn thuốc, và giả định rằng thuốc có 10% khả năng gây ra tác dụng phụ mạnh. Bây giờ bạn có hai khung sau để lựa chọn:

1. Khung tích cực: “Tin tốt! Đối với chín trên mười người, loại thuốc mới này có kết quả tốt và không có tác dụng phụ. Vì vậy, mọi chuyện sẽ ổn thôi.”

2. Khung tiêu cực: “Tin xấu! Chỉ chín trong số mười người có thể dùng loại thuốc mới này mà không gặp phải tác dụng phụ. Vì vậy, có khả năng là bạn phải đối mặt với các tác dụng phụ mạnh.”

Không có sự khác biệt thực tế giữa thông tin được trình bày. Nhưng quan điểm về con số 10% lại hoàn toàn khác. Ngay cả khi bạn không phải là bác sĩ, mọi công việc đều thể hiện khả năng thành công hay thất bại của các dự án. Và bạn có thể sắp xếp những khả năng này thành lợi thế của mình.

Nếu bạn đang bán một sản phẩm cao cấp và đắt tiền, hãy nhấn mạnh chất lượng của nó. Nếu bạn đang bán thứ gì đó kém chất lượng nhưng giá rẻ, hãy nhấn mạnh mức giá không thể cạnh tranh hơn.

Nếu bạn đã mất nhiều thời gian để hoàn thành một dự án tại nơi làm việc và sếp của bạn muốn biết lý do tại sao lại mất nhiều thời gian như vậy, hãy nói với họ rằng “Bởi vì tôi đã làm một cách thực sự kỹ lưỡng.” Sau đó, sự siêng năng của bạn đột nhiên được chú ý, vì phàm làm chuyện gì cũng cần có thời gian.

Giả như đồng nghiệp của bạn hỏi làm thế nào bạn hoàn thành nhiệm vụ một cách nhanh chóng đến mức khó tin như thế, thì không cần suy nghĩ thêm, hãy nói với họ một cách tự tin rằng: “Bởi vì tôi đã làm việc hiệu quả.” Trọng tâm câu chuyện sẽ ngay lập tức chuyển sang việc bạn là một nhân viên giỏi giang.

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng hiệu ứng khung để tự thao túng mình

Tất nhiên, bạn cũng có thể sử dụng khung để điều khiển bản thân theo một ý nghĩa tích cực. Đây là điều mà các nhà thể thao làm khi họ thua một trận chung kết. Họ đã không “bỏ lỡ huy chương vàng”, thay vào đó họ đã “giành được huy chương bạc”.

Bạn không nhất thiết phải xem những đồng nghiệp cáu kỉnh như một “sự lộn xộn” tiêu cực tại nơi làm việc. Thay vào đó, bạn có thể đóng khung họ như một khóa đào tạo cảm xúc. Trong các buổi huấn luyện của mình, tôi tấn công bằng lời vào những người tham gia tại một thời điểm bất ngờ như một bài tập. Họ phải có câu trả lời sẵn sàng, và họ trả tiền cho đặc quyền đó. Còn bạn lại có sẵn một khóa đào tạo miễn phí cho não bộ về cách giữ bình tĩnh đến từ các đồng nghiệp, tại sao không tận dụng? Và nếu mọi thứ không suôn sẻ trong công việc, việc lập khung có thể giúp bạn tận dụng tình huống tốt nhất. Như nhà phát minh nổi tiếng Thomas Alva Edison đã nói một cách hùng hồn: “Tôi không thất bại. Tôi vừa tìm ra 10.000 cách không hiệu quả. [*] ” Người sáng lập IBM, Thomas J. Watson đồng ý rằng: “Nếu bạn muốn tăng tỷ lệ thành công, hãy nhân đôi tỷ lệ thất bại của bạn [*] .”

Khả năng nhìn mọi thứ trong cuộc sống dưới ánh sáng tích cực giúp tăng khả năng chống căng thẳng, tăng cường hiệu quả và sức sống, thậm chí làm tăng khả năng thành công về tài chính, sức khỏe thể chất và các mối quan hệ hạnh phúc [*] . Ngay cả sự lựa chọn từ ngữ nhỏ nhất cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Trong một nghiên cứu [*] , người muốn giảm cân phải lặp lại những câu như “Tôi không ăn kem” hoặc “Tôi không bỏ buổi tập của mình”. Một nhóm khác phải nói “Tôi không thể ăn kem” hoặc “Tôi không thể bỏ qua các bài tập của mình”. Kết quả thật đáng chú ý: nhóm “không…” thấy rằng việc thiết lập các thói quen lành mạnh và phá bỏ các thói quen xấu dễ dàng hơn nhiều. Điều này là do khung “không thể...” tước bỏ quyền tự quyết của chúng ta, ngụ ý rằng chúng ta không kiểm soát được mọi thứ. Trong khi đó, khung “không…” cho thấy rằng chúng ta là người làm chủ bản thân và tuân theo các nguyên tắc của riêng mình.

Tôi liên tục nghe mọi người mô tả bản thân bằng những thuật ngữ tiêu cực. Hầu hết các khách hàng của tôi nói với tôi “Tôi không giỏi đối đáp”, và điều này chắc chắn trở thành một lời tiên tri tự ứng nghiệm. Thay vào đó, họ nên nói điều gì đó như “Tôi không biết bất kỳ kỹ thuật phản biện nào”, điều này ngụ ý rằng họ có thể học cách phản biện khi họ cần. Đóng khung bản thân và cuộc sống của bạn trong một ánh sáng tích cực là một bước đi thông minh, bởi vì nó thúc đẩy bạn tiếp tục cải thiện.

Cá nhân tôi rất cẩn thận về những khung mà tôi sử dụng trong đầu. Và ngay cả khi tôi chỉ học một từ tiếng Tây Ban Nha mới mỗi ngày, tôi vẫn lặp lại phương châm yêu thích của mình: “Cada día un poco más!” (Thêm một chút mỗi ngày - còn được gọi là CIP: continual improvement process - quá trình cải tiến liên tục).

4. Ẩn dụ

“Nomen est omen - Cái tên là một tín hiệu.”

Plautus

⚝ ✽ ⚝

Không phải lúc nào chúng ta cũng nhận ra điều đó, nhưng chúng ta đang dùng một ngôn ngữ đầy ẩn dụ [*] . Chúng ta mô tả nhiều tình huống, một cách có ý thức hoặc vô thức, bằng cách sử dụng các hình ảnh của lời nói. Và một hình ảnh có thể thao túng ý kiến của chúng ta về một vấn đề theo một hướng rất cụ thể. Một ví dụ gần đây về điều này là cuộc khủng hoảng người tị nạn. Những người mới đến được mô tả khác nhau như một “dòng người tị nạn”, một “làn sóng người tị nạn”, hoặc “cơn thuỷ triều người tị nạn”. Các thuật ngữ này tự động kích hoạt các liên tưởng trong đầu chúng ta, chẳng hạn, chúng ta phải kìm hãm “thủy triều” này để ngăn chặn thảm họa. Nếu không đất nước chúng ta sẽ bị ngập lụt. Một số cho rằng “thuyền đã đầy” (hoặc chúng ta đã “đạt đến giới hạn của mình”). Những ẩn dụ về lũ lụt này nghe có vẻ nguy hiểm, và cả những người chỉ trích chính sách tị nạn đang sử dụng chúng mà không cần suy nghĩ nữa.

Song, những người ủng hộ người tị nạn lại có một cách tiếp cận khác. Họ nói về những người tị nạn như “những vị khách” cần được chào đón. Những người có nguồn gốc di cư trước đây được biết đến với thuật ngữ chung chung là “khách làm việc” (mặc dù đây vẫn là một cụm từ gây tranh cãi), và khách thì phải được chăm sóc. Từ góc độ này, những người tị nạn có quyền được tiếp đãi, và chúng ta nên là những người chủ nhà tốt. Những ẩn dụ về khách này về cơ bản nghe có vẻ tích cực và là những lời mời giúp đỡ. Đó là lý do tại sao những người ủng hộ người tị nạn sử dụng chúng.

Bạn có thể nghĩ rằng những phép ẩn dụ như vậy hoàn toàn không liên quan đến những nhận định mà chúng tôi đưa ra về những người tị nạn. Nhưng câu châm ngôn 2000 năm tuổi “nomen est omen”, do nhà viết kịch người La Mã Plautus viết, đã được các nhà tâm lý học chứng minh là đúng: Cái tên mà chúng ta đặt cho sự vật xác định thái độ của chúng ta đối với chúng. Những cái tên lập trình suy nghĩ của chúng ta. Và phép ẩn dụ có một tác động mạnh mẽ đáng kinh ngạc đến mạch suy tưởng của chúng ta.

⚝ ✽ ⚝

Ẩn dụ định hình sự phán xét của chúng ta như thế nào

Một vài năm trước, các nhà khoa học đã tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: Ẩn dụ chi phối suy nghĩ của con người đến mức nào? Trong một thử nghiệm [*] , họ đã mô tả tội phạm trong một báo cáo là “quái thú”, và trong một báo cáo khác, được trình bày cho một nhóm khác, là “vi rút”. Nhãn dán áp dụng cho tội ác có ảnh hưởng đáng kể đến các biện pháp chính trị mà độc giả của báo cáo chọn để giải quyết vấn đề. Nhóm đầu tiên được xem văn bản sau:

“ Tội ác là một con quái thú đang tàn phá thành phố Addison. Năm năm trước, Addison có phong độ tốt, không có lỗ hổng rõ ràng. Thật không may, trong năm năm qua, hệ thống phòng thủ của thành phố đã yếu đi, và thành phố đã không chống chọi được với tội phạm. Theo bạn, Addison cần làm gì để giảm thiểu tội phạm? ”

71% đối tượng được xem văn bản này nghĩ rằng những tên tội phạm nên bị truy lùng và nhốt sau song sắt, và trên hết, những “con thú” phải đối mặt với những hình phạt khắc nghiệt hơn.

Nhóm thứ hai được trình bày với cùng một văn bản, nhưng với từ “quái thú” được thay thế bằng từ “vi rút”. Lần này, chỉ 54% ủng hộ các hình phạt khắc nghiệt hơn. Nhóm thứ hai có nhiều khả năng đề xuất các biện pháp chống tội phạm như xác định nguyên nhân gốc rễ của tội phạm, cải thiện giáo dục và xóa đói giảm nghèo. Một phép ẩn dụ duy nhất đã biến đổi hoàn toàn nhận thức của mọi người về những nội dung giống hệt nhau.

Vào cuối cuộc thử nghiệm, những người tham gia cũng phải đánh giá các yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến phán đoán của họ. Đa số tin chắc rằng sự thật là thứ duy nhất ảnh hưởng đến họ. Chỉ 7% công nhận rằng các phép ẩn dụ được sử dụng trong văn bản đã thao túng sự phán xét của họ.

Lưu ý: Một phép ẩn dụ được lựa chọn cẩn thận có thể khiến người khác nhìn bất kỳ vấn đề nào theo cách bạn muốn, cho phép bạn thao túng quyết định của họ một cách tinh vi.

⚝ ✽ ⚝

Chính trị gia dùng ẩn dụ để thao túng chúng ta như thế nào?

Những chính trị gia thành công đã lão luyện nghệ thuật này. Họ tung ra những hình ảnh sống động nhất để ủng hộ cho hành động của họ. Họ liên tục lùng sục những phép ẩn dụ có khả năng kích thích sự phối hợp của ta, khiến ta không thể làm gì khác ngoài đồng thuận với họ.

Điều này được minh hoạ hoàn hảo với màn diễn thuyết của cựu bộ trưởng tài chính Đức Peer Steinbrück giữa lúc khủng hoảng kinh tế 2007-2008. Ông ấy đã biện giải cho gói cứu trợ ngân hàng giá trị nhiều triệu euro bằng cách vẽ một bức tranh người bị ốm:

“Như một người ốm đang gặp vấn đề hô hấp, ưu tiên hàng đầu khi gặp cơn khủng hoảng mãn tính như đợt khủng hoảng tài chính này là ngăn sự sụp đổ. Chúng ta phải ổn định các quá trình và chức năng quan trọng đang bị hạn chế hoặc có thể ngừng hoạt động trong các tình huống căng thẳng.” [*]

Hình ảnh này gợi lên lòng cảm thông và đoàn kết trong tâm trí người nghe, khuyến khích họ chấp thuận đề xuất. Bạn có thể phản biện bằng cách dùng phép ẩn dụ từ Adam Smith: “bàn tay vô hình” sẽ tự điều hoà hàng hoá phổ thông và thị trường tài chính. Ngân hàng yếu kém sẽ sụp đổ, ngân hàng có thực lực sẽ sống sót, người đóng thuế không phải chịu trách nhiệm cho bất kỳ mất mát nào, và ngân hàng nào đã đánh cược một cách bất chấp thì hãy chấp nhận trả giá cho sự đầu cơ của mình.

⚝ ✽ ⚝

Làm thế nào để thao túng mọi người bằng phép ẩn dụ

Câu trả lời đơn giản là chúng ta nên sử dụng những hình ảnh tích cực để mô tả những ý tưởng và dự án mà chúng ta hỗ trợ. Và những cái tiêu cực cho những người chúng ta từ chối. Về lý thuyết thì nghe có vẻ dễ dàng. Nhưng làm thế nào chúng ta có thể áp dụng hàng ngày? Hãy tưởng tượng rằng đồng nghiệp của bạn đang đưa ra một đề xuất dự án thay thế hoàn toàn trái ngược với đề xuất của bạn. Chỉ một trong các đề xuất có thể giành chiến thắng. Toàn bộ đội, bao gồm cả quản lý, đang lắng nghe cả hai và sẽ chỉ bật đèn xanh cho một dự án sau đó, là bạn hoặc đồng nghiệp của bạn.

Bạn biết rằng phép ẩn dụ có tác dụng mạnh mẽ đối với khán giả của bạn. Vì vậy, bạn không đưa ra những lời chỉ trích chung chung đối với các lập luận của đối thủ, mà hãy sử dụng những cách nói như sau:

• Tôi e rằng có những lỗ hổng lớn trong lý luận của đồng nghiệp của tôi, chẳng hạn như...

• Nền tảng của đồng nghiệp tôi rất lỏng lẻo với những con số được trích dẫn ở đây, bởi vì...

• Đề xuất này làm cho các giả định sụp đổ dễ dàng khi bạn xem xét đến một khía cạnh rằng

• Bạn có lẽ sẽ không thể kết thân với đồng nghiệp của mình nữa, nhưng đó đã là một vấn đề khác rồi.

⚝ ✽ ⚝

Các ví dụ khác về phép ẩn dụ

Không phải lúc nào cũng dễ dàng tìm ra một phép ẩn dụ ngay tại chỗ. Rất may, có rất nhiều thành ngữ ngoài kia. Giống như những danh ngôn, chúng thường chứa đựng những ẩn dụ sẽ đi vào lòng người nhanh hơn nhiều so với những lời trừu tượng:

• Thay vì nói “Vấn đề này không còn liên quan đến công việc kinh doanh của chúng tôi nữa” hãy nói “Bây giờ đó là nước chảy dưới cầu.”

• Thay vì nói “Chi phí không thể cân đối với mức lợi nhuận thấp, vì vậy đề xuất này sẽ không đáng để nỗ lực” hãy nói “Có vẻ như chúng ta đang mò kim đáy bể.”

• Thay vì nói “Tôi nghĩ nên tổ chức một buổi hội ý để thu thập các đề xuất mang tính xây dựng về vấn đề này, vì tôi có cảm giác rằng các bạn đang kìm hãm một Số suy nghĩ của mình” hãy nói “Đã đến lúc phá vỡ bức tường im lặng và nói lên suy nghĩ.”

• Thay vì nói “Tôi nghĩ chúng ta đã dành đủ thời gian cho vấn đề này và nên đưa ra quyết định ngay hôm nay” hãy nói “Hãy bắt cá hoặc cắt câu thôi.”

Phép ẩn dụ tạo ra một loại lối tắt nhận thức cho phép chúng ta nhanh chóng định hình suy nghĩ của người khác. Cho nên, đây cũng là lý do bạn nên mua cho mình một cuốn sách thành ngữ, danh ngôn, cùng với các từ mượn nước ngoài để xây dựng kho ẩn dụ của riêng mình, từng chút một.

5. Ngôn ngữ hàm ý

“Không có thứ gì xấu hay tốt,chỉ là suy nghĩ gán sự xấu tốt lên mọi thứ.”

⚝ ✽ ⚝

William Shakespeare

⚝ ✽ ⚝

Trích dẫn triết học này lấy từ vở kịch Hamlet vốn có nghĩa là: Thiên nhiên chỉ tồn tại theo cách của nó. Không có đúng hay sai về bản chất, chỉ những kỳ vọng và thái độ đạo đức của chúng ta mới tạo ra những đánh giá về giá trị của mọi thứ.

Bạn có thể cố ý định hướng suy nghĩ và đánh giá trong tâm trí của mọi người bằng cách sử dụng ngôn ngữ có sức nặng để kích động sự đồng ý hoặc từ chối. Schopenhauer viết rằng để thao túng mọi người, bạn phải sử dụng uyển ngữ để nói giảm nói tránh hoặc loạn ngữ để nói quá. Ví dụ [*] :

• “theo đạo Thệ phản” (đạo Tin lành) so với “dị giáo”

• “quản thúc” so với “nhốt”

• “lầm lỡ” so với “ngoại tình”

• “tận dụng sức ảnh hưởng” so với “hối lộ”

Hiện tượng ngôn ngữ hàm ý đã thu hút sự chú ý của tôi nhờ giáo sư Luật dạy hồi học kỳ ngành Luật đầu tiên của tôi ở Đức. Ông ấy hỏi bạn gọi nó là gì khi ai đó tự kết liễu đời mình. Tôi tự động trả lời “Selbstmord” (nghĩa đen là tự sát) – từ tiếng Đức phổ biến nhất để chỉ việc tự sát. Vị giáo sư trả lời: “Nếu bạn gọi nó như vậy, bạn đang mô tả nó bằng những thuật ngữ tiêu cực kỳ lộ liễu, vì nó có chứa từ giết người. Có ai biết một thuật ngữ tích cực hơn để chỉ việc lấy đi mạng sống của chính bạn không?” Một sinh viên khác nói, “Freitod” (nghĩa đen là cái chết tự do). Nghe có vẻ rất tích cực bằng cách so sánh. Ý tưởng về “cái chết tự do” gợi ý rằng đó là một hành động do cá nhân lựa chọn. Trong tiếng Anh, chúng tôi bỏ qua vấn đề này bằng thuật ngữ trung lập hơn - “tự vẫn” (suicide).

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng uyển ngữ và loạn ngữ để có vẻ thân thiện hơn và quan trọng hơn

Các nhà tuyển dụng liên tục phóng đại chức danh và mô tả công việc với sự phóng đại không đáng có để giữ cho nhân viên của họ hài lòng. Họ biết rằng những gì mọi người thực sự muốn là cảm thấy mình quan trọng. Và những người quan trọng đương nhiên có những chức danh quan trọng. Đây là một lựa chọn gợi ý:

• “quản lý tài khoản” thay vì “cố vấn khách hàng”

• “giám đốc nhân sự” thay vì “nhà tuyển dụng”

• “quản lý thanh toán” thay vì “kế toán”

• “hỗ trợ cấp độ đầu tiên” thay vì “khiếu nại”

• “quản lý văn phòng” thay vì “thư ký”

• “quản lý cơ sở” thay vì “lao công”

Nói giảm nói tránh trong kinh doanh bao gồm những điều sau đây:

• “kế toán sáng tạo” thay vì “gian lận kế toán”

• “đầu tư” thay vì “làm giá”

• “khuôn viên kinh doanh” thay vì “khu công nghiệp”

• “buông tay” thay vì “sa thải”

• “dưới mức tối ưu” thay vì “tệ”

• “thách thức” thay vì “vấn đề”

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, một chút lựa chọn mô tả tính cách uyển chuyển:

• “hướng ngoại” thay vì “thô lỗ”

• “quyết tâm” thay vì “cứng đầu”

• “quyết đoán” thay vì “hách dịch”

• “hùng hồn” thay vì “dài dòng”

• “chính xác” thay vì “mô phạm”

• “thất học” thay vì “ngu dốt”

⚝ ✽ ⚝

Cách sử dụng ngôn ngữ hàm ý để thao túng mọi người

Trong các buổi hội thảo và huấn luyện hàng ngày của mình, tôi sử dụng vô số cách viết uyển ngữ nói giảm nói tránh và tránh sử dụng các loạn ngữ nói quá toàn bộ câu. Tôi làm điều này để khách hàng của tôi cảm thấy tốt hơn. Và bất cứ điều gì tôi có thể làm thì bạn cũng có thể:

• Thay vì “Sai” tôi nói “Thú vị lắm” hoặc “Tôi cũng từng nghĩ như vậy.”

• Thay vì “Điều đó không liên quan” tôi nói “Đó là một điểm cần đề cập” hoặc “Cảm ơn vì đã giúp tôi chú ý đến điều đó.”

• Thay vì “Bạn thể hiện không tốt” tôi nói “Vì đó chỉ là một bài tập tự phát, nên bạn đã làm rất tốt” hoặc “Khi tôi làm điều đó lần đầu, tôi còn tệ hơn bạn rất nhiều.”

Tôi biết rằng mọi người muốn phản hồi trung thực, nhưng khốn khổ cho bất kỳ ai trung thực 100%. Đặc biệt là trong công việc của tôi, nơi tôi đang đưa ra phản hồi cho mọi người hàng ngày, tôi biết rằng mọi lời nói đều quan trọng khi bạn đưa ra đánh giá về hiệu suất của ai đó. Điều bạn cần không phải là sự trung thực, mà là sự uyển chuyển trong lời nói. Những lời chỉ trích của bạn, nếu có, chỉ nên ẩn hiện bên dưới, nếu không phản hồi của bạn sẽ bị từ chối. Và bạn sẽ phải đối mặt với sự thất vọng của khách hàng. Bất kể bạn làm gì để kiếm sống, khách hàng luôn đúng. Và họ muốn nghe bạn nói điều đó. Nếu bạn muốn hướng họ đi đúng đường, hãy bắt đầu bằng cách tận dụng các uyển ngữ.

6. Từ “bởi vì”

“Lập luận tốt có hiệu quả như mơ, nhưng chỉ khi bạn không đòi hỏi gì từ ai cả.”

Bertolt Brecht

⚝ ✽ ⚝

Mọi người thường thích những lời diễn giải. Khi còn nhỏ, chúng ta thường xuyên hỏi cha mẹ mình “Tại sao?” và khi trở thành người lớn, chúng ta cũng vậy. Tại sao tôi không nhận được công việc? Tại sao sếp thích đề xuất khác? Tại sao người tôi yêu không muốn hẹn hò với tôi? Chúng ta không ngừng hỏi tại sao. Nhưng chúng ta có chú ý đến câu trả lời hay không? Hay chúng ta chấp nhận bất kỳ lý do cũ rích vô nghĩa nào? Một số nhà nghiên cứu đã quyết định tìm hiểu điều này.

⚝ ✽ ⚝

Thử nghiệm máy photocopy và những câu “bởi vì” vô nghĩa

Trong “thử nghiệm máy photocopy” nổi tiếng [*] , Ellen Langer và nhóm nghiên cứu của cô đã hướng dẫn các diễn viên hỏi những người xếp hàng sử dụng máy photocopy xem họ có thể nhường họ làm trước hay không. Tổng cộng 120 người đã được hỏi tại một trường đại học ở New York. Có ba phương pháp khác nhau để tiếp cận những người trong hàng đợi:

• Phiên bản 1 (không lý do) : “Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy trước không?”

• Phiên bản 2 (lý do chính đáng) : “Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy trước không, bởi vì tôi đang gấp?”

• Phiên bản 3 (lý do vô nghĩa) : “Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy trước không, bởi vì tôi phải sao in tài liệu?”

Phiên bản 3 lẽ ra đã hoạt động không tốt. Nhưng đây là những gì đã xảy ra:

• Phiên bản 1 : 60% cho người đi trước.

• Phiên bản 2 : 94% cho người đi trước.

• Phiên bản 3 : 93% cho người đi trước.

Lý do vô nghĩa có tỉ lệ thành công gần bằng lý do chính đáng. Điều này cho thấy rằng hầu hết mọi người không xem xét kỹ lưỡng nguyên nhân đằng sau thông tin họ được cung cấp và cũng không phân biệt lý do tốt xấu. Điều quan trọng là cứ có lý do cái đã. Nói cách khác, từ “bởi vì” có sức mạnh kỳ diệu trong tâm trí chúng ta. Sự hiện diện đơn thuần của từ này tạo cảm giác rằng một yêu cầu hoặc một tuyên bố là chính đáng. Các nhà khoa học mô tả đây là hành vi “phi lý trí” - nghĩa là lý do hoàn toàn không có trong quá trình ra quyết định.

Điều nổi bật về thí nghiệm máy photocopy là nó không được thực hiện trong phòng thí nghiệm mà là trong một thư viện công cộng. Vì vậy, nó diễn ra trong chính cuộc sống hàng ngày. Trong báo cáo [*] , nhà khoa học chỉ ra thực tế rằng một cá nhân được đưa vào phòng thí nghiệm sẽ dễ cảm thấy tự giác bởi vì nó giống như chuẩn bị thi cử. Nhưng trong cuộc sống hàng ngày, họ kết luận, mọi người thường thực hiện các đàm phán một cách vô thức.

⚝ ✽ ⚝

Cách bạn có thể sử dụng từ “bởi vì” để thao túng mọi người

Lời trích dẫn của Brecht ở đầu chương này khẳng định rằng lý do lý trấu sẽ không đưa bạn đi đến đâu nếu bạn đang yêu cầu ai đó. Nhưng thử nghiệm máy photocopy cho thấy mọi người sẽ hy sinh thời gian của họ nếu bạn chịu hỏi. Lưu ý rằng hơn một nửa số người trong hàng đã nhường các diễn viên đi trước, ngay cả khi không được nghe lý do. Vì vậy, kết luận số một là hãy mạnh dạn và chỉ cần đặt câu hỏi là đủ. Bạn có thể bị từ chối. Nhưng có 50% cơ hội bạn sẽ đạt được những gì bạn đang yêu cầu. Kết luận số hai là hãy đưa ra một lý do, bất kể lý do đó là hợp lý hay không.

Hãy tưởng tượng rằng bạn đến muộn và khiến mọi người phải chờ đợi. Nếu bạn không có lý do, chỉ cần nói với họ, “Tôi đến muộn vì tôi không khởi hành đúng giờ.” Đừng mong đợi mọi người sẽ nhảy lên vì vui sướng. Nhưng lý do vô nghĩa này vẫn sẽ xoa dịu tính nóng nảy của họ một chút.

Hoặc có lẽ bạn phải biện minh cho một quyết định. Chỉ cần nói, “Tôi làm như thế này bởi vì tôi muốn.” Đó là một lý do hoàn toàn viển vông nhưng đối với hầu hết mọi người, điều đó sẽ đủ để biện minh cho quyết định của bạn.

Từ “bởi vì” không phải là cách duy nhất để đưa ra lời giải thích (không có thật). Một số lựa chọn thay thế tuyệt vời là các liên từ và liên kết nhân quả như “nguyên nhân là”, “do đó”, “tại bởi”, “là do”, “lý do là”, “là kết quả của”,... Những điều này sẽ giúp bạn lôi kéo những người “vô tâm” theo hướng của riêng bạn, ngay cả khi những gì bạn sắp nói không chút chiều sâu.

7. Giọng nói và các sắc thái

“Cái lưỡi có thể vẽ ra những thứ mà đôi mắt không thấy.”

Tục ngữ Trung Quốc

⚝ ✽ ⚝

Trong bất kỳ cuộc thảo luận nào về ngôn ngữ, giọng nói là một phần quan trọng của bức tranh tổng thể. Giọng điệu biến lời nói của chúng ta thành âm nhạc và mang lại ý nghĩa cho những gì chúng ta nói. Vào những năm 1960, Albert Mehrabian phát hiện ra rằng khi mâu thuẫn nảy sinh giữa nội dung và giọng điệu, chúng ta có nhiều khả năng tin tưởng vào giọng điệu hơn [*] . Theo bản năng, chúng ta cho rằng mọi người có thể thao túng từ ngữ của họ dễ dàng hơn giọng nói.

⚝ ✽ ⚝

Thí nghiệm Galileo: người và máy

Có thể bạn đã biết, có một số công ty không còn thực hiện các cuộc phỏng vấn vòng đầu tiên bằng hình thức trực tiếp nữa. Thay vào đó, các ứng viên được phỏng vấn bằng phần mềm phân tích giọng nói của họ. Phần mềm không chú ý đến nội dung họ nói, nhưng phát hiện “ừm”, “ờ”, do dự, lặp lại và đo ngữ điệu, cùng những thứ khác. Nó sử dụng điều này để xây dựng một hồ sơ nhân vật cho người nộp đơn. Sau đó, nhà tuyển dụng sẽ đánh giá ứng viên dựa trên hồ sơ này, và nếu phần mềm cho họ một báo cáo tích cực, họ sẽ được mời đến một cuộc phỏng vấn “thực sự” thứ hai. Nếu không, đơn dự tuyển của họ bị từ chối. Phần mềm nhận dạng giọng nói này đang được ngày càng nhiều ngân hàng, công ty bảo hiểm, cơ quan tuyển dụng và cơ quan hành chính sử dụng.

Chương trình truyền hình thực tế của Đức Galileo [*] đã thiết lập một cuộc thử nghiệm: Họ mời tôi, với tư cách là một diễn giả tự tin và có kinh nghiệm, tham gia chương trình để đấu với phần mềm. Tôi đã đóng vai một người nộp đơn hùng biện, người không bao giờ nói “ừm”, đã trả lời rất lâu các câu hỏi của phần mềm và nói hơn ba phút mỗi lần nhưng câu trả lời hoàn toàn không liên quan đến câu hỏi. Điều quan trọng là tôi đã dừng lại đúng chỗ, thay đổi ngữ điệu một cách trang nhã và không lỡ lời một lần nào. Máy tính hỏi tôi nhiều câu hỏi khác nhau về công việc và cuộc sống cá nhân của tôi. Ví dụ, một câu hỏi được đặt ra là ngày Chủ nhật điển hình đối với tôi là như thế nào. Tôi đã tìm hiểu sơ lược về bảy giai đoạn phát triển nhân cách. Tôi đã trả lời tất cả các câu hỏi khác một cách chỉn chu, hùng hồn nhưng hoàn toàn vô nghĩa. Phần mềm cần độ dài phỏng vấn mười lăm phút để phân tích tính cách của tôi.

Kết quả đã nói lên điều gì? Phần mềm đánh giá tôi như thế nào? Nó đã cho tôi “điểm cực kỳ cao về số từ và sự lưu loát, nghe gần như kịch bản và do đó không trung thực”. Do giọng điệu gần như hoàn hảo trong các câu trả lời của tôi, hệ thống đã bị sập và không thể tạo ra một phân tích mạch lạc.

Khi biên tập viên của Galileo giải thích với các nhà phát triển phần mềm rằng nó không được nói theo kịch bản, mà là một diễn giả chuyên nghiệp đã có kinh nghiệm nói chuyện trước công chúng, họ đã rất ngạc nhiên rằng ai đó đã gian lận hệ thống. Phần mềm này nhắm vào những người “bình thường”, và đã thất bại ở chỗ nó không thể xử lý rằng một ứng viên có thể nói một cách hùng hồn đến mức hoàn hảo mà không cần đọc kịch bản.

⚝ ✽ ⚝

Giọng nói có ảnh hưởng đến thành công của bạn tại nơi làm việc không?

Trong một thử nghiệm khác [*] , nhóm nhân viên bán hàng đã được ghi âm, và các tệp sau đó bị sửa đổi để khiến nội dung không thể hiểu được. Tất cả những gì mà các đối tượng thử nghiệm nghe thấy là ngữ điệu, cao độ, khoảng dừng và âm lượng trong 20 giây. Sau đó, họ phải quyết định nhân viên bán hàng nào thân thiện nhất và thành công nhất. Kết quả đáng kinh ngạc là mặc dù các đối tượng không thể hiểu được vấn đề, nhưng họ đã đoán chính xác những nhân viên bán hàng thành công nhất chỉ bằng cách sử dụng cao độ và ngữ điệu của họ. Chỉ riêng giọng nói (tách khỏi nội dung và ngôn ngữ cơ thể) đã đủ để các đối tượng dự đoán năng lực của một người.

Trong nhóm thử nghiệm thứ hai, nội dung vẫn có thể hiểu được và một lần nữa, các đối tượng đã phân biệt chính xác những người bán hàng thành công với những người kém thành công hơn. Hiệu quả của những đoạn trích ngắn như vậy để những người hoàn toàn xa lạ có thể đưa ra những phán đoán chính xác được tâm lý học gọi là “lát cắt mỏng” ( thin slicing ) [*] . Trong khoảng thời gian rất ngắn (từ vài giây đến khoảng năm phút), mọi người có thể tìm ra ai là một giáo viên giỏi [*] hoặc ai sẽ là ứng viên thành công [*] . Thời lượng của phần trích xuất - dù là ba giây hay ba phút - không có tác động đáng kể [*] .

⚝ ✽ ⚝

Bảy công cụ luyện giọng tiện dụng

Câu hỏi đặt ra là bạn có thể làm gì để tạo ấn tượng tốt ban đầu và thiết lập ngữ điệu phù hợp với giọng nói của mình. Dưới đây là bảy công cụ quan trọng nhất mà bạn có thể sử dụng trong cuộc gọi điện thoại tiếp theo cũng như trong các cuộc gặp gỡ hàng ngày:

1. Phát âm . Điều quan trọng là đảm bảo những gì bạn nói có thể nghe hiểu ngay được. Vì vậy, bạn phải trình bày rõ ràng. Và khỏi cần phải nói rằng bạn không nên nuốt bất kỳ âm tiết nào.