PHẦN 8 MA THIÊN (THĂM DÒ, SUY ĐOÁN) Nguyên văn

Ma (1) giả, sủy chi thuật dã. Nội phù giả, sủy chi chủ dã. (2) Dụng chi hữu đạo, kỳ đạo tất ẩn. (3) Vi ma chi dĩ kỳ sở dục, trắc nhi thám chi, (4) nội phù tất ứng; (5) Kỳ ứng dã, tất hữu vi chi. (6) Cố vi nhi khứ chi, thị vị tắc kiếu, (7) nặc đoan, (8) ẩn mạo, đào tình, nhi nhân bất tri, cố năng thành kỳ sự nhi vô hoạn. (9) Ma chi tại thử, phù ứng tại bỉ. Tòng nhi ứng chi, sự vô bất khả.

Chú thích

1. Ma: Có nghĩa là thăm dò, suy đoán, dụ dỗ. “Ma” là kiểu sủy tình (suy đoán tình cảm). Sủy ma nói gộp lại thì có nghĩa là suy nghĩ, thăm dò và phán đoán nhiều lần, còn nói tách ra thì sủy là đo bụng dạ của người khác bằng tâm của mình, phán đoán nội tình sự việc, ma lại là phán đoán bụng dạ của người khác bằng lời nói của mình, khiến anh ta biểu lộ suy nghĩ thực sự trong lòng. Sủy là suy đoán chủ quan, còn ma là thăm dò lời nói.

2. Nội: Chỉ hoạt động tình cảm nội tâm. Phù: Chỉ nội tâm được thể hiện ra bên ngoài. Chủ: Chỉ nguồn gốc, xu hướng chính của sự vật.

3. Dụng là vận dụng. Chi ở đây chỉ “ma”. Hữu đạo là phù hợp với phép tắc nhất định. Ẩn là tiềm ẩn, ẩn khuất, giấu kín, mang tính bí mật.

4. Tắc nhi thám chi: Dự đoán trước, rồi tìm ra điều kỳ diệu bên trong.

5. Nội phù tất ứng: Trong ngoài hô ứng cho nhau.

6. Tất hữu vi chi: Nhất định có tác dụng.

7. Kiếu: Hầm cất giữ lương thực.

8. Đoan: Đầu mối

9. Vô hoạn: Không lo lắng.

“Ma thiên” là phần có liên quan tới phần “Sủy thiên”. Biện pháp mà các nhà tung hoành sử dụng thường được gọi là thuật Sủy ma. Cao Tú đã chú giải thế này trong cuốn “Chiến Quốc sách - Tần sách nhất”: “Sủy là định; Ma là hợp. Làm yên chư hầu để họ dùng thuật đấy, khiến sáu nước phải theo”. Có thể thấy “sủy ma” là trọng tâm của lý luận du thuyết mưu lược. Quỷ Cốc Tử đã phân tách sủy ma thành hai phần Sủy và Ma, phần Sủy nói trước, rồi mới đến phần Ma. Hàm nghĩa của “ma” là suy đoán sự tình, nghiên cứu và thăm dò. Ý nghĩa chủ yếu của phần này là dùng mưu sự để thuận hợp với bậc quân chủ muốn thuyết phục, và thúc đẩy ông ta thực thi hành động.

Dịch nghĩa

Ma là một kiểu quyền thuật thăm dò và suy đoán tình cảm nội tâm. Tình cảm nội tâm và tình cảm được bộc lộ ra ngoài là chủ thể của thuật Sủy tình. Vận dụng thuật Ma có phép tắc nhất định, hơn nữa phép tắc này được tiến hành trong sự bí mật. Khi mới tiến hành thăm dò và suy đoán, nhất thiết phải có mục đích rõ ràng, sau đó mới tiến hành dò xét, thám thính, thì nội bộ tất sẽ tình cờ mà ăn khớp. Nội ngoại hô ứng thì sẽ biểu hiện trong hành động. Bởi vậy, giảm bớt đi một chút, chính là “bịt hầm”, “che đầu mối”, “giấu sự tình” mà chúng ta vẫn thường nói tới, người khác sẽ không thể hiểu nổi. Như vậy, sự nghiệp có thành công, cũng sẽ không để lại mối lo lắng nào. Vận dụng thuật sủy tình bí mật ở chỗ này, còn công khai thể hiện ra bên ngoài ở chỗ kia, hai cái hô ứng cho nhau thì không có chuyện gì là không thể làm được.

Ma ý (đoán ý) là một dạng phương pháp sủy tình, hơn nữa còn là một dạng phương pháp quan trọng. Ma và sủy thường được nhắc tới cùng với nhau trong phái Tung Hoành gia, sủy ma tức là hiểu rõ tình cảm thực sự trong lòng đối phương, rồi từ đó chiều lòng đối phương để có được sự tín nhiệm của đối phương nhằm đạt mục đích chính trị của mình. Vậy sủy và ma có gì khác nhau? Sủy là nhìn vẻ bề ngoài để hiểu tình cảm bên trong, là giai đoạn âm thầm phán đoán khi hai bên chưa tiếp xúc với nhau; còn ma lại là một dạng phương pháp cụ thể của sủy, bên sử dụng thuật này đã hành động, dùng các biện pháp để kích thích đối phương, khiến đối phương thể hiện ra suy nghĩ trong lòng, từ đó kiểm chứng xem liệu sự bộc lộ bên ngoài có nhất trí với tình cảm thật sự bên trong hay không. Nhìn từ góc độ phát triển tuần tự của sự vật thì sủy xảy ra trước, ma xảy ra sau.

Nguyên văn

Cổ chi thiện ma giả, như thao câu nhi lâm thâm uyên, nhĩ nhi đầu chi, (1) tất đắc ngư yên. Cố viết: Chủ sự nhật thành, nhi nhân bất tri; (2) Chủ binh nhật thắng, nhi nhân bất úy dã. (3) Thánh nhân mưu chi vu Âm, cố viết thần; Thành chi vu Dương, (4) cố viết minh. Sở vị chủ sự nhật thành giả, tích đức dã, nhi dân an chi, bất tri kỳ sở dĩ lợi; (5) Tích thiện dã, nhi dân đạo chi, bất tri kỳ sở dĩ nhiên; nhi thiên hạ tỷ chi thần minh dã. Chủ binh nhật thắng giả, thường chiến vu bất tranh (6) bất phí, nhi dân bất tri sở dĩ phục, bất tri sở dĩ úy, nhi thiên hạ tỷ chi thần minh.

Chú thích

1. Câu: Móc câu. Nhĩ: Mồi nhử, ở đây chỉ lắp mồi nhử.

2. Chủ sự nhật thành, nhi nhân bất tri: Sự việc đã thành công rồi, mà con người còn chưa phát hiện ra.

3. Chủ binh nhật thắng, nhi nhân bất úy: Chiến tranh đã thắng lợi rồi, mà kẻ địch vẫn đang ẩn nấp, không biết sợ.

4. Âm: Che giấu. Thần: thần diệu. Dương: Công khai.

5. Bất tri kỳ sở dĩ lợi: Không biết vì sao lại thu được lợi ích và quyền lợi.

6. Bất tranh: Không cần đánh nhau. Bất phí: Không tiêu tốn tiền của.

Dịch nghĩa

Những người giỏi suy đoán và thăm dò tình cảm thời xưa giống như là ông lão ngồi thả câu bên hồ lớn, thả mồi rồi thì tất câu được cá to. Bởi vậy nói, nắm vững thuật đoán ý thì chủ trì đại sự chính trị, kinh tế quốc gia sẽ dần dần thành công, song mọi người lại không phát hiện ra; chủ trì đại sự quân sự quốc gia, nhanh chóng giành thắng lợi, song kẻ địch vẫn đang ẩn nấp, không biết sợ hãi. Bậc thánh trí âm thầm vận trù mưu kế, thì gọi là “thần”; Còn lập công mà ai ai cũng biết thì gọi là “minh”. Chủ trì đại sự kinh tế, chính trị ngày càng thu được hiệu quả thì chính là tích lũy đức chính (chính sách lợi dân), khiến nhân dân sống yên bình trong môi trường đức chính, sống mà không hề biết vì sao lại có được lợi ích và quyền lợi; Chủ trì đại sự quân sự nhanh chóng giành được thắng lợi thì chính là tích lũy thiện hành (hành vi lương thiện), nhân dân tự khắc nghe theo, mà không hề biết vì sao lại được sống trong môi trường hòa bình an định. Do đó, nhân tài trong thiên hạ gọi những bậc thánh trí như vậy là “thần minh”. Chủ trì đại sự quân sự nhanh chóng giành được thắng lợi, chính là nói phải giành được chiến thắng ngay từ khi chiến tranh còn ở trong trứng nước, để quốc gia không hao tổn tiền bạc, nhân dân phục tùng mà không biết, sợ hãi mà không biết, và cũng không biết vì sao lại phục tùng, vì sao lại sợ hãi, do đó, mọi người gọi bậc thánh trí dùng thuật đoán ý là “thần minh”.

Nguyên văn

Kỳ ma giả, (1) hữu dĩ bình, hữu dĩ chính; hữu dĩ hỷ, hữu dĩ nộ; hữu dĩ danh, hữu dĩ hành; hữu dĩ liêm, hữu dĩ tín; hữu dĩ lợi, hữu dĩ ti. (2) Bình giả, tĩnh dã. Chính giả, trực dã. Hỷ giả, duyệt dã. Nộ giả, động dã. Danh giả, phát dã. (3) Hành giả, thành dã. Liêm giả, khiết dã. Tín giả, minh dã. Lợi giả, cầu dã. Ti giả, xiểm dã. (4) Cố thánh nhân sở dĩ độc dụng (5) giả, chúng nhân giai hữu chi; (6) nhiên vô thành công giả, kỳ dụng chi phi dã. (7)

Chú thích

1. Kỳ ma giả: Chỉ biện pháp “sủy” cụ thể.

2. Cả câu có nghĩa là: Bình, chính, hỷ, nộ, danh, hành, liêm, tín, lợi, ti lần lượt là 10 phương pháp thăm dò và suy đón tình cảm.

3. Danh giả, phát dã: Danh tiếng ở chỗ phát huy.

4. Ti giả, xiểm dã: Khiêm tốn hạ mình là để nịnh hót.

5. Độc dụng: Sử dụng một mình.

6. Giai hữu chi: Đều có thể vận dụng.

7. Dụng chi phi dã: Sử dụng biện pháp không thỏa đáng, không phù hợp.

Mục đích của ma là ở “ứng”. “Vi ma chi dĩ kỳ sách dục, tắc nhi thám chi, nội phù tất ứng; kỳ sách ứng dã, tất hữu vi chi”, tiến hành suy đoán dựa vào dục vọng của đối phương; suy đoán và thăm dò nội tâm của đối phương, tâm tư tình cảm trong lòng thường sẽ phản ánh ra hết ở vẻ bề ngoài; nếu tình cảm trong lòng đối phương bộc lộ ra, thì chắc chắn, bước tiếp theo, anh ta sẽ có một số hành động nào đó, đó chính là tác dụng của “ma ý”. Để đối phương không giấu nổi tình cảm thực sự trong lòng mà phản ứng ra, từ đó hiểu rõ tâm tư tận đáy lòng đối phương.

Dịch nghĩa

Khi thực thi thuật Ma ý (suy đoán ý), cần lựa chọn biện pháp cụ thể cho từng đối tượng khác nhau. Có lúc cần dùng thái độ ôn hòa, có lúc cần phê phán bằng chính nghĩa; có lúc thảo luận vui vẻ, có lúc khích tướng phẫn nộ; có lúc dùng danh tiếng để uy hiếp, có lúc dùng hành vi để ép buộc; có lúc cảm hóa bằng sự liêm khiết, có lúc thuyết phục bằng tín nghĩa; có lúc dụ dỗ bằng sự lợi hại, có lúc nịnh nọt hạ thấp mình. Ôn hòa chính là bình tĩnh, chính nghĩa chính là cương trực, vui vẻ chính là sung sướng, phẫn nộ chính là kích động, danh vọng chính là danh dự, hành vi chính là thi hành, liêm khiết chính là trong sạch, lợi ích chính là nhu cầu, khiêm tốn hạ mình chính là nịnh hót. Bởi vậy nói, thánh nhân dùng thuật Ma ý được thì người bình thường cũng có thể dùng. Tuy nhiên, có người vẫn chưa thể vận dụng có hiệu quả, là vì phương pháp của anh ta không thỏa đáng.

Phần này đề cập cụ thể đến mười loại kỹ xảo “ma”: “Bình” là bình tĩnh suy đoán đối phương, “chính” là thực thi theo chính nghĩa, “hỷ” là khiến đối phương vui vẻ, “nộ” là khiến đối phương kích động, “danh” là giúp đối phương đề cao danh tiếng, “hành” là giúp đối phương hoàn thành công việc, “liêm” là dụ dỗ đối phương bằng hành vi liêm khiết, “tín” là thẳng thắn nói với đối phương, “lợi” là dẫn dắt đối phương tìm kiếm lợi ích, “ti” là dùng lời lẽ nhún nhường để làm rung động đối phương.

Nguyên văn

Cố mưu mạc nan vu chu mật, thuyết mạc nan vu tất thính, sự mạc nan vu tất thành, thử tam giả duy thánh nhân nhiên hậu năng chi. Cố mưu tất dục chu mật, tất trạch kỳ sở dữ thông giả (1) thuyết dã, cố viết: Hoặc kết nhi vô khích (2) dã. Phù sự thành tất hợp vu số, (3) cố viết: Đạo số dữ thời tương ngẫu (4) giả dã. Thuyết giả thính, tất hợp vu tình, cố viết: Tình hợp giả thính. Cố vật quy loại, bão tân xu hỏa, táo giả tiên nhiên; Bình địa chú thủy, thấp giả tiên nhu. (5) Thử vật loại tương ứng, (6) vu sự tỷ do thị dã. Thử ngôn nội phù chi ứng ngoại ma dã như thị, (7) cố viết: Ma chi dĩ kỳ loại, yên hữu bất tương ứng giả; nãi ma chi dĩ kỳ dục, yên hữu bất thính giả. Cố viết: Độc hành chi đạo. (8) Phù cơ giả bất vãn, (9) thành nhi bất bão, (10) cửu nhi hóa thành.

Chú thích

1. Kỳ sở dữ thông giả: Chỉ những người cùng chí hướng có thể quan hệ.

2. Kết nhi vô khích: Nghĩa là kết bạn cần thân thiết, không gây mối rạn nứt.

3. Số: Thiên số, tức là quy luật tự nhiên.

4. Đạo số dữ thời tương ngẫu: Nghĩa là kết hợp thiên đạo, thuật số và thiên thời với nhau thì mới có thể đảm bảo thành công. Ngẫu là kết hợp, phối hợp.

5. Nhu: Nhúng, thấm ướt.

6. Vật loại tương ứng: Sự vật cùng loại tiếp nhận lẫn nhau.

7. Nội phù chi ứng ngoại ma dã như thị: Tình cảm trong lòng tương ứng với hành động bên ngoài cũng là như vậy.

8. Độc hành chi đạo: Hiếm khi làm được thuật Sủy ma.

9. Cơ giả bất vãn: Người thông thuộc tình thế thì sẽ không để lỡ mất cơ hội tốt.

10. Thành nhi bất bão: Thành công rồi, nhưng không không giữ làm của riêng.

Dịch nghĩa

Do đó, khi vạch mưu kế, khó nhất là làm được chu đáo; Khi tiến hành du thuyết, khó nhất là khiến đối phương nghe được toàn bộ lời mình muốn nói; Khi giải quyết công việc, khó nhất là phải làm sao thành công. Ba phương diện này chỉ có thánh nhân mới có thể làm được. Bởi vậy mới nói, vạch mưu cần chu đáo, du thuyết cần chọn đối tượng đồng quan điểm với mình, kết bạn cần thân thiết, không gây mối rạn nứt. Muốn xử lý công việc thành công thì chắc chắn phải thuận theo thiên số, tức là hợp với quy luật tự nhiên, bởi vậy mới nói “kết hợp thiên đạo, thuật số và thiên thời với nhau thi mới có thể đảm bảo thành công”. Người du thuyết cần làm cho lời nói của bản thân hợp tình hợp lý, bởi vậy mới nói: “hợp tình hợp lý thì mọi người mới nghe theo”. Vạn vật trên thế gian này đều quy về loại của nó, đốt củi thì phần khô sẽ cháy trước; Đổ nước lên mặt đất thì nơi trũng sẽ ướt đầu tiên. Tất cả những điều đó đều tương ứng với tính chất của sự vật. Từ đó suy ra, những sự việc khác cũng như vậy, đây chính là đạo lý “tình cảm bên trong tương ứng với hành động bên ngoài”. Bởi vậy mới nói: “Thực thi thuật Ma ý dựa vào đặc tính khác nhau của sự vật thì làm gì có chuyện không sinh phản ứng? Thực thi thuật Ma ý dựa theo dục vọng của đối tượng du thuyết thì làm gì có chuyện không thuyết phục nổi?”. Bởi vậy mới nói: “Chỉ có thánh nhân mới có thể thực thi thuật Sủy ma”. Phàm là những người thông hiểu tình thế thì mới có thể nắm vững cơ hội tốt, có thành tích cũng không đòi công lao, dần dần nhất định sẽ thành công.

ĐIỂN CỐ MƯU LƯỢC

Ban Siêu quan sát lời nói và sắc mặt để thực thi mưu kế

Năm 73, đại tướng quân Đậu Cố xuất quân tiến đánh Hung Nô, Ban Siêu là thuộc hạ của Đậu Cố, giữ chức Đại Lý Tư Mã, và đã lập nên nhiều chiến công. Để chống lại quân Hung Nô, Đậu Cố đã làm theo cách của Hán Vũ Đế là sai người tới các nước ở Tây vực để cùng thảo luận biện pháp đối phó với Hung Nô. Đậu Cố rất tin tưởng vào tài năng của Ban Siêu nên đã phái Ban Siêu đi sứ sang Tây Vực.

Ban Siêu cùng đoàn tùy tùng gồm 36 người tới Thiện Thiện. Thiện Thiện vốn là vùng phụ thuộc Hung Nô, hàng năm đều phải nộp thuế và cống nạp tiền bạc cho Hung Nô, vua Thiện Thiện rất bất bình vì chuyện này. Tuy nhiên vài chục năm nay, triều Hán chẳng ngó ngàng gì tới vùng đất Tây Vực này nên vua Thiện Thiện đành phải miễn cưỡng nghe theo Hung Nô. Lần này, nhà vua thấy triều đình cử sứ giả tới thì mừng lắm, tiếp đãi đoàn sứ giả rất nhiệt tình.

Qua vài ngày, Ban Siêu phát hiện thấy vua Thiện Thiện đột nhiên đối xử lạnh nhạt với mình nên tỏ ý nghi ngờ, đã hỏi đám tùy tùng: “Các ngươi có nhận ra không? Mấy hôm nay vua Thiện Thiện đối xử với chúng ta khác hẳn mấy hôm trước, ta đoán nhất định sứ giả của Hung Nô đã tới đây”.

Ban Siêu

Ban Siêu tự là Trọng Thăng, người Phù Phong, Bình Lăng, là nhà ngoại giao và quân sự nổi tiếng nhà Đông Hán. Ông Là con trai út của nhà sử học nổi tiếng Ban Bưu, anh cả của ông là Ban Cố, em gái là Ban Chiêu cũng là những sử gia nổi tiếng. Ban Siêu chinh chiến ở Tây Vực suốt hai thời hoàng đế là Minh và Chương, ông làm quan cai trị Tây Vực, và được phong làm Định Viễn Hầu.

Dù là nói như vậy, nhưng cũng chỉ là đoán mò. Vừa hay lúc này, người hầu của vua Thiện Thiện mang thức ăn và rượu tới. Ban Chiêu làm ra vẻ đã biết chuyện hỏi: “Sứ giả của Hung Nồ đã tới mấy ngày rồi? Họ đang ở đâu vậy?”

Vua Thiện Thiện quả là có tiếp đón sứ giả của Hung Nô, song đã giấu Ban Siêu. Người hầu này thấy Ban Siêu hỏi vậy thì giật mình kinh ngạc, cho rằng Ban Siêu đã biết chuyện rồi nên đã trả lời rất thành thực: “Tới đây được 3 hôm rồi, họ ở cách đây 30 dặm”.

Ban Siêu lập tức giữ người hầu đó lại và cho triệu tập đám tùy tùng đến, nói với họ: “Các ngươi cùng ta tới Tây Vực, chắc chắn là vì muốn lập công cho đất nước. Hiện tại, sứ giả Hung Nô mới tới đây được vài ngày mà vua Thiện Thiện đã thay đổi thái độ. Nếu ông ta bắt chúng ta nộp cho người Hung Nô thì chúng ta chẳng còn nổi nắm xương để trở về quê hương. Các ngươi xem nên làm thế nào?”

Mọi người đều nói: “Tình hình đã nguy cấp đến nước này thì tính mạng của chúng tôi đều phụ thuộc vào ngài cả!”

Ban Siêu nói: “Đại trượng phu không vào hang thì làm sao bắt được hổ đây? Hiện chỉ có một cách, nhân lúc đêm tối, tới bao vây lều của bọn Hung Nô, một mặt phóng hỏa, một mặt tấn công. Chúng không biết chúng ta có bao nhiêu người ngựa thì nhất định sẽ hoảng sợ, chỉ cần giết được tay sứ giả thì mọi chuyện sẽ được giải quyết”.

Mọi người nói: “Được, chúng ta sẽ làm theo cách đó!”.

Tới nửa đêm, Ban Siêu dẫn 36 tráng sĩ lực lương tới tập kích lều của bọn Hung Nô. Buổi tối hôm đó, vừa hay gió thổi rất mạnh, Ban Siêu dặn 10 tráng sĩ cầm trống nấp phía sau lều, 20 tráng sĩ mai phục phía trước lều, còn mình và 6 người còn lại phóng lửa thuận theo chiều gió. Lửa vừa được phóng ra thì kèm theo đó là tiếng người hét, tiếng trống gõ inh tai nhức óc của 10 người, còn hơn hai chục người vừa hét vừa xông vào lều của người Hung Nô.

Người Hung Nô giật mình tỉnh giấc, bỏ chạy táo tác. Ban Siêu xông vào lều, cùng các tráng sĩ của mình giết chết sứ giả Hung Nô và hơn 30 người tùy tùng của ông ta, đốt cháy toàn bộ lều của người Hung Nô.

Ban Siêu trở về lều của mình thì trời cũng vừa sáng. Ông mời vua Thiện Thiện tới, vua Thiện Thiện thấy sứ giả của Hung Nô bị Ban Siêu giết chết thì tỏ ý muốn phục tùng triều Hán.

Ban Siêu trở về triều đình. Hán Minh Đế cất nhắc ông làm Quân Tư Mã, còn phái ông tới Vu Điền.

Ban Siêu dũng trí song toàn, giỏi tùy cơ ứng biến, bằng việc quan sát sự biến đổi thái độ của vua Thiện Thiện đã phán đoán ra tình thế có thể xảy ra, từ đó nghĩ ra cách “hỏa công” để tiêu diệt sứ giả Hung Nô, thúc đẩy quan hệ tốt đẹp giữa triều Hán và vua Thiện Thiện.

Phần thuật Ma có nói: “Âm thầm thực thi thuật Ma ý với đối phương, thuận theo mong muốn của đối phương để từ đó suy đoán thế giới nội tâm của anh ta, khiến anh ta bộc lộ ra suy nghĩ trong lòng thông qua một số biểu hiện nào đó, từ đó chúng ta nắm bắt lấy”. Ban Siêu thuận theo đặc trưng tâm lý nhút nhát, sợ sệt của vua Thiện Thiện để từ đó ngấm ngầm vạch mưu kế chinh phục ông ta, cách làm của Ban Siêu chính là vận dụng thuật Ma.

Cam La khéo miệng giành được thành trì

“Ma ý” (đoán ý) là biện pháp quan trọng của thuật Sủy tình, “nội phù” (sự biến đổi tình cảm bên trong và sự bộc lộ tình cảm ra ngoài) là hiện tượng cơ bản của “sủy”. Khi vận dụng “sủy ma” cần nắm vững quy luật và nguyên tắc của “sủy ma” mà quy luật và nguyên tắc này cần tiến hành một cách bí mật. Tiến hành suy đoán, thăm dò đối phương dựa theo nguyện vọng của đối phương, tâm tư tình cảm trong lòng đối phương thường sẽ phản ánh ra hết ở vẻ bề ngoài. Nếu tình cảm trong lòng đối phương bộc lộ ra, thì chắc chắn anh ta sẽ có một số hành động nào đó.

Năm Tần Vương Chính thứ 7, vua Tần muốn xuất binh đánh Triệu để trả thù cho đại tướng Mông Ngạo đã tử trận khi dẫn quân đánh Triệu nhiều năm trước đây. Cương Thành Quân Thái Trạch phân tích cho Tần Vương nghe về tình hình, cũng như mối quan hệ lợi hại của Yên, Triệu, hơn nữa còn xin được tới nước Yên để ly gián Yên, Triệu, không liên minh chống Tần, thuyết phục Yên Vương quy phục nước Tần và coi đây là kế an toàn, lâu dài.

Tần Vương Chính nghe theo lời của Thái Trạch, Thái Trạch cũng xin nguyện làm tròn trách nghiệm của sứ giả, thuyết phục Yên Vương cho thái tử Đan làm con tin của Tần, đồng thời xin vua Tần phái một đại thần sang nước Yên làm thừa tướng nước Yên.

Lã Bất Vi có ý phái Trường Đường tới nước Yên làm thừa tướng, lệnh cho thái sử xem bói thì cũng nhận được quẻ tốt. Tuy nhiên, Trương Đường lại từ chối, lý do ông ta đưa ra là: Đã nhiều lần tuân lệnh dẫn binh đi đánh Triệu, nước Triệu có mối thù sâu sắc với ông ta, nếu ông ta tới nước Yên thì chắc chắn phải qua nước Triệu. Nước Triệu sẽ không buông tha ông ta.

Mặc dù Lã Bất Vi hết lòng động viên, khuyên nhủ, song Trương Đường nhất quyết không nhận nhiệm vụ. Lã Bất Vi đành phải trở về phủ với tâm trạng đầy lo lắng.

Lúc này, có một cậu thiếu niên khoảng 12 tuổi tên là Cam La, là cháu trai của môn khách Cam Mậu. Cậu nhìn thấy Lã Bất Vi sắc mặt không vui nên đã tới hỏi Lã Bất Vi có chuyện gì. Mới đầu, Lã Bất Vi không để ý tới Cam La, song sau một hồi thuyết phục, Lã Bất Vi đã kể lại chuyện cho Cam La, còn nhận lời để Cam La đi thuyết phục Trương Đường.

Cam La vui vẻ cáo từ Lã Bất Vi tới gặp Trương Đường. Sau khi gặp Trương Đường, quả nhiên Cam La không phụ lòng mong mỏi của Lã Bất Vi, sau một hồi trò chuyện, Trương Đường vội vàng theo Cam La tới phủ Lã nhận tội, hơn nữa còn bày tỏ mong muốn tới nước Yên nhận nhiệm vụ ngay. Lã Bất Vi không ngờ sự việc lại có kết quả tốt đẹp nhanh đến vậy, nên đã thưởng Cam La rất hậu hĩnh.

Trước khi Trương Đường tới nước Yên, Cam La còn nói với Lã Bất Vi: “Trương Đường nghe lời tôi, bất đắc dĩ mà phải sang Yên, nhưng trong lòng vẫn sợ Triệu. Xin cấp cho tôi năm cỗ xe để tôi sang bảo nước Triệu trước”.

Lã Bất Vi đã biết tài Cam La hơn người, bèn vào cung bẩm báo với vua Tần rằng: “Cháu Cam Mậu, tên là Cam La, tuy ít tuổi, nhưng là con cháu danh gia, rất có mưu trí và tài ăn nói, nay Trương Đường kiêm cớ không chịu đi làm tướng nước Yên. Dù thần đã nhiều lần thuyết phục ông ta song không có hiệu quả, Cam La xin đi, vừa nói mà Trương Đường đã đồng ý ngay. Hiện tại, cậu ta sợ Trương Đường lo lắng nước Triệu trả thù, nên đã xin được tới nước Triệu báo với vua Triệu trước, xin đại vương truyền lệnh cho đi!”.

Vua Tần cho đòi Cam La vào triều kiến, thấy Cam La cao chưa tới năm thước, mặt mày thanh tú, đẹp như tranh vẽ, dáng vẻ đạo mạo, toát lên khí chất phi thường thì mừng lắm, song cũng không nén nổi tò mò, bèn hỏi: “Quả nhân sai ngươi tới nước Triệu, ngươi yết kiến vua Triệu thì nói thế nào?”

Cam La trả lời: “Quan sát thái độ vui mừng hay lo sợ của đối phương để lựa lời mà nói, giống như sóng nổi theo chiều gió, không thể định trước được”.

Vua Tần nghe vậy thì hoàn toàn tin vào tài ăn nói của Cam La, bèn cấp cho Cam La mười cỗ xe, trăm người hầu đi theo sang Triệu.

Vua Triệu nghe tin hai nước Yên, Tần thiết lập quan hệ tốt đẹp, đang sợ hai nước này hợp sức đánh Triệu. Bỗng nhận được tin sứ Tần đến thì mừng rỡ, vội vàng ra khỏi thành hai mươi dặm để đón tiếp.

Khi phát hiện thấy sứ giả của nước Triệu là một cậu bé con “vắt mũi chưa sạch” thì không khỏi ngạc nhiên, khi biết sứ giả họ Cam, vua Triệu đột nhiên nghĩ tới một người nổi tiếng nước Tần, bèn hỏi: “Trước đây, có người tên Cam Mậu thông đường Tam Xuyên cho Tần, không biết có quan hệ gì với tiên sinh không?”.

Cam La nói: “Đó là ông nội thần”.

Vua Triệu lại hỏi: “Tiên sinh năm nay bao nhiêu tuổi?”

Cam La đáp: “Thần mười hai tuổi”.

Vua Triệu không nén nổi ngạc nhiên hỏi tiếp: “Bên Tần, các đại thần đâu hết mà lại cử tiên sinh tới làm sứ giả?”

Cam La quan sát sắc mặt và lời nói của vua Triệu, cảm nhận rõ thái độ coi thường của đối phương, bèn trả lời: “Vua Tần dùng người đều tùy vào sức mà giao việc, người lớn thì giao việc lớn, người bé thì giao việc bé. Tuổi tôi bé nhất, cho nên vua Tần sai sang sứ nước Triệu”.

Vua Triệu phát hiện thấy vị sứ giả nhỏ tuổi đứng trước mặt mình nói năng lưu loát, càng lấy làm lạ, hỏi tiếp: “Tiên sinh chiếu cố mà đến nước tôi, có điều gì dạy bảo?”

Cam La hỏi lại: “Đại vương có biết tin thái tử Đan nước Yên tới làm con tin ở Tần không?”

Vua Triệu nói: “Ta có nghe nói”.

Cam La nói: “Đại vương có nghe Trương Đường sang làm tướng nước Yên không?”

Vua Triệu nói: “Ta cũng đã nghe nói”.

Cam La hỏi câu này xong thì Chú thích rành rọt: “Thái tử Đan nước Yên làm con tin ở Tần, cho thấy Yên không lừa Tần; Trương Đường sang làm tướng Yên, cho thấy Tần không lừa Yên. Yên, Tần thiết lập quan hệ tốt đẹp, không lừa dối nhau thì Triệu nguy mất”.

Trước tiên, Cam La nói cạnh nói khóe, sau đó nói tới nỗi lo lắng nhất của Triệu Vương. Triệu Vương cố gắng giấu sự sợ hãi trong lòng, hỏi Cam La: “Vì lẽ gì Tần lại thân Yên?”

Kỳ thực, Triệu Vương đã biết rõ nhưng vẫn cố tình hỏi, chẳng qua chỉ muốn nhận được câu trả lời từ miệng Cam La mà thôi. Cam La cũng không hề khách khí, nói thẳng: “Tần mà thân Yên, là muốn cùng Yên đánh Triệu, để mở rộng vùng đất Hà Gián”.

Lời nói của Cam La nhắm trúng nỗi lo sợ của Triệu Vương, khiến ông ta không nói được lời nào, mặt thất sắc, thấy vậy Cam La tiếp tục “thừa thắng xông lên”: “Theo ý thần, đại vương nên dâng Tần năm thành Hà Gián thì thần sẽ xin với vua Tần bãi việc sai Trương Đường đi Yên, đoạn tuyệt mối quan hệ tốt đẹp với nước Yên, để quay sang nước Triệu. Tới lúc đó, Triệu thì mạnh, Yên thì yếu, Triệu đánh Yên, mà Tần không cứu Yên, thì cái lợi của Triệu há chỉ năm thành thôi ư?”

LỜI nói của Cam La khiến vua Triệu như trút bỏ được gánh nặng trong lòng, vội nói: “Hay lắm, ta nghe theo ý tiên sinh”.

Vua Tần còn tặng Cam La nghìn lượng vàng, hai đôi ngọc trắng, và giao bản đồ năm thành Hà Gián cho cậu, nhờ cậu về báo với vua Tần.

Cam La với sự thông minh và tài ăn nói của mình đã tước đoạt năm thành trì của nước Triệu mà không mất chút sức lực nào. Sau khi biết chuyện, Tần Vương mừng rỡ nói: “Quả nhân từ lâu đã mơ ước có được đất Hà Gián của nước Triệu, nay chỉ nhờ một thằng bé mà có được! Trí khôn của thằng bé thực to hơn người nó!”

Tần Vương nghe theo lời khuyên của Cam La, bãi việc sai Trương Đường đi nước Yên.

Trương Đường biết chuyện, cũng vô cùng biết ơn Cam La.

Sau khi nước Triệu nhận được tin nước Tần bãi việc Trương Đường sang Yên làm tướng thì hiểu rằng Cam La giữ đúng lời hứa, bèn cử hai đại tướng Bàng Noãn và Lý Mục hợp quân đánh Yên, lấy được ba mươi thành Thượng Cốc của nước Yên, nước Triệu giữ lại mười chín thành, còn 11 thành đem nộp nước Tần.

Vua Tần “ngồi mát hưởng bát vàng”, chẳng mất công sức mà có được tổng cộng 16 thành trì, tất cả đều là nhờ vào tài ăn nói của Cam La. Vua Tần đã phong Cam La làm thượng khanh.

Trong quá trình đi sứ sang Triệu thuyết phục vua Triệu, bước đầu Cam La suy đoán tâm tư của vua Triệu, sau đó dùng lời lẽ kích động, dọa nạt khiến vua Triệu hoảng sợ, buộc phải thực hiện kế sách của Cam La, hiến thành trì cho vua Tần. Có thể nói, Cam La đã vận dụng thành công thuật Ma.

Tạ An thung dung chiến thắng kẻ địch

Liên tục thăm dò và khích tướng đối phương thì sẽ khiến đối phương bộc lộ ra suy nghĩ thực sự trong lòng. Lúc này, vẫn làm ra vẻ bình thường như không có chuyện gì xảy ra, đừng để đối phương biết rằng mình đã hiểu suy nghĩ của anh ta. Có vậy mới có thể thành công mà không phải lo nghĩ gì. Chân nhân quân tử thời cổ đại đều biết cách kiềm chế niềm vui hay nỗi buồn để không biểu lộ ra nét mặt, Bạch Cư Dị từng được mệnh danh là người “không biết vui buồn”. Thời Nam Bắc, thừa tướng Đông Tấn tên là Tạ An chỉ với 8 vạn quân mã đã chống lại cả một đại quân triệu người của Tiền Tần mà sắc mặt vẫn không thay đổi. Sự bình tĩnh, thong dong của ông đã trở thành giai thoại.

Tạ An

Tạ An tự là An Thạch, hiệu là Đông Sơn, là nhà chính trị và quân sự của Đông Tấn. Năm 360, Tạ An đảm nhiệm chức Tư mã, năm 373, với sự bình tĩnh đến lạnh lùng của mình, ông đã ngăn chặn được âm mưu cướp ngôi của Hằng Ôn. Năm 383, Phù Kiên dẫn đại quân triệu người tiến đánh Đông Tấn nhằm thôn tính Đông Tấn, với cương vị là đại đô đốc dẹp loạn phụ trách quân sự, Tạ An đã đánh bại đại quân của Phù Kiên.

Tạ An là quyền thần nổi tiếng của Đông Tấn trong lịch sử Trung Quốc, dù gặp phải chuyện gì, ông cũng vẫn tỏ ra bình tĩnh, không vội vàng, chuyện về ông đã trở thành giai thoại, cái tên Tạ An cũng đã trở nên quen thuộc với mọi người.

Sau khi giải quyết ổn thỏa chuyện nội bộ triều đình nước Đông Tấn, Tạ An tiếp tục nghĩ kế sách đối phó với sự tấn công của kẻ địch từ phương bắc tới. Lúc đó, nhà Tiền Tần dưới sự trị vì của Phù Kiên đang ngày một lớn mạnh, thường xuyên quấy rối đất Tấn. Đối mặt với Tiền Tần hùng mạnh, các tướng lĩnh chỉ huy đều cảm thấy bị lép vế, quân Đông Tấn liên tục thất bại trong các cuộc giao chiến với Tiền Tần. Tạ An cử em trai Tạ Thạch và cháu trai Tạ Huyền dẫn quân đi dẹp, từ đó mới làm thay đổi cục diện, liên tiếp giành thắng lợi. Tạ An còn lệnh cho Tạ Huyền cho quân luyện tập ngày đêm để sẵn sàng chiến đấu với quân Tiền Tần bất cứ lúc nào.

Năm Thái Nguyên thứ 8, vua Tiền Tần là Phù Kiên đích thân dẫn đại quân triệu người tiến về phía Nam và hạ lệnh đóng quân tại dải Hoài Phì với dã tâm thôn tính Đông Tấn, thống nhất thiên hạ. Trước tình hình nguy cấp này, Tạ An được cử làm đại đô đốc dẹp loạn phụ trách quân sự. Ông vẫn tỏ ra bình tĩnh như không có chuyện gì xảy ra, cử Tạ Thạch, Tạ Huyền, Tạ Diễm, Hằng Y dẫn 8 vạn quân đi trước chặn đường. Hằng Xung lo cho sự an nguy tính mạng, đã phái 3 nghìn quân tinh nhuệ tới trợ giúp bảo vệ kinh sư, nhưng Tạ An không đồng ý.

Đứng trước quân địch hùng mạnh, Tạ Huyền lo lắng bất an, không biết liệu có thể chiến thắng Tiền Tần hùng mạnh không, nên dùng chiến lược gì để đối phó với Tiền Tần đây. Tạ Huyền hỏi Tạ An về kế sách, thì được Tạ An trả lời ngắn gọn một câu: “Ta đã sắp xếp cả rồi”, tuyệt nhiên không nói gì tới quân sự.

Ngay sau đó, Tạ An đích thân đánh xe tới nhà Tạ Huyền, còn mời rất nhiều bạn bè và người thân tới nữa. Tại đây, Tạ An cùng mọi người đánh bạc, chơi cờ vây. Bình thường, Tạ An chơi cờ kém Tạ Huyền, nhưng hôm nay, do tâm lý hồi hộp, căng thẳng, luôn nghĩ tới việc làm thế nào để đẩy lui đại quân của Tiền Tần nên Tạ Huyền toàn để thua Tạ An. Đánh xong cờ vây, Tạ An còn thong thả lên núi dạo chơi, ông không hề tỏ ra lo lắng hay hoang mang gì, dường như mọi chuyện đã nằm trong sự kiểm soát của ông. Chơi tới tối muộn Tạ An mới về, sau khi về tới nhà, ông lập tức điều binh khiển tướng, cho quân tiến thẳng ra tiền tuyến đánh nhau với đại quân Tiền Tần.

Trong trận Phì Thủy, quân Tấn do Tạ Huyền chỉ huy lấy ít thắng nhiều, đã đánh bại quân Tiền Tần. Khi tin thắng trận gửi về từ trận địa, Tạ An đang ngồi chơi cờ với khách. Nhìn bức điệp báo trước mặt, ông vẫn chẳng tỏ thái độ gì, vẫn tiếp tục đánh cờ với khách. Khách không nén nổi tò mò, hỏi ông nên xem đó là tin gì, thì Tạ An mới nói lạnh tanh: “Không có gì, bọn trẻ con đánh bại kẻ địch ấy mà”. Chỉ khi chơi cờ xong, khách về rồi thì Tạ An mới không che giấu niềm vui trong lòng nữa, ông phấn khởi bước ra khỏi cửa, do vui mừng quá đỗi mà đế guốc đập vào bậc cửa gãy gót mà ông cũng không biết.

Dĩnh Khảo Thúc khéo giúp Trịnh Trang Công hóa giải oán thù với mẹ

Mẹ của Trịnh Trang Công là Khương thị do gặp kinh sợ trong lúc sinh hạ ông, nên ghét bỏ Trang Công, trong khi rất yêu chiều em trai ông là Cộng Thúc Đoạn. Năm Bình Vương thứ 13, Khương thị thao túng Cộng Thúc Đoạn âm mưu làm phản, Trịnh Trang Công đã nghĩ kế giết chết người em trai này, đồng thời đưa mẹ tới nơi cách xa kinh thành và thề rằng: “Chừng nào tới suối vàng thì hai mẹ con mới gặp nhau!”.

Một khoảng thời gian dài trôi qua, Trịnh Trang Công bỗng nhớ tới mẹ, không nỡ rời xa mẹ, hơn nữa cũng không muốn bị mang tiếng bất hiếu suốt đời, nhưng lời thề đã lập, cảm thấy rất hối hận. Lúc này ở vùng Dĩnh có một viên quan nhỏ cai quản biên giới tên là Dĩnh Khảo Thúc, sau khi biết được chuyện này đã bắt vài con quạ, giả vờ nói muốn tới gặp Trang Công để biếu chút hương vị đồng quê. Trang Công hỏi: “Đây là chim gì vậy?” Dĩnh Khảo Thúc trả lời: “Chim này gọi là chim ó, lúc nhỏ được mẹ nuôi nấng, tha thức ăn về cho ăn, sau này lớn lên lại muốn ăn thịt chính mẹ mình, đây là loài chim bất hiếu, bởi vậy bắt chúng lại để ăn thịt”. Trang Công nghe vậy không nói được lời nào.

Trang Công lệnh cho người hầu giết dê chiêu đãi Dĩnh Khảo Thúc. Trong khi ăn, hễ thấy có miếng nào ngon là Dĩnh Khảo Thúc lại lấy giấy gói lại, giấu vào trong túi áo. Trang Công lấy làm lạ bèn hỏi nguyên nhân. Dĩnh Khảo Thúc trả lời: “Tôi có mẹ già ở nhà. Thức ăn tôi nấu mẹ tôi đều đã ăn rồi, chỉ chưa được thưởng thức món ăn của vua chúa thôi, cho phép tôi được mang chỗ thịt này về cho mẹ nấu cháo ăn”. Trang Công nói: “Ngươi có mẹ để báo hiếu, còn ta chẳng có nữa rồi!” Nói xong thì rơm rớm nước mắt.

Dĩnh Khảo Thúc nói: “Khương phu nhân vẫn còn sống, vì sao ngài lại nói không còn mẹ?”. Trang Công nói rõ nguyên nhân, và nói hiện tại ông vô cùng hối hận. Dĩnh Khảo Thúc nói: “Cộng Thúc Đoạn đã chết rồi, Khương phu nhân chỉ còn mỗi ngài là con trai, ngài không nuôi dưỡng mẹ thì chẳng khác gì loài quạ kia. Nếu ngài đã thề tới suối vàng mới gặp mẹ thì tôi có một cách giúp ngài giải quyết vấn đề này”. Trang Công hỏi: “Cách gì vậy?” Dĩnh Khảo Thúc trả lời: “Nếu đào đất mà thấy suối và cho xây đường hầm thì chẳng phải hai mẹ con có thể gặp nhau ở đường hầm, mà không hề làm trái với lời thề của ngài?” Nghe xong, Trang Công vô cùng mừng rỡ, bèn lệnh cho Dĩnh Khảo Thúc chỉ đạo 500 tráng sĩ đào đất sâu hơn 10 trượng dưới chân núi Khúc Vĩ Ngưu Tỳ, khi nước suối đổ ra thì cho xây một căn nhà gỗ trong đường hầm, cạnh căn nhà gỗ đặt một chiếc thang dài, hai mẹ con leo xuống cầu thang để gặp nhau trong đường hầm, nhờ đó Trang Công đã được gặp mẹ mà không trái với lời thề.

Phần thuật Ma có nói: “Âm thầm thực thi thuật Ma ý với đối phương, thuận theo mong muốn của đối phương để từ đó suy đoán thế giới nội tâm của anh ta, khiến anh ta bộc lộ ra suy nghĩ trong lòng thông qua một số biếu hiện nào đó, từ đó chúng ta nắm bắt lấy”. Dĩnh Khảo Thúc biếu “hương vị đồng quê” cho Trang Công chính là thực thi thuật Ma. Trang Công thích ăn thịt thú hoang, song cũng cảm thấy ăn năn vì đã bất hiếu với mẹ, Dĩnh Khảo Thúc nắm bắt được điều này nên đã đưa ra kế sách thỏa đáng, không những giáo dục được Trịnh Trang Công, mà còn khiến ông có cơ hội báo hiếu với mẹ.

Quản Trọng chiến thắng nước Sở không cần đến binh lực

Binh Thư Thượng nói: “Biết mình biết người trăm trận trăm thắng”. Biết mình biết người ở đây không chỉ là cần biết tới sự tồn tại hữu hình của đối phương, mà còn cần hiểu rõ sự tồn tại vô hình của đối phương như yếu tố về tâm lý, khí thế. Quản Trọng nước Tề nhờ giỏi nắm bắt tâm lý của vua Sở nên đã đưa ra kế hoạch chu đáo, “bất ngờ tấn công” và đã giành thắng lợi.

Nước Tề đại trị, chinh phục được rất nhiều chư hầu cát cứ một phương, cuối cùng xưng bá Trung Nguyên. Duy chỉ có nước Sở tự thấy mình lớn mạnh, trên không chịu phục tùng Chu Thiên tử, dưới không nghe hiệu lệnh nước Tề, lúc nào cũng nhăm nhe chiếm đoạt đất đai và tiền bạc của các nước láng giềng. Nếu nước Tề không chinh phục được nước Sở thì bá nghiệp khó thành, địa vị minh chủ cũng khó mà củng cố. Do đó, Tề Hoàn Công đã cho triệu tập văn võ bá quan trong triều lại để lên kế sách chinh phục nước Sở.

Lúc này, vài viên đại tướng nước Tề đua nhau xin đi đánh Sở và đề nghị tập trung hết binh lực, liên kết với các nước láng giềng cùng tấn công Sở, dùng binh để uy hiếp nước Sở. Tướng quốc nước Tề là Quản Trọng lại có ý kiến trái ngược, ông phân tích: “Sở dĩ nước Sở không phục tùng Chu Thiên tử là vì ỷ thế quân đông lại dũng mãnh, hơn nữa, đất nước rất giàu có nên mới kiêu căng ngạo mạn như vậy. Hiện tại, xuất binh đánh Tề thì dù có giành thắng lợi cũng sẽ làm thâm hụt quốc khố dành dụm bao năm qua; Hơn nữa sau đại chiến, không biết hai nước Tề, Sở sẽ có bao nhiêu tướng sĩ phải đổ máu chết nơi chết trường”. Những lời nói này của Quản Trọng khiến Tề Hoàn Cồng chau mày suy nghĩ, còn các đại thần thì im lặng không nói câu nào. Khi mọi người hỏi Quản Trọng có mưu kế nào chinh phục nước Sở không thì ông chỉ cười không nói, dường như ông đã lên sách lược chu đáo hết rồi.

Quản Trọng

Quản Trọng tên là Di Ngô, còn gọi là Kính Trọng, tự là Trọng, là nhà chính trị nổi tiếng của nước Tề thời Xuân Thu, ông là người Dĩnh Thượng. Quản Trọng mất cha từ khi còn nhỏ, cuộc sống rất cơ cực. Ông đã hợp tác làm ăn cùng Bão Thúc Nha để duy trì cuộc sống, sau đó tòng quân. Trải qua bao vất vả, cuối cùng ông được làm Thượng Khanh nước Tề dưới sự tiến cử của Bão Thúc Nha, và được gọi là “Xuân Thu đệ nhất tướng”, ông có công rất lớn trong việc giúp Tề Hoàn Công đã trở thành bá chủ đầu tiên trong thời Xuân Thu.

Không lâu sau đó, thương nhân nước Tề vâng lệnh tướng quốc tới nước Sở mua hươu. Đi đâu cũng rao thế này: “Tề Hoàn Công mê hươu, không tiếc tiền mua hươu”. Lúc đó, nước Sở rất nhiều hươu, và chỉ coi hươu là động vật có thể ăn thịt, giá cả không đắt. Thương nhân nước Sở nhìn thấy cơ hội kiếm lời thì đua nhau “chộp lấy”, đẩy giá hươu tăng vọt. Sở Thành Vương và các đại thần sau khi biết chuyện này lấy làm tức cười, họ cho rằng, Tề Hoàn Công mua hươu thì sẽ chỉ làm tiêu tốn tiền bạc của nước Tề, giống hệt chuyện Vệ Ý Công vì mê hạc mà mất nước mười năm về trước, nước Sở từ nay có thể kê cao gối mà ngủ, chẳng phải lo nghĩ gì, đợi nước Tề yếu đi, không thể tranh bá được thì nước Sở sẽ đứng lên chiếm lĩnh thiên hạ.

Sở Thành Vương ngầm hạ lệnh, tiếp tục đẩy giá hươu lên cao. Người nước Sở thấy giá một con hươu đã ngang bằng nghìn cân lương thực thì không ai muốn từ bỏ cơ hội làm giàu này, thế là họ bỏ bê công việc, không ngó ngàng đến đồng áng mà mua dụng cụ săn bắt để vào rừng săn lùng hươu, dường như toàn bộ số hươu của nước Sở đã bị bắt sạch. Quan quân nước Sở thấy lợi mờ mắt, cũng ngừng việc tập luyện, đổ hết lên núi săn hươu, vũ khí tác chiến đều trở thành dụng cụ săn bắt.

Nước Sở giàu lên, tiền bạc chất thành núi. Nhưng không ai ngờ rằng, ruộng vườn nước Sở trở nên tiêu điều, không người cày cấy, sản lượng lúa chỉ thu về 20, 30%. Người nước Sở lấy tiền đi mua lương thực của các nước láng giềng nhưng không mua được. Thì ra, Quản Trọng sớm đã liên kết với các nước này, cấm họ bán lương thực cho nước Sở. Sở Thành Vương lúc này mới biết mình đã trúng mưu kế “Tề Hoàn Công mê hươu” của Quản Trọng, hối hận thì đã quá muộn. Quản Trọng thấy thời cơ đã tới, bèn xin Tề Hoàn Công hạ lệnh xuất quân, kết hợp với quân chư hầu bát lộ, ào ào kéo tới biên giới nước Sở. Lúc này, quân Sở thiếu ăn người ngựa đều gầy gò, sức chiến đấu sa sút, làm sao có thể giao chiến với đội quân tinh nhuệ của nước Tề và quân chư hầu bát lộ? Sở Thành Vương gặp khó khăn cả trong lẫn ngoài, không còn cách nào khác, đành phải cử đại tướng tới cầu hòa với Tề Hoàn Công, bày tỏ sẽ nghe theo hiệu lệnh của nước Tề, không cát cứ một phương và bức hiếp nước láng giềng nữa. Để bày tỏ lòng thành của mình, nước Sở còn dâng tặng nước Tề 8 xe tiền vàng, lụa là gấm vóc, mở tiệc khao quân chư hầu bát lộ, còn chuẩn bị thanh mao (tên một loại cỏ) dâng lên quân Tề, sau đó sẽ dâng biểu lên Chu Thiên tử.

Qua câu chuyện này, chúng ta không thể không phục mưu trí của Quản Trọng: không chiến mà vẫn khiến một nước mạnh như Sở phải quy phục, nước Tề đã chiến thắng nước Sở mà không phải dùng đến giáo mác, không mất một mạng người, điều này có tác dụng to lớn đối với việc củng cố uy lực bá chủ của nước Tề. Ở đây, Quản Trọng đã dụng thuật Ma ý, trước hết ông tung tin “Tề Hoàn Công mê hươu, không tiếc tiền mua hươu” để thăm dò Sở Thành Vương. Quả nhiên, Sở Thành Vương tin là thật, lại còn đẩy giá hươu lên cao ngất vì nghĩ rằng như vậy sẽ làm hao tổn ngân sách của nước Tề. Quản Trọng thông qua việc đoán ý, thấy Sở Thành Vương đã “sập bẫy” thì lại nghiêm cấm các nước thông thương với Sở, do đó đã tạo nên cục diện thất bại cho nước Sở. Quỷ Cốc Tử nói: “Chủ binh nhật thắng giả, thường chiến vu bất tranh bất phí, nhi dân bất tri sở dĩ phục, bất tri sở dĩ úy, nhi thiên hạ tỉ chi thần minh”. Chính vì vậy mà Quản Trọng được gọi là Thần minh.

ỨNG DỤNG TRONG THỜI HIỆN DẠI

Đạo lý kết giao: vật loại tương ứng (vật tụ theo loài)

“Cố vật quy loại, bão tân xu hỏa, táo giả tiên nhiên; Bình địa chú thủy, thấp giả tiên nhu. Thử vật loại tương ứng, vu sự tỷ do thị dã”.

Ở đây, Quỷ Cốc Tử đã đề cập tới một hiện tượng thường thấy trong cuộc sống: Vứt củi khô và ướt vào trong lửa thì củi khô sẽ cháy trước; Đổ nước lên mặt đất thì nơi trũng sẽ ướt đầu tiên. Tất cả những điều đó đều tương ứng với tính chất của sự vật. Con người cũng như vậy, những người có hoàn cảnh sống giống nhau hay gặp bất hạnh giống nhau thì sẽ dễ hiểu nhau hơn, dễ kết bạn với nhau hơn, và nếu đã kết bạn với nhau thì làm việc gì cũng dễ thành công hơn.

Franklin là một nhân vật có ảnh hưởng trong lịch sử nước Mỹ. Thời thanh nhiên, ông mở một xưởng in nhỏ ở Philadelphia, sau này, ông được tuyển làm thư ký Hội nghị Pennsylvania.

Tuy nhiên, trước khi ông trúng tuyển, có một nghị viên trong Hội nghị tỏ ra coi thường ông, anh ta đã có một bài diễn thuyết khá dài phản đối ông, trong bài diễn thuyết đó, anh ta đã đánh giá Franklin không đáng giá một xu.

Gặp phải dịch thủ đáng gờm này quả là một việc vô cùng khó khăn đối với một thanh niên hãy còn ít kinh nghiệm như ông lúc bấy giờ, tuy nhiên ông đã vận dụng phương pháp rất đơn giản là mượn sách để hóa giải mâu thuẫn giữa hai người. Sau này, Franklin đã vui vẻ kể lại chuyện này:

“Thực sự lúc đó tôi rất buồn khi gặp phải sự phản đối kịch liệt của nghị viên đó, song anh ta là một thân sĩ may mắn và có giáo dục, nhờ có tài năng và danh tiếng nên anh ta cũng có địa vị trong nghị viện. Tuy nhiên, tôi tuyệt đối không hề có ý xu nịnh anh ta để lấy lòng anh ta, mà đã chọn được một biện pháp phù hợp để áp dụng vài ngày sau đó.

Tôi nghe có người nói, trong phòng sách anh ta có cất giữ vài bộ sách quý hiếm nên tôi đã viết cho anh ta một bức thư ngắn gọn hỏi anh ta xem liệu tôi có thể mượn vài ngày không, và tỏ ý rất mong anh ta đồng ý. Anh ta lập tức gửi sách tới cho tôi, khoảng một tuần sau đó thì tôi gửi trả sách cho anh ta, còn kèm theo một bức thư bày tỏ lòng cám ơn sâu sắc tới anh ta.

Anh ta chưa từng nói chuyện với tôi, nhưng sau buổi hôm đó, khi chúng tôi có buổi họp hội nghị tiếp theo thì anh ta đã chạy lại bắt tay và nói chuyện với tôi, hơn nữa còn tỏ ra rất thân thiết và ngỏ ý sẽ giúp đỡ tôi nếu tôi cần, thế là chúng tôi đã trở thành tri kỷ của nhau, một tình bạn đẹp đã được xây dựng kể từ đó”.

Franklin đã vận dụng mưu lược “vật loại tương ứng” giả vờ “mượn sách” để tạo ấn tượng tốt đẹp với đối phương, nhờ đó gây được thiện cảm với đối phương, cuối cùng là đã có được một tình bạn tốt đẹp với người nghị viên đó. Đây rõ ràng là một bước tiến quan trọng cho sự nghiệp sau này của ông.

Franklin Delano Roosevelt là tổng thống thứ 32 của Mỹ. Trong thời gian diễn ra chiến tranh thế giới lần thứ nhất, ông từng đảm nhiệm chức bộ trưởng trợ lý bộ Hải quân nước Mỹ.

Mùa thu năm 1937, tình hình châu Âu diễn biến ngày càng xấu đi, thủ tướng Anh lúc bấy giờ là Arthur Neville Chamberlain hoàn toàn yếu thế, nên vào ngày 3 tháng 9 buộc phải mời Churchill - người phản đối kịch liệt hiệp ước Munchen trở lại nhận chức bộ trưởng hải quân. Ngày 1 tháng 10, Roosevelt lập tức gửi thư chúc mừng Churchill nhận lại chức này (Churchill đảm nhiệm chức vụ này từ năm 1911 đến năm 1915, trong thời kỳ chiến tranh thế giới thứ nhất). Để thiết lập mối quan hệ thân thiết hơn với bộ trưởng nước Anh danh tiếng lẫy lừng và có thể tiến xa hơn nữa này, Roosevelt đã viết trong thư như sau: “Tôi và anh đảm nhiệm chức vụ giống nhau trong chiến tranh thế giới thứ nhất, bởi vậy, tôi muốn anh biết, tôi vui đến thế nào khi anh trở lại bộ Hải quân. Tôi hy vọng anh và thủ tướng hiểu nhau, nếu hai người có vấn đề gì báo tôi biết, tôi sẵn sàng giúp đỡ. Anh có thể gửi thư cho tôi qua hòm thư ngoại giao của các anh hoặc hòm thư ngoại giao của tôi”

Sau khi nhận được thư, Churchill vô cùng xúc động, lập tức gửi thư cám ơn, còn ký tên là “nhân viên hải quân” đúng với tư tưởng mà Roosevelt nhắc tới trong thư, từ đó hai bên thường xuyên viết thư qua lại. Sau khi Churchill lên làm thủ tướng Anh, trong thư ông đã ký lại là “cựu nhân viên hải quân”.

Churchill đã thống kê: “Tôi nhận được tất cả 950 bức điện báo của Roosevelt, trong đó có khoảng 800 bức điện báo hồi âm”, hai bên vẫn liên tục thư từ cho nhau cho tới khi Roosevelt mất vào mùa xuân năm 1945. Bên cạnh đó, trong thời kỳ đại chiến thế giới thứ 2, Churchill và Roosevelt đã tiến hành nhiều buổi gặp gỡ dưới nhiều hình thức, tổng thời gian hai người gặp nhau có lẽ phải hơn 120 ngày. Có thể nói, thủ tướng hai nước thân thiết, gần gũi với nhau như vậy, là điều hiếm thấy trong lịch sử quan hệ quốc tế.

Trong quan hệ giao tiếp, con người rất chú trọng tới điểm giống nhau, nếu hai người có cùng hoàn cảnh thì sẽ dễ trở thành bạn tốt của nhau. “Vật tụ theo loài” cũng chính là đạo lý này.

ỨNG DỤNG TRÊN THƯƠNG TRƯỜNG

Sự cám dỗ không thể cưỡng lại

Rất nhiều doanh nghiệp dựa vào gì để hấp dẫn khách hàng? Một trong những biện pháp quan trọng chính là dựa vào nguyên tắc “lợi ích”, tức là “nhượng lợi” cho khách hàng, có vậy mới hấp dẫn được khách hàng. Cùng một loại hàng, song ai bán rẻ thì người tiêu dùng sẽ mua của người đó. Đánh vào tâm lý này của người tiêu dùng, giám đốc một cửa hàng ở Thượng Hải đã rất thông minh khi treo tấm biển quảng cáo thế này trước cửa hàng: “Giá rẻ nhất chợ”, chiêu này của anh ta lập tức thu hút rất nhiều khách hàng, khiến họ kéo đến rất đông và cửa hàng làm ăn phát đạt thấy rõ. Nếu cùng một loại hàng, giá thấp thì chính là “nhượng lợi” cho khách hàng, “nhượng lợi” thực tế là một món “mồi nhử”, món mồi nhử này đã “câu về” một lượng lớn khách hàng.

Còn có rất nhiều doanh nghiệp lợi dụng tâm lý “tham rẻ” và “thích thử vận may” của khách hàng để đưa ra rất nhiều “lợi ích” cho khách hàng, đây chính là “mồi nhử” khách hàng, do đó, họ đã “câu về” được lượng lớn khách hàng. Mua hàng trúng thưởng là một trong những món “mồi nhử” đó.

Vài năm trước đây, ở Trung Quốc rộ lên “cơn sốt trúng xổ số”, hàng loạt chương trình liên quan tới trúng xổ số ra đời như “mua xổ số ủng hộ đất nước”, “mua xổ số ủng hộ Đại hội thể thao châu Á”, “mua xổ số ủng hộ người tàn tật”, “gửi tiết kiệm quay số trúng thưởng”,… quả là phong phú và đa dạng. Người mua xổ số nhiều không kể xiết, họ tỏ ra “hào phóng” khi tới những chỗ này với mong muốn thử vận may cho mình. Một số doanh nghiệp cũng bắt đầu làm theo cách này, thế là họ đua nhau thực hiện chiêu “mua hàng trúng thưởng” nhằm thu hút khách hàng, nhiều chương trình được triển khai như “khách hàng may mắn”, “hộp may mắn”,…

Tháng 6 năm 1992, một cửa hàng bách hóa nọ đã tiến hành chương trình “mua hàng trúng thưởng” lấy tên là “khách hàng may mắn”. Cứ khách hàng nào mua hàng với hóa đơn hơn 10 đô trở lên thì sẽ nhận được một lá thăm may mắn. Khi bách hóa phát hết 100 nghìn lá thăm may mắn thì bắt đầu tiến hành bốc thăm để xác định con số may mắn, người trúng thưởng sẽ mang lá thăm tới công ty nhận thưởng, hai giải nhất, mỗi giải 10 nghìn đô; 10 giải nhì, mỗi giải 5 nghìn đô; 50 giải 3, mỗi giải 1 nghìn đô; 100 giải 4, mỗi giải 100 đô; 500 giải 5, mỗi giải 10 đô. Biện pháp này quả là có sức cám dỗ lớn, khách hàng đua nhau tới bách hóa này, họ quyết bỏ tiền mua một số món đồ dù không cần thiết, chỉ cốt để có được một lá thăm may mắn. Không nói cũng biết, việc làm ăn của bách hóa này trong những ngày đó tốt hơn hẳn ngày thường như thế nào.

Chỉ cần phân tích kỹ sẽ thấy, tỷ lệ khách hàng trúng thưởng là rất nhỏ so với doanh thu bán hàng, có lẽ chỉ chiếm 6/1000; nếu so sánh số tiền công ty bỏ ra trao giải với số lợi nhuận công ty thu về thì đúng là như một giọt nước giữa biển cả. Tuy nhiên, điều này lại tạo nên “sự cám dỗ không thể cưỡng lại” đối với khách hàng, lôi kéo họ ồ ạt đến mua hàng ngày càng đông.

Biện pháp mà bách hóa này thực thi chính là mưu kế “thả mồi bắt cá”. “Mồi” ở đây chính là tiền hoặc hàng hóa, còn “cá” chính là khách hàng. Điểm mấu chốt thực thi kế “thả mồi bắt cá” chính là phải làm sao để “mồi” thực sự tạo sức lôi cuốn và mê hoặc. Sở dĩ chương trình “mua hàng trúng thưởng” thành công là vì nó đã có được hai chức năng lôi cuốn và mê hoặc này.

“Mua hàng trúng thưởng” đã có sức lôi cuốn và mê hoặc đến vậy, lẽ nào “tặng không” chẳng hấp dẫn hơn sao? Tất nhiên là như vậy. Song vì sao lại cần “tặng không”? Lẽ nào doanh nghiệp bị khùng? Đương nhiên không phải vậy, “tặng không” chẳng qua cũng là “mồi nhử” mà thôi, chúng ta cùng xem câu chuyện dưới đây:

Một công ty nọ của Mỹ chuyên kinh doanh bếp ga và ga. Khi mới thành lập, công ty cho đăng quảng cáo rất nhiều, nỗ lực quảng bá chất lượng và tính năng vượt trội của bếp ga, song lợi ích thu về rất thấp, dường như sản phẩm của công ty không có người mua. Nếu tình trạng này không được cải thiện thì công ty sẽ đứng bên bờ phá sản. Một ngày nọ, giám đốc công ty chợt nảy ra một sáng kiến, ông cho triệu tập các nhân viên lại và bảo họ tới từng nhà phát bếp ga miễn phí. Các nhân viên không hiểu tại sao, còn cho rằng, giám đốc điên mất rồi, song nhìn vẻ mặt bình tĩnh, quyết đoán của ông, họ chỉ còn biết vâng lệnh thi hành.

Các hộ gia đình được phát bếp ga miễn phí vô cùng sung sướng, làm gì có