3. Xây dựng nhanh một mối quan hệ thân thiết

“Ngưu tầm ngưu, mã tầm mã.”

Thành ngữ

⚝ ✽ ⚝

Giữa những người xa lạ, trừ khi ta bỏ ra chút công sức bằng không sẽ tốn rất nhiều thời gian để phát triển sự cảm thông và tin tưởng. Phản chiếu (hay bắt chước) là một trong những thủ thuật lôi kéo tốt nhất bạn có thể sử dụng để tạo ra một mối dây liên kết nhanh chóng và hiệu quả.

⚝ ✽ ⚝

Phản chiếu là gì?

Hãy bắt đầu với một ví dụ hàng ngày về cách một cuộc trò chuyện phản chiếu có thể diễn ra. “Bạn”, tất nhiên, ám chỉ chính bạn - người thao túng lão luyện trong tương lai:

Bạn: Bạn có thích thể thao không?

Họ: Có, tôi thích quần vợt.

Bạn: Quần vợt hả? À. Tôi đã từng xem rất nhiều trận quần vợt. Rất hấp dẫn!

Họ: Ai là cầu thủ mà bạn yêu thích nhất?

Bạn: Pete Sampras.

Họ: Anh ấy giỏi thật. Nhưng tôi thì luôn ủng hộ Boris Becker khi họ thi đấu với nhau.

Bạn: Vâng, những trận thi đấu giữa hai người họ bao giờ cũng thật suýt soát.

Họ: Chắc chắn rồi! Thật tốt là bạn cũng thích quần vợt.

Định nghĩa : Phản chiếu là sự bắt chước có ý thức hoặc vô thức đối với ngôn ngữ của người khác (bao gồm ngôn ngữ hình thể và giọng điệu) cũng như ý kiến của họ, để thúc đẩy sự thân quen và thấu hiểu.

Kẻ thao túng khôn ngoan sẽ không bao giờ bắt chước người đối diện 100%. Thế thì quá lộ liễu. Thay vào đó, bạn nên đồng ý với họ ở những điểm chung nhưng khác một chút ở chi tiết. Họ sẽ rất vui vì những điểm tương đồng và nghĩ “Ồ, người này hơi giống mình!”, và giá trị của bạn sẽ tăng lên ngay.

Đây là một ví dụ thực tế khác. Tại một đêm sự kiện, người ngồi ở ghế kế bên tôi quay sang hỏi, “Vậy, thưa ông Jack Tchenko, hạt nhân ( nucleus ) của công việc ông làm là gì?” Anh ta mới hỏi mình đấy à? Tôi đã nghĩ thế. Phải sử dụng từ La-tinh lạ lùng này mới được hay sao? Sao anh ta không hỏi “Bản chất công việc của ông là gì?” hay đơn giản là “Ông làm nghề gì?” chứ. Anh ta có lẽ đã chọn từ đặc biệt này để thể hiện rằng mình là một người thông minh. Để bắt chước anh ta, tôi đã sử dụng cụm từ La-tinh đồng nghĩa đầu tiên hiện lên trong đầu. “Anh muốn biết mấu chốt ( crux ) của vấn đề? Tôi là một huấn luyện viên giao tiếp và diễn giả.” Anh ta đã nở một nụ cười hiểu biết, và chúng tôi đã trò chuyện thân tình suốt buổi.

⚝ ✽ ⚝

Tại sao bắt chước lại có tác dụng

Làm thế nào mà những điểm tương đồng bịa đặt kia lại có thể xây dựng sự quen thuộc và thấu hiểu? Các câu trả lời của khoa học đại chúng nằm ở cái gọi là nơron thần kinh gương . Đây là những tế bào thần kinh đặc biệt hành xử theo cùng một cách trong khi vừa quan sát một quá trình đang diễn ra và vừa tự thực hiện lại quá trình đó. Nói một cách đơn giản, khi chúng ta thấy ai đó ngáp, chúng ta cũng muốn ngáp theo. Nếu ai đó cười thân thiện với ta, ta có xu hướng đáp lại họ bằng một nụ cười thân thiện khác. Và nếu ai đó tử tế với chúng ta, chúng ta thường sẽ tử tế lại với họ. Và ngay lập tức tạo ra một mối thân tình. Hệ thống phản hồi này trong não của chúng ta, theo lý thuyết, sẽ khiến chúng ta sao chép hành vi của người khác mà không cần suy nghĩ. Nghĩa là, chúng ta “tự động” bắt chước người khác mà gần như không nhận ra. Nói cách khác, hành động bắt chước trong vô thức thông qua các tế bào thần kinh gương là tự nhiên và thuộc về bản năng, điều này cũng được chứng minh ở trẻ mới biết đi khi chúng cố gắng bắt chước các chuyển động và tiếng ồn mà cha mẹ tạo ra. Nhiều nghiên cứu còn thấy rằng nơron thần kinh gương và sự lặp lại hành vi này chính là một trong những nguyên nhân gốc rễ tạo nên thấu cảm và đồng cảm giữa người với người.

Các nghiên cứu thì còn lâu mới theo kịp bản chất con người chúng ta. Tế bào thần kinh gương chỉ được khoa học khám phá ra vào những năm 1990. Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng những lập luận phổ biến trên là vô căn cứ và thừa nhận rằng ngành khoa học thần kinh vẫn chưa thể giải thích chính xác tế bào thần kinh gương sinh ra để làm gì. Vì vậy, hãy tạm bỏ lại những phát triển trong khoa học thần kinh gần đây và xem xét một lý do đơn giản khác giải thích tại sao sự bắt chước lại hiệu quả như vậy khi xây dựng các mối quan hệ xã hội.

Hãy suy nghĩ thử xem: Những kiểu người bạn quen là như thế nào? Những người giống bạn? Hay những người rất khác với bạn? Tôi nghĩ rằng bạn quen nhiều người giống mình hơn. Những người thông minh thích nói chuyện với người sáng dạ ngang ngửa. Những người hâm mộ thể thao thường kết bạn với những người thích vận động. Và những người thích tiệc tùng thường không đi một mình, họ thích chơi với những người ưa sôi nổi. Ngưu tầm ngưu, mã tầm mã.

Chúng ta cũng có một câu nói rằng “trái dấu thì hút nhau.” Nhưng điều này áp dụng trong vật lý thì hợp hơn là tâm lý học xã hội. Nếu bạn bè của chúng ta có tính cách trái ngược ta, ta sẽ thường xuyên xung đột và mâu thuẫn về thái độ và lợi ích. Lên kế hoạch và đặt mục tiêu cùng nhau sẽ trở thành một chuyện rất khó khăn. Vì vậy, việc ở gần những người tương tự mình và có cùng sở thích thì thực tế hơn nhiều. Nó còn giúp ta giảm nguy cơ “nghỉ chơi” và dễ dàng hòa hợp với nhau. Nhìn những người qua đường là bạn bè hoặc đang có quan hệ tình cảm mà xem. Qua nhiều năm, họ đã điều chỉnh để phù hợp với nhau, bằng những bộ quần áo giống nhau, kiểu tóc tương đồng, và thậm chí còn bước cùng bước.

Tất nhiên vẫn có những ngoại lệ, như với bất kỳ quy tắc nào. Nhưng về cơ bản, chúng ta thích những người có điểm chung với mình. Ví dụ như, chúng ta dễ đáp ứng yêu cầu từ một người có cùng tên hoặc cùng sinh nhật như mình [*] . Và chính kiến thức này sẽ là thứ giúp bạn trên con đường trở thành một nhà thuyết phục tài ba. Hãy cố gắng hướng các cuộc trò chuyện đến những điểm chung để tăng cường sự thân thuộc mà thông thường, nếu thuận theo tự nhiên, sẽ mất nhiều thời gian để gầy dựng. Nếu bạn có thể bắt chước thành thạo ngôn ngữ của người khác mà không cần phải lặp lại 100% những gì họ nói, nêm nếm thêm một chút sắc thái cá nhân và thỉnh thoảng đưa ra vài ý kiến hơi khác biệt một chút, chắc chắn sẽ không ai nhận ra chiêu thức của bạn. Người kia sẽ cho rằng những điểm tương đồng trong ngôn ngữ và cử chỉ của bạn thể hiện rằng hai người có chung một tập hợp các giá trị và thái độ sống. Chúng ta cho rằng những người giống mình là những người bạn tiềm năng. Và đó chính xác là những gì bạn có thể khai thác vì mục đích riêng.

⚝ ✽ ⚝

Cách bảo vệ bản thân khỏi sự bắt chước

Bạn nên duy trì một mức độ hoài nghi lành mạnh đối với những người bạn không thân quen, đặc biệt là những ai chỉ trong vòng 15 phút mới gặp đã tìm thấy 12 điểm chung với bạn. Nếu họ cứ nhắc đi nhắc lại những điểm tương đồng với bạn, đây là một dấu hiệu khá chắc chắn rằng họ đang cố gắng thao túng bạn. Tất nhiên, không có gì là 100%. Hai người lạ hoàn toàn vẫn có thể nói cùng một thứ ngôn ngữ và đồng ý về nhiều vấn đề cốt lõi. Chỉ là điều đó rất hiếm trong thực tế. Cách tốt nhất để vạch trần một kẻ thao túng kiểu này là hỏi họ những câu hỏi cụ thể.

Quay lại ví dụ ở đầu chương: Nếu đó không phải là bạn, nhưng một người khác đang thao túng và họ nói rằng mình thích quần vợt và vận động viên Pete Sampras, nếu muốn thử họ thì bạn có thể hỏi câu này: “Tại sao lại là Pete Sampras? Điều gì đã khiến anh ấy trở nên đặc biệt? Trận đấu nào của anh ấy bạn nhớ rõ nhất?” Một người hâm mộ Sampras thực sự có thể trả lời ba câu hỏi này trong tích tắc (và bạn cũng nên chuẩn bị để đáp lời họ, nếu bạn cũng đang sử dụng chiêu này). Một người nào đó bắt chước một cách máy móc mà không có kiến thức cần thiết thường sẽ không thể ứng phó được. Ngay cả những câu hỏi nối tiếp cũng không thể làm chúng ta chắc chắn 100%. Người thao túng có thể chỉ cần chuẩn bị tốt, hoặc họ tình cờ hiểu về chủ đề đó và sẵn sàng đáp trả. Nhưng nhiều kẻ lừa đảo thì không may mắn như vậy. Tuy vậy, một kẻ thao túng khôn ngoan vẫn có thể bị phản đòn bằng một câu hỏi thông minh nếu họ không chuẩn bị đủ tốt.

Nếu chúng ta biết trước rằng chúng ta sẽ gặp ai, internet sẽ giúp cuộc đời này dễ sống hơn nhiều. Hãy tìm kiếm nhanh “nạn nhân” trên LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Google,... Ngay lập tức, niềm đam mê, sở thích và các hoạt động gần đây của họ sẽ rõ như ban ngày. Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng bạn không thò cổ ra quá xa. Nếu chẳng may bạn tự đào lỗ chôn mình thì cũng khoan hãy lo lắng, bạn vẫn còn bảy thủ thuật để ra vẻ tự tin khi bạn không biết tí gì!