6. Lèo lái cuộc hội thoại bằng những câu hỏi
“Hỏi là cách để dẫn đầu.”
Ngạn ngữ Đức
⚝ ✽ ⚝
Bạn có thể sử dụng các câu hỏi gợi ý để kiểm soát cuộc trò chuyện ở cả cấp độ thông tin và cảm xúc. Về mặt thông tin, các câu hỏi buộc người ta phải tập trung toàn bộ sự chú ý vào việc trả lời. Và bạn cũng có thể dùng chúng để làm chệch hướng, xác minh, xem xét kỹ lưỡng các lập luận (trước khi bác bỏ chúng) hoặc thậm chí để kết thúc cuộc trò chuyện. Những câu hỏi cũng ảnh hưởng đến chúng ta về mặt cảm xúc. Chúng có thể xúc phạm ta, làm ta nản lòng, gây khó chịu cho ta, nịnh nọt ta và khơi dậy tất cả các loại cảm xúc, dù là hỏi về cái gì đi nữa.
Tất cả chúng ta đều quen thuộc với loại câu hỏi tu từ, câu hỏi mở và đóng. Nhưng hãy xem xét thêm mười loại câu hỏi đặc biệt hữu ích cho những kẻ thao túng dưới đây.
⚝ ✽ ⚝
Loại 1: Câu hỏi ẩn
Tưởng tượng về một cuộc phỏng vấn tìm việc. Như tất cả chúng ta (hy vọng là) đều biết, luật việc làm cấm nhà tuyển dụng đặt câu hỏi về đời tư cho người được phỏng vấn. Nhưng ai bảo rằng chúng ta không thể hỏi bóng gió liệu một nữ ứng viên trẻ tuổi đã kết hôn hay chưa, để xem liệu cô ấy có con hay không? Làm thế nào để biết nhỉ? Người phỏng vấn thông minh sẽ hỏi cô ấy, “Chồng của bạn có ủng hộ việc chuyển đến Munich không?” Người được phỏng vấn sẽ trả lời, “Tôi chưa có chồng”, hoặc cô ấy sẽ nói, “Có, anh ấy đồng ý.” Trong cả hai trường hợp, câu hỏi ẩn sẽ cung cấp cho nhà tuyển dụng một phần thông tin riêng tư mà họ không được phép hỏi. Và nếu một người phỏng vấn tinh ranh có thể làm được, thì bạn cũng vậy!
⚝ ✽ ⚝
Loại 2: Câu hỏi chọn một trong hai
Hãy tưởng tượng một bài tiếp thị. Ai đó gọi để “dụ” bạn mua một số sản phẩm mới. Bạn bình tĩnh nghe họ nói nhưng không bị thuyết phục. Bạn có thực sự cần nó? Nó không phải hơi đắt à? Và anh chàng trên điện thoại có nói thật không? Nhưng trong khi bạn đang cân nhắc xem có nên nói đồng ý hay không, người bán hàng xảo quyệt hỏi bạn câu hỏi nhỏ hay ho này: “Tôi nên ghé thăm anh vào sáng thứ Tư hay chiều thứ Sáu?” Tất nhiên, đó là một cái bẫy. Song luân giả ( false dichotomy ) hay song đề sai ( false dilemma ) ngụ ý rằng bạn chỉ có hai lựa chọn trong một tình huống nhất định. Nhưng thực tế luôn có nhiều lựa chọn thay thế. Lựa chọn thứ ba sẽ là, “Tôi không mua sản phẩm của bạn.” Và thứ tư: “Tôi cần suy nghĩ thêm. Tôi sẽ liên hệ sau.” Nhưng rất nhiều người rơi vào trò lừa rẻ tiền này. Câu hỏi khiến họ cảm thấy buộc phải chấp nhận A hoặc B. Khi bạn đã học được các mánh khóe của người bán hàng, bạn có thể thuyết phục bất kỳ ai.
⚝ ✽ ⚝
Loại 3: Câu hỏi tâng bốc
Câu hỏi cũng có thể được sử dụng để tâng bốc mọi người. Bí mật về một lời khen là nó luôn được đón nhận nồng nhiệt. Chúng ta luôn để cho mình bị cuốn theo nó, ngay cả khi chúng ta biết rằng nó không có ý nghĩa gì mấy. Giảng viên chính trị yêu thích của tôi, lúc đó khoảng 65 tuổi, đã minh họa điều này một cách hoàn hảo: “Vợ tôi biết cô ấy không phải là người đẹp nhất - nhưng cô ấy vẫn muốn được khen như vậy!” Một câu nói tuyệt vời rất đáng để ghi nhớ.
Lưu ý: Một lời khen luôn là vũ khí hữu hiệu, ngay cả khi người nghe có nhìn thấu nó hay không.
Kết hợp một lời khen với một câu hỏi ra sao? Dễ lắm. Hãy hỏi “Làm thế nào bạn quản lý X tốt như vậy?” thử xem. Tin chắc người nghe hẳn rất vui. Họ sẽ thấy tự hào và bắt đầu luyên thuyên về sự tuyệt vời của mình và cách mà họ đã làm để thành công. Ngay cả khi họ phản ứng khiêm tốn hơn đi nữa thì bạn vẫn sẽ xây dựng được mối quan hệ nhanh chóng!
⚝ ✽ ⚝
Loại 4: Câu hỏi công kích
Bạn cũng có thể công kích ai đó bằng một câu hỏi: “Đó là kiểu nhận xét ngu ngốc gì vậy?” Hãy nói một cách nhẹ nhàng hơn: “Làm thế nào mà bạn lại có một ý tưởng nửa vời như vậy?” Những cụm từ này được tẩm nọc độc mà chẳng người nghe nào không nhận ra. Ưu điểm của những cuộc tấn công bằng lời nói được ngụy trang dưới dạng câu hỏi này khiến hầu hết mọi người đều phản công chậm lại. Họ thường không biết cách ngăn chặn những cuộc tấn công thế này. Vì vậy, bạn không có gì phải lo sợ. Ngược lại, mọi người thường sẽ rơi vào thế bị động, bảo vệ kịch liệt và biện minh cho bản thân. Người Pháp có một câu nói phù hợp cho điều này: “Qui S'excuse, s’accuse”. “Người tự bào chữa cho mình sẽ tự tố cáo chính mình” (tức là thừa nhận tội lỗi của mình), và tự đào cho mình một cái hố sâu hơn.
⚝ ✽ ⚝
Loại 5: Câu hỏi ngược
Chúng ta đã nhắc đến các câu hỏi ngược trong chương hướng dẫn cách ra vẻ tự tin khi bạn không biết gì. Một lưu ý ngắn gọn là hầu hết mọi người sẽ không nhận ra kỹ thuật đặt câu hỏi ngược là một chiêu trò, và sẽ tự động đưa ra câu trả lời cho bạn. Chúng ta thường mặc định rằng “Nếu ai đó hỏi bạn một câu hỏi thì bạn nên trả lời”, và chúng ta có thể dùng điều này làm lợi cho mình. Cứ mười người thì hết chín người sẽ rơi vào bẫy.
Người Do Thái Hasidic được cho là bậc thầy của kỹ thuật đặt câu hỏi này. Một ông chủ Cơ đốc giáo đã từng hỏi đầy tớ Do Thái của mình, “Tại sao người Do Thái luôn trả lời câu hỏi bằng một câu hỏi khác?” Người hầu nhanh trí trả lời, “Tại sao một người Do Thái không nên trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi khác?”
⚝ ✽ ⚝
Loại 6: Câu hỏi dẫn dắt
Các câu hỏi dẫn dắt đều nằm ở việc chọn từ ngữ khéo léo để tác động lên câu trả lời của người khác. Một ví dụ cổ điển về câu hỏi dẫn dắt kiểu đóng là “Tôi tin chắc bạn sẽ đồng ý rằng... phải không?” Một ví dụ về câu hỏi dẫn dắt kiểu mở là “Hôm qua, ông chủ đã nổi xung lên vì dự án X và bác bỏ nó luôn. Bạn đã làm gì với dự án đó vậy?”
Câu hỏi dẫn dắt kiểu mở lợi dụng sự miễn cưỡng khi người ta không muốn phụ những kỳ vọng của người khác lên họ. Câu hỏi dẫn dắt kiểu đóng khai thác nỗi sợ hãi của họ khi thách thức một thế lực quyền uy, vì vậy họ cũng sẽ đưa ra câu trả lời xuôi theo sự dẫn dắt của bạn.
⚝ ✽ ⚝
Loại 7: Câu hỏi dồn ép
Câu hỏi dồn ép là một dạng câu hỏi dẫn dắt nền tảng. Các câu hỏi dẫn dắt “nhắc” ai đó trả lời theo một cách nhất định, trong khi các câu hỏi dồn ép sẽ “gieo trồng” điều gì đó cho họ. Một ví dụ kinh điển là “Bạn vẫn đánh vợ mình hả?” Câu hỏi này mang trong nó sự ám chỉ trơ trẽn rằng điều này đã từng xảy ra. Việc dồn ép ai đó như thế này có thể khiến họ vô tình tiết lộ sự thật.
Dưới đây là một ví dụ phù hợp hơn để sử dụng hàng ngày: “Bạn hết thích công việc của mình từ khi nào?”
Tôi đã hỏi câu hỏi này hàng chục lần. Hầu hết mọi người đều khẳng định rằng họ thích công việc của họ - điều này hoàn toàn có thể hiểu được. Nếu họ không tin, họ sẽ sống trong sự bất hòa liên tục về nhận thức. Chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn khái niệm về sự bất hòa trong nhận thức ở phần sau. Còn bây giờ, hãy nói về chuyện rất ít người có thể chịu được cảnh đi làm mỗi ngày nếu đó là một công việc mà họ ghê tởm, vì hai loại nhận thức (cảm nhận và mong muốn của họ) hoàn toàn bất đồng. Thế nên, ta tự cho rằng mình thích công việc này lắm và cuối cùng thì bắt đầu tin là thật.
Khi tôi đặt câu hỏi như thế này (“Kể từ khi nào...?”), tôi thường phát hiện ra những thực tế mới lệch với cái chuẩn “Tôi thích công việc của mình” ban đầu. Hãy thử chiêu này với bạn bè của bạn vào lần tới. Bạn sẽ thấy hàng phòng thủ của họ vỡ vụn trong thoáng chốc!
⚝ ✽ ⚝
Loại 8: Chuỗi câu hỏi dồn dập
Hỏi dồn là một cách áp đảo ai đó bằng thông tin, khiến cho họ trông yếu ớt và kém cạnh. Ví dụ: “Bạn đang cố gắng đạt được điều gì ở đây, phải mất bao lâu, bằng cách nào và tại sao bạn chưa nghĩ đến bất kỳ chiến lược nào khác?” Đó là bốn câu hỏi được nén lại thành một câu duy nhất. Nếu bạn muốn làm ai đó bối rối, hãy áp dụng kỹ thuật này. Ngay cả khi họ giải quyết xong hai hoặc ba câu, bạn vẫn có thể phản pháo lại, “Bạn đã bỏ qua phần quan trọng nhất trong câu hỏi của tôi, đó là…” chẳng hạn. Xấu tính hả? Chắc chắn rồi. Nhưng nó hiệu quả với hầu hết mọi người!
⚝ ✽ ⚝
Loại 9: Câu hỏi vọng
Một câu hỏi vọng điển hình là lặp lại thông tin bạn đã nghe giống như sau: “Vậy bạn đang nói rằng...?” Về bản chất, loại câu hỏi này thực sự là một cách đáng khen để hiểu sâu hơn những gì bạn đã nghe. Bạn lặp lại, hoặc tốt hơn nữa là diễn giải lại bằng ngôn từ của mình, về những gì người kia đã nói. Kỹ thuật giao tiếp này tương tự như “lắng nghe tích cực”: Tôi để tâm đến những gì người kia nói và sử dụng câu hỏi vọng để kiểm tra xem tôi đã hiểu đúng chưa. Điều này có một tác dụng phụ hữu ích cho mục đích của chúng ta: Cố ý hoặc vô tình, người kia sẽ nhận thấy và thừa nhận sự thật rằng ta đang cố gắng hết sức để theo sát tất cả những gì họ nói.
Rất ít người thực sự lắng nghe chúng ta hàng ngày, hầu hết mọi người chỉ muốn chạy theo lịch trình của chính họ và chẳng mấy quan tâm ý kiến của người khác. Vì vậy, nếu cuối cùng chúng ta gặp được một người chịu bỏ công để hiểu chúng ta, đặt câu hỏi và có vẻ quan tâm chân thành, chúng ta chắc chắn sẽ thích nói chuyện với họ. Nhưng đây là cái bẫy: không khó để giả bộ quan tâm đến người khác. Làm thế nào họ biết được liệu chúng ta có thực sự quan tâm hay chỉ giả vờ? Họ không thể đâu. Và khỏi cần phải nói thì bạn cũng tự biết rằng, bạn không nên đặt quá nhiều câu hỏi vọng và phải tránh sự lặp lại máy móc bằng mọi giá. Tốt nhất là cứ bám vào những điểm chính có vẻ đặc biệt quan trọng với người đối diện.
⚝ ✽ ⚝
Loại 10: Câu hỏi khiêu khích
Tất nhiên, chúng ta cũng có thể đặt câu hỏi theo cách cố ý khiêu khích hoặc xúc phạm thẳng thừng. Ví dụ: “Tôi chả quan tâm lắm đâu nhưng bạn đã dành bao lâu cho bài thuyết trình thấy ớn này thế?” Câu hỏi này rõ ràng sẽ khiến nạn nhân của bạn tức giận. Mục đích ở đây là gì? Ôi, khi người ta tức giận là họ đã mắc sai lầm. Và sau đó chúng ta có thể sử dụng những sai lầm này để tìm lợi cho chính mình. Có một trích dẫn đáng yêu để minh họa điều này, mà tôi không rõ nguồn (rất có thể là từ Groucho Marx): “Nếu nói khi đang tức giận, bạn có thể tạo ra bài phát biểu hay nhất mà bạn sẽ hối tiếc mãi về sau.” Nếu chúng ta chọc tức ai đó bằng một câu hỏi cố ý khiêu khích, họ sẽ phản ứng thái quá và dễ nói ra những điều mà chúng ta có thể dùng để chống lại họ sau này. Như thế thì bẩn tính thật nhưng lại hiệu quả, đặc biệt là với những ai giàu cảm xúc. Và điều đó dẫn chúng ta đến chương tiếp theo: Làm thế nào mà bạn có thể sử dụng cảm xúc để thao túng con người?