III HỘP CHIÊU TRÒ THỨ BA Lập luận giả

“Ngoại hình có thể là giả dối.”

Jean-Jacques Rousseau

⚝ ✽ ⚝

Hầu hết mọi người chưa từng học cách tranh luận. Có chăng là trên ghế nhà trường, họ được dạy rằng tranh luận thường đi theo luật PEE: luận điểm ( point ), luận chứng ( evident ) và biện giải ( explanation ). Nhưng biện giải như thế nào để thống nhất và mạch lạc thì vẫn còn bí ẩn với hầu hết mọi người. Đó là lý do tại sao lập luận giả có thể dễ dàng lừa những tay ngốc nghếch.

Trong “thử nghiệm máy photocopy” ở hộp chiêu trò thứ hai, ta đã thấy cách mà từ “bởi vì” xoa dịu cơn thèm được nghe giải thích của ta mà không cần một lý do thích đáng nào đi cùng. Chiếc hộp thứ ba sẽ đào sâu hơn vào chiêu trò này để khám phá cách thao túng khả năng lý luận của người khác bằng lập luận giả. Dĩ nhiên, chúng ta vẫn đưa ra lý do. Theo một cách khách quan, lý do này nghe vẫn đôi phần hợp lẽ khi bị vặn hỏi và nhiều người sẽ sập bẫy. Song trong thực tế, lý do đưa ra thường chẳng liên quan gì hoặc sai hoàn toàn.

Bài phân tích lý luận giả một cách hệ thống đầu tiên chính là Sự bác bỏ tinh tế thuộc về Aristotle. Danh sách triết gia Hy Lạp tiếp nối sự nghiệp này ngày càng nhiều thêm qua thời gian trong khi các chiêu thức biện giải rởm đời cũng ngày càng sáng tạo. Có người lồng ghép cảm xúc, có người tận dụng lý trí. Để áp dụng chiêu này thành công, bạn cần chọn những lập luận giả riêng biệt cho mỗi trường hợp và mỗi đối tượng. Một điều nữa cần lưu ý là hầu hết lập luận giả có từ thời cổ đại nên chúng vẫn giữ tên La-tinh. Sẽ có ích nếu ghi nhớ những thuật ngữ này để bạn chỉ mặt gọi tên chiêu thức khi ai đó cố “chơi” mình. Khi đã nghiên cứu xong những chương tiếp theo, bạn sẽ dễ dàng phun ra những câu uyên bác kiểu như “Cái trò ad nauseam này chả ích lợi gì đâu.” Và bạn sẽ bẻ gãy tranh luận của đối thủ ngay thôi.

Phiếm chuyện đủ rồi, hãy đến với 13 cách lập luận giả hiệu quả nhất cho đời sống hàng ngày nào!

1. Kỹ thuật không liên quan

“Cuộc đời không ngừng khiến bạn rơi vào quên lãng nhưng lại không bao giờ hé lộ bạn đã quên cái gì.”

Franz Kafka

⚝ ✽ ⚝

Nếu từng xem các cuộc phỏng vấn trên vũ đài chính trị, hẳn bạn đã biết là ta có thể trả lời dài dòng để đáp lại một câu hỏi nghe có vẻ ngắn gọn dù thật ra đáp án chẳng liên quan gì mấy tới thứ được hỏi. Trong chương trước về cách tỏ ra tự tin khi mù tịt, tôi đã đề cập qua cách làm câu trả lời của bạn trở nên trừu tượng hoặc lạc đề. Aristotle đã định danh kỹ thuật này, trong bản dịch tiếng La-tinh Sự bác bỏ tinh tế của ông gọi nó là ignoratio elenchi (nghĩa đen là “bác bỏ làm lơ”) [*] . Bạn nói về một thứ khác với vấn đề đang bàn thảo. Cứ thế, bạn đưa ra một lập luận thuyết phục dù nó không phục vụ mục tiêu ban đầu. Nếu bạn không biết tranh cãi gì hoặc không muốn đi tới kết luận, hãy dùng một dòng lũ ngôn từ để cuốn phăng người hỏi đến bến bờ quên lãng.

Một trong những ví dụ nổi tiếng nhất đến từ vị trí của nghị sĩ Ted Kennedy, khi ông được một nhà báo hỏi rằng: “Tại sao ông muốn làm tổng thống?” Hãy học hỏi nhé, ông ấy trả lời như sau:

“Lý do tôi tranh cử là vì tôi có lòng tin mãnh liệt vào đất nước này, nó có nhiều tài nguyên thiên nhiên hơn bất kỳ quốc gia nào, dân số học thức nhiều nhất thế giới, công nghệ vĩ đại nhất, năng lực cải tiến mạnh nhất, đồng thời sở hữu hệ thống chính trị tốt nhất toàn cầu.” [*]

Mấy cái đó thì liên quan gì đến chuyện ông muốn làm tổng thống? Kennedy chưa nói hết, ông tiếp lời:

“Chúng ta đang đối diện với những vấn đề phức tạp ngay lúc này. Nhưng ta đã từng trải qua những thách thức tương tự trước đây. Và tài nguyên lẫn nguồn lực dồi dào của quốc gia, tôi nghĩ rằng, nên được tập trung cho những vấn đề này... Cơ bản là vấn đề về kinh tế, lạm phát và năng lượng. Đất nước buộc phải tiến lên. Đứng yên có nghĩa là đang thụt lùi.”

Nghe rất chi là hợp lý nhỉ? Vấn đề phức tạp, năng lượng, lạm phát, tiến lên,... nhưng câu hỏi là gì kia? À rồi, tại sao ông ấy muốn làm tổng thống. Ngay cả khi đã nghe hết câu trả lời tận hai phút, ta vẫn chẳng biết gì hơn. Cách giải thích dài dòng văn tự này được gọi là non causa pro causa (ngụy biện “nguyên nhân giả”). Hiện tại, trong ngữ cảnh cuốn sách, bạn vốn được mồi trước rằng đây là lập luận rởm. Nhưng trong đời sống thường nhật, khi ta ở vị thế người nhận được câu trả lời tương tự, ta sẽ khó phát giác chiêu này. Thế nên nếu chính trị gia có thể thoát khỏi thể kẹt bằng chiêu này, thì bạn cũng vậy.

⚝ ✽ ⚝

Kỹ thuật không liên quan trong công sở

Tưởng tượng sếp của bạn muốn hỏi về “dự án X”, và giả sử rằng bạn không muốn nói về nó. Sếp đến và hỏi đại loại rằng “Dự án X tới đâu rồi?” Áp dụng kỹ thuật không liên quan, câu trả lời sẽ là: “Dự án X đang tiến triển tốt. Nhưng dự án Y đã đến giai đoạn cần điều chỉnh. Tôi muốn sát cánh cùng đội nhóm và giữ cho nó tiếp tục phát triển. Chúng tôi đã hợp tác với phòng tài chính hiệu quả hơn những tháng trước. Sếp sẽ bất ngờ khi thấy hai bên ăn ý như thế nào. Thật sự thì tôi có điều cần hỏi. Chúng ta sẽ công bố dự án Y khi nào? Nhiều đồng nghiệp nghĩ rằng ta nên thông cáo báo chí càng sớm càng tốt..”. Sếp bạn có lẽ vẫn nhận ra sự lạc đề thôi nhưng tâm trí họ giờ đã bị dự án Y che khuất khỏi vấn đề ban đầu. Điểm quỷ quyệt của ví dụ này nằm ở câu hỏi cuối về dự án Y, nhằm chuyển hướng chú ý của người nghe sang thứ khác.

⚝ ✽ ⚝

Bài tập nhanh về không liên quan

Thử mường tượng rằng người yêu đang phàn nàn bạn làm việc quá nhiều. Bạn không muốn tranh cãi mà chỉ muốn thảo luận thứ khác để đánh lạc hướng người yêu. Hãy đặt sách xuống và nghĩ ra bảy cách thoát nạn dù không trả lời trực tiếp.

2. Sự hấp dẫn của truyền thống

“Phong tục, truyền thống và lề thói còn quyền lực hơn cả sự thật.”

Voltaire

⚝ ✽ ⚝

“Chúng ta luôn làm theo cách này” là câu mà bạn đã nghe hàng trăm lần trong đời. Nó có thể dùng như cụm từ sát thủ dập tắt tranh cãi. Nhưng nó cũng có thể dùng theo hướng thiện ý. Lúc đó nó còn khó bác bỏ hơn. Bạn có thể dùng lập luận giả này khi đang ở thế trên cơ nhờ có trong tay giải pháp hiệu quả được công nhận rộng rãi và đã qua thử thách thực tế. Khi ai đó đề xuất cách làm mới, tự họ đã ở “chiếu dưới”. Phương pháp mới không hề đảm bảo có hiệu quả, nói chi là hiệu quả hơn cái cũ. Bạn chỉ cần nói, “Một con chim ở trong tay có giá hơn hai con chim ngoài bụi cây.” Bạn đứng về phía an toàn và quen thuộc, khiến những đề xuất phi truyền thống có vẻ rủi ro. Chiêu argumentum ad antiquitatem (từ cụm La-tinh antiquus - “cũ”), như ta đã biết với tên sự hấp dẫn của truyền thống, có thể được dùng để dắt mũi cả khối người. Đây là ví dụ kinh điển của sự “ác cảm mất mát”.

Như bạn đã biết, đây là kiểu tranh luận rởm vì nó hàm chứa hai giả thiết ẩn có khả năng sai. Đầu tiên, bạn đã luôn làm việc theo cách này là có lý do. Nhưng lý do chưa có lý lẽ. Và thứ hai, chưa có đề xuất nào tốt hơn từng được đưa ra. Điều đó cũng chẳng đúng.

⚝ ✽ ⚝

Cụm từ thay thế

Cụm từ “chúng ta luôn làm theo cách này” hiện nay đã bị lạm dụng nên người ta dần miễn nhiễm với nó. Nên tốt nhất là hãy sửa đổi một chút:

• “Hãy bám theo những gì ta biết chắc.”

• “Đừng bao giờ thay đổi một công thức chiến thắng.”

• “An toàn vẫn tốt hơn là tiếc nuối.”

• “Đừng phá tan nỗ lực của chúng ta.”

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng sức hấp dẫn của truyền thống tại công sở

Hãy tưởng tượng rằng đồng nghiệp của bạn có một ý tưởng mới muốn thực hiện. Họ đã đưa biểu đồ, dữ liệu và dữ kiện đến cuộc họp để minh chứng cho đề xuất sáng tạo của họ. Bạn có thể nói gì nếu bạn không bị thuyết phục hoặc thấy những hạn chế tiềm ẩn?

Đây là một điều mà bạn có thể nói để kết thúc cuộc thảo luận trong hầu hết các trường hợp: “Với tất cả sự tôn trọng, những số liệu này dựa trên những dự đoán rất lạc quan. Điều gì sẽ xảy ra nếu mọi thứ không suôn sẻ? Điều gì sẽ xảy ra nếu ý tưởng mới này không thu hút khách hàng của chúng ta? Đừng chọn con đường dẫn đến ngõ cụt. Thà kiên định còn hơn là gặp rủi ro đốt tiền. Và bằng cách đó, chúng ta có thể chắc chắn tiếp tục thành công. Đừng làm ảnh hưởng đến cơ hội của chúng ta.”

⚝ ✽ ⚝

Một bài tập nhanh về sức hút của truyền thống

Hãy hình dung thế này: Bạn và người yêu đã đến cùng một địa điểm nghỉ hè trong nhiều năm liền. Năm nay, người ấy muốn thử một cái gì đó mới. Nhưng bạn thì không. Bạn muốn quay lại với những tiện nghi quen thuộc. Hãy đặt cuốn sách sang một bên và nghĩ ra ít nhất bảy cụm từ mà bạn có thể sử dụng để phản bác lại gợi ý này, trình bày truyền thống hàng năm của các bạn như một điều gì đó đáng được giữ gìn xem sao.

3. Công kích cá nhân

“Lời nói gây sát thương nhiều hơn là chữa lành.”

Johann Wolfgang Goethe

⚝ ✽ ⚝

Argumentum ad hominem (nghĩa đen là “tranh cãi với một người”) - thuật ngữ chuyên môn để chỉ một cuộc tấn công vào hoàn cảnh hoặc tính cách cá nhân của ai đó - có ba dạng khác nhau: lăng mạ, đầu độc giếng và “tu quoque”.

⚝ ✽ ⚝

Lời lăng mạ

Hình thức tấn công cá nhân cổ điển là xúc phạm ai đó. Chúng ta đã xem xét những lời lăng mạ và cách chúng giúp Trump đắc cử tổng thống ở phần trước như thế nào. Từ đó thấy được, sức ảnh hưởng của một sự xúc phạm có tính toán là rất đáng gờm. Hầu hết mọi người trở nên kích động khi gặp chúng và bị đánh gục triệt để. Rất ít người thành công trong việc duy trì sự tập trung và giữ thái độ thờ ơ trước sự lăng mạ. Có nhiều lý do cho điều này, nhưng những lý do phổ biến nhất là do thiếu tự tin và phụ thuộc vào ý kiến của người khác.

Schopenhauer gọi sự xúc phạm là argumentum ad personam . Ông nói thêm rằng điều đó sẽ khiến mọi người khó chịu hơn khi bạn không chỉ lăng mạ họ mà còn “bình tĩnh cho họ thấy rằng họ đã sai và đưa ra phán xét tồi.” [*] Nghĩa là, chúng ta không phải lúc nào cũng có sẵn trong tay ngón nghề phản đòn. Do đó, argumentum ad hominem hoặc ad personam tuy không phải lúc nào cũng là vũ khí tốt nhất nhưng là thứ dễ dùng nhất.

⚝ ✽ ⚝

Đầu độc giếng

Một hình thức tấn công khác được gọi là “đầu độc giếng”. Hình ảnh này có từ thời cổ đại: Khi quân địch chuẩn bị tấn công một thị trấn, người dân sẽ đầu độc cái giếng của chính họ để hạ gục những người chiếm đóng trong tương lai. Mục đích của lập luận giả này là làm mất uy tín của người khởi tạo thông tin. Thay vì bày tỏ quan điểm của riêng mình, bạn lại gièm pha nguồn tin và người đưa ra ý kiến trái ngược với bạn. Ví dụ: “Andrew theo một giáo phái cuồng tín, vì vậy chúng tôi không thể tin tưởng ý kiến của anh ấy về điều này.” Sự ngụy biện ở đây là bất kỳ ai theo một giáo phái cuồng tín về cơ bản là mất hết lý trí và không thể suy nghĩ thấu đáo về điều gì. Tất nhiên là có thể đúng trong một số vấn đề, ngay cả khi bạn là một người cuồng tín, một thành viên của cộng đồng Trái Đất phẳng hay làm việc trong ngành công nghiệp thuốc lá.

Bạn cũng có thể đầu độc giếng bằng cách buộc tội ai đó ích kỷ hoặc thiên vị. Nếu bạn cảm thấy nên xấu tính một chút, bạn có thể đưa ra ý tưởng rằng các đề xuất của ai đó chỉ phục vụ lợi ích của họ. Chủ nghĩa vị kỷ là một lời buộc tội nghiêm trọng trong thế giới của những người làm việc tốt, và chắc chắn người khác sẽ không dễ dàng chứng minh sự công bằng của họ.

⚝ ✽ ⚝

“Tu quoque”

Một biến thể khác của sự công kích cá nhân là tu quoque (tiếng La-tinh: “bạn cũng vậy”). Ở đây, bạn buộc tội ai đó khi họ không làm đúng những gì họ nói, và lợi dụng sự không nhất quán trong hành vi để làm họ mất uy tín và bác bỏ lập luận của họ. Một ví dụ kinh điển: Một người cha hút thuốc bắt con trai tuổi vị thành niên của mình bỏ thuốc. Người cha nói với anh ta rằng hút thuốc là không tốt cho sức khỏe và người con trai nên bỏ thuốc lá (một mâu thuẫn kinh điển). Và người con cãi lại: “Nhưng cha cũng hút mà!”

Tu quoque là một lập luận giả vì nguyên tắc mà người đó đã đặt ra vẫn có thể đúng bất chấp hành vi trái ngược của họ. Nhưng hầu hết mọi người rơi vào cái bẫy này, hoàn toàn là vì họ cảm thấy tội lỗi về hành vi đạo đức giả của chính mình. Nó cũng hiệu quả trong công sở. Hãy tưởng tượng rằng đồng nghiệp của bạn buộc tội bạn về hành vi trái đạo đức trong một tình huống nhất định. Và giả sử rằng họ đúng trong trường hợp này. Nếu bạn không muốn thừa nhận, hãy tự biện minh - sẽ rất hữu ích nếu bạn biết về hành vi giả tạo mà họ từng làm để buộc tội ngược lại họ. Bạn có thể sử dụng bất kỳ sai lầm nào trong quá khứ mà họ đã mắc phải, điều đó không cần liên quan gì đến vấn đề hiện tại. Có lẽ họ đã chống đối chính sách nghỉ phép năm ngoái, hoặc họ rời văn phòng sớm hơn cho phép, hoặc họ đã gửi email riêng tư trong giờ làm việc, hoặc họ thường xuyên ăn thịt từ các trại chăn nuôi ngược đãi động vật, hoặc họ không làm từ thiện, bất kỳ sự thất bại nào về mặt đạo đức đều trở thành trò chơi công bằng khi bạn muốn làm mất uy tín của một nhà đức hạnh. Đồng nghiệp của bạn sẽ ngay lập tức phản ứng bằng cách bảo vệ hành vi của chính họ, ổ quao, điều đó đã thực sự biến họ thành mục tiêu.

4. Lập luận vòng tròn luẩn quẩn

“Đức hạnh là khi bạn có đạo đức.”

Georg Büchner, Woyzeck

⚝ ✽ ⚝

Bạn hãy nhớ câu nói thao túng yêu thích của tôi – năm chữ cái nhỏ có thể kết thúc hầu hết mọi cuộc tranh cãi: “’ Strue (tức It’s true! )” Đây là một dạng lập luận vòng tròn, còn được gọi là petitio principii , tiếng La-tinh có nghĩa là “giả định tiền đề”, đi tìm điểm khởi đầu (hoặc begging question ). Trong một lập luận vòng tròn, quan điểm và giải thích giống hệt nhau. Bạn không chứng minh được bất cứ điều gì, bạn chỉ quanh đi quẩn lại một điểm. Tuy nhiên, nếu bạn làm tốt thì sẽ không ai nhận ra.

⚝ ✽ ⚝

Lập luận vòng tròn trong cuộc sống hàng ngày

Dưới đây là ba ví dụ mà tôi gặp phải trong tuần này:

1. “Liên tục trừng phạt bản thân là bệnh hoạn, bởi vì nó không giúp ích được gì cho bạn.”

2. “Tất cả chúng ta đều có thể giữ những cảm xúc tiêu cực của mình trong giới hạn cho phép, bởi vì cảm xúc của chúng ta không vượt ngoài tầm kiểm soát của chúng ta.”

3. “Bạn có thể tin tưởng chúng tôi bởi vì chúng tôi cực kỳ đáng tin cậy.”

Và tôn giáo đưa ra một lập luận vòng tròn kinh điển khác: “ Kinh Thánh là lời của Đức chúa trời, bởi vì nó nói như vậy trong Kinh Thánh. ”

Cách tốt nhất để che giấu các lập luận vòng vo là tránh sử dụng các từ giống nhau trong quan điểm và giải thích của bạn, thay vào đó hãy sử dụng các từ đồng nghĩa. Điều này sẽ che giấu thực tế rằng cả hai câu lệnh đều chứa thông tin giống hệt nhau [*] . Hãy thử chú ý nhé, nếu câu ví dụ đầu tiên là, “Liên tục trừng phạt bản thân là bệnh hoạn, bởi vì nó là bệnh”, phần lặp lại sẽ ngay lập tức trở nên lồ lộ và chiêu trò của bạn đã bị bắt quả tang [*] .

⚝ ✽ ⚝

Lập luận vòng tròn trong chính trị

Các lập luận chính trị cũng đầy rẫy các vòng luẩn quẩn. Dưới đây là ba ví dụ nữa:

1. “Chúng ta cần một hệ thống công lý cứng rắn hơn, bởi vì các bản án hiện tại của chúng ta không đủ nghiêm khắc.”

2. “Chúng ta nên giới hạn số lượng người tị nạn, bởi vì hệ thống phúc lợi sẽ không hiệu quả trừ khi chúng ta đặt giới hạn trần.”

3. “Phụ nữ nên có quyền lựa chọn phá thai. Vì vậy việc phá thai nên được hợp pháp hóa.”

Trong ví dụ cuối cùng, không có lý do nào được đưa ra tại sao phụ nữ có thể chọn phá thai. Nhưng kết luận vẫn là nó phải hợp pháp - một lập luận vòng tròn kinh điển.

Lưu ý: Các lập luận vòng tròn giả định rằng những gì chúng đưa ra để chứng minh là hợp lý.

Trong các cuộc tranh luận chính trị, hãy lưu ý rằng hiếm khi các chính trị gia đưa ra những lời giải thích thực sự, thông thường thì họ chỉ đơn giản là sửa đổi từ ngữ và lặp lại các mệnh đề của riêng họ. Ngoài ra, hãy thử chú ý đến đồng nghiệp và người thân của bạn nữa. Họ cũng làm vậy đấy. Không hẳn vì họ đã nghiên cứu các kỹ thuật thao túng, mà bởi vì các lập luận vòng tròn của họ không bao giờ bị nghi vấn và họ đã vô tình nhận ra một cách bản năng rằng chiêu này hiệu quả.

⚝ ✽ ⚝

Các triết gia cũng sử dụng các lập luận vòng tròn

Nhưng không chỉ trong chính trị và cuộc sống hằng ngày chúng ta mới bắt gặp những tranh luận vòng tròn. Ngay cả các triết gia cũng sử dụng chúng. Một trong những ví dụ nổi tiếng nhất là “Tôi nghĩ, do đó tôi tồn tại” của René Descartes. Ở đây, nhà triết học cho rằng chỉ có sinh vật đang sống mới có thể suy nghĩ. Nói một cách đơn giản, bởi vì một thực thể đang tư duy là một thực thể, nên nó tồn tại. Descartes giả định sự tồn tại của thực thể trong tiền đề của mình, mặc dù đó là điều mà ông ấy muốn chứng minh. Sự trỗi dậy gần đây của trí thông minh nhân tạo đã cho chúng ta thấy rằng máy tính cũng có thể suy nghĩ, và AI hiện đại không chỉ biết thực hiện theo lệnh mà còn tự phát triển các khái niệm và giải pháp phức tạp của riêng nó [*] . Nhưng chúng ta vẫn sẽ không coi một chương trình máy tính có tư duy độc lập như một sinh vật sống. Vì vậy, suy nghĩ và sự tồn tại không nhất thiết phải kết nối với nhau.

Dưới đây là một ví dụ về lập luận vòng tròn của John Locke: “Ở đâu không có tài sản, ở đó không có sự bất công - một mệnh đề chắc chắn như tiên đề Euclid, vì tài sản là một quyền đối với một cái gì đó, và sự bất công là sự xâm phạm hoặc vi phạm quyền đó.” [*] Locke định nghĩa cả tài sản và sự bất công theo cách mà các định nghĩa của ông giả định kết luận của ông. Ông khéo léo so sánh “bằng chứng” của chính mình với các bằng chứng toán học của Euclid - một phép so sánh được thiết kế để cho lập luận của mình đáng tin cậy hơn. Thật lén lút quá, thưa ngài Locke! (Tài sản và sự bất công không nhất thiết phải có mối liên hệ với nhau, như đã được chứng minh bởi các xã hội Cộng sản, trong đó tuy các quyền sở hữu tài sản bị bãi bỏ, nhưng những bất công vẫn còn - chẳng hạn như giết người. Vì vậy, các định nghĩa của Locke về tài sản và sự bất công không nhất thiết phải đi đôi với nhau.)

Như bạn có thể thấy từ hai ví dụ triết học này, các lập luận vòng tròn không phải lúc nào cũng minh bạch. Vì vậy, thuần thục chiêu thức này là một chuyện hữu ích hơn.

5. Con dốc trơn trượt

“Ngay khi bạn nghĩ mọi chuyện không thể tệ hơn nữa, nó tệ hơn thật.”

Nicholas Sparks

⚝ ✽ ⚝

Con dốc trơn trượt là hành động thuyết phục mọi người rằng việc chúng ta đang làm không khác gì mở chiếc hộp Pandora hoặc thiết lập một tiền lệ nguy hiểm chỉ cần chúng ta thực hiện những thỏa hiệp nhỏ nhất. Chúng ta khẳng định rằng đề xuất mà chúng ta đang từ chối chỉ là sự khởi đầu của một “con dốc trơn trượt”.

⚝ ✽ ⚝

Con dốc trơn trượt trong chính trị

Trong nhiều năm, việc hợp pháp hóa hôn nhân đồng tính đã được tranh luận gay gắt ở nhiều quốc gia. Và con dốc trơn trượt thường xuyên xuất hiện. Ví dụ, vào năm 2015, một bộ trưởng của Đức đã phản đối việc mở rộng định nghĩa về hôn nhân:

“Nếu chúng ta mở rộng định nghĩa này để bao gồm bất kỳ mối quan hệ đối tác lâu dài nào giữa hai người trưởng thành, chúng ta sẽ không thể loại trừ những lời kêu gọi thay đổi lớn hơn nữa, chẳng hạn như hôn nhân giữa những người thân ruột thịt hoặc giữa nhiều hơn hai người. Đó có thực sự là điều chúng ta muốn?” [*]

Đầu tiên là hôn nhân đồng tính, sau đó là hợp pháp hóa loạn luân và chế độ đa thê/đa phu,... Ai muốn điều đó? Nhưng bạn không cần phải dừng lại. Người dẫn chương trình theo phe bảo thủ Bill O’Reilly - một nhân vật cực kỳ nổi tiếng trong giới đảng Cộng hòa cho đến khi bị sa thải vào tháng 4 năm 2017 sau những cáo buộc quấy rối - đã đẩy tranh luận lên một tầm cao mới. Trong một cuộc phỏng vấn trên đài phát thanh, ông ấy khẳng định:

“Theo tôi, phong trào tiến bộ thế tục đã muốn xóa bỏ hôn nhân. Họ không muốn nó, bởi vì nó không đủ đa dạng. Nhưng bây giờ, bạn biết đấy, hôn nhân đa định dạng (poly- amorphous marriage), bất kể họ gọi nó là gì, cho phép bạn kết hôn với 18 người hoặc kết hôn với một con vịt. Tại sao không? Nếu bạn yêu con vịt, thì ai dám đại diện xã hội để nói với bạn rằng bạn không thể làm điều đó?” [*]

Bằng cách đưa ra lập luận về con dốc trơn trượt, bạn cho thấy rằng chỉ mới nửa đường mà đã có nhiều rắc rối lắm rồi. Những hậu quả càng được cho là tồi tệ, sẽ càng có sức răn đe và càng có nhiều khả năng mọi người sẽ nghe lời bạn và từ chối bước đầu tiên (nhỏ nhoi) này.

Thông thường rất khó để kiểm tra tính hợp lệ của các lập luận từ con dốc trơn trượt và các hệ quả giả định của chúng. Chỉ những người có mặt mới có thể đánh giá liệu các lập luận và phản biện có hợp lý hay không. Các dự đoán luôn mơ hồ và tránh các lập luận cụ thể. Chúng ta không đề cập đến những điều chắc chắn ở đây, bởi vì vấn đề thường phức tạp, nên khó có thể đưa ra kết luận thuyết phục.

⚝ ✽ ⚝

Con dốc trơn trượt trong các tình huống hàng ngày

Bây giờ bạn đã biết nguyên tắc và sức mạnh thuyết phục của nó, câu hỏi tiếp theo là bạn sử dụng chiêu này như thế nào để thao túng mọi người trong cuộc sống hàng ngày. Tất nhiên là dễ lắm. Đầu tiên, bạn phải xác định điều mà bạn đang phản đối, và sau đó dần dần phát triển ý tưởng này đến mức phi lý. Hãy tưởng tượng rằng sếp của bạn đã chỉ đạo bạn học các kỹ năng quảng cáo Facebook . Và bạn không muốn. Lập luận con dốc trượt này có thể giúp bạn ngay lập tức:

“Nếu bây giờ chúng ta đầu tư vào quảng cáo Facebook, chúng ta cũng phải đầu tư vào quảng cáo của Google và YouTube. Chúng đã tốn kém lắm rồi. Nhưng sau đó các đối thủ cạnh tranh của chúng ta sẽ thấy và bắt chước nữa, họ có thể sẽ đổ vào đó nhiều tiền hơn. Khi đó, quảng cáo của chúng ta sẽ không hiệu quả và chúng ta sẽ mất số tiền mà đáng lẽ có thể chi tiêu ở nơi khác!”

Lập luận của bạn sẽ thậm chí còn hiệu quả hơn nếu bạn có một đề xuất thay thế cụ thể về cách chi tiêu tốt hơn. Khi đó sự chú ý của họ sẽ hoàn toàn chuyển hướng khỏi chủ đề ban đầu.

6. Sức hút của lẽ thường

“Lẽ thường thật ra chẳng thường lắm.”

Voltaire

⚝ ✽ ⚝

Kỹ thuật này có từ thời cổ đại, và nó gợi lên bản năng giả định của con người hướng tới tính hợp lý. Lời kêu gọi đối với lẽ phải ( argumentum ad iudicium ) vô cùng mạnh mẽ khi muốn gợi lên sự phán xét của chúng ta ( iudicium trong tiếng La-tinh có nghĩa là “sự phán xét”). Bạn trình bày một điều gì đó hoàn toàn hiển nhiên, không cần phải giải thích thêm. Một số trạng từ (hoặc tính từ) phục vụ để củng cố tác dụng này:

• “ Rõ ràng là hàng xóm của tôi đúng.”

• “ Tất nhiên gợi ý của Will tốt hơn nhiều so với gợi ý của Matt.”

• “ Theo lẽ thường , chúng tôi có thể lập hóa đơn dựa trên số liệu của X.”

Hiệu quả thậm chí còn mạnh mẽ hơn nếu bạn có thể khiến mọi người tin rằng không một người lý trí nào có thể nghi ngờ những gì bạn nói. Ví dụ:

• “Đến cả những học sinh lớp Năm đều biết rằng.”

• “ Bất kỳ người nào có đầu óc sẽ thấy rõ ngay lập tức rằng…”

• “Một khi bạn đã suy nghĩ đàng hoàng về nó, câu trả lời khả thi duy nhất là…”

Những câu này chiếm vị trí quán quân về độ tin cậy vì mọi người không thích bị coi là ngu xuẩn. Nhưng ngay cả khi bạn không sử dụng các chiến thuật bôi nhọ (như trong tập hợp các ví dụ đầu tiên), hầu hết mọi người sẽ không suy nghĩ thấu đáo về những gì bạn tuyên bố một cách chắc chắn. Điều này làm cho chiêu thức trên trở thành một công cụ rất hữu ích để thuyết phục mọi người thuận theo kế hoạch của bạn.

7. Sức hút của cảm xúc

“Hơn phân nửa sai lầm trong đời xuất hiện bởi chúng ta cảm khi nên nghĩ và nghĩ khi lẽ ra nên cảm.”

John Churton Collins

⚝ ✽ ⚝

Sức hút của cảm xúc, hay argumentum ad passiones (từ passio trong tiếng La-tinh là “đam mê”), là một phương tiện tu từ thu hút cảm xúc của người nghe để thuyết phục họ, thay vì sử dụng lý lẽ để chứng minh điều gì đó là sự thật. Nhiều người thích dựa vào linh cảm hơn là những lời giải thích hợp lý. Và chính những người này là những người đặc biệt dễ bị cảm xúc lôi cuốn.

Aristotle đã xác định việc khơi gợi cảm xúc ( ēthos ) - cùng với lý lẽ ( logos ) và tính cách của người nói ( pathos ) – là một trong ba phương thức thuyết phục. Aristotle coi tính cách của người nói và sự khơi gợi cảm xúc là “lợi ích”, coi lý lẽ là “cốt lõi” của hùng biện (theo Hùng biện , Quyển 1, Chương 1).

Ta có bao nhiêu loại cảm xúc thì cũng có bằng ấy cách để lợi dụng. Bạn có thể kêu gọi sự sợ hãi ( ad metum ), ghen tỵ ( ad invidiam ), phù phiếm ( ad superbiam ), ghét ( ad odium ), hòa hoãn ( ad temperantiam ), giận dữ ( ad iram ), sợ hãi ( ad verecundiam ), cùng với những cảm xúc tích cực như tình yêu, tình bạn, lòng biết ơn,... Chúng ta đã đề cập đến những điều này trước đó trong sách.

Câu hỏi đặt ra là bạn nên sử dụng lời kêu gọi cảm xúc nào trong các trường hợp cụ thể. Và câu trả lời là có một số phương pháp nhất định sẽ hoạt động tốt hơn những phương pháp khác, tùy thuộc vào tính cách của nạn nhân. Để đơn giản hơn, hãy giả sử rằng mọi người có thể được chia thành bốn nhóm, theo định nghĩa của Hippocrates: choleric, melancholic, phlegmatic và sanguine . Mỗi người trong số bốn người sẽ dễ bị các kiểu hấp dẫn cảm xúc khác nhau:

1. Người choleric thường cáu kỉnh, mất cân bằng và hay lên cơn thịnh nộ. Nếu bạn kích động cơn giận hoặc thù hận trong họ, họ sẽ mất bình tĩnh và dễ mắc sai lầm. Khi ai đó tức giận, bạn sẽ biết điểm yếu của họ. [*] Và một khi bạn biết gót chân Achilles của một người ở đâu, bạn đã nắm được họ trong lòng bàn tay.

2. Người melancholic nói chung là kiểu người u sầu, trầm lắng và cực kỳ nhạy cảm. Nhưng bởi vì họ cũng trung thành, chân thành và có ý thức công lý mạnh mẽ, nên việc thu hút sự cảm thông và kỹ thuật đặt chân vào cửa sẽ đặc biệt hiệu quả với họ.

3. Người phlegmactic thường thờ ơ, trầm tĩnh và nhút nhát. Họ cũng thân thiện và khôn khéo, khiến họ đặc biệt dễ mềm lòng trước những thỏa hiệp được cho là tốt, và bởi vì họ lo lắng và do dự nên họ sẽ bị nỗi sợ chi phối.

4. Người sanguine thường sôi nổi, giàu sức sống và lạc quan, hướng ngoại và nói nhiều. Sự tích cực của họ khiến họ bị thu hút bởi những cảm xúc tích cực tương tự, vì chúng sẽ cộng hưởng tốt nhất với tính cách của họ. Sự lôi cuốn về tình bạn, sự phù phiếm và cái bẫy lạc quan là những lựa chọn tốt.

Tất nhiên, bốn nhóm này là những hình mẫu thuộc kiểu lý tưởng và hiếm khi xuất hiện chính xác như mô tả. Mỗi người là một sự pha trộn độc đáo của nhiều nhóm. Nhưng những người thao túng giỏi là những người có khả năng đọc vị con người, đánh giá họ ngay lập tức và tìm ra loại cảm xúc hiệu quả nhất đối với kiểu tính cách chủ đạo của họ.

Ngoài mô hình bốn kiểu của Hippocrates, còn có những cách phân loại tính cách khác. Trong những thập kỷ gần đây, mô hình bốn màu của Frank M. Scheelen đã trở nên phổ biến, cũng như mô hình OCEAN, tạo cơ sở cho các bài kiểm tra tính cách hiện đại.

8. Lặp lại bất tận

“Khi bạn nói đến lần thứ mười người ta sẽ thích điều bạn nói.”

Horace

⚝ ✽ ⚝

Argumentum ad nauseam (lặp đi lặp lại đến phát ngán) đã được đề cập như một cách để kết thúc các cuộc cãi cọ. Nhưng sự lặp lại cũng có thể củng cố một quan điểm, ngay cả khi bản thân quan điểm đó không hoàn toàn trung thực. Đây là cách nói kinh điển để tung chiêu: “Tôi đã nói cả nghìn lần rằng bạn không nên làm như vậy, bởi vì...”

Chỉ vì một người đã nói điều gì đó vài lần trước đây không đủ sức làm cho quan điểm và lời giải thích của họ trở nên đúng. Nhưng sự lặp lại liên tục ấy vẫn có ba tác động nhất định ảnh hưởng đến tất cả chúng ta. Đầu tiên là vì sớm hay muộn chúng ta cũng sẽ từ bỏ do đã bị nghe lải nhải đến nhàm cả tai. Thứ hai, nếu ai đó trình bày quan điểm của họ với sự mạnh mẽ và xác tín rõ ràng, chúng ta sẽ bắt đầu tin họ. Thứ ba, chúng ta dần quen thuộc với suy nghĩ này, và cuối cùng, nó không còn nghe quá xa vời như lần đầu.

Tôi vẫn nhớ giáo viên dạy tiếng La-tinh của tôi ở trường đại học luôn dùng những từ giống nhau ở cuối mỗi bài giảng để bảo chúng tôi làm bài tập về nhà. Ông ấy luôn nói: “Ngay cả khi các em không muốn, hãy làm bài tập về nhà, chỉ vì vậy thôi!” Lúc đầu, điều này dường như vô nghĩa đối với tôi. Tại sao tôi phải làm bất cứ điều gì “chỉ vì vậy thôi”? Chẳng chính đáng chút nào. Nhưng sau một vài tuần nghe thầy nói mãi một câu, tôi đã quen với ý tưởng này, và khi trở về nhà, tôi bắt đầu nghĩ rằng, tôi sẽ bắt tay vào bản dịch tiếng La-tinh của mình chỉ-vì-vậy-thôi.

Bạn có thể đã nghe về “ceterum censeo” của trưởng lão Cato, đấy là chiêu thức mà ông dùng để kết thúc tất cả các bài phát biểu của mình trước viện nguyên lão La Mã: “Hơn nữa, tôi đề nghị ( ceterum censeo ) rằng Carthage sẽ bị tiêu diệt.” Sau rốt, Cato đã sử dụng cụm từ này ngay cả ở các cuộc họp thượng viện không liên quan gì đến thành phố ở Tunisia hiện đại, hành động này đúng y như câu nói “nước chảy đá mòn.” Và điều gì đã xảy ra? Vào năm 150 Trước Công Nguyên, thượng viện cuối cùng đã đồng ý đề xuất của Cato, bắt đầu Chiến tranh Punic lần thứ ba kéo theo ngày tàn của Carthage.

Quảng cáo sử dụng cùng một nguyên tắc lặp lại liên tục - đôi khi đến mức thực sự buồn nôn - để tác động đến chúng ta. Các chuyên gia truyền thông biết rằng ngay cả những đoạn quảng cáo hay cũng phải được người xem xem nhiều lần trước khi họ mua sản phẩm. Mọi nhân viên bán hàng đều biết rằng phải gọi điện hoặc viết thư cho khách hàng tiềm năng nhiều lần trước khi họ mua sản phẩm. Một vài người làm điều đó đôi ba lần, còn những người bán hàng thành công nhất lên đến mười lần. Nhưng luôn luôn phải là một quảng cáo giống nhau cho cùng một sản phẩm.

9. Vơ đũa cả nắm

“‘Luôn luôn’ và ‘không bao giờ’ là hai từ mà bạn hãy luôn luôn nhớ rằng không bao giờ được dùng.”

Wendell Johnson

⚝ ✽ ⚝

Vơ đũa cả nắm hoặc argumentum ab exemplo (từ exemplum trong tiếng La-tinh là “mẫu hình”, “ví dụ”) biến một hoặc nhiều ví dụ không mang tính đại diện thành một quy tắc được cho là chung nhất. Những ví dụ kinh điển tuyệt đối là những giả định phổ biến như “Tất cả các chính trị gia đều là những kẻ dối trá”, “Tất cả đàn ông đều lừa dối”, “Phụ nữ không giỏi đỗ xe”, hoặc “Người Mỹ thì hời hợt”. Hầu hết mọi người hình thành định kiến trên cơ sở một hoặc nhiều trải nghiệm mà ta lưu giữ trong ký ức của mình và phổ quát hóa chúng theo thời gian. Nhưng làm thế nào bạn có thể sử dụng cơ chế này để thao túng mọi người?

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật ví dụ

Bất kể bạn muốn thuyết phục ai đó về điều gì, tất cả những gì bạn cần là một tấm gương tốt, đáng nhớ và lý tưởng nhất là không thể chối cãi. Sau đó, bạn hành động như thể ví dụ này chứng minh rằng một cái gì đó luôn luôn, hoặc ít nhất là rất thường xuyên, diễn ra y như vậy. Còn những lúc không giống, bạn cứ giấu nhẹm nó đi:

• Bạn là một đại lý bảo hiểm đang cố gắng bán bảo hiểm tàn tật cho một người khách liên hệ. Để thuyết phục họ, bạn hãy tìm ví dụ về một người nào đó, lý tưởng nhất là cùng độ tuổi với khách, đã mua đúng loại bảo hiểm đó, sau một thời gian thì bị sa thải vì khuyết tật và giờ nhận được một khoản thanh toán hàng tháng đáng kể.

• Bạn không muốn đến đảo Síp với bạn gái của mình vào tháng Năm, nhưng cô ấy muốn đi vào tháng đó vì khi ấy cô có thể nghỉ phép ba tuần liên tục. Tìm một người bạn đã đi Síp và kể lại cảm giác lạnh và gió như thế nào khi họ đi nghỉ ở đó vào tháng Năm. Tất nhiên, thật ngớ ngẩn khi suy ra rằng năm nào cũng vậy. Nhưng “trải nghiệm thực tế” của người bạn kia chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến cô ấy.

Tất nhiên, bạn cũng có thể tự bịa lấy một ví dụ. Nhưng nếu bạn tìm kiếm đủ lâu, bạn có thể thấy các ví dụ thực tế về bất cứ điều gì. Nó không nhất thiết phải mang tính đại diện, nó chỉ cần nghe hợp lý.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật phản ví dụ

Bạn có thể loại bỏ sự khái quát của người khác bằng một ví dụ ngược lại. Một ví dụ đối chiếu đơn lẻ không chứng minh được bất cứ điều gì - nó có thể chỉ là một trường hợp ngoại lệ. Nhưng đây không phải là một cuộc cạnh tranh về sự công bằng. Bạn chỉ phải hành động như thể ví dụ đó thừa sức để bác bỏ quy luật đã được đưa ra:

• Một người hút thuốc sống đến già? – Winston Churchill.

• Một triệu phú bỏ học đại học? – Bill Gates.

• Một nhà văn bị hàng chục nhà xuất bản từ chối, trước khi có được thành công lớn? – J.K. Rowling.

• Một người có tầm nhìn tiên phong đang tận hưởng thành công tài chính trong nhiều lĩnh vực? – Elon Musk.

Danh sách có thể tiếp tục mãi mãi. Chưa bao giờ dễ dàng như hiện nay để tìm ra phản ví dụ hoàn hảo cho mọi thứ - bạn chỉ cần dành đủ thời gian để dạo quanh công cụ tìm kiếm mà thôi.

10. Ngụy biện Cum Hoc

“Sự tương quan không bao hàm nhân quả.”

Ẩn danh

⚝ ✽ ⚝

Nếu chỉ vì các sự kiện xảy ra đồng thời hoặc mọi thứ xuất hiện ở cùng một nơi (do trùng hợp) thì ta vẫn không thể kết luận giữa chúng có mối liên hệ nhân quả. Nhưng ngụy biện cum hoc ergo propter hoc - “với điều này, do đó vì điều này” - sẽ khiến chúng ta tin là có. Ví dụ như khi người ta suy diễn mối quan hệ nhân quả giữa tỷ lệ sinh tăng và số lượng cò tăng cùng một lúc (dựa trên truyền thuyết con cò mang em bé đến với cha mẹ).

Một ví dụ kinh điển trong chính trị là cuộc tranh luận xung quanh việc cấm các trò chơi “bắn giết đẫm máu” cho trẻ em và thanh thiếu niên. Bởi vì một số kẻ giết người hàng loạt đã chơi trò này, nhiều chính trị gia cho rằng những trò chơi nhập vai bắn súng như vậy phải chịu trách nhiệm (một phần) về động cơ giết người của phạm nhân. Nhưng không có mối quan hệ nhân quả nào giữa chúng được khoa học chứng minh.

Sự tương quan đa phần là thứ xoàng xĩnh. Một số lại rất kỳ lạ. Thật đáng ngạc nhiên khi vài thống kê nhất định có thể đi theo cùng một quỹ đạo trong nhiều năm, chỉ bởi sự trùng hợp thuần túy. Ví dụ, số người chết vì rơi xuống bể bơi tương quan chặt chẽ với số lượng phim mà Nicolas Cage đã diễn xuất trong mỗi năm. [*]

Sự ngụy biện này tạo ra một sự chế giễu đối với các số liệu thống kê vốn nghe có vẻ thông minh. Nhưng bạn cũng có thể sử dụng nó cho các mục đích của riêng mình. Ví dụ, nếu bạn muốn thuyết phục người yêu hoặc con mình ăn ít đồ ăn vặt hơn, bạn có thể tìm một thống kê trên mạng cho thấy mối tương quan chặt chẽ giữa việc tiêu thụ bánh mì kẹp thịt và bệnh nhân nằm viện. Hoặc hãy tưởng tượng rằng bạn thỉnh thoảng cũng nhậu nhẹt. Bạn không muốn phải tiếp tục biện minh cho thói quen của mình, bạn muốn “rào trước” rằng những người thành công cũng hay uống rượu. Chỉ nói điều đó nghe có vẻ không thuyết phục lắm trừ khi bạn có chứng cứ. Vậy thì hãy tìm kiếm một nghiên cứu học thuật trên mạng cho thấy mối tương quan chặt chẽ giữa việc uống rượu và sự thành công trong sự nghiệp đi nhé. [*]

Tìm kiếm các mối tương quan và số liệu thống kê đáng ngờ là một cách. Một cách khác là bóp méo cách diễn đạt số liệu thống kê để vẽ nên một bức tranh theo ý mình. Như Mark Twain đã từng nói, “Hãy nắm bắt sự thật trước, sau đó bạn có thể bóp méo chúng tùy ý.” [*]

Có vô số cuốn sách hấp dẫn về thao túng thống kê sẽ cho bạn biết tất cả những gì bạn cần. [*] Các chiến lược thao túng của bạn có thể bao gồm việc: chọn lọc khung thời gian, sáng tạo với các đơn vị, kéo dài trục, sắp xếp trước mẫu, chỉnh sửa đồ họa, sử dụng màu sắc để khơi gợi những cảm xúc nhất định và hơn thế nữa. Nhờ vào số lượng lớn dữ liệu có sẵn trên mạng, bạn sẽ không mất nhiều thời gian để tìm ra mối tương quan bạn muốn và nhào nặn nó thành một thống kê có vẻ tử tế. Sau đấy, bạn chỉ việc khẳng định rằng nó đang thể hiện mối quan hệ nhân quả là thành công thôi!

11. Ngụy biện Post Hoc

“Có nhiều lý do để ly hôn, nhưng nguyên nhân chính là do đám cưới.”

Jerry Lewis

⚝ ✽ ⚝

Trong khi ngụy biện cum hoc (“với điều này”) liên quan đến hai sự kiện xảy ra đồng thời, thì ngụy biện post hoc (“sau điều này”) liên quan đến một sự việc trong quá khứ được trình bày như là nguyên nhân có chủ đích của các sự kiện tiếp theo. Đám cưới là conditio sine qua non - điều kiện cần tiên quyết - luôn xảy ra trước một cuộc ly hôn. Nhưng điều đó không có nghĩa rằng đám cưới là điều kiện duy nhất của nó.

Tìm ra lỗi ngụy biện post hoc tại nơi làm việc trong ví dụ sau:

• Tiền đề 1 : Nhiều người đã kết hôn đến tư vấn hôn nhân sau khoảng thời gian xung đột.

• Tiền đề 2 : Những người này thường kết thúc bằng việc ly hôn.

• Kết luận: Do đó, việc đi tư vấn hôn nhân làm tăng khả năng ly hôn.

Sự tư vấn chắc chắn không phải là nguyên nhân ở đây, ít nhất thì cũng không phải nguyên nhân chính, nó chỉ đơn giản là chất xúc tác cho một cuộc chia ly đã định sẵn. Vì hầu hết các cặp đôi chỉ bắt đầu đi tư vấn hôn nhân khi tình hình đã nước sôi lửa bỏng.

Muốn xem cách sử dụng ngụy biện post hoc để tư lợi thì hãy nhìn các chính trị gia. Ví dụ, nếu nền kinh tế đang tăng trưởng thì tất cả đều là nhờ vào các chương trình kích thích “truyền cảm hứng” của họ. Tương tự như vậy, nếu bạn là người quản lý và nhóm của bạn đang tạo ra lợi nhuận cao, bạn có thể nói rằng đó là nhờ vào chiến lược của bạn. Ngoài ra, nếu sự việc diễn ra tồi tệ trong một thời gian dài và cuối cùng thất bại, bạn có thể bảo rằng các biện pháp ban đầu của bạn cần thời gian để gặt hái kết quả.

Nếu bạn là cha mẹ và con bạn đang bắt đầu thành công, bạn có thể tự khẳng định công lao: Những thành tích gần đây của trẻ đều là do bạn dành thời gian giúp chúng làm bài tập về nhà, đưa rước chúng đi học nhạc và trả tiền thuê gia sư,... chẳng hạn.

12. Lập luận từ lợi ích

“Chẳng thứ gì có giá trị mà không phải là đối tượng để kiếm lợi.”

Karl Marx

⚝ ✽ ⚝

Phải chăng mọi người thường làm những gì họ cho là đúng, hay chỉ làm những gì có lợi cho họ? Khi tôi hỏi câu hỏi này, mọi người thường trả lời như sau: “Ừ thì, tôi có những nguyên tắc sống của mình và tôi cố gắng tuân theo những nguyên tắc đó. Giả như tôi có nhiều lựa chọn, tôi rõ ràng sẽ chọn cái có lợi nhất cho tôi” Nhưng có chắc là vậy? Tôi làm việc với những người từ mọi tầng lớp xã hội và khách hàng của tôi cho tôi thấy những gì diễn ra phía sau cánh gà. Bề ngoài họ đều là những người rộng lượng, hay giúp đỡ, tốt bụng. Rõ ràng vậy rồi. Nhưng động cơ thực sự của họ là gì? Câu trả lời khá nghiêm túc: chúng ta là những người tối đa hóa lợi ích đến cùng cực. Các nguyên tắc sống của ta chẳng hơn gì một tấm bình phong che mắt người khác. Động cơ thực sự của loài người là ích kỷ dù ta cố gắng hết sức để giấu giếm.

Ví dụ, giả sử một bác sĩ chỉ khám cho mỗi bệnh nhân vài phút. Nếu giúp đỡ người bệnh thực sự là ưu tiên số một như vị bác sĩ ấy tuyên bố, thì ông ấy sẽ không đối xử với bệnh nhân như thể hàng hóa trên băng chuyền, tiếp đón mỗi người ba phút rồi tống đi. Nhưng không chỉ các bác sĩ mới đặt lợi nhuận lên hàng đầu. Bởi lẽ có một số giáo viên soạn đi soạn lại những giáo án cũ hàng chục năm để dạy học sinh. Nếu học tập dựa trên thực hành thực sự là nguyên tắc của họ, như họ tuyên bố, họ sẽ liên tục tìm ra các hoạt động mới phù hợp với thời đại. Nhưng điều đó cần thời gian. Và giáo viên không phải là những nạn nhân duy nhất của bệnh thành tích. Một y tá tăng ca thường xuyên với số tiền ít ỏi có thể thoát được cái tội ích kỷ. Tuy nhiên, khi bàn về mức độ đóng góp của mọi người cho xã hội, họ sẽ huênh hoang về đạo đức của mình. Song, dĩ nhiên không chỉ nhân viên ngành y tế mới vậy. Mỗi người trong chúng ta đều chú ý đến một lợi ích cụ thể vượt qua tất cả các nhu cầu cơ bản khác. Và chúng ta theo đuổi nó một cách ích kỷ, đôi khi lộ liễu, đôi khi tinh vi. Nếu bạn hiểu người khác ưu tiên lợi ích nào trong cuộc sống của họ, bạn có thể bán cho họ hầu hết mọi thứ. Và với “bán”, tôi không chỉ muốn nói đến sản phẩm và dịch vụ mà còn là ý tưởng của bạn. Đây là lý do mà lập luận ab utili xuất hiện (từ tiếng La-tinh utilis có nghĩa là “hữu ích”), mục tiêu không phải là trí tuệ của một người, mà là ý chí của họ: “Như một quy tắc chung, mười gram ý chí còn hiệu quả hơn một trăm ký lô thông minh và hiểu biết”. [*] Để chiêu này hoạt động hiệu quả, trước tiên bạn cần xác định nhu cầu cơ bản lớn nhất của một người. Sau đó, bạn phải đóng gói thông điệp thao túng của mình theo cách đáp ứng chính xác nhu cầu đó. Như Schopenhauer đã nói:

“ Nếu bạn thành công trong việc khiến đối phương cảm thấy rằng ý kiến của anh ta, nếu được chứng minh là đúng chắc hẳn sẽ gây thiệt hại cho lợi ích của chính anh ta, thì anh ta sẽ từ bỏ nó ngay .” [*]

Hãy xem xét các nhu cầu cơ bản phổ biến nhất của mọi người để đưa ra lập luận.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 1: Sự an toàn và chắc chắn

Một số người muốn sự chắc chắn và an toàn hơn tất cả những thứ khác. Lấy ví dụ, một sinh viên học giỏi điển hình bắt đầu sự nghiệp trong văn phòng thuế. Không phải vì nó thú vị. Không phải vì để được xã hội công nhận. Nhưng vì nó là một công việc ổn định và đảm bảo nên cuộc sống của họ có thể đoán trước trăm phần trăm. Họ ở yên một chỗ, với mức lương tăng dần đều và khối lượng công việc có thể quản lý được. Rủi ro bằng không. Để ảnh hưởng đến kiểu người này, bạn phải đóng khung thông điệp của mình theo cách hứa hẹn sự an toàn tối đa. Lợi dụng sức hút của truyền thống là cách hiệu quả nhất để đạt được điều này. Ví dụ, nếu bạn muốn đến Mallorca với đối tác thích an toàn của mình, dù đã đi nghỉ ở đó mười năm liền, hãy nhấn mạnh sự thật rằng bạn đã rành đường đi nước bước và biết chính xác đâu là những điểm yên tĩnh và nơi nào có món ăn ngon - những thứ không thể đảm bảo nếu đến một nơi nào đó mới. Nếu bạn muốn thuyết phục họ đừng làm gì đó, bạn nên vẽ lên một tình huống tiềm ẩn nhiều rủi ro bất ngờ trong tương lai mà người đó chưa từng gặp phải nếu họ không nghe lời bạn.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 2: Sự đa dạng

Một số người muốn có càng nhiều trải nghiệm khác nhau càng tốt. Chỉ cần luôn đổi mới. Những thứ cũ kỹ đều quen thuộc đến nhàm chán. Thay đổi thành phố, đối tác và công việc nói chung là tiêu chuẩn vàng cho kiểu người này. Một lập luận giả phù hợp trong trường hợp này sẽ là argumentum ad novitatem (từ tiếng La-tinh novitas có nghĩa là “mới lạ”), mà chúng ta chưa đề cập đến. Nếu bạn muốn đến Mallorca lần thứ mười liên tiếp với đối tác ưa trải nghiệm của mình, hãy giới thiệu những điều về hòn đảo mà họ chưa biết.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 3: Mối quan hệ bền chặt

Một số người không thiết tha việc trở thành tỷ phú và mua một ngôi nhà nghỉ dưỡng trên Côte d’Azur. Họ quan tâm nhiều hơn về việc xây dựng các mối quan hệ bền vững và lâu dài. Bạn chắc đã từng nghe ai đó từ bỏ công việc vì người bạn đời của họ và chuyển sang sống ở bên kia bán cầu chỉ để được bên nhau. Cách tiếp cận dễ dàng nhất với những người như vậy là cho họ thứ có thể củng cố mối quan hệ đó.

Một lập luận giả phù hợp cho trường hợp này là lợi dụng sức hút của tình bạn hoặc tình yêu. Nếu bạn không muốn đến Mallorca lần thứ mười hai, hãy nói rằng bạn muốn dành những ngày nghỉ của mình để có những cuộc trò chuyện ấm cúng ở nhà chứ không phải những bữa tiệc ồn ào. Người yêu của bạn sẽ dễ bị thuyết phục hơn.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 4: Tăng trưởng, phát triển cá nhân

Một số người không ngừng tìm cách cải thiện bản thân. Câu thần chú của họ là: Nếu bạn đứng yên, tức bạn đang tụt lại phía sau. Để tác động đến kiểu người này, bạn cần cho họ thấy điều gì đó có thể giúp họ trưởng thành và phát triển như thế nào. Nếu bạn vẫn muốn đến Mallorca, bạn có thể nói với đối tác thuộc kiểu này của mình rằng họ sẽ có thời gian để trau dồi tiếng Tây Ban Nha, vốn đã hơi thụt lùi trong năm qua. Sẽ là một nước cờ thông minh nếu thêm vào một lời khen rằng bạn thích nghe họ nói tiếng Tây Ban Nha đến mức nào và tuyệt vời làm sao khi họ luôn ham học hỏi như vậy.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 5: Sự tự thỏa mãn, độc lập

Điều đặc biệt quan trọng đối với một số người là không bị giới hạn bởi các quy tắc. Tự do thoát khỏi các chuẩn mực và lề thói là mơ ước của họ. Bất kỳ ai có ham muốn tự do mạnh mẽ đều có thể bị thuyết phục bởi “lập luận để tự chủ”, thứ sẽ mang lại cho họ sự tự do lựa chọn lớn hơn. Lần này, hãy bỏ lại những hòn đảo Balearic sau lưng và lấy một ví dụ từ chốn công sở. Tưởng tượng rằng bạn đang phỏng vấn một ứng viên thích làm việc độc lập. Và bạn muốn tuyển người này cho nhóm của mình. Nhiệm vụ dành cho bạn là nói rõ rằng nếu được công ty duyệt, bạn sẽ cho họ văn phòng riêng, giờ làm việc linh hoạt và cơ hội làm việc tại nhà. Đối với một người yêu tự do, những khía cạnh như thế này quan trọng hơn tiền bạc.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 6: Lòng vị tha và sự đóng góp cho xã hội

Giống như cô y tá trong ví dụ trên, ưu tiên trong cuộc sống của một số người là “trả lại cho xã hội”. Họ cảm thấy tốt hơn nếu được giúp đỡ người khác và họ muốn được coi là người vị tha. Hãy tiếp tục câu chuyện văn phòng. Nếu bạn có một đồng nghiệp như thế, công việc của bạn là sử dụng các lý lẽ duy tâm để cho họ thấy xã hội đang hưởng lợi như thế nào từ công việc họ làm. Ví dụ như nhiệm vụ bán bảo hiểm hưu trí tư nhân, rõ ràng đó không phải là vì lợi nhuận - đó là để ngăn chặn sự sụp đổ chính trị xã hội bằng cách thu hẹp khoảng cách khổng lồ do sự thay đổi nhân khẩu học trong những thập kỷ tới.

⚝ ✽ ⚝

Nhu cầu cơ bản 7: Gắn bó, thuộc về một nhóm

Một số người không muốn gì hơn là trở thành một phần của một nhóm. Bằng bất cứ giá nào. Tuổi thiếu thời chúng ta mơ ước được đi chơi với những anh chàng cô nàng ngầu đét. Trưởng thành, người lớn mong muốn là thành viên không thể thiếu của một bộ phận, câu lạc bộ hoặc nhóm. Đây chính là điều khiến họ dễ bị thao túng thông qua argumentum ad populum (sức hút của số đông). Nhiệm vụ của bạn là cho họ thấy rằng nhóm mà họ muốn thuộc về đang làm điều này hoặc điều kia, vì vậy họ cũng nên làm điều đó. Ví dụ, một nhóm đồng nghiệp đang tăng ca trước khi đi nhậu. Một trong những đồng nghiệp của bạn không hẳn muốn làm thêm giờ, nhưng bạn nhấn mạnh sự thật rằng mọi người sẽ ?