7. Làm người khác choáng ngợp trong cảm xúc

“Lý do là nô lệ của đam mê.”

David Hume

⚝ ✽ ⚝

Hầu như mô hình tảng băng trôi được dùng trong mọi hội thảo truyền thống mà tôi đã tham dự. Nó được trình bày và diễn giải theo mọi cách, nhưng một trong những ứng dụng thường xuyên nhất của nó như sau: Các yếu tố nhìn được và nghe được của giao tiếp chỉ chiếm 20% (đôi khi là mười, bảy hoặc “chỉ một phần nhỏ”). Phần còn lại được cấu thành bởi cảm xúc (“thông điệp mối quan hệ” hoặc “vô thức”). Không cần nhắc lại rằng chúng ta chẳng thể đo lường chính xác sự đóng góp của cảm xúc và trực giác trong cuộc sống của chúng ta. Và điều đó lại khác đối với mỗi cá nhân: những người hướng về sự thật sẽ tranh luận nhiều hơn, trong khi người sống cảm tính sẽ dựa vào trực giác nhiều hơn.

Cảm xúc đóng một vai trò quan trọng trong xã hội của chúng ta. Một mặt, nghiên cứu về chúng vẫn đang ở giai đoạn sơ khai. Mặt khác, trong 99% trường hợp, chúng ta chỉ đơn giản coi cảm xúc là điều hiển nhiên. Nếu ai đó cảm thấy điều gì đó, thì nó chính là như vậy. Suy nghĩ có thể bị tra vấn. Cảm xúc thì không. Điều này đặc biệt nổi bật trong thế kỷ XXI, bởi vì ngày nay chúng ta thích đo lường và kiểm soát mọi thứ xung quanh mình. Chúng ta đếm tiền, lượt xem YouTube , lượt thích trên Facebook và số người theo dõi trên Twitter . Chúng ta đếm số bước chân của mình. Lượng calo tiêu thụ. Chỉ có cảm xúc là vẫn sở hữu thứ hào quang vô song và ngoài tầm kiểm soát. Ngay cả trong thời cổ đại, cảm xúc được cho là có khả năng hé lộ sự thật. Cảm giác đáng tin cậy hơn lý trí. Cảm xúc không bao giờ nói dối! Điều này được tìm thấy trong thành ngữ La-tinh sentiments superior (xúc cảm là tối thượng).

Tất cả những điều này có liên quan gì đến sự thao túng? À thì, bởi vì cảm xúc đóng một vai trò bất khả xâm phạm trong xã hội này, chúng được coi là chân thật, đáng tin cậy, và không thể bị thách thức hoặc tra khảo. Và nếu một thứ gì đó như thế thì nó càng trở nên hấp dẫn với những kẻ thao túng non trẻ. Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào chúng ta có thể sử dụng cảm xúc để điều khiển người khác? Và dưới đây là năm thủ thuật hàng đầu của tôi.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ nhất: Sự bùng nổ cảm xúc

Như cái tên đã nói, đây là một sự bùng nổ cảm xúc đột ngột - thường là cảm giác tiêu cực. Hãy tưởng tượng rằng hai người đang đàm phán. Cả hai bên đều khá chừng mực. Và rồi không biết từ đầu, một trong số họ đột nhiên hét lên: “Làm sao mà anh có thể đề xuất một điều như vậy? Anh có lương tâm không? Thật không công bằng! Tôi chưa từng mong đợi điều đó!” Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu ai đó bắt đầu dội lên đầu bạn những lời buộc tội như vậy? Hẳn là không vui tí nào. Và bạn sẽ cho rằng đối tác thường ngày vốn bình tĩnh và sáng suốt hẳn phải có lý do chính đáng để sỉ vả bạn.

Trở ngại tiềm tàng ở đây là cảm xúc phải vừa nhìn có vẻ chân thật vừa nghe có vẻ đáng tin. Những nhà đàm phán khéo léo luôn phô bày thứ cảm xúc giả tạo này như thể đang trình diễn trên sân khấu. Hét to, vẫy tay, trợn tròn mắt, trông kinh hãi,... không cần phải cảm thấy như thế mới làm thế được. Bạn chỉ cần diễn cho tròn vai, và đối thủ sẽ bắt đầu cảm thấy tồi tệ ngay thôi. Và nếu bạn đang nghĩ, “Chúng ta đâu còn là người tối cổ nữa, la lối và tru tréo sẽ chả có tác dụng đâu” thì bạn là ngoại lệ thôi. Cảm xúc bột phát mạnh mẽ sẽ có tác động lớn đến hầu hết mọi người.

Mới gần đây, tôi đang tham dự một phiên tòa với tư cách huấn luyện viên, quan sát một khách hàng của tôi (là luật sư) và phân tích lời nói của anh ta suốt phiên tòa. Mọi thứ vẫn diễn ra bình thường và lặng lẽ. Chưa đạt được thỏa thuận nào. Mọi chuyện vẫn tốt. Những luật sư phe kia đột nhiên la toáng lên không vì lý do gì. Chuyện gì đã xảy ra thế? Các bên khác nghe thấy, rõ ràng là bị đe dọa, và nhanh chóng thoái lui. Đây hoàn toàn không phải là một sự cố cá biệt. Để ý mà xem điều gì sẽ xảy ra sau một cơn bột phát cảm xúc như thế tại nơi làm việc hoặc ở nhà. Hầu hết mọi người chỉ đơn giản là tìm chỗ mà trốn biệt.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ hai: Lời kháng nghị vì tình bạn

Thủ thuật này có từ thời cổ đại, và những người sành sỏi gọi nó là argumentum ad amicitiam (nghĩa đen là “tranh luận vì tình bạn”, hay “kháng nghị vì tình bạn/tình yêu”). Ví dụ điển hình là khi mọi người nói những câu như: “Nếu cậu là một người bạn thực sự, cậu sẽ làm điều này cho tôi” hoặc “Nếu anh thực sự yêu em, anh sẽ tin em.” Đây là một cái bẫy xảo quyệt, được thiết kế để đánh lừa chúng ta: hoặc chúng ta làm theo những gì họ bảo, hoặc chúng ta không phải một người bạn hay một người yêu thực sự. Hầu hết mọi người sẽ không cãi lại, bởi vì họ thực sự không muốn mất tư cách là bạn bè hoặc người yêu của mình.

Marilyn Monroe đã cho chúng ta thấy phiên bản hiện đại của thủ thuật thao túng này. Câu trích dẫn sau đây của cô ấy thường xuyên xuất hiện trên các hồ sơ hẹn hò trực tuyến: “Nếu anh không chịu được em lúc em tồi tệ nhất, thì anh cũng không xứng đáng có được em lúc em đẹp nhất” Nói cách khác: “Nếu muốn trở thành bạn của tôi, cậu phải chịu đựng mọi tâm trạng thất thường của tôi, dù muốn hay không!” Ừ thì không ai hoàn hảo cả. Và Marilyn cũng vậy. Nhưng có một điều chắc chắn: đây là ví dụ hoàn hảo cho một chiếc thư tống tình.

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ ba: Khơi dậy lòng thương hại

Một chiến lược an toàn khác là khơi dậy sự thương hại ( argumentum ad misericordiam ). Đây là một thủ thuật nữa đã hoạt động hiệu quả trong suốt 2000 năm. Ai đó tự nói về mình như một kẻ bất hạnh vô vọng đang cần sự giúp đỡ của bạn. Và vì lòng thương hại, bạn đồng ý làm theo yêu cầu của họ, cả khi bạn không muốn.

Một người bạn rất thân của tôi đã lên kế hoạch tổ chức sinh nhật lần thứ 30 ở Munich với bạn bè. Nhưng mẹ anh lại có ý kiến. Bà muốn đón sinh nhật cùng con. Và bà thở dài thườn thượt qua điện thoại: “Bây giờ mẹ già rồi! Ai biết mẹ còn sống bao lâu? Và sinh nhật lần thứ 30 của con chắc chắn là sinh nhật lớn cuối cùng mà mẹ còn trên đời. Hãy đến Osnabrück và ăn mừng cùng nhau!” Bạn tôi không muốn tổ chức sinh nhật của mình ở Osnabrück, phía bên kia của nước Đức. Nhưng anh ấy vẫn đi!

Tại sao chiêu khơi gợi lòng thương hại lại có tác dụng? Thật đơn giản: cha mẹ và các tổ chức xã hội luôn khuyến khích chúng ta tránh thói “ích kỷ.” Chúng ta không nên lúc nào cũng nghĩ về bản thân, chúng ta phải đặt lợi ích của mình sau cùng. Bởi vì chúng ta thường cúi đầu thuận theo áp lực xã hội, cuối cùng việc này trở thành mặc định trong tâm thức của ta. Vì vậy, nếu bạn phải đối mặt với một người nào đó luôn hành xử theo chuẩn mực, hãy thử chiêu này. Khá chắc là thành công. Hãy nhớ trình bày theo thứ tự sau:

• Tình hình của bạn hoàn toàn vô vọng

• Bạn không thể tự mình làm gì để giải quyết

• Nạn nhân của bạn là người duy nhất (hoặc tốt nhất) có thể cứu bạn khỏi tình trạng tuyệt vọng này

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ tư: Khơi dậy nỗi sợ hãi

Tất nhiên, bạn cũng có thể sử dụng nỗi sợ hãi để kiểm soát hành vi của người khác. Từ thời xa xưa, các đại lý bảo hiểm đã phụ thuộc vào argumentum ad metum để kiếm tiền. “Bạn không bao giờ biết điều gì có thể xảy ra, nên tốt nhất là chuẩn bị trước!” Để làm cho mối lo ngại của bạn có vẻ thiết thực, hãy đảm bảo rằng bạn làm theo đúng hướng dẫn sau:

• Làm cho hậu quả dự kiến nghe có vẻ đủ thảm khốc với nạn nhân của bạn

• Biến sự kiện thảm khốc này trở nên dễ hình dung (ít nhất là từ góc độ nạn nhân của bạn) bất kỳ thống kê nào cũng có thể giúp bạn trong lúc này

• Đưa ra một giải pháp cụ thể mà nạn nhân của bạn có thể tránh được những hậu quả đó

• Đảm bảo rằng giải pháp bạn đề nghị là khả thi và không quá khó khăn

⚝ ✽ ⚝

Thủ thuật thứ năm: Sự hấp dẫn của những lời nịnh hót

Mọi người thường nghĩ mình vượt trội hơn người khác. Chúng ta sẽ đề cập đến vấn đề này sau, trong phần về thành kiến nhận thức. Bạn có thể khai thác ảo tưởng về sự vượt trội này với argumentum ad superbiam (I trong tiếng La-tinh có nghĩa là “kiêu ngạo”).

Gần đây tôi đã gặp một trường hợp kinh điển. Một đồng nghiệp cũ gọi hỏi tôi sẽ khuyến nghị kỹ năng học tập nào cho một người gặp khó khăn trong việc học. Tôi không hứng thú trả lời lắm. Đồng nghiệp cũ có lẽ đã nhận thấy điều này và để khuyến khích tôi trình bày chi tiết, anh ấy hờ hững nói thêm, “Tôi hỏi vì anh đã học hai bằng ở hai ngành khác nhau, anh là người học nhanh nhất mà tôi biết. Anh là chuyên gia, vì vậy tôi chắc chắn anh có thể giúp tôi!” Tôi không thể không cười khúc khích. Tôi nhận ra chiêu trò ngay lập tức. Vì vậy, thật không may cho anh ta, chiêu này vô dụng rồi. Nhưng nó rất đáng để bạn thử. Sai lầm duy nhất mà anh ấy mắc phải là khen quá nhiều. Chìa khóa của chiêu nịnh hót là hãy cân nhắc kỹ lưỡng và giữ nó trong chừng mực. Nếu anh ấy không nói câu cuối thì có khi tôi đã sập bẫy mất rồi.