CHƯƠNG 7 (2) II. Nhớ tên, gương mặt và sự kiện giúp tăng thu nhập gấp ba lần
Nhà nghiên cứu William D. Hersey kể về điều này như sau: Năm 17 tuổi, Harold Fein là nhân viên bán hàng trong một cửa hàng quần áo đắt khách ở Fifth Avenue, New York. Cho dù anh ta là một nhân viên tốt, một người bán hàng xuất sắc song dường như anh không thể tiến xa hơn được. Thu nhập tiền hoa hồng của anh chỉ trung bình khoảng 7.250 đô la một năm. Và để kiếm được nhiều tiền hơn anh đã không ra ngoài ăn trưa hay ăn tối trong giờ rảnh, vì anh muốn “câu” thêm một số khách hàng bước vào tiệm. Trong lúc 8 nhân viên bán hàng khác rời khỏi tiệm thì chính anh là người thay thế họ. Và đây là cách duy nhất anh thực hiện để kiếm thêm tiền. Harold rất ngạc nhiên trước khả năng của một số người bán hàng “siêu hạng”. Anh không hiểu tại sao họ có thể tăng thêm lợi tức gần gấp đôi. Làm thế nào họ có thể phát triển nhanh đến thế, mình có làm được như vậy không? Harold tự hỏi. Anh cũng đã làm mọi điều giống như họ. Anh cũng trao từng tấm danh thiếp kinh doanh cho khách hàng dù họ có mua hàng hay không. Tóm lại, anh còn làm tốt hơn những người bán hàng khác, biết rõ trong kho còn hàng gì hơn cả những người khác. Nhưng cuối cùng anh vẫn giẫm chân tại chỗ, không bằng họ - những nhân viên bán hàng “siêu hạng”! Vậy phải làm sao?
Cuối cùng, vào một ngày nọ, bình minh đã chiếu sáng đời anh. Harold nghe lỏm khách hàng nhận xét về anh trong lúc khách trò chuyện với một người bán hàng khác, người mà ông ta vừa đặt 5 bộ quần áo: “Xin vui lòng cho tôi biết người bán hàng chung với anh. Anh ấy chính là người đã đợi tôi trong lần đầu tôi đến đây vào cuối tuần qua. Tôi có cảm tình với anh ta nên mới trở lại đây mua hàng”.
Harold đi ra từ phòng thay quần áo, đưa cái nhìn thiện cảm về phía ông khách, người vừa nhận xét tốt về anh. Gương mặt người khách trông quen lắm, nhưng anh không thể nhớ chuyện trước đây. Thế là anh quyết định phải cải thiện trí nhớ tồi tệ của mình.
Khi đã học xong cách luyện ký ức, mười ngày sau Harold bắt đầu thực hành thuật này. Anh tỏ lòng biết ơn những vị khách đã mua hàng và mong rằng họ sẽ trở lại cửa hàng của anh lần nữa.
Rồi khi họ trở lại anh liền bước ra chào đón và gọi đúng tên của họ. Lúc nào cũng vậy, khách hàng luôn cảm thấy vui lòng và có ấn tượng tốt về việc anh nhớ tên của họ. (Cái tên của một người nào đó bao giờ cũng là điều đáng yêu nhất, đáng giá nhất đối với họ). Hơn nữa, họ có cảm giác được tâng bốc và nghĩ rằng Harold đã công nhận họ là nhân vật quan trọng đủ để nhớ được tên.
Harold thường chào hỏi như sau:
“Tôi vui mừng khi thấy ông đến hôm nay, ông Braun ạ. Chúng tôi vừa nhận về những chiếc áo khoác thể thao bằng len mà ông đã hỏi lần trước khi ghé đây. Tôi có một cái dài 42 dành sẵn cho ông nè. Nào, mời ông thử nhé!”.
Đây là cách mà Harold tiếp cận với khách hàng. Trong vòng 5 tuần anh đã có nhiều đơn đặt hàng hơn và dĩ nhiên anh kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn.
Trong vòng một năm, Harold đã tăng thu nhập trung bình bằng 412 tuần làm việc, hơn khá nhiều so với những gì anh mơ ước.
Dù bạn làm bất cứ nghề gì, ngay cả kinh doanh cũng vậy.
Một khi bạn đã sở hữu khả năng quan sát, nhận ra gương mặt và tên của người khác thì bạn đã biết sử dụng công thức gởi tiền giúp bạn thành công!
Và Bạn vẫn có thể tiến xa hơn nữa. Bạn có thể liên kết sự kiện và sở thích với tên và gương mặt cua người khác.
Về cơ bản, điều này khá đơn giản.
Harold nhớ mọi kích cỡ của khách hàng bằng con mắt giàu kinh nghiệm của anh. Nếu một người, trông có vẻ hợp với kích cỡ quần áo 40, 42 hoặc 44 thì anh sẽ liên kết tên của người ấy với từ “xấu hơn”, “tồi hơn”, “tồi hơn nữa”. Anh tạo ra sự liên kết có tính chế giễu để giúp anh nhớ sở thích của người khác, cái mà người ấy đang tìm kiếm nhưng không tìm ra trong những lần đi mua sắm trước đó.
Harold đã thực hiện cách nhớ này như sau:
.
Harold nhìn ông Carson rồi đặt vào “đặc điểm dễ nhận ra nhất”, đấy là cái mũi cao cong vẹo, còn nghề nghiệp luật sư gợi cho ông tưởng tượng đến một phòng xử án trên cái mũi cao cong vẹo đó. Ngay lập tức anh nhớ tới một vị luật sư cao to, mập mạp đang nói huyên thuyên trong phòng xử án, bào chữa cho chiếc xe hơi và đứa con trai của ông. Vị luật sư này có bốn cái tay và hai cái đầu, mặc đồng phục vải gabardine sẫm. Quan tòa đưa đĩa thức ăn tới nhưng ông ta lắc đầu từ chối. Tất cả các điều này hợp thành một chuỗi liên kết: luật sư + mũi cao cong vẹo + kích cỡ 42 + vải gabardine sẫm + ăn kiêng. Dĩ nhiên thí dụ này có phần hơi tóm tắt, nhưng điểm chính thì rõ ràng. Bây giờ, bạn chú ý đến cách Harold Fein làm thế nào để nhớ tên của 2 người kế tiếp và những sự kiện quan trọng khác về họ.
Người đàn ông có cái trán dô - cái trán nhẵn và bóng một cách bất thường - khiến Harold dễ liên tưởng tới tấm nhôm lá của hãng Reynolds. Tên của ông ta là Reynolds. Còn tấm nhôm lá thì có hình dáng trên sách báo, kiểu chữ in gợi nhớ mẩu quảng cáo. Ông ấy là một nhà quảng cáo. Cái trán nhẵn bóng gợi nhớ đến tấm bản đồ. Một tấm bản đồ đường phố bình thường song không có những lằn ranh trên nó. Kích cỡ 39 bình thường. Không có những tuyến đường trên bản đồ vì hình dạng của nó chỉ báo khối lượng nước. Nước gợi tới việc câu cá. Lần trước ông Reynolds đã vào tiệm mà không mua hàng vì ông muốn đón chiếc xe lửa đầu tiên để đi câu cá. Cái trán không vết nhăn còn nhắc Harold về sự ngăn nắp. Một cái áo vét chải chuốt, vải không nhăn.
Người đàn ông có hai gò má cao và những nếp nhăn chung quanh mắt trông có vẻ lo lắng. Rõ ràng là lo về sức khỏe của ông ta rồi. Những nếp nhăn quanh đôi mắt nằm trên đôi gò má cao, túa ra một phía giống như bầy quạ đang bay về phương Nam (South) để trú đông. Bầy quạ kẹp những đồng tiền giấy đánh cắp từ ngân hàng bay đi và chúng bị săn đuổi bởi người đàn ông làm việc trong ngân hàng, ông ấy có bốn chân và sáu con mắt. Như vậy: phương Nam (South) = ông Southey, làm việc trong ngân hàng Săn đuổi (Chase Bank), số đo 46. Ông muốn mua một bộ complê với hai cặp quần đùi.