Chương 14 NGƯỜI MÚA RỐI

Vì Standard Oil từ lâu đã thực hiện độc quyền toàn cầu nên tên tuổi của Rockefeller đã được biết đến ở nước ngoài. Thị trường nước ngoài lớn hơn và sinh lợi hơn thị trường trong nước - khoảng 70% dầu của Mỹ đã ra nước ngoài vào giữa những năm 1880 - trong khi một số cuộc cạnh tranh yếu ớt đã xoay xở ngay trên sân nhà khi đối mặt với những khó khăn thách thức. Vào đầu những năm 1870, dầu hỏa đã thâm nhập vào Trung Quốc, Nhật Bản và các điểm xa xôi khác, và một du khách người Mỹ vào năm 1874 đã nhìn thấy dầu hỏa Standard lập lòe trong các khu cổ kính của Babylon và Nineveh. Vào đầu những năm 1880, 85% sản lượng dầu thô thế giới vẫn được khai thác từ Pennsylvania, khiến nó trở thành mặt hàng xuất khẩu lớn thứ tư của Mỹ và chỉ có dầu của Nga là mối đe dọa cạnh tranh nghiêm trọng. Vì không có lý gì khi kìm hãm công suất dư thừa trong nước chỉ để thấy nó mở rộng ra nước ngoài, Rockefeller không bao giờ có thể khoan nhượng với các đối thủ nước ngoài, nói với một đồng nghiệp, “Chúng ta có khả năng thực hiện tất cả các hoạt động buôn bán trong nước cũng như xuất khẩu, và tôi hy vọng chúng ta có thể nghĩ ra những cách thức và phương tiện để hoàn thành nó sau này.”

Standard Oil đã nghiên cứu thị trường nước ngoài và đưa một thương gia dầu mỏ, William Herbert Libby, đến Viễn Đông vào năm 1882 để thực hiện một cuộc khảo sát kéo dài hai năm. Quan sát thấy dầu đã “đi vào nhiều ngóc ngách của các quốc gia văn minh và không văn minh hơn bất kỳ sản phẩm nào khác trong lịch sử kinh doanh xuất phát từ một nguồn duy nhất”, Libby đã ủng hộ dầu hỏa ở Nhật Bản, Trung Quốc và Ấn Độ. Sau khi dịch sang tiếng Trung Quốc. một cuốn sách nhỏ quảng cáo về sự an toàn của đèn dầu, Libby đã hài lòng khi thấy những chiếc thuyền tam bản chở đầy các sản phẩm của Standard Oil trôi nổi trên các con sông sâu trong nội địa Trung Quốc. Để tăng nhu cầu, tổ hợp đã bán hàng trăm nghìn chiếc đèn và bấc giá rẻ và đôi khi phân phối chúng miễn phí cùng với lần mua dầu hỏa đầu tiên. Rockefeller nói: “Ở nhiều nước, chúng tôi phải dạy người dân... đốt dầu bằng cách làm đèn cho họ; chúng tôi đóng gói dầu để chở bằng lạc đà hoặc trên lưng những người vận chuyển ở những vùng xa xôi nhất trên thế giới; chúng tôi đã điều chỉnh thương mại cho phù hợp với nhu cầu ở nước ngoài.”

Trong một thời gian, Standard thống trị các thị trường nước ngoài không kém độc tài so với các thị trường trong nước, và với việc dầu thô chỉ được tìm thấy với số lượng lớn ở phía tây Pennsylvania, có vẻ như tình trạng này có thể tồn tại mãi mãi. Sau đó, thiên đường gần như bị tan vỡ vào đầu những năm 1870 bởi một cuộc tranh giành dầu khổng lồ tại cảng Baku của Nga trên Biển Caspi. Trong hơn một thế kỷ, những người bản địa đã múc dầu thô từ những cái hố khổng lồ, chủ yếu bán cho người Ba Tư để bôi trơn bánh xe đẩy của họ, bôi mỡ dây nịt bằng da, và giảm bớt những cơn đau do thấp khớp. Vào đầu những năm 1870, ngành công nghiệp sơ khai bất ngờ được đẩy mạnh vào thế giới hiện đại khi những chiếc máy khoan đập vào giếng với sức mạnh chưa từng có. Giữa những tiếng gầm chói tai, các mạch nước đen bắn lên không trung với sức mạnh đáng kinh ngạc, kéo dài trong nhiều tháng; một lần phun trào dữ dội đã phun ra 2.400 tấn dầu trong vòng 24 giờ đầu tiên.

Năm 1873, Robert Nobel, một thành viên của gia đình Thụy Điển lừng lẫy, đến Caucasus trong một sứ mệnh không liên quan đến dầu. Anh trai của ông có hợp đồng sản xuất súng trường cho chính phủ Nga, và Robert đang tìm kiếm cây óc chó để sử dụng làm súng trường. Thay vào đó, anh tình cờ bắt gặp cảnh tượng hoang tàn của Baku, một khung cảnh điên cuồng với vẻ đẹp ghê rợn đến nỗi sau này Maxim Gorky đã gọi nó là “một địa ngục đen tối được vẽ bởi một nghệ sĩ thiên tài” với các tháp, nhà thờ Hồi giáo và cung điện, Baku đã thể hiện hai bộ mặt cho khách du lịch. Trong các khu chợ, những người bán hàng rong bày bán mọi thứ, từ đường Nga đến lụa Ba Tư, trong khi bên ngoài thành phố, một tán khói đen dày đặc bao trùm các nhà máy lọc dầu.

Robert Nobel đã lấy 25.000 rúp tiền mua gỗ để đầu tư một nhà máy lọc dầu. Khi dầu hỏa địa phương cho đến nay vẫn bị chế giễu là bùn Baku, các nhà máy lọc dầu của Nobel đã sản xuất dầu hỏa ngang bằng với Dầu tiêu chuẩn, loại dầu độc quyền trên thị trường Nga vào đầu những năm 1870. Mang đến khả năng quản lý tinh vi và nguồn vốn dồi dào cho ngành, Nobel và những người anh em của ông đã tạo ra một đường ống dài 8 dặm đến Biển Caspi, nơi họ thả nổi con tàu chở dầu đầu tiên trên thế giới, Zoroaster. Họ đã đi tiên phong trong phương pháp tinh chế liên tục vượt trội hơn so với hệ thống theo lô của Standard để phân loại sản phẩm chưng cất. Năm 1879, nhà Nobel tổ chức Công ty Sản xuất Dầu khí Anh em nhà Nobel và nhanh chóng tập hợp được một hệ thống phân phối ấn tượng, hoàn chỉnh với xe nâng, xe bồn và kho chứa, đẩy Standard Oil khỏi Nga. Năm đó, William Brough, một đặc vụ lưu động của Standard, đã gửi cho Rockefeller các mẫu dầu thô và tinh luyện của Nga cùng với lời tiên tri trong một vài năm tới, nhà Nobel sẽ xây dựng một đường ống hoặc đường sắt từ Caspi đến Biển Đen, tạo tiền đề cho dầu Nga thách thức Standard Oil tại các thị trường châu Âu.

Vào đầu những năm 1880, hai trăm nhà máy lọc dầu nằm lộn xộn trên những con dốc đầy dầu của Baku, và vào năm 1883 - đúng với dự báo của Brough - một tuyến đường sắt nối Baku trên Biển Caspi với Batumi trên Biển Đen. Các giếng khai thác ở Nga dồi dào đến mức sản xuất dầu ở Nga rẻ hơn ở Titusville, và dầu hỏa giá rẻ nhanh chóng tràn ngập các thị trường châu Âu, làm mất thị phần của Standard. Lãnh sự Mỹ tại Batumi, J. C. Chambers, người được Standard Oil phái đi để thu thập thông tin tình báo, đã khiến Rockefeller chú ý đến những diễn biến này và gióng lên hồi chuông cảnh báo về “tham vọng kỳ lạ của người Nga nhằm đánh bật dầu của Mỹ khỏi các thị trường trên thế giới”. Dù giữa Rockefeller và quan chức Mỹ có êm ái ở trong nước hay không, họ đã hợp tác ở nước ngoài để bảo vệ dầu Mỹ. Sau đó, Rockefeller bày tỏ sự tôn vinh với Bộ Ngoại giao, “Các đại sứ, bộ trưởng và lãnh sự của chúng ta đã hỗ trợ và thúc đẩy chúng tôi tiến vào các thị trường mới ở những nơi xa nhất trên thế giới.”

Rockefeller dường như coi cuộc xâm lược của Nga cũng giống như việc ông đã đánh bại tất cả các đối thủ lớn trong nước của mình. Khi đại diện của ông ở Hamburg, Charles FL Meissner, báo cáo vào năm 1885 về sự thâm nhập sâu rộng của Nga vào các thị trường châu Âu, Rockefeller, ngạc nhiên, đã bùng ra một luồng phẫn nộ với ủy ban điều hành của mình: “Tôi không hiểu vận chuyển số lượng lớn có thể hoạt động như thế nào. tiếp tục ở phạm vi được đề cập ở Thụy Sĩ và các nơi khác, mà chúng ta không nhận được thêm thông tin về nó.” Để trả đũa, Rockefeller sử dụng vũ khí công suất cao thông thường, giảm giá trên khắp châu Âu và bắt đầu một chiến dịch thì thầm ngấm ngầm để đặt câu hỏi về sự an toàn của dầu hỏa Nga. Hồ sơ của ông cũng tiết lộ các liên hệ bí mật vô số ở các khách sạn ở Paris và London với những người trung gian bóng gió, tự chỉ định để hỏi xem Standard có muốn mua cổ phần của Nobel Brothers hay tham gia với họ trong việc chiếm thị trường châu Âu. Năm 1885, sứ giả của Standard, W. H. Libby, đã hội đàm với nhà Nobel ở Saint Petersburg, nhưng đã thất bại. Quyền lực của Nobel ở Nga phụ thuộc vào mối quan hệ của họ với chính phủ chế độ chuyên chế, và họ không có ý định cho Standard Oil vào khu bảo tồn của họ.

Vào giữa những năm 1880, một thế lực hùng mạnh khác đã xuất hiện trên thị trường dầu mỏ thế giới. Các Rothschild ở Paris, do Nam tước Alphonse de Rothschild lãnh đạo, đã xây dựng các nhà máy lọc dầu tại Rijeka và Trieste trên Biển Adriatic. Trong việc tổ chức Công ty Dầu khí Biển Đen và Caspi - được biết đến nhiều hơn với tên viết tắt tiếng Nga, Bnito - họ đã đứng lên để gặt hái được một khối tài sản từ dầu mỏ rẻ tiền của Nga. Nhà Rothschild bắt đầu kinh doanh sớm hơn các báo cáo được lọc lại cho Rockefeller và nhà Nobel, những người đang mắc nợ rất nhiều với nhà Rothschild, không thể đáp ứng các khoản thanh toán của họ và có thể buộc phải liên minh với các chủ ngân hàng Pháp. Trong nhiều năm, Rothschild, Nobel và Standard Oil quay vòng quanh nhau, mỗi bên cố gắng tạo liên kết với bên thứ hai để cô lập bên thứ ba.

Cuộc cạnh tranh sôi nổi ở nước ngoài đã khơi dậy tinh thần chiến đấu của Rockefeller, và ông thậm chí còn thuyết giảng các đồng nghiệp của mình bằng câu: “Chúng ta không già cũng không buồn ngủ và phải ‘Thức dậy và làm việc, với trái tim cho bất kỳ số phận nào.” Cả Rockefeller và Archbold đều ủng hộ việc loại bỏ hệ thống cũ hoạt động thông qua các công ty môi giới châu Âu và thay vào đó thành lập các công ty con tiếp thị của riêng họ. Trong một thời gian, họ đã bị giữ lại bởi Benjamin Brewster, và Rockefeller, không muốn di chuyển mà không có sự đồng thuận, đã chống lại phán đoán tốt hơn của mình. Khi nhà Rothschild thành lập một công ty tiếp thị dầu mỏ của Anh vào năm 1888, logic của Brewster đột nhiên sụp đổ, và hai mươi bốn ngày sau, Standard Oil thành lập chi nhánh ở nước ngoài đầu tiên, Công ty Dầu Anh-Mỹ, công ty đã sớm độc quyền thương mại dầu của Anh. Hai năm sau, Standard thành lập Công ty Dầu Đức-Mỹ ở Bremen để xử lý thị trường Bắc Đức. Không già cũng không buồn ngủ, Rockefeller thiết lập một bến dầu tại Rotterdam, đạt được thỏa thuận cung cấp toàn bộ dầu thô của Pháp, nắm giữ cổ phần trong các công ty dầu ở Hà Lan, Ý và Scandinavia, và dàn dựng cuộc chiến giá nóng bỏng ở Ấn Độ. Lấy cảm hứng từ tàu Nobel, Standard đã khởi động tàu hơi nước chuyển dầu đầu tiên của mình đến châu Âu, một con tàu khổng lồ chuyên chở một triệu gallon dầu, chiếc đầu tiên trong số những gì sẽ sớm là hạm đội viễn dương được điều khiển từ 26 Broadway.

Mặc dù giá dầu của Nga thấp, Standard đã cấm nó vào Mỹ và giữ lại gần 80% thị trường thế giới vào cuối những năm 1880. Đối với tất cả những lời phàn nàn về dầu hỏa bị pha tạp chất mà Rockefeller đã nghe trong chuyến du lịch châu Âu của mình, Nobels và Rothschilds không bao giờ phù hợp với chất lượng sản phẩm của Standard hoặc vượt qua hoạt động tích hợp của nó. Đối với Archbold, chính sự thất bại của người Nga trong việc củng cố ngành công nghiệp nội địa của họ — nghĩa là, để ngăn chặn sự cạnh tranh và thiết lập lòng tin — đã khiến họ rơi vào tình trạng thứ yếu. “Nếu có hành động nhanh chóng và tích cực đối với ngành công nghiệp dầu mỏ của Nga như Công ty Standard Oil đã thực hiện, thì người Nga sẽ thống trị nhiều thị trường trên thế giới vốn đã được thực hiện để thu hút phần lớn lợi ích của Ngành công nghiệp dầu mỏ của Mỹ.”

Nếu nhà Nobels và nhà Rothschild không phải là mối đe dọa chết người, thì họ cũng không đầu hàng thuần phục Standard Oil, như nhiều đối thủ của Mỹ đã làm. Các lực lượng cạnh tranh này đã xung đột liên tục trong các cuộc chiến tranh dầu mỏ vào những năm 1890, một cuộc chiến kéo dài chứng kiến các giai đoạn cạnh tranh gay gắt sau đó là các thỏa thuận để phân chia thị trường. Khi sự cạnh tranh dẫn đến cắt giảm giá vào đầu những năm 1890, Rockefeller chủ trương hợp tác chiến thuật với những kẻ thù truyền kiếp của mình và khiến Nam tước Alphonse de Rothschild bí mật đến thăm 26 Broadway. Báo cáo của Archbold gửi Rockefeller về cuộc họp tháng 7 năm 1892 tiết lộ, bên dưới lớp vỏ cạnh tranh, nhà Rothschild rất mong muốn đạt được các điều khoản với Standard Oil: Chúng tôi đã đạt được một thỏa thuận dự kiến với họ... Tôi hầu như không cần phải báo cáo lại rằng có vẻ như tất cả các bên đều mong muốn vấn đề được giữ bí mật tuyệt đối. Người ta cho tốt nhất là chúng ta không nên nhìn thấy những người đoạt giải Nobel, mà nên tiếp cận họ về chủ đề này bởi Rothschild. Chúng tôi đã được Nam tước Rothschild đối xử rất lịch sự và chúng tôi rất vui vì ông ấy nói tiếng Anh trôi chảy, điều này tạo điều kiện thuận lợi đáng kể cho cuộc giao tiếp giữa chúng tôi.

Cuối cùng, Bá tước Sergei Witte, bộ trưởng tài chính Nga, đã thúc đẩy kế hoạch thành lập một liên minh lớn của Standard Oil với Nobels và Rothschilds. Trong suốt thời gian đó, Nga vẫn tiếp tục bơm dầu thô và đến cuối những năm 1890 đã nhanh chóng vượt qua Hoa Kỳ về sản lượng dầu, dù Standard Oil đã qua mặt nước này trong lĩnh vực lọc dầu.

Đến năm 1890, rõ ràng là dầu đã tồn tại khắp vỏ trái đất và chỉ một tai nạn quái đản (cộng với sự khéo léo kịp thời của người Mỹ) đã dẫn đến việc doanh nghiệp được thành lập ở Titusville. Năm 1884, các thợ khoan Hà Lan bắt đầu tìm kiếm dầu ở Sumatra và sáu năm sau nhận được một hợp đồng hoàng gia để khai thác các nguồn dự trữ từ công ty Đông Ấn của Hà Lan, đặt tên cho công ty của họ là Royal Dutch. Trong khi đó, một đối thủ năng nổ khác đã chờ sẵn ở cánh. Vào năm 1891, thương gia nổi tiếng ở London, Marcus Samuel, đã ký một hợp đồng với nhà Rothschild để tiếp thị dầu hỏa của họ ở Viễn Đông. Samuel đã sử dụng kênh đào Suez để tăng tốc xuất khẩu dầu hỏa của Nga sang các thị trường châu Á. Dầu đã mất bốn tháng để đi từ New York đến Viễn Đông nhưng bây giờ đi từ Batumi chỉ trong một tháng. Mặc dù Samuel đã thiết kế một tàu chở hàng rời theo yêu cầu, Murex, để phù hợp với các yêu cầu nghiêm ngặt của kênh đào, Standard Oil đã thuê các luật sư của London để gieo rắc nghi ngờ về dự án, lan truyền những tin đồn khó chịu về “một nhóm các nhà tài chính và thương gia hùng mạnh người Do Thái”, đã lên kế hoạch đưa tàu chở dầu qua kênh đào. Rockefeller sau đó đã chống lại “các đối thủ cạnh tranh châu Á của chúng tôi được điều khiển bởi những người đàn ông Do Thái” (Ông đã từng so sánh các phương pháp được cho là ‘công bằng’ của Standard Oil với ‘phương pháp cũ của người Do Thái, đối xử với khách hàng theo cách này và cách khác.”) Để ngăn chặn sự phá hoại này, Samuel đã quyết tâm đánh bại Standard Oil, và những chiếc thùng đựng dầu màu đỏ đặc trưng của ông - trái ngược với những chiếc thùng màu xanh của Standard - nhanh chóng nổi tiếng khắp châu Á.

Đến năm 1892, với việc sản xuất dầu bùng nổ ở Miến Điện và Java, Standard Oil đã muộn màng nhận ra sự cần thiết của các hành động phối hợp tại các thị trường châu Á. Nó đã cố gắng vô ích để mua lại công việc kinh doanh của cả Royal Dutch và Marcus Samuel, người đã đổi tên công ty của mình thành Công ty Vận tải và Thương mại Shell vào năm 1897 để tôn vinh công việc kinh doanh vỏ sò lâu đời của gia đình mình. Standard thậm chí còn bắt đầu kinh doanh dầu hỏa của Nga để phục vụ khách hàng châu Á tốt hơn. Cuối cùng, nó đã thiết lập một loạt các trạm châu Á và chỉ định một đội quân nhỏ gồm các đặc vụ đến Thượng Hải, Calcutta, Bombay, Yokohama, Kobe, Nagasaki và Singapore. Các công ty này đã bán dầu hỏa tiêu chuẩn trong các lon thiếc có khung bằng gỗ vì các khách hàng châu Á đã tái chế thiếc làm mái nhà và biến các hộp gỗ thành đồ gia dụng. Đối với tất cả những nỗ lực tiếp thị thông minh này, Standard Oil buộc phải cùng tồn tại với Royal Dutch và Shell, hai công ty đã hợp nhất để tạo ra một đế chế đối thủ vào đầu những năm 1900. Do đó, cạnh tranh được coi là một thực tế vĩnh viễn của ngành kinh doanh dầu mỏ quốc tế - bất chấp vô số các thỏa thuận bí mật, chia sẻ thị trường - và chỉ còn là vấn đề thời gian trước khi sự lây lan chết người của cạnh tranh lây nhiễm sang Bắc Mỹ.

Ngay cả khi bị các đối thủ cạnh tranh mới ở nước ngoài lấn át, Standard Oil dường như có vị thế toàn năng trong lĩnh vực dầu của Mỹ. Tất cả mọi thứ về hoạt động của nó đều khổng lồ: 20 nghìn giếng đổ dầu vào 4.000 dặm đường ống Standard Oil, vận chuyển dầu thô ra biển hoặc tới 5.000 toa xe chở dầu Standard Oil. Công ty hiện có 100.000 nhân viên và xuất khẩu 50.000 thùng dầu sang châu Âu mỗi ngày. Sự sáng tạo của Rockefeller chỉ có thể được thảo luận ở mức độ cao nhất: Đó là tổ chức kinh doanh lớn nhất và giàu có nhất, đáng sợ nhất và được ngưỡng mộ nhất trên thế giới. Kiếm được lợi nhuận ổn định, đáng tin cậy, năm này qua năm khác, Rockefeller có thể được tha thứ vì tin rằng ông đã vượt qua chu kỳ kinh doanh. Đối với một người đàn ông khao khát trật tự, ông đã đạt được apogee của mình. Không còn chịu sự tác động của các thế lực kinh tế khó lường, ông đã phát triển mạnh mẽ ngay cả trong thời kỳ suy thoái.

Rockefeller vô cùng hài lòng bởi sự vận hành hài hòa của bộ máy tuyệt vời của mình và sự mọi sự diễn ra gọn gàng, trật tự trong những ngày của ông. Khi đến nơi làm việc vào mỗi buổi sáng, ông ngồi vào bàn làm việc và xem xét hai xấp giấy, một tờ đại diện cho những quyết định đã được đưa ra, những vấn đề còn lại cần phải suy nghĩ, và ông ấy chậm rãi xem qua cả hai chồng giấy. Bắt đầu từ những năm 1880, ông đã áp dụng chính sách không bao giờ làm ăn với người lạ hoặc thậm chí gặp gỡ họ, tránh những lời gạ gẫm và tranh cãi không mong muốn. Nếu điều này đơn giản hóa cuộc sống của ông, nó cũng củng cố hình ảnh đáng lo ngại về một ông trùm không thể chạm tới, ẩn sau hậu trường.

Nhiều người chỉ trích Rockefeller cáo buộc ông đã chia cuộc đời mình thành nhiều ngăn và giữ hai bộ sổ kế toán đạo đức riêng biệt: một bộ quản lý cuộc sống riêng tư mẫu mực, bộ khác xử phạt hành vi kinh doanh đáng trách của ông. Nhưng ông thấy cả cuộc đời mình được hướng dẫn bởi cùng một lý tưởng cao cả. Khi nghỉ hưu, ông đã viết cho chủ tịch Harvard Charles Eliot, “Tôi có thể nói không do dự rằng không có tổ chức kinh doanh nào mà tôi từng kết nối lại bị điều khiển bởi những lý tưởng cao hơn.” Một cách để ông giữ vững niềm tin là luôn cho mình đúng khi nói về đối thủ của mình. Ông nói về các nhà máy lọc dầu đối thủ: “Những người khác đã dùng đủ mọi chiêu trò, trộn benzine với dầu... Để thuyết phục bản thân là một doanh nhân có đạo đức cao, ông đã xác định lại chính xác điều đó có nghĩa là gì. Ví dụ, ông luôn khẳng định ông tôn trọng các hợp đồng, thanh toán các hóa đơn và nợ nhanh chóng, đối xử công bằng với các cổ đông nhỏ và không bao giờ pha loãng cổ phiếu. Để khẳng định hình ảnh trong sạch, tôn nghiêm của mình về bản thân, ông ấy nhắc lại những lý tưởng này với một kiểu ám chỉ, và càng có nhiều người phản đối các giao dịch đường sắt hoặc các công ty con bí mật, ông ấy càng khẳng định quy tắc bù đắp danh dự kinh doanh của mình. Điều này vừa để giữ gìn hình ảnh bản thân của chính ông vừa để thuyết phục một công chúng hoài nghi rằng ông là người có danh dự, vì Rockefeller rất cần có quan điểm tốt về bản thân.

Điều khiến Rockefeller mù quáng hơn nữa trước những hành vi sai trái của mình là vào những năm 1880, ông luôn đứng ở vị trí cao nhất để thoát khỏi mọi tình huống lộn xộn. Giờ đây, ông đã là một nghệ sĩ múa rối bậc thầy, khéo léo điều khiển bên trong, với những sợi dây được che giấu một cách nghệ thuật. Là nhân vật hàng đầu của Standard Oil, ông là người duy nhất không có bất kỳ trách nhiệm điều hành trực tiếp nào. Thay vào đó, với tư cách là một chính khách, ông áp dụng chính sách chung và theo dõi hoạt động của các cấp dưới, những người đã gửi cho ông những báo cáo phong phú về hoạt động của họ và thường khoe khoang một cách vô liêm sỉ về những việc làm không đáng có. Ngược lại, Rockefeller trả lời bằng những bức thư ngắn gọn, không rõ ràng. Ông luôn đảm bảo hoàn toàn bí mật, ngay cả trong các bản ghi nhớ nội bộ, và trau dồi phong cách không ghi tên hoặc chi tiết cụ thể, điều này có thể gây khó khăn cho bất kỳ luật sư truy tố nào. Khi tạo ra cấu trúc tự bảo vệ này, Rockefeller có thể điều hành Standard Oil đồng thời trốn tránh trách nhiệm, xóa bằng chứng buộc tội và tránh tiếp xúc với nạn nhân của mình. Nó cho phép ông tránh xa công việc bẩn thỉu bên dưới và giả vờ không biết chuyện gì đang xảy ra. Khi đối mặt với các trường hợp được ghi chép đầy đủ về các chiến thuật khủng bố được sử dụng bởi cấp dưới, ông nhạt nhẽo thừa nhận một số sơ suất của những nhân viên quá sốt sắng và tự biến mình thành một khán giả bất lực. Nhưng nếu người ta kiểm tra hàng đống lá thư mà các cộng sự gửi cho, tư thế ngây thơ của ông sẽ sụp đổ. Ông biết mọi thứ đang diễn ra và bây giờ, lần đầu tiên, chúng ta có thể ghi lại nó. Vì lý do đó, đôi khi chúng ta sẽ lạc đề trong chương này từ câu chuyện tuyến tính về cuộc đời của Rockefeller để xem xét các báo cáo mà ông nhận được từ thực địa. Họ không nghi ngờ gì ông là bộ não của hoạt động, chỉ đạo các hoạt động mà ông tuyên bố là không biết. Tất nhiên, điều này chỉ làm phức tạp thêm bí ẩn về cách ông tích hợp các khía cạnh khác nhau trong cuộc sống của mình — về cách người bảo trợ khai sáng của Chủng viện Spelman cũng có thể là lãnh chúa tàn bạo của Standard Oil. Cuối cùng, chúng ta chỉ có thể giải thích cách ông ấy hợp lý hóa hành vi của mình với bản thân và những người khác; Do không có thư hoặc nhật ký tiết lộ, chúng ta có thể nói rất ít về những động lực vô thức đã khiến ông làm điều này hoặc những căng thẳng tinh thần mà nó có thể đã gây ra.

Trong hồi ký của mình, Rockefeller ngụ ý Standard không có bất kỳ khoản giảm giá nào sau năm 1880, trong khi các hồ sơ của ông tiết lộ sự thông đồng với đường sắt càng trở nên trắng trợn hơn sau ngày đó. Vào đầu những năm 1880, các tuyến đường sắt đã nhường vị trí tối cao trong việc vận chuyển dầu cho các đường ống do Standard chi phối, hiện vận chuyển hơn 3/4 lượng dầu thô từ các giếng của Pennsylvania đến các thành phố ven biển, tính phí các nhà máy lọc dầu của Standard Oil chỉ bằng một nửa giá niêm yết. Không có gì đáng ngạc nhiên, khi các tuyến đường sắt suy yếu, Standard Oil chỉ đánh bại họ nhiều hơn. Công ty sở hữu một công ty con, Galena-Signal Oil Company, công ty độc quyền sản xuất chất bôi trơn đường sắt cao cấp. Chỉ đơn giản bằng cách đình trệ các chuyến hàng dầu mỡ không thể thiếu này, nó có thể khiến bất kỳ tuyến đường sắt nào phải dừng lại. Nếu Standard muốn trích một khoản giảm giá cho ngành đường sắt, nó chỉ tính thêm một khoản phụ phí vào giá xi lanh hoặc dầu động cơ Galena. Và Rockefeller tiếp tục chơi con át chủ bài yêu thích của mình: đội xe bồn. Vào cuối những năm 1880, Standard Oil đã cho thuê các toa xe chở dầu của mình cho 196 tuyến đường sắt, buộc hầu hết trong số họ phải trả một khoản tiền gấp đôi cho 26 Broadway — nghĩa là tiền bản quyền số dặm cho các chuyến đi ra biển, khi những toa xe còn nhiều dầu, và cả trong các chuyến đi trở về, khi chúng trống rỗng.

Một lý do khiến Rockefeller tiếp tục thu hút sự chú ý sau cuộc cách mạng đường ống là bản thân ông đã có một khoản đầu tư đáng kể vào chúng. Ông thừa nhận khi tuyên bố các cổ đông của Standard Oil “ngày càng trở thành nhân tố gây ra các vấn đề về đường sắt và các doanh nghiệp khác.” Vào thời điểm đó, cổ phiếu đường sắt là một trong số ít chứng khoán blue-chip có sẵn cho các nhà đầu tư giàu có, có nghĩa là Rockefeller đã đầu tư rất nhiều vào Erie, Trung tâm New York và các con đường vận chuyển dầu khác. Vào tháng 3 năm 1881, Rockefeller đã viết cho A. J. Cassatt của Đường sắt Pennsylvania về tin đồn công ty sẽ sớm phát hành cổ phiếu trị giá 400.000 đô la. Ông đề nghị họ thiết lập một tài khoản riêng của cổ phiếu Pennsylvania — do Rockefeller thanh toán.

Trong những năm sau đó, khi Ida Tarbell biến hành vi thao túng đường sắt trở thành tâm điểm trong bản cáo trạng Standard Oil của mình, Rockefeller đã phủ nhận không biết về những giao dịch như vậy, tuyên bố chúng do các đồng nghiệp của mình xử lý trong khi ông tự giam mình vào những vấn đề rộng lớn hơn. Trên thực tế, giấy tờ của ghi lại ông có thể gặp trực tiếp các chủ tịch ngành đường sắt hoặc người khác, đã được Flagler, Archbold, O'Day, Payne, Warden, và một nhân vật ít được chú ý trước đây cung cấp thông tin về các cuộc đàm phán. WP Thompson, người đã đứng đầu một đơn vị kỵ binh Virginia cho Liên minh miền Nam. Thư ký của Standard Oil bang Ohio và em rể của nhà môi giới quyền lực Standard Johnson N. Camden, Đại tá Thompson đã chia sẻ văn phòng ở Cleveland với Rockefeller và Payne, và những lá thư của ông cung cấp bằng chứng về sự thông đồng rộng rãi trong lĩnh vực đường sắt vào những năm 1880. Trong khi Rockefeller làm ra vẻ như thể những trò tai quái như vậy xảy ra ở xa khu vực của mình, ông đã được Thompson, người thích khoe khoang về các thao tác của mình, thông báo đầy đủ.

Hồ sơ của Rockefeller chứa đầy các ví dụ về các khoản giảm giá vào những năm 1880. Vào tháng 3 năm 1886, William G. Warden báo cáo từ Philadelphia rằng Đường sắt Pennsylvania đã đồng ý với các khoản chiết khấu sau: Năm mươi hai xu mỗi thùng để vận chuyển dầu từ Oil Creek đến New York (so với mức niêm yết là 78 xu) và 39 xu cho Philadelphia (so với 65 xu cho các nhà máy lọc dầu khác). Rockefeller luôn khăng khăng lợi thế cạnh tranh của Standard không liên quan gì đến giá vận chuyển ưu đãi, nhưng thư từ của ông tiết lộ các khoản giảm giá có thể biến một nhà máy không có lãi thành một nhà máy có lãi. Năm 1886, Đại tá Thompson nói với ông việc tiến hành xây dựng một nhà máy naphtha mới tại Thành phố Dầu (naphtha là một phần dầu thô được sử dụng để tạo khí hoặc dung môi) chỉ khi Lake Shore vận chuyển thành phẩm đến Cleveland với giá 10 xu. thay vì 17. Trong các cuộc đàm phán, Đại tá Thompson cũng báo cáo giá cước vận tải thấp sẽ cho phép họ khôi phục một nhà máy lọc dầu ở Thành phố dầu đang vỡ nợ. Bất cứ khi nào có thể, Thompson thích các thỏa thuận miệng, từng nói với Rockefeller về cuộc đàm phán của ông với hai công ty đường sắt, “Tôi nghĩ họ sẽ thừa nhận tính không xác thực của một hợp đồng bằng văn bản thông thường.” (chỉ là hình thức)

Các giao dịch cửa hậu với đường sắt nhất thiết phải tạo ra nhiều suy đoán hơn là bằng chứng vào thời điểm đó. Nhưng chính hoạt động tiếp thị của quỹ tín thác cuối cùng đã chứng minh sự hoàn tác của nó, vì nó đã trực tiếp chạm đến người tiêu dùng và hàng chục nghìn doanh nghiệp nhỏ ở mọi khu vực. Vào những năm 1870, Rockefeller bắt đầu thành lập một tổ chức tiếp thị để loại bỏ những người trung gian, những đại lý độc lập, những người đã kiếm được 3-5 xu cho mỗi gallon dầu hỏa. Vì họ đã xử lý dầu hỏa Standard và các sản phẩm cạnh tranh - một tình huống không thể chấp nhận được đối với Rockefeller - và thường quan tâm đến việc đục khoét người tiêu dùng hơn là mở rộng thị trường, ông quyết định loại bỏ họ.

Hơn nữa, dòng chảy nhà máy lọc dầu của Standard giờ đây quá lớn để phụ thuộc vào hệ thống phân phối đã lỗi thời, manh mún này. Nhu cầu dầu hỏa đang bùng nổ khi nó chiếu sáng các nhà máy, xí nghiệp, khách sạn và các tòa nhà văn phòng ở các thành phố đang phát triển. Rockefeller lưu ý: Để khai thác lợi thế theo quy mô, “chúng tôi phải tạo ra các phương pháp bán hàng trước những gì đã tồn tại trước đó; chúng tôi đã phải thải bỏ hai, ba hoặc bốn gallon dầu mà trước đó một lít đã được bán (lọc kỹ hơn), và chúng tôi không thể dựa vào các kênh thương mại thông thường hiện có để thực hiện điều này.” Để có sản lượng lớn, chi phí thấp, Standard cần doanh số bán hàng được đảm bảo rất lớn. Điều này buộc Rockefeller phải tích hợp theo chiều dọc toàn bộ ngành, kiểm soát mọi thứ từ đầu nguồn đến người tiêu dùng.

Vào khoảng năm 1882, trong sự phát triển mang tính cách mạng, quỹ tín thác bắt đầu quét sạch hệ thống phân phối cũ, với những chiếc xe ngựa chất đầy thùng lắc lư và giải ngân hàng triệu đô la để chế tạo hàng nghìn toa xe bồn phục vụ mọi thị trấn của Mỹ. Rockefeller ca ngợi hệ thống mới hiệu quả: “Tôi tin đó là một trong những phương tiện tốt nhất của chúng tôi để đạt được và nắm giữ thương mại.” Nhờ đó, hệ thống đã hoạt động hiệu quả: Xe bồn hoặc đường ống của Standard đưa dầu tinh luyện đến các bồn chứa, nơi các toa xe bồn được đổ đầy. Từ đây, các toa xe khởi hành đến các cửa hàng tạp hóa và đồ kim khí địa phương — các cửa hàng bán lẻ chính — nơi họ bổ sung các hộp đặc biệt mà quỹ ủy thác cung cấp. Đôi khi, trước sự phản đối dữ dội của các thủ kho, các toa xe bồn thậm chí còn đi từng cửa, bán trực tiếp cho các hộ gia đình và đưa Standard vào thương mại bán lẻ. (Ở một số nơi, quỹ tín thác đã thao túng các nhà bán lẻ địa phương bằng cách nói họ sẽ không thực hiện hành vi này nếu các thủ kho phân phối độc quyền về dầu hỏa tiêu chuẩn.) Theo cách thức của một tập đoàn hiện đại, Standard Oil đã tạo ra nhu cầu cũng như đáp ứng nhu cầu của nó, và các đại lý của nó đã giúp người tiêu dùng làm sạch đèn và đầu đốt để nâng cao hiệu quả sử dụng.

Các cửa hàng tạp hóa và các thương gia phản đối yêu cầu chỉ dự trữ dầu hỏa Standard Oil sẽ bị bỏ đói. Cùng với những người bán buôn đã lỗi thời bởi nỗ lực tiếp thị của Standard, họ nổi lên như những kẻ thù mạnh mẽ nhất của Rockefeller. Thuận tiện, Rockefeller không bao giờ để mắt đến những người đàn ông này, không có thiện cảm với họ, và chê bai vì đã cản đường tiến bộ. “Tất nhiên, người vận chuyển bằng xe phải đối nghịch với đường sắt và người chủ nhà trọ nhỏ sẽ có cái nhìn ác cảm với những khách sạn lớn, tráng lệ.”

Vì những người đó thường pha trộn dầu hỏa Standard Oil với sản phẩm kém chất lượng từ các nhà máy lọc dầu độc lập, Rockefeller hy vọng hoạt động tiếp thị của mình sẽ đảm bảo chất lượng đồng nhất của các sản phẩm Standard Oil. Những năm 1870, hàng năm chứng kiến từ 5.000 đến 6.000 người chết vì tai nạn do dầu hỏa bẩn. Tuy nhiên, Standard Oil không tránh khỏi những lời phàn nàn bởi các báo cáo dầu hỏa của họ như mùi khó chịu. Một ngày nọ ở Cleveland, một người phụ nữ tức giận lao vào văn phòng của Rockefeller và yêu cầu được biết ông định làm gì với loại dầu hỏa kém chất lượng của mình. Một cách cay độc, ông đi đến phòng thí nghiệm và đem mẫu của người phụ nữ đi phân tích, kết quả không xác định. Tại 26 Broadway, ông theo dõi hoạt động của ủy ban sản xuất, nơi đã đốt đèn dầu hỏa trong sáu giờ đồng hồ để kiểm tra chất lượng dầu. Luôn nhạy cảm với những lời phàn nàn, Rockefeller thường đổ lỗi cho những chiếc bấc kém chất lượng và đã phát triển ra chiếc bấc Acme để nâng cao chất lượng. Trước sự kinh ngạc của ông, khách hàng vẫn càu nhàu.

Các công ty con tiếp thị của Standard được tiến hành với sự dữ dội có kiểm soát đến mức họ trở thành bộ phận bị ghét nhất trong toàn bộ tổ chức. Người ta phải nhớ lại Standard Oil là một liên hiệp các công ty, không phải một công ty duy nhất, và chỉ nắm giữ một phần lợi ích trong nhiều công ty liên kết. Đây là rắc rối, vì Standard thường giữ lại những người quản lý ban đầu và cho phép họ một mức độ tự chủ nhất định. Khi sự kết hợp hấp thụ các mối quan tâm tiếp thị đã được thiết lập, nó đã đưa vào tổ chức một số chủ sở hữu giả mạo, những người đã làm hoen ố tên Standard Oil. Sau đó, Rockefeller giả vờ không biết về hành động của họ và từ chối trách nhiệm khi, như chúng ta sẽ thấy, ông nhận được những cảnh báo tỉ mỉ về phương pháp của họ.

Năm 1873, Standard bí mật mua một nửa Chess, Carley & Company, công ty có nhà máy lọc dầu Louisville và hoạt động tiếp thị béo bở ở Đông Nam. Chủ sở hữu, F. D. Carley, là một mục sư đã mất hiệu lực, người đã đặt ra một tiêu chuẩn mới cho các phương pháp tàn nhẫn trong tiếp thị dầu mỏ. Các báo cáo bí mật cho Rockefeller biết Carley là một tên lưu manh quyến rũ, một tay cờ bạc xảo quyệt, người đã đi thẳng từ các cuộc họp hội đồng quản trị đến văn phòng nhà cái của mình; thậm chí, vòng tròn mà Rockefeller gọi một cách hoa mỹ là “muốn cân bằng” của Carley. Mặc dù Rockefeller đã lên kế hoạch loại bỏ ông ta, nhưng Carley đã chặn toàn quyền kiểm soát từ 26 Broadway cho đến năm 1881, và 5 năm nữa trôi qua trước khi Standard nuốt chửng toàn bộ công ty và đổi tên thành Standard Oil of Kentucky.

Đến lúc đó, Chess & Carley đã trở thành ví dụ cho những chiến thuật xấu xa. Khi F. D. Carley biết kẻ thù không đội trời chung của Standard Oil là George Rice đã vận chuyển một lượng nhỏ bảy mươi thùng dầu hỏa cho một thương gia ở Louisville, ông ta đã phản ứng dữ dội. Với tư cách là giám đốc của Louisville, Nashville và Great Southern Railroad, nơi đã cấp cho Rice giá cước vận chuyển thấp, Carley đã ngầm viết một bức thư đặc biệt gửi cho đại lý vận chuyển hàng hóa của đường sắt, nói với anh ta chính xác cách đối xử với Rice: “Xin hãy vặn vít.” Khi bảng báo giá được các nhà điều tra tiết lộ nhiều năm sau đó, nó đã được đưa vào các tiêu đề báo trên khắp nước Mỹ.

Carley đã nỗ lực hết sức để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh. Khi biết Rice có kế hoạch bán dầu hỏa ở Columbus, Mississippi, ông ta đã gửi cho những người bán hàng tạp hóa địa phương một bức thư rõ ràng: “Nếu bạn không mua dầu của chúng tôi, chúng tôi sẽ mở một cửa hàng tạp hóa và bán hàng với giá gốc và khiến bạn ngừng kinh doanh.” Không nói đùa, Carley đã thiết lập một cửa hàng bán dầu hỏa Standard Oil với giá ưu đãi, cũng như yến mạch, thịt, đường, cà phê và các mặt hàng gia dụng khác với giá bằng hoặc thấp hơn. Ở nhiều địa phương, những người bán hàng tạp hóa vui mừng chiết khấu 5% đối với thực phẩm do Carley cung cấp để đổi lấy thỏa thuận chỉ bán dầu hỏa Standard, một trong nhiều phương thức chống cạnh tranh được hoàn thiện bởi Standard Oil, định hình luật chống độc quyền trong tương lai. Bất chấp sự ồn ào của công chúng, Rockefeller tuyên bố không biết về các hoạt động của Carley. Tuy nhiên, tại một thời điểm, Đại tá Thompson đã bí mật nói với Rockefeller rằng Carley là một người đàn ông “bí mật, lén lút” với “những bí mật, không trung thực”, người thậm chí còn lừa dối trong các thỏa thuận của ông ta với Standard Oil.

Năm 1878, Standard Oil mạnh dạn mở rộng lãnh thổ tiếp thị của mình bằng cách mua lại 40% cổ phần của Công ty Waters-Pierce, có trụ sở tại Saint Louis và thống trị một loạt lãnh thổ từ Arkansas đến Texas. Người ta quyết định Chess, Carley sẽ độc quyền buôn bán dầu ở phía đông Mississippi, trong khi Waters-Pierce sẽ kiểm soát khu vực phía tây nam của con sông. Thỏa thuận Waters-Pierce đã đưa một kẻ vô lại khác vào quỹ tín thác, Henry Clay Pierce, người đã khiến F. D. Carley trông giống như một cô đào khi so sánh. Đến năm mười chín tuổi, con trai của vị bác sĩ nông thôn này độc quyền buôn bán dầu hỏa ở Saint Louis, sau đó anh ta cưỡi ngựa và phân nhánh sang Arkansas và Texas. Ngay cả những người của Standard Oil cũng không bao giờ bênh vực Henry Clay Pierce. Một giám đốc điều hành đã gọi anh ta là một doanh nhân tài năng nhưng nói thêm, “Anh ta không thể làm một việc ngay thẳng nếu nó có thể được thực hiện quanh co. Anh ấy đủ thân thiện và lịch sự, và chỉ khi vướng bận với mọi người, anh ấy mới trở nên khó chịu. Sau đó, họ biết đang chiến đấu với ai đó. Anh ấy là võ sĩ vĩ đại nhất mà bạn từng thấy.”

Một lần nữa, Rockefeller phủ nhận kiến thức về chiến thuật thô bạo được sử dụng bởi những người bán hàng ở Waters-Pierce và miêu tả Pierce như một khẩu đại bác hoạt động theo sáng kiến của riêng mình. Ông nói chưa bao giờ dành “một phút trong một tháng cho thương mại địa phương này” và bất kỳ hoạt động tiếp thị thái quá nào, khi bị phanh phui, đều bị ủy ban điều hành lên án, nhưng hồ sơ cho thấy ông đã nhận được đầy đủ các hoạt động của Pierce. Khi Pierce thực hiện một bước đột phá có lợi nhuận cao vào thị trường Mexico vào năm 1880, Đại tá Thompson báo cáo với Rockefeller rằng điều này đã được thực hiện “phần lớn là do trốn tránh nhiệm vụ đối với dầu tinh chế của Mexico.” Làm giàu nhờ hoạt động này, Pierce tuyên bố 100% cổ tức trên vốn vào năm tiếp theo. Thompson đã nhiều lần cảnh báo Rockefeller về Pierce, cho anh ta là “một người đàn ông không thể thiếu các thiết kế” và gửi một lá thư “thể hiện sự gian xảo từ phía ông Pierce.” Khác xa với việc khiển trách Pierce, vào năm 1892 Rockefeller đã cho ông ta vay 200.000 đô la — tiền chuộc của một vị vua — và kiên nhẫn cưu mang ông ta trong tám năm. Rõ ràng, ông không hề e ngại về sự bí mật trong công việc kinh doanh của Waters-Pierce.

Các công ty con tiếp thị của Standard Oil đã mở rộng khắp các khu vực còn lại của lục địa. Năm 1878, Đại đội Xe bồn Hợp nhất tiếp quản lãnh thổ phía bắc sông Missouri, trải rộng qua Michigan và Minnesota, sau đó mở rộng về phía tây vào Dakotas. Được thành lập vào năm 1884, Công ty Dầu khí Lục địa bao phủ các bang Rocky Mountain. Vào giữa những năm 1870, quỹ tín thác đã cử một giám đốc điều hành trẻ tuổi đến California, Wesley H. Tilford, người đã nhìn thấy trước tiềm năng của bang với tư cách là nhà sản xuất và tiêu thụ dầu mỏ; một thập kỷ sau, Standard Oil of Iowa đã phát triển thương mại Bờ Tây. Nhiều khách hàng thất vọng của Waters-Pierce đã quay sang Republic Oil, một công ty có trụ sở tại New York, chuyên nuôi dưỡng các nhà bán lẻ. Tất nhiên, Republic thuộc sở hữu bí mật của Standard.

Vào khoảng năm 1886, 26 Broadway chia lục địa thành 11 khu vực tiếp thị, với các tranh chấp về ranh giới sẽ được giải quyết bởi một ủy ban thương mại nội địa. Khi các công ty con đột kích vào lãnh thổ của nhau, các cuộc đụng độ của họ được phân xử bởi trụ sở chính. Không có gì bộc lộ rõ đặc tính đế quốc của quỹ tín thác hơn là những cân nhắc của nó về các lãnh thổ tiếp thị, nơi độc quyền đối với toàn bộ các tiểu bang và quốc gia được phân chia giống như rất nhiều điều lệ hoàng gia. Tại một thời điểm, khi Chess, Carley; Waters-Pierce; và Tuyến Xe bồn Hợp nhất quấn quanh vùng lãnh thổ nguyên sơ phía tây nam, Đại tá Thompson giải thích với Rockefeller, “Tôi đã chờ đợi cơ hội để xác định giới hạn phía tây của tất cả các kết nối này từ lâu và có quyền tự do nói thay mặt cho Standard Oil, chúng ta chưa bao giờ nhượng bộ bất kỳ ai và chiếm Colorado, New Mexico, Arizona hay Mexico.” Cuối cùng, Standard đã nhượng lại Mexico cho Henry Pierce để đổi lấy bang New Mexico.

Khi Rockefeller đã kiểm soát một lãnh thổ tiếp thị, ông đã bảo vệ nó một cách quyết liệt và nhanh chóng điều động ‘quân đội’ để chống lại sự xâm nhập nhỏ nhất. Nếu Standard Oil phát hiện ra dù chỉ một toa chở dầu bên ngoài xâm nhập vào lãnh thổ của mình, họ sẽ truy tìm nguồn gốc thông qua các đại lý đường sắt và di chuyển nhanh chóng để ngăn chặn. Những người làm công tác tiếp thị của Standard Oil được biết đến là người theo dõi các toa xe của đối thủ cạnh tranh và bán rẻ chúng nếu cần thiết. Động lực, nhu cầu chiến thắng không ngừng này, xuất phát từ chính Rockefeller. Khi được thông báo các đối thủ cạnh tranh đã xuất hiện ở Saint Louis, ông đã khuyến khích Oliver Payne, “Rất tiếc khi biết các bên đó đã thành lập một đại lý ở St. Louis. Chúng ta không được để họ có được công việc kinh doanh. Tại sao không thực hiện một cuộc chiến tốt, mạnh mẽ với quan điểm lấy lại tất cả một lần nữa và không để họ giữ được chỗ đứng ở đó, và ở St. Paul cũng vậy.”

Là nền tảng của hệ thống này, Rockefeller đã xây dựng một mạng lưới tình báo rộng lớn, tập hợp các danh mục với các báo cáo hàng tháng từ các đại lý thực địa, hiển thị mọi thùng dầu được bán bởi các nhà tiếp thị độc lập trong lãnh thổ của họ. Từ 26 Broadway, người khổng lồ có thể nhìn vào những góc xa nhất trong vương quốc của mình. Các điệp viên của Standard Oil đã thu thập phần lớn thông tin từ các cửa hàng tạp hóa và các đại lý vận tải đường sắt. Một nhân viên tinh luyện của Cleveland phát hiện ra Standard đã trả cho nhân viên kế toán của anh ta 25 đô la một tháng để cung cấp thông tin về các chuyến hàng của anh ta, gửi những bí mật thương mại đến Hộp 164 tại bưu điện Cleveland. Danh tiếng của Standard với sự hiện diện lan tỏa, tỏ ra rất xứng đáng.

Sự sôi nổi của các nhân viên bán hàng của Standard trở nên dễ hiểu vì một chính sách bí mật mà Archbold đã gửi cho Rockefeller trong một bức thư năm 1891. Các nhà ga dự kiến sẽ quản lý ít nhất 85% — và nếu có thể, nhiều hơn nữa — việc buôn bán dầu trong quận của họ, một tiêu chuẩn trừng phạt khiến họ sa vào các chiến thuật gây hấn. Bởi vì họ có chiêu trò giảm giá và sử dụng bất kỳ thứ gì khác cần thiết để nắm giữ thương mại, họ đã tạo ra các trận chiến diễn ra ở nhiều thành phố. Một nhà tiếp thị Standard Oil ăn năn tên là Charles Woodbury đã nhớ lại một chiến thuật hù dọa yêu thích. “Những tin đồn đáng kể về một số công ty độc lập còn sống sót có thể không còn đủ khả năng cung cấp dầu nữa khiến khách hàng của họ liên tục cảnh báo.”

Rockefeller không thấy có gì đáng chê trách về mạng lưới tình báo và không bao giờ có thể hiểu được sự ồn ào về nó. Sau đó, ông nói với William O. Inglis: “Hoạt động của Công ty Standard Oil về vấn đề này không mang lại tín nhiệm hoặc uy tín nào cho Công ty Standard Oil. Đó là một phương pháp được sử dụng phổ biến bởi các nhà phân phối hàng hóa lớn nhất và thông minh nhất trên toàn quốc.” Tuy nhiên, một số người của Standard Oil đã từ chối các phương pháp này. Khi Charles Woodbury phản đối việc nghe lén các đối thủ cạnh tranh, cấp trên của ông ta cộc cằn khẳng định, “Chúng tôi không có ý định chỉ nắm bắt tình hình — chúng tôi phải kiểm soát nó.” Woodbury trả lời: “Nhưng đây là gián điệp. Tôi không thể đứng trước những người đàn ông này và bắt họ phải chạy theo những chi tiết này.” Sau khi bị chỉ trích vì sự cáu kỉnh như vậy, ông đã bỏ cuộc để phản đối. Kể lại chuyện này vào năm 1911, Woodbury đã để lại một số nhận xét sâu sắc về sự vô tội được cho là của Rockefeller. “Kết quả là những gì chủ nhân yêu cầu,” ông ấy giải thích. “Thông tin chi tiết [Rockefeller] không cần biết. Ông ta có thể để mặc cho sự tự mãn của chính mình. Ông ấy đã lựa chọn nhân viên của mình.” Nói tóm lại, Rockefeller đưa ra các mục tiêu bán hàng, khuyến khích, và được báo trước về bất kỳ hậu quả không thể tránh khỏi nào.

Để dung hòa hành động với lương tâm của mình - luôn luôn là điều cần thiết đối với Rockefeller – ông cần nêu ra một chủ đề bao quát: cung cấp ánh sáng rẻ tiền cho nhân loại. Những ngày đầu đi thăm giếng khoan trên Oil Creek, ông lặng lẽ nhìn chằm chằm vào nó rồi trầm ngâm: “Đây là ánh sáng của người nghèo.” Những lời nhận xét như vậy không chỉ dành cho công chúng mà còn là điểm chung trong thư từ của ông. Năm 1885, ông hướng dẫn một đồng nghiệp trẻ, Henry C. Folger, “Hãy để công việc tốt tiếp tục. Chúng ta phải luôn nhớ rằng chúng ta đang lọc dầu cho người nghèo và nó phải rẻ và tốt.” Lớn lên trong những trang trại hẻo lánh, đọc sách dưới ánh nến, ông hiểu tác động cách mạng của dầu hỏa giá rẻ.

Rockefeller không bao giờ có một động cơ duy nhất cho bất kỳ hành động nào và chắc chắn được thúc đẩy bởi nhiều hơn lòng vị tha trong việc cung cấp dầu hỏa giá rẻ. Ông bị ám ảnh bởi việc sản xuất số lượng lớn, chi phí thấp để duy trì thị phần, ngay cả khi ông tạm thời hy sinh tỷ suất lợi nhuận. Như ông đã lưu ý, “Thực tế này, Công ty Standard Oil luôn ghi nhớ: họ phải cung cấp dịch vụ tốt nhất và hài lòng với khối lượng kinh doanh ngày càng tăng, thay vì tăng lợi nhuận để cám dỗ người khác cạnh tranh với họ.” Khi thảo luận về giá cả với cấp dưới, ông thường xuyên nhắc nhở, “Về lý do, chúng ta muốn tiếp tục chính sách đó sẽ mang lại cho chúng ta tỷ lệ phần trăm lớn nhất trong công việc kinh doanh.”

Công chúng đã chấp nhận các chiến thuật dũng cảm của tổ chức ủy thác trong một thời gian dài vì họ tin về lâu dài, tổ chức đã lọc dầu và thực hiện một chế độ độc tài tương đối nhân từ. Như nhà báo Henry Demhest Lloyd đã viết một cách khinh bỉ cho George Rice vào năm 1891, “Vì vậy, công chúng - những kẻ ngu ngốc thân mến - hãy tin, và điều đó hoàn toàn dung hòa họ - những kẻ ngu dại - với ma giáo, ngân khố và những vụ giết người mà qua đó, sự rẻ rúng trong truyền thuyết đã mang đến cho họ.” Như John Archbold đã tóm tắt nghịch lý, “Người ta thường cho rằng bất cứ khi nào Standard tăng giá, vì bất cứ lý do gì, nó đang áp chế người tiêu dùng, và nếu ngược lại, nó hạ giá thì nó sẽ áp chế đối thủ cạnh tranh.” Tất nhiên, cả hai điều thường đúng, vì Standard Oil luôn giữ giá cao ở những nơi không có đối thủ cạnh tranh và thấp ở nơi khiến đối thủ không thể cạnh tranh. Về mặt cân bằng, quỹ tín thác sử dụng sức mạnh độc quyền của mình để giữ giá thấp một cách giả tạo để ngăn chặn sự cạnh tranh.

Nhìn chung, Standard Oil đã làm rất tốt việc cung cấp dầu hỏa với giá cả phải chăng. Nó tự hào có chi phí đơn vị thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh và không ngừng giảm chi phí trong những năm qua. Từ năm 1880 đến năm 1885, chi phí trung bình để tạo ra một gallon dầu thô từ 2.5 xuống 1.5 xu. Trong một cuộc phỏng vấn hiếm hoi trên báo năm 1890, Rockefeller cực kỳ tự tin nói rằng kể từ khi Standard ra đời hai mươi năm trước, giá dầu hỏa bán lẻ đã giảm từ 23,5 xuống 7,5 cent / gallon. Ông cho chỉ một nửa sự sụt giảm đó là do giá dầu thô giảm mạnh, và ông ghi nhận phần lớn số tiền tiết kiệm được từ hệ thống xe bồn. Vào đầu những năm 1900, Văn phòng Tổng công ty cho rằng phần lớn sự sụt giảm giá dầu hỏa là do giá dầu thô giảm mạnh, không phải do sự quản lý siêu hiệu quả của Standard. Dù sự thật là gì đi nữa, thì giá cả thấp đã khiến công chúng không chống lại Standard trong một thời gian dài.

Nhiều kẻ thù của Rockefeller cho việc bán hàng dưới giá thành là vũ khí sát thương nhất của ông, thậm chí còn có sức hủy diệt khủng khiếp hơn cả việc giảm giá đường sắt. Là nhà sản xuất chi phí thấp của ngành, Standard chỉ đơn thuần bán dầu với giá gốc để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. Thực hành bán bằng hoặc thấp hơn giá vốn, bắt đầu từ những năm 1870, ngày càng gia tăng với hệ thống xe bồn, cho phép công ty ấn định giá bán lẻ. Rockefeller nói ông chỉ giảm giá để phòng thủ - nghĩa là khi buộc phải trả đũa các công ty độc lập giảm giá. Khi làm như vậy, ông không hề thương xót trước những lời trách móc và nói với sự phẫn nộ chính đáng, “Những người này không muốn hợp tác. Họ muốn cạnh tranh. Và khi họ có được nó, họ không thích nó.”

Allan Nevins trích dẫn một nghiên cứu liên bang về việc định giá theo kiểu săn mồi cho thấy Standard Oil chỉ thực hiện điều này ở 37 trong số 37.000 thị trấn được phục vụ bởi các toa xe chở dầu của mình và sau đó chỉ để đáp ứng việc cắt giảm các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, các hồ sơ của Rockefeller có rất nhiều tham chiếu đến điều này để bác bỏ phán quyết của Nevins. Trong một lá thư năm 1886, Đại tá Thompson nói với Rockefeller rằng Standard bán với giá gốc ở bất cứ nơi nào xuất hiện cạnh tranh và bù đắp cho khoản lợi nhuận bị mất bằng cách tăng giá ở những địa phương kém cạnh tranh hơn: “Chúng tôi nhận thấy những người bên ngoài chủ yếu đến từ Pittsburgh và Vùng dầu có 2.000 thùng dầu ở Cincinnati... Chúng tôi đã tạm thời hạ giá thị trường Cincinnati thêm nửa xu để đáp ứng sự cạnh tranh đó và buộc họ phải bán dầu của mình mà không có lợi nhuận.” Ngược lại, ông lưu ý với các công ty độc lập hiện đã bị trục xuất khỏi Chicago, “chúng tôi đã tăng giá đó lên một phần tư hoặc nhiều hơn, mà không nhân lên các trường hợp, chúng tôi đang làm tất cả. Hệ thống đang hoạt động tốt, tốt hơn bất kỳ hệ thống nào khác mà chúng tôi có thể nghĩ ra và cảm giác của chúng tôi là giữ vững cơ sở này — Tôi cầu xin các bạn và các quý ông khác sẽ ghi nhớ thực tế chúng tôi đang bán ¼ tất cả các loại dầu mà chúng tôi xử lý mà không mang lại lợi nhuận cho bộ phận này.”

Nếu Standard Oil bán ¼ tổng số dầu của mình với giá gốc, như Thompson đã báo cáo, thì điều đó có nghĩa là sẽ giảm giá phản cạnh tranh ở hơn 9.000 thị trấn - khác hẳn với con số 37 được Nevins trích dẫn. Tổ chức ủy thác đã phản ứng như vậy trong việc định giá, che lấp giá thực thông qua các khoản chiết khấu bí mật, đến mức không thể tính toán dứt điểm được. Mặc dù nhiều bang đã đặt ra ngoài vòng pháp luật việc định giá, nhưng họ thấy lệnh cấm như vậy rất khó thực thi. Về vấn đề này, Rockefeller vẫn là một nhà độc quyền, bảo vệ việc cắt giảm giá của Standard Oil nhiều năm sau đó bằng cách bình luận, “Nếu làm như vậy họ thua lỗ, họ đã tạo ra một số đặc sản - họ đã tạo ra sự khác biệt - liệu có phải một tội ác?” Cuối cùng, lệnh cấm quốc gia đối với việc định giá mang tính săn mồi như vậy đã hình thành một thành phần không thể thiếu của luật chống độc quyền.

Chính sách định giá chênh lệch của Standard cũng tỏ ra phù hợp trên thị trường toàn cầu. Trong những năm 1880 và 1890, cố gắng ngăn chặn làn sóng dầu của Nga và Đông Ấn, tổ chức đã tính giá thấp hơn ở châu Âu và bù lại bằng giá cao hơn ở Mỹ. Việc kiểm soát chặt chẽ thị trường nội địa đã cho phép nó khởi động các cuộc chiến giá man rợ chống lại Nobels, Rothschilds, Royal Dutch và Shell. Vì lý do này, Standard Oil luôn coi độc quyền trong nước là điều kiện tiên quyết cần thiết cho các cuộc chinh phạt ra nước ngoài của mình.

Nhưng Standard Oil không bao giờ tìm kiếm một sự độc quyền hoàn hảo vì Rockefeller nhận ra cần thận trọng về mặt chính trị khi cho phép một số cạnh tranh yếu ớt. Như ông thừa nhận, “Chúng tôi nhận ra tình cảm của công chúng sẽ chống lại chúng tôi nếu chúng tôi thực sự tinh chế hết dầu.” Công ty hợp nhất đã nhượng lại khoảng 10% công việc kinh doanh lọc dầu và tiếp thị cho một nhóm nhỏ các đối thủ ngoài rìa. Ngay cả vào giữa những năm 1880, 93 nhà máy lọc dầu nhỏ đã được phép hoạt động. Là một nhà độc quyền rất thông minh, Rockefeller đã giữ giá đủ thấp để giữ quyền kiểm soát thị trường nhưng không quá thấp để quét sạch tất cả các đối thủ cạnh tranh còn tồn tại.

Chúng ta phải rút ra một điều quan trọng về Rockefeller: Ông ấy không ấn định giá dầu thô thông qua các sắc lệnh chung. Trong thư từ của mình, người ta thấy ông vua dầu mỏ đang cố gắng đoán xu hướng của giá dầu thô và than vãn về sự đầu cơ. Như ông nói với một trong những cố vấn tài chính cá nhân của mình vào năm 1882, dầu thô “là mặt hàng tồi tệ nhất trên thế giới để đầu cơ... Nó cũng không chắc chắn như cổ phiếu ngành đường sắt.” Có lẽ công cụ chính để Standard Oil ảnh hưởng đến giá dầu thô là bằng cách tăng hoặc giảm phí lưu kho tại các đường ống của mình, mà công ty đôi khi sử dụng để phá vỡ các cuộc tấn công đầu cơ. Bằng cách phát hành chứng chỉ chống lại dầu được lưu trữ trong đường ống của họ, nó đã kích thích thị trường tự do về dầu thô và hàng trăm nghìn người đã đầu cơ hoặc vay mượn để chống lại các