2. Mê hoặc người khác bằng ngoại hình

Ngoại hình của bạn quan trọng đến thế nào? Các chuyên gia truyền thông toàn cầu sẽ dẫn bạn đến với nhà tâm lý học người Mỹ Albert Mehrabian và hai nghiên cứu từ những năm 1960 [*] . Bạn có thể đã nhìn thấy nội dung này trước đây: Các nghiên cứu khẳng định rằng nội dung chỉ chiếm 7%, trong khi giọng điệu và ngôn ngữ hình thể được cho là chiếm đến 93%. Nếu điều này là đúng. Tất cả chúng ta nên đi học diễn xuất để hoàn thiện cách sử dụng cử chỉ, nét mặt và ngữ điệu. Còn sự thật và luận điểm hợp lý ư? Hãy quên đi. Thời đại Trump “hậu sự thật” xin gửi lời chào trân trọng!

“Ngôn ngữ hình thể chiếm 55%

Ngữ điệu chiếm 38%

Nội dung chỉ chiếm 7%.”

Thần thoại Mehrabian

⚝ ✽ ⚝

Nội dung chỉ chiếm 7% thật sao?

Khi Mehrabian được hỏi về kết luận của ông (điều này không phải là hiếm), ông thường nhún vai và nói rằng bất kỳ ai có lý trí đều biết nội dung không thể chỉ chiếm 7%. Ông minh họa bằng một ví dụ thanh lịch: “Nếu tôi nói với bạn rằng cây bút chì bạn đang tìm ở trên lầu, trong tủ kéo của phòng ngủ, ngăn thứ ba ở dưới, tôi không thể làm điều đó nếu không dùng lời... Nhưng tôi có thể diễn đạt chính xác khi nói” [*] . Giọng điệu thì chẳng giúp ích mấy trong trường hợp này. Tương tự, nếu nội dung thực sự chỉ có giá trị 7%, thì tôi có thể hiểu 93% những gì người Trung Quốc hoặc Nhật Bản đang nói mà không biết một từ nào trong hai ngôn ngữ đó.

Tuy nhiên, điều mà Mehrabian thực sự phát hiện ra trong hai thí nghiệm này vẫn quan trọng đối với những người có tham vọng thao túng: ngay khi cử chỉ hoặc ngữ điệu bắt đầu mâu thuẫn với nội dung, người ta sẽ tin vào ngôn ngữ cơ thể và tông giọng của bạn hơn là lời bạn nói ra. Nói cách khác, quy tắc 55-38-7 không đúng ở tình huống bình thường, nhưng có tác dụng khi xảy ra sự “trật khớp” giữa các cấp độ giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Chúng ta có những bản năng ở sâu trong mình. Nếu ai đó nhìn xuống chân và nói với bạn bằng một giọng đều đều rằng họ đang cảm thấy tuyệt vời, chắc bạn sẽ chẳng thèm tin. Hoặc nếu họ thì thầm bằng giọng u buồn rằng bữa tiệc hôm qua thật tuyệt vời, bạn sẽ nghi ngờ ngay. Chúng ta tự động phát hiện mâu thuẫn giữa những gì ai đó nói và ngôn ngữ cơ thể cùng giọng điệu của họ. Chúng ta coi trọng hai yếu tố phía sau hơn cả và xem đó như những biểu hiện của sự chân thực và ngay thẳng, có lẽ vì chúng là những phản ứng bản năng khó mà kiểm soát.

Lưu ý: Để trở nên đáng tin cậy, hãy chú ý sử dụng ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu của bạn và nội dung lời nói sao cho chúng không mâu thuẫn (nhất quán) với nhau.

Vậy, điều này có đồng nghĩa với việc ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu của bạn ít quan trọng hơn nội dung thực sự của lời nói không? Dĩ nhiên là không! Điều tôi muốn nói là, bạn có thể sử dụng vẻ ngoài của mình để thu hút mọi người bằng cách khai thác thứ mạnh mẽ bất ngờ gọi là hiệu ứng hào quang ( halo effect ).

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng hào quang lừa dối

Hiệu ứng hào quang là một sai lệch nhận thức, một hiện tượng tâm lý xã hội mà trong đó, một phẩm chất nổi bật, chẳng hạn như sự hấp dẫn, vượt trội hơn các đặc điểm tính cách khác của một người, khiến chúng ta nhìn người đó qua lăng kính màu hồng và đánh giá tổng thể họ là người tốt đẹp [*] . Một ví dụ điển hình của hiệu ứng hào quang là khi một giáo viên đánh giá quá cao năng khiếu của một học sinh bình thường trong một chủ đề nhất định. Điều tương tự cũng áp dụng cho một người lính cao to, nam tính và đẹp trai, sức hấp dẫn của anh ta sẽ khiến cấp trên đánh giá năng lực của anh cao hơn nhiều so với những người đồng đội kém sắc [*] . Ngay cả việc các chính trị gia nhìn có vẻ giỏi giang hơn các đối thủ bao nhiêu và ai sẽ dẫn đầu cuộc bầu cử tiếp theo, chắc chắn đều bị ảnh hưởng bởi ngoại hình [*] .

Điều đáng kinh ngạc là vầng “hào quang” này không cần phải nhìn thấy tận mắt mà chỉ cần có “danh tiếng thao túng” là đủ. Trong thí nghiệm Rosenthal [*] nổi tiếng của giới học thuật, các giáo viên được cho biết rằng một số học sinh của họ có năng khiếu đặc biệt. Trên thực tế, những học sinh “có năng khiếu” này chỉ được chọn ngẫu nhiên mà thôi. Nhưng các giáo viên đã vô tình khuyến khích những người được cho là “trí thức nở rộ” này hơn những học sinh còn lại: Họ được khen ngợi nhiều hơn, được cho nhiều thời gian hơn để trả lời và được nhận nhiều sự hỗ trợ cá nhân. Điều thú vị là, theo thời gian, chỉ số IQ của những học sinh có năng khiếu giả này tăng vượt trội so với học sinh “bình thường.” Còn tính cách của họ cũng được đánh giá là xuất sắc.

Danh tiếng và sức hấp dẫn của chúng ta tạo nên sự đánh giá của người khác về trí thông minh và sức mạnh thuyết phục của ta. Điều này có vẻ bất công. Nhưng những kẻ thao túng sành sỏi từ lâu đã sử dụng điều này để đạt lợi ích, họ luôn chắc chắn mình trông đẹp nhất có thể và tạo dựng một uy tín hoàn hảo.

⚝ ✽ ⚝

Ngôn ngữ hình thể tự tin và giọng nói chắc nịch

Tuy nhiên, uy tín và ngoại hình không phải là tất cả. Một người cũng được coi là đáng tin cậy nếu họ duy trì giao tiếp bằng mắt liên tục và nói với giọng điệu chắc chắn, bất kể họ đang nói gì. Một thử nghiệm trong phòng xử án đã chứng minh rằng những nhân chứng nhìn thẳng vào mắt người giám định và không lảng đi chỗ khác trong khi nói luôn được coi là thành thật hơn [*] . Một thử nghiệm khác tập trung vào ảnh hưởng của giọng điệu đối với mức độ tín nhiệm của người nói. Đối tượng lắng nghe hai nhân chứng. Người đầu tiên nói trôi chảy và chắc chắn, người thứ hai ngập ngừng và lắp bắp. Như bạn có thể đoán, người nghe đã đánh giá người có giọng nói ổn định là trung thực và uy tín hơn hẳn [*] .

Một trong những ví dụ nổi tiếng về sự trọng yếu của ngôn ngữ cơ thể và tông giọng là cuộc tranh luận trên TV đầu tiên trong lịch sử, giữa hai ứng cử viên tổng thống Mỹ John F. Kennedy và Richard Nixon vào năm 1960. Kennedy đã nhìn trực diện và tương tác với máy ảnh thường xuyên hơn, bộ quần áo của ông vừa người hơn, ngôn ngữ hình thể của ông ấy thoải mái hơn, và kết quả là Kennedy đã giành được nhiều phiếu bầu của người xem hơn đối thủ. Nhưng bất ngờ vẫn còn: Những người theo dõi cuộc tranh luận trên radio mà không xem TV lại cho rằng Nixon là người chiến thắng. Làm sao như thế được? Thính giả radio không thể nhìn thấy ngôn ngữ hình thể tuyệt vời của Kennedy. Và Nixon thì có ưu điểm giọng nói rõ ràng. Giọng của ông trầm hơn và ông nói chậm rãi hơn, từ đó toát lên vẻ uy quyền. Kennedy có giọng cao hơn và nói nhanh hơn, vì vậy ông khiến người nghe cảm giác ông ít chắc chắn hơn về những gì mình nói. Điều này cho thấy lý do tại sao, trong một thế giới lý tưởng, bạn nên luyện tập cả ngôn ngữ hình thể và giọng điệu. Bạn có tin không? Ứng cử viên có ngôn ngữ hình thể tốt hơn sẽ chiến thắng trên TV, và ứng cử viên có giọng nói tốt hơn sẽ chiến thắng trên radio. Ngay cả khi quy tắc 55-38-7 của Mehrabian không áp dụng được cho tất cả trường hợp, nó vẫn chứng minh rõ ràng rằng phong cách trình bày tốt có thể dịch chuyển cán cân theo hướng có lợi cho bạn.

⚝ ✽ ⚝

Sức mạnh tiềm ẩn của quần áo và biểu tượng địa vị

Những người ăn mặc đẹp trông có năng lực hơn, giúp họ đạt được mong muốn dễ dàng hơn. Trong một thử nghiệm đàm phán kinh doanh, những người tham gia mặc vest đạt được những giao dịch tốt hơn nhiều so với những người mặc đồ xuề xòa [*] . Một thí nghiệm khác điều tra xem có bao nhiêu người sẽ theo dõi một người đàn ông qua đường lúc đèn đỏ. Trong lần qua đầu tiên, anh ta mặc vest, trong lần thứ hai, anh ta mặc quần áo bình thường. Kết quả rất đáng chú ý: trong trang phục công sở, những người lạ theo dõi anh ta nhiều hơn 3,5 lần [*] .

Khi chúng ta ra ngoài, hãy nhớ điều này về các biểu tượng của địa vị: Trong một thử nghiệm, một chiếc ô tô sang trọng dừng lại ở đèn giao thông và đứng im dù đèn đã chuyển sang xanh. Trong lần thử nghiệm thứ hai, một chiếc ô tô tầm trung phổ biến đã làm điều tương tự. Quá dễ để đoán chiếc nào bị tuýt còi nhiều hơn. Xe thứ hai, tất nhiên! Hầu hết mọi chiếc xe phía sau đều bấm còi nhiều lần. Ba người lái xe tức giận khác thậm chí còn thúc vào đuôi xe để cố gắng giục xe đi tiếp. Chỉ có 50% tiếng còi với chiếc xe sang trọng và không cần phải nói, không ai dám thúc vào phần đuôi xe [*] .

Theo bản năng, chúng ta đã biết tất cả những điều này từ lâu. Nhưng nó chỉ mới được chứng minh bởi các nhà tâm lý học xã hội qua các thí nghiệm hiện đại trong vài thập kỷ gần đây. Nếu bạn không sử dụng quần áo đẹp và biểu tượng địa vị để gây ấn tượng với người khác (tất nhiên là trong khả năng của bạn), bạn đang bỏ lỡ một cách đảm bảo có hiệu quả để tác động lên người khác.

⚝ ✽ ⚝

Tự thao túng

Có một điều đáng chú ý hơn nữa, dù nó vốn đã được công nhận lâu nay, chính là chúng ta có thể sử dụng ngôn ngữ hình thể và cách ăn mặc để điều tiết sự cân bằng nội tiết tố của cơ thể mình. Cái gọi là các tư thế quyền lực cao (thẳng lưng, dang rộng cơ thể và giữ nó luôn mở) giúp giữ mức testosterone cao hơn, khả năng quyết đoán và thống trị mạnh mẽ hơn, đồng thời làm giảm hormone căng thẳng cortisol trong cơ thể chúng ta. [*]

Lưu ý: Chúng ta không chỉ có thể thao túng người khác mà còn có thể thao túng cả chính mình, và tất nhiên tạ chỉ nên làm điều đó vì lợi ích của bản thân. Từ kết quả của những thí nghiệm trên, ta không thể phủ nhận rằng: Ngôn ngữ cơ thể tự tin và quần áo đẹp giúp chúng ta đạt được thứ mình muốn một cách dễ dàng.

Ngược lại, các tư thế thấp (cúi đầu, khoanh tay và bắt chéo chân) làm giảm testosterone và tăng cortisol. Trong một thí nghiệm khác, những người tìm việc đã áp dụng những tư thế quyền lực cao trước khi phỏng vấn, kết quả là buổi phỏng vấn của họ diễn ra suôn sẻ hơn những người áp dụng tư thế quyền lực thấp. [*] Thậm chí chỉ mặc một bộ đồ vest thay vì quần áo ở nhà cũng làm tăng mức testosterone, giúp chúng ta có nhiều cơ hội đạt được mục đích hơn. [*]