5. Cưỡng ép đồng thuận

“Không tin vào bạo lực giống như không tin vào lực hấp dẫn.”

Leon Trotsky

⚝ ✽ ⚝

Trong các nền dân chủ tự do như Mỹ, việc sử dụng bạo lực chỉ hợp pháp trong những trường hợp đặc thù. Nhưng ai cần bạo lực thể xác trong khi chúng ta có thể sử dụng các thủ thuật tâm lý mạnh mẽ để buộc người khác đồng ý? Dưới đây là năm thủ thuật tốt nhất.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ nhất: Chuyện đã rồi

Thủ thuật tâm lý đầu tiên để buộc mọi người phải đồng ý là “chuyện đã rồi” ( fait accompli ). Đây là từ tiếng Pháp có nghĩa là “sự thật đã hoàn thành”. Một thỏa thuận đã được thực hiện. Phần lớn mọi người không đặt câu hỏi về “sự thật”, và tự nguyện chấp nhận khi một cái gì đó đã được diễn ra.

Chỉ trong tuần này, tôi đã gặp phải chiêu này hai lần. Vào thứ Ba, một khách hàng huấn luyện - hãy gọi anh ta là Greg - đã nhiệt tình nói với tôi rằng cô con gái mười lăm tuổi của anh sẽ đến tham gia một buổi huấn luyện với tôi vào cuối tuần để học cách tranh luận. Tôi phân vân, mười lăm tuổi nào mà muốn thành thạo nghệ thuật lập luận? Tôi không có ác cảm gì với tuổi vị thành niên nhưng tôi thận trọng hỏi lý do tại sao cô bé lại thích tranh luận. Và Greg trả lời: “Tôi đã cho con năm giờ huấn luyện như quà sinh nhật nên giờ con bé phải tận dụng thôi!” Khỏi phải nói, Greg tự thấy mình là người trung thực, hào phóng và vô tội trước chiến thuật biến con mình thành tay sai, giống như rất nhiều người khác. Khi tôi chỉ ra việc anh ta (vô tình) thao túng con gái, anh ta đã dùng ý định cao cả để biện minh cho bản thân. Anh ta chỉ cố gắng làm điều tốt cho con gái mình thôi mà! Vài ngày sau, cô bé đến tham dự buổi học đầu tiên của chúng tôi. Không có một nụ cười nào. Chả quan tâm đến việc học cách tranh luận. Đơn giản là cô bé đã bị bố mình dồn vào chân tường.

Cuối tuần đó, bố mẹ tôi cũng đã thử chiêu “chuyện đã rồi” này với tôi. Họ muốn đến thăm tôi ở Munich vào cuối tuần trước. Chúng tôi đã đồng ý trong hai hoặc ba ngày. Tôi bảo họ rằng hạn ra sách đã rất gần nên tôi không thể dành cho họ nhiều thời gian hơn. Nhưng tối hôm đó, cha tôi gọi cho tôi và nói, “Tin tốt đây! Cha đã tìm thấy vé tàu từ Osnabrück đến Munich chỉ 29 Euro. Vì vậy, cha mẹ sẽ đến vào thứ Hai và ở lại cả tuần! Cha vừa mới mua vé cho cha mẹ rồi.” Một bước đi hay đấy! Trình bày việc mua vé như một chuyện đã rồi. Điều đó có thể khiến tôi của mười lăm năm trước chịu trận, nhưng giờ tôi khôn hơn rồi.

Khi ai đó dùng thủ thuật này với bạn, bạn có hai lựa chọn. Đầu tiên, bạn có thể xác định xem “sự kiện” có thực sự được hoàn thành hay không. Thường thì nó vẫn chưa xong đâu, hoặc vẫn còn thay đổi được. Thứ hai, bạn có thể đơn giản từ chối. Không ai có thể buộc bạn đồng ý. Cô bé mười lăm tuổi có thể cảm ơn bố mình, và nói với ông rằng mình không có hứng thú học cách tranh luận. Và không thèm đến lớp. Tất nhiên, đó là một sự cân bằng mong manh khi có sự tham gia của bố mẹ bạn. Sự thấu cảm đóng một vai trò lớn: Liệu họ có buồn lòng nếu ta làm trái mong muốn của bố mẹ? Những cách khắc phục là hãy nhẹ nhàng nhắc nhở bố mẹ bạn rằng sự khó xử này là do tự họ gây ra. Đó là cách tôi đã làm. Tôi chỉ đơn giản nhắc lại rằng chúng tôi đã thỏa thuận chỉ đi chơi hai đến ba ngày, không phải cả tuần!

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ hai: Kỹ thuật đặt một chân vào cửa

Có thể bạn đã nghe về mẹo này: Khi đã đặt một chân vào cửa, bạn sẽ dễ lách vào trong hơn. Đối với những kẻ thao túng như bạn và tôi, điều này có nghĩa là chúng ta nên bắt đầu bằng cách nhờ ai đó một việc nho nhỏ, sau đó đợi một chút, cuối cùng đưa ra yêu cầu lớn và gặt hái lợi ích. Thủ thuật này rất hiệu quả bởi vì mọi người thích sự nhất quán - nghĩa là kiên định và không có mâu thuẫn trong hành vi của họ. “Nếu tôi đã giúp đỡ người này trước đây, tôi không thể từ chối vào lần thứ hai!”

Một thí nghiệm kinh điển đã diễn ra như sau [*] : Nhà nghiên cứu hỏi một nhóm cư dân California rằng liệu họ có sẵn sàng treo một tấm biển lớn ở bãi cỏ mặt tiền nhà họ dòng chữ “Lái xe cẩn thận” không, kết quả chỉ 17% đồng ý. Một nhóm cư dân thứ hai trong cùng khu vực tỏ ra rất quan tâm đến việc treo biển báo - 76% đã đồng ý. Có điều gì khác biệt ở nhóm thứ hai? Đơn giản lắm. Trước đó vài tuần, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu họ dán một miếng dán nhỏ, gần như không thể nhận thấy vào cửa sổ của họ, có nội dung “Hãy là người lái xe an toàn.” Và khi các nhà nghiên cứu quay lại một lúc sau đó và hỏi về biển báo lớn, thì số lượng người đồng ý nhiều thấy rõ. Nhóm thứ hai muốn giữ sự nhất quán với quyết định đầu tiên của mình. Điều này được gọi là “nguyên tắc nhất quán” hoặc “hiệu ứng Benjamin Franklin”. Vào thế kỷ XVIII, Franklin đã quan sát thấy rằng nếu ai đó đã từng đối xử tử tế với bạn, thì khả năng họ sẽ tiếp tục tử tế cao hơn nhiều so với một người mà bạn tốt với họ trước.

Vì vậy, đây là một mẹo cho cuộc sống hàng ngày: Nếu bạn muốn một trong những người hàng xóm giúp bạn dọn nhà, đừng hỏi thẳng họ rằng họ có rảnh vài giờ vào Chủ nhật để giúp bạn một tay không. Thay vào đó, hãy đưa ra một gợi ý vài ngày trước khi bạn chuẩn bị chuyển nhà, và bạn muốn xin lời khuyên của họ về nơi mua đồ nội thất tốt có giá cả phải chăng. Họ sẽ không từ chối bạn một ân huệ nhỏ như vậy. Điều này sẽ làm nảy sinh ý tưởng “chuyển nhà” trong đầu họ, và họ thậm chí sẽ cảm thấy có chút trách nhiệm với việc đó, bởi vì ngôi nhà mới sẽ được trang hoàng theo đề nghị của họ mà. Vài ngày sau, hãy hỏi xem họ có thể giúp bạn vận chuyển một số đồ đạc không. Gần như chắc chắn họ sẽ giúp bạn.

Lưu ý: Yêu cầu ai đó một ân huệ nhỏ sẽ kích hoạt hiệu ứng nhất quán, cho phép bạn tận dụng lợi thế của họ ở giai đoạn sau.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ ba: Kỹ thuật sập cửa vào mặt

Chiến thuật này hoạt động theo chiều ngược lại với cái ở trên. Cũng có một thử nghiệm tâm lý khá thuyết phục để chứng minh [*] : Một nhóm sinh viên được yêu cầu thực hiện một chuyến đi trong ngày với những người vị thành niên phạm tội và giám sát họ, không có lương. Đại đa số nói không (83%). Trong một nhóm sinh viên khác, số học sinh đồng ý thực hiện chuyến đi này nhiều gấp ba lần. Sao lại như vậy? Những học sinh này trước đây đã được hỏi liệu họ có chịu tư vấn cho những người vị thành niên phạm tội hai giờ một tuần trong vòng hai năm hay không. Tất cả đều nói không. Sau đó là câu hỏi tiếp theo mang tính quyết định: “Bạn có thể đưa các phạm nhân trẻ tuổi đến sở thú một lần không?” Và đột nhiên một nửa trong số họ nói có.

Hãy quay trở lại ví dụ hàng ngày của chúng ta về việc dọn nhà: đừng chỉ yêu cầu hàng xóm giúp bạn trong hai giờ, mà hãy bắt đầu bằng cách hỏi họ liệu họ có thể giúp bạn cả ngày vào thứ Bảy hay không. Họ có thể sẽ nói không. Và sau đó hỏi họ liệu họ có thể dành “chỉ một giờ” để giúp bạn không (từ kinh nghiệm, chúng ta đều biết từ rằng một giờ có thể nhanh chóng trở thành hai), và rất có thể họ sẽ đồng ý.

Nguyên tắc tâm lý đằng sau chiêu sập cửa vào mặt là hiệu ứng tương phản: so với cả ngày, một giờ đột nhiên có vẻ rất ít. Và so với hai năm hỗ trợ các phạm nhân trẻ tuổi một cách thường xuyên thì một ngày chẳng là gì cả.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ tư: Thủ thuật những người có thẩm quyền

Các lập luận từ những người có thẩm quyền xảy ra từ thời cổ đại. Chúng được gọi trang trọng là argumentum ad verecundiam (nghĩa đen là “lập luận đáng kinh ngạc”) quan niệm sai lầm rằng bởi vì một cơ quan lãnh đạo nói điều gì đó, nó hẳn phải đúng. Chúng ta có thể dễ dàng khai thác quan niệm sai lầm này bằng cách trích dẫn một nhà khoa học hoặc nghiên cứu mà những phát hiện của họ ủng hộ quan điểm của ta. Khi làm như vậy, chúng ta có thể dễ dàng bỏ qua những điều sau:

• Liệu nhà khoa học hoặc nghiên cứu có đáng tin cậy hay không (họ chỉ cần có vẻ quan trọng)

• Liệu nhà khoa học có đang bày tỏ ý kiến của mình trong lĩnh vực của riêng họ hay về một chủ đề mà họ không biết gì (họ có học hàm giáo sư và làm việc tại một trường đại học có uy tín hay không)

• Liệu họ có đại diện cho một quan điểm thiểu số hay không (99% các nhà nghiên cứu có thể phản đối họ và chỉ trích phương pháp của họ, nhưng bạn không cần khiến người ta chú ý đến điều đó)

• Liệu bạn có thực sự trích dẫn chúng một cách chính xác hay không (ai sẽ kiểm tra các nguồn của bạn?)

• Liệu nghiên cứu bạn trích dẫn có mang tính đại diện hay không và các phương pháp của nó có đúng về mặt khoa học hay không (ai có thể là người đánh giá nghiên cứu đó?)

Và nếu bạn nghĩ rằng chỉ có những kẻ ngu ngốc mới phản đối những lập luận từ cơ quan có thẩm quyền, thì đây là ví dụ yêu thích của tôi, khi các nhà nghiên cứu hàng đầu bị che mắt bởi quyền uy trong suốt 30 năm:

Vào những năm 1920, nhà động vật học nổi tiếng và được đánh giá cao lúc bấy giờ là Theophilus Painter tin rằng ông đã phát hiện ra con người có 24 cặp nhiễm sắc thể (tức là tổng số 48). Chỉ vào năm 1955, hai nhà khoa học khác đã chứng minh rằng thực sự chỉ có 23 cặp. Điều đáng kinh ngạc là trong suốt hơn 30 năm, các nhà khoa học khác, bao gồm cả Hsu, nhà nghiên cứu tế bào từ Trung Quốc, cũng phát hiện ra số cặp nhiễm sắc thể phù hợp (là 23), nhưng dưới ảnh hưởng của nhà động vật học vĩ đại Painter, ông đã diễn giải lại kết quả của mình để tạo ra số “đúng” của 24. Hsu sau đó đã nhận xét một cách dí dỏm, “Tôi đã gặp khó khăn trong việc đếm đến 48.” Nhưng ông ấy vẫn đếm được số lượng cặp nhiễm sắc thể “đúng”, khả năng nhìn nhận của ông ấy đã bị quyền uy tối thượng của Painter ảnh hưởng [*] .

Vì vậy, nếu ngay cả các nhà khoa học hàng đầu còn có thể dành nhiều thập kỷ cúi đầu mù quáng trước thẩm quyền - mặc dù có bằng chứng rõ ràng chứng minh điều ngược lại - thì người bình thường còn thấp cổ bé họng đến cỡ nào? Đặc biệt là trong thời đại trực tuyến, không khó để tìm thấy một nghiên cứu đáng ngờ hoặc được trích dẫn sai để hỗ trợ cho bất kỳ tuyên bố cũ kỹ vô nghĩa nào đó. Chưa bao giờ ta có thể dễ dàng rút từ không khí ra một lập luận từ người có thẩm quyền như thế kỷ XXI này.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ năm: Thủ thuật số đông

Sự hấp dẫn của số đông liên quan đến lập luận từ người có thẩm quyền. Nó còn được gọi là argum ad populum (nghĩa đen là “thu hút mọi người”). Bởi vì nếu hầu hết mọi người đều tin một điều gì đó thì nó phải là sự thật. Vấn đề là, số đông thì thường xuyên mắc sai lầm.

Mặc dù tôi đã rành rọt thủ thuật này nhiều năm, nhưng gần đây tôi lại suýt sập bẫy. Khi làm thủ tục tại một khách sạn ở Tây Ban Nha, một người phụ nữ thân thiện nói với tôi rằng tất cả khách ở đây đã đăng ký chuyến đi chơi bằng thuyền. Tất nhiên, nó đẹp và rẻ, nếu muốn đặt ngày cũng dễ.

“Những người khác đã đặt chỗ hết sao?” Tôi đã nghĩ: “Vậy thì nó hẳn là xứng đáng. Tôi không muốn bỏ lỡ đâu.” Và suýt chút nữa tôi đã đặt tên của mình xuống. Tuy nhiên, may mắn thay, ngay trước khi trả tiền, tôi đã hỏi cô ấy những gì được cung cấp trong chuyến đi, và cô ấy trả lời, “Rất nhiều người, rất nhiều rượu, rất nhiều nhạc techno. Đó là ba lý do chính đáng để tôi không đặt nữa.”

Sự cố nhỏ này cho thấy rằng thậm chí nhiều năm kinh nghiệm trong việc thao túng không phải lúc nào cũng bảo vệ chúng ta khỏi những cái bẫy. Chúng ta thường tắt bộ máy phòng thủ của mình, vì mệt mỏi hoặc lười biếng, và đó chính xác là lúc chúng ta dễ dàng trở thành mục tiêu.